2020年8月12日《周三晚8點(diǎn)-易凱有約》第162期由廣東澳飛揚(yáng)實(shí)業(yè)電商事業(yè)部合伙人-賀總在今日頭條號(hào)“易凱軟件”直播分享，分享主題：廣告標(biāo)識(shí)人的電商在哪里？









澳飛揚(yáng)實(shí)業(yè)總部基地位于交通便利的廣東省英德市英紅鎮(zhèn)，廣東順德清遠(yuǎn)（英德）經(jīng)濟(jì)合作區(qū)內(nèi)，占地90畝，總體規(guī)劃7萬(wàn)5平方米。



總部基地是澳飛揚(yáng)實(shí)業(yè)兩大體系-“澳飛揚(yáng)品牌連鎖工廠”和“高賽思智慧型平臺(tái)集群”的總部后臺(tái)，集研發(fā)、培訓(xùn)、體驗(yàn)、倉(cāng)儲(chǔ)、生產(chǎn)于一體，定位全球，打造科技創(chuàng)新的標(biāo)識(shí)產(chǎn)業(yè)基地和跨界融合的智慧型產(chǎn)品研發(fā)及服務(wù)平臺(tái)。

   

澳飛揚(yáng)認(rèn)為，標(biāo)識(shí)產(chǎn)業(yè)的未來(lái)健康、可持續(xù)發(fā)展的核心在于：科技創(chuàng)新、綠色環(huán)保、做精做專、合作共贏。

   

總部基地將承擔(dān)澳飛揚(yáng)實(shí)業(yè)的發(fā)展理念，把握“這是壞的時(shí)代，也是好的時(shí)代”，在“供給側(cè)改革“的國(guó)家戰(zhàn)略東風(fēng)中，實(shí)施”品牌戰(zhàn)略、產(chǎn)品戰(zhàn)略、互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略、跨界融合戰(zhàn)略、合作共贏戰(zhàn)略“，走上轉(zhuǎn)型升級(jí)之路，為標(biāo)識(shí)產(chǎn)業(yè)的未來(lái)發(fā)展，做出應(yīng)盡的責(zé)任和義務(wù)。




以下是賀總部分分享內(nèi)容：

今天跟大家分享一下我在這幾年電商創(chuàng)業(yè)過(guò)程中的一些經(jīng)歷，因?yàn)橄惹坝泻芏嗯笥咽情_(kāi)廣告公司、標(biāo)識(shí)公司的，他們也想做電商，但是無(wú)從入手。有些可能在其他方面了解到一些電商的這種、那種知識(shí)，可能會(huì)聽(tīng)得糊里糊涂，就會(huì)覺(jué)得電商很難做或者說(shuō)不知道怎么入手，我們到底合不合適做等等一些問(wèn)題。

就這些問(wèn)題，跟大家分享一下我這么多年來(lái)踩的這些坑。我做標(biāo)識(shí)行業(yè)已經(jīng)差不多有17個(gè)年頭了，也試過(guò)很多渠道，但是電商，我的心得是多，所以說(shuō)選的是電商跟大家來(lái)分享幾個(gè)點(diǎn)：

第一：電商平臺(tái)的現(xiàn)狀和未來(lái)的前景。

第二：標(biāo)識(shí)行業(yè)是否可以做電商？

第三：電商上面是不是只適合賤賣，而貴的好的東西沒(méi)有銷路？

最后一點(diǎn)：標(biāo)識(shí)行業(yè)怎么做電商？我們電商未來(lái)的發(fā)展方向是哪？

在講互聯(lián)網(wǎng)之前，讓我們先了解一下沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)我們之前是怎么發(fā)展業(yè)務(wù)的?；叵肫鹬拔覀冏龅赝频臅r(shí)候，真的是很辛苦，也是天天這里跑那里跑，但是沒(méi)有辦法，因?yàn)檫@是以前的推廣方式。05年的時(shí)候，澳飛揚(yáng)在北京開(kāi)了分廠，也是我先過(guò)去的，當(dāng)時(shí)也主要是搞地推，吸引客戶來(lái)看展會(huì)，再通過(guò)自己的產(chǎn)品，自己的優(yōu)勢(shì)，才能把澳飛揚(yáng)北京分廠做大做強(qiáng)。





廣告標(biāo)識(shí)行業(yè)存在的問(wèn)題




在這個(gè)過(guò)程中不難發(fā)現(xiàn)，它的引流渠道各方面都是比較單一的。這個(gè)就是以前我們很多廣告標(biāo)識(shí)行業(yè)存在的問(wèn)題：渠道比較單一。

還有一個(gè)更嚴(yán)重的問(wèn)題，就是區(qū)域的局限性。我跟我很多客戶或朋友聊天都會(huì)有這個(gè)困擾。比如說(shuō)我們大部分接的都是本地的訂單，下面的縣市可能我伸伸手還能夠拿得到單子，但是隔壁市或者說(shuō)其他地方的單子我們就接不到，這個(gè)肯定會(huì)損失一大部分的客戶。這個(gè)就是區(qū)域局限的弊端，而這個(gè)又卻是一個(gè)很普遍的問(wèn)題。

產(chǎn)品的單一性也是普遍存在的一個(gè)問(wèn)題，比如說(shuō)做一些發(fā)光字或者說(shuō)有標(biāo)識(shí)項(xiàng)目、標(biāo)識(shí)類的產(chǎn)品等等，都只能單一的做一種產(chǎn)品。因?yàn)槟莻€(gè)時(shí)候做精做專，這也是一個(gè)方向，但按現(xiàn)在的模式來(lái)看，這是行不通的，因?yàn)楫a(chǎn)品的單一不僅供不上公司的產(chǎn)能，還面臨滿足不了客戶多元的需求而丟失訂單的困境。

第四個(gè)，也是普遍存在的現(xiàn)象：產(chǎn)品的創(chuàng)新，產(chǎn)品的創(chuàng)新是很多企業(yè)都存在的一個(gè)很重要的問(wèn)題，我們面臨的是怎么才能去創(chuàng)新？

第五個(gè)，是公司訂單淡旺季的問(wèn)題，忙的時(shí)候忙得很，閑的時(shