2020年6月3日《周三晚8點-易凱有約》第153期由駐馬店弘美廣告-王總在今日頭條號“易凱軟件”直播分享，分享主題：小企業如何發展、如何成長。








駐馬店弘美廣告有限公司，我們自2009年年底成立，期間因為一些原因經歷了多次變更，截止目前擁有60多人的專職團隊，40多人外協團隊。我們的業務范圍涉及噴繪、寫真、印刷、UV噴印、亮化、發光字、廣告燈箱、條幅、旗幟等。



我們的經營特點，業務合作不憑人情關系、吃請送關系，不打低質量戰，一心只為完成客戶安排的任務來回報客戶對我們的信任。我們真誠對待與每一個客戶的合作，我們會安排精干的設計師及后期團隊為客戶效勞。公司經營至今，客戶口碑良好，在多年的經營過程中始終堅守誠信經營、質量至上的經營方針，客戶利益永遠放在首位，可為不同客戶提供個性化廣告服務。




以下是王總部分分享內容：

Hello,大家晚上好，我是嘉諾。我喜歡廣告這個行業，為此投入了我的全部精力。以前很少正式登臺講話，更別說做直播了，心情一直很緊張，講得不合適的地方還請各位同行小伙伴指正包涵。



首先歡迎易凱的伙伴和全國投身廣告行業的小伙伴，今天我為大家分享的是我從事廣告行業的一些經歷及疑問，也希望能得到大家的指引和幫助。



在開始分享之前首先要感謝易凱軟件，不僅在我們的業務流程混亂的時刻幫我們建立了管理系統，還在百忙之中抽時間搭建平臺幫助我們與全國的小伙伴進行交流互動，再次感謝易凱的小伙伴一直持續為我們的發展保駕護航。



我今天的分享內容：小企業如何發展，如何成長。

根據自己的經驗簡單與大家分享下，希望能與眾多同行的小伙伴們一起學習交流。



1、作坊如何變成小企業？



2、小企業如何發展？



3、小企業如何突破自身瓶頸快速長大？



在2019年的時候許多人都在說，2019年是壞的一年，2020年將是好的一年。結果一只黑天鵝飛來并在20年打了個盹兒，給全行業帶來了一次洗牌。我們幾度掙扎在生死線上，近期終于有向好的趨勢出現，這應該是壞的一年了，我不相信還有比這更糟糕的事情了，相信大家也是如此。那么如何才能在這樣的環境下持續生存呢，這是我今年思考的多的一件事情，始終沒有清晰的答案，也借著此次機會與大家一起交流，共創未來。





大家都說成長，以前我沒有這個概念，就是想著如何做更多的業務，如何做更好的服務，如何讓一起奮斗的這幫兄弟姐妹們有一個穩定的收入，將來能夠在這里安個家，除此之外別無他念，壓根兒就沒考慮過什么是成長。



后來經過大家的努力團隊逐漸壯大，房子裝不下了，設備不夠用了，業務忙不過來了，我們才意識到已經今非昔比了。可是具體應該怎么辦并沒有清晰的想法，后來就像別家廣告店一樣再開一家店，再買幾臺機器，通過不斷的添人、添設備，逐漸發現團隊變大了。



這時也是問題發生的開始，團隊大了，人心各異，各種問題開始出現，人員流失、薪資、技能、服務、房租、設備維護、成本、利潤等方面都是問題，各種想象不到的亂。



我們通過各種方法去解決都沒能有好的結果，后來干脆成了救火隊長，每天忙著處理各種日常瑣事，直至完全陷入。



某一天我們突然意識到在這樣下去會崩潰的，雖有想法但苦于不知如何改變。后來一個偶然機會聽說要用系統管理，經過我們多方了解找到了易凱，幫我們部署了一套專業的管理系統，至此解決了一直以來困擾我們的難題，讓我們終于像個企業了。





下面我來說說我們經歷的三個階段：





一直以來我們分不清什么是作坊，什么是企業，兩者之間到底有什么區別？但是這個跨越維度是非常大，讓我們耽擱了好久。



初始，我們覺得要發展必須要專一，只做一樣事情，就像有老師講的要做到一米寬一萬米深。可現實是無情而又殘酷的，這個行業沒有任何門檻，各種夫妻店如雨后春筍一般冒出了無數，讓你覺得不管你選擇哪一個產品都有無數同行在同一個賽道里拼命廝殺，怎么可能在眾多競爭中一步步做到一萬米深。



我們開始改變了思路，先別管一萬米深了，先考慮活下去吧。我們選擇了一個新的方向，只要客戶有需求我們就去做，管他啥產品呢，于是我們就成了一家綜合廣告服務的制作門店。



這個思路讓我們有了一段時間的加速，也讓我們沉迷于此，就像吸食了罌粟一樣欲罷不能，更給我們埋下了深深的危機，可惜的是當時我們并沒有意識到。



經過一段時間發展，我們的團隊、設備、業務規模越來越大，之前埋下的危機逐漸爆發出來了，各種問題越來越多，好像從來都有處理不完的麻煩事，讓我們一度想干脆放棄算了，干嘛讓自己忙的沒日沒夜的。終究是舍不得一起努力奮斗的兄弟姐妹，路雖艱難，仍然要堅持走下去。



于是，我們開始做以下調整：

1、員工選用：我們改變了以往的用人方式，不在單純的招聘零基礎的人去培養。而是采用老中青三方面結合，老員工占六成，有基礎的占三成，零基礎占一成，如此方法但求一個穩字。經過一段時間發現有明顯改善，不再經常發生各種錯誤，因為各種罰款造成的人員流失問題也得到了一些緩解。



2、薪資福利：每一年我們都加大在這個方面的投入，各種生活用品、米面糧油、家用電器等只要家里能用的上的，都在我們的福利范圍內，盡可能的給每一位員工提供實實在在的關懷與支持。



3、技能培訓：每個月都舉行技能大賽，設計類、生產類、安裝類，讓大家在比賽中不斷的提升，不斷的接受大家的點評，通過外部的壓力形成無法拒絕的監督力量，從而促進每一個員工都時時刻刻保持進取之心。



4、管理：堅持要求管理人員要到一線去，與員工同吃同住，了解員工的每一個想法，了解客戶的每一個想法，及時解決一線部隊遇到的每一個問題。我們堅持推行民主制，選拔制，不靠關系，不靠資歷，只靠能力，誰行誰上，不行就下，每個人都有機會，只要你的心態能擺正，只要你的能力大家都認可。



5、銷售：我們推行銷售五顆心，要求每一個員工都要用心去對待客戶，始終要把客戶至上的心態放到第一位。客戶每一次投訴就是我們對員工的一次考核，客戶每一次投訴就是我們要開展的一次整改。同時要求每一次考核與整改都要有結果，我們始終堅持客戶永遠是對的，客戶的需求永遠是第一位的。



6、成本：我們成立的專門的財務部門，讓專業的人做專業的事情。每一項支出、收入都要清清楚楚，每一樣產品的盈利都要明明白白，以此來保障我們所做的每一個產品都要有盈利能力，即便是賠錢，也要知道到底賠了多少。專業的財務管理給我的發展帶來了巨大的變化，讓我們的虧損、賴賬、呆賬、死賬行為逐步降低，始終能保證我們有可用的現金流。



7、責任：分權而治，各司其職。這是防止一人獨大導致犯錯的有效辦法，公司的權力實行下放，不再是老板一個人說了算，每一個管理人員都要把自己當作老板。大家共同分享勝利的果實，就應該共同承擔責任，只有這樣才能實現共進退，才不會有偷奸耍滑的行為出現，才能更好的服務客戶，才能更好的服務好每一個員工。



8、系統：我們經過多方了解考察，終于知道管理系統可以讓管理工作變得更加輕松。堅定不移的上了系統，雖然初期我們整個團隊適應的非常艱難，各種不習慣導致的問題頻發，客戶的不斷投訴、流失，依然沒有阻擋堅持推行落地的決心。經過一段時間的摸索磨合后，整個團隊開始熟練使用系統進行溝通交流，各種單據逐步的消失，各種統計越來越輕松，讓我們整體團隊的精力大幅度的進行了釋放，終于不再那么忙碌的沒白沒夜。



當我們做到上述調整一段時間之后，終于體會到作坊與企業的差距不在規模而是在于管理上，有幸我們完成了第一步改變，也堅定了我們后面會進行持續的改變。



因為易凱軟件幫助我們部署了管理系統，讓我們第一次感受到了系統管理的強大之處，讓我們不再懼怕逢年過節蜂擁而來的訂單，易凱系統提高了我們整個業務流程中的溝通效率、信息準確度、產品交付等多種問題，可以說我們真正意義的改變是從遇到易凱開始。





雖然經過一番艱難困苦的折騰我們終于有了一絲企業的雛形，但距離真正的企業還是有非常大的差距，無奈的是我們一直不知道差距到底在哪。



市場的形式一直在變化，業務開始有了不穩定，但凡我們有的，總有人能及時跟上，即便我們沒有的，也有人能迅速補充，這使我們非常被動。降價，我們比不過夫妻店；速度，我們也比不上遍布大街的廣告店；服務，我們更比不上一家店專門服務一個客戶；設備，就更不用比了，這個世界永遠不缺乏有錢人，比設備就像軍備競賽一樣，誰比誰死，品類全，我們也是不敢再比下去了，再比真的成一萬米寬了，這樣的場景讓我們開始出現新的困境。



到底我們該如何發展呢？應該如何在紅海中找到新的增長點是我們一直不能打破的核心問題。



《亮劍》里有一句話：遇到對手必須亮劍，哪怕是死。既然沒有辦法，那就創造辦法。我們開始在產品、服務方面下功夫，別人做到1，我們想辦法做到1.1，別人做到2我們一定想法子做到2.2；我們在團隊方面下功夫，設計技能競賽、服務之星、制作之星、銷售之星，讓整個團隊動起來，以更高的標準去要求，逼著大家去提高，逼出來一絲絲競爭力。



原材料方面，我們委派專職的采購進行原材料的采購管理，尋求穩定的有品質的供應商，保證原材料的即時供應。同時建立規格齊全的主要材料倉庫，從根源上降低材料的浪費，我們投入專業管理員，管好每一顆螺絲釘，管好每一次出入記錄。



生產方面，我們堅持執行5S，盡大可能的減少時間、空間、材料、動作的浪費。我們堅持合理分配資源，讓每一個員工能清晰的計算到當天掙了多少錢，讓大家時時刻刻能衡量出自己的價值。



銷售方面，我們實行客戶分類，按需求階段進行重點跟蹤，銷售人員不用到公司上班，要求每天泡在客戶的辦公室里，時時刻刻為客戶提供服務。給整個銷售團隊開放大權限，不用事事向公司請示、溝通，在開放的權限范圍之內只要不違反紅線，根據客戶情況即時做出合理的決策，永遠不讓客戶覺得自己不專業，永遠不讓客戶覺得自己做不了主，讓每一個客戶大可能的相信我們的銷售團隊。



管理方面，向華為學習，讓中層管理者具備危機感，定期進行管理人員選拔，讓能者上，打破鐵飯碗，打碎僥幸心理。同時采用數據管理，一切行為結果以數據進行說話，盯過程，重結果。



至于業務到底要不要舍九取一，暫時還無法確定。實際上無法確定的是哪一個，很多老師來了說我們業務太雜，必須要專注于核心業務，在我們看來是難以實現的。畢竟對我們來說生存是重要的，真的舍去了就能更好么，未必見得。這是個沒有門檻的行業，選擇核心產品容易，建立核心產品的技術壁壘很難，如果沒有核心壁壘分分鐘就被別人抄襲了去，就又成了大路貨，所以說這個事兒暫時先不考慮。



我們始終認為，先活著再尋找機會，畢竟這么多年就是這么過來的，怎么可能說舍就舍。大企業有大企業的活法，小企業有小企業的活法，不能總是拿大企業的方式往小企業頭上硬套。



小企業的發展應該以貼近市場為主，始終跟隨客戶為主。而想做到這些，必須要將自己的團隊管理好，找到專業的人來做專業的事，不一定都要想著做強做大，其實小企業可以研究研究怎么樣能活得久，活得更久。





曾經我們團隊也信奉要擴張，要成長，后來發現小企業的增長是有瓶頸的，今天跟大家交流這個話題主要是想跟大家多學習，看別的同行是如何看待并突破這個發展瓶頸的，希望能得到一些不同的理解。



我們在學習時被一些老師鼓動著要做股權啊、改革呀、擴張啊，那時真的很心動，好像成功就在眼前，每天激動的不得了，整個精神狀態都在變好。接下來我們開始嘗試著去調整，實際的結果就像一只大手扇過來一耳光，粉碎了好像近在眼前的成功。



不得不說廣告行業的低門檻，你的每一個動作都能被人輕易的復制，只要他能賺錢。你做得好就有好多人盯著你，不可能有秘密的，門檻實在是太低了，市場的蛋糕就這么大，你想一下子拿走是不可能的，生死存亡之下的拼搏都是拳拳到肉，我們也沒有底氣去拼個兩敗俱傷，這不值得。



后來我們也想明白了，外面一些老師所講的各種改革方法是很好的，他一定可以改變企業，但未必能改變行業，如果行業不發生一些變化，企業再努力也只是業務上發生一些變化，不可能從模式上改變，那依然是無用的。不要想那么多了，做好我們的產品，持續提升我們的服務能力，把整個銷售團隊打造成尖刀，不斷的進行開拓再開拓才是有效的變大。



在這里我們團隊經過商議定下了發展的基本思路，我們一定要變大，但不是要把規模做的很大，我們要把提供優質服務的能力變大，這個企業規模無關。麻雀雖小五臟俱全，方方面面我們都能做，都能做的很好，這就是小企業中的大企業。很多人說發展瓶頸，我們更認為發展瓶頸都是自己添加的，你認為有就有，你認為沒有就不存在。



好了，各位堅持拼搏奮斗在廣告行業的伙伴們，我這水平有限，就不耽誤大家時間了，今天就先分享到這，感謝大家的聆聽，謝謝。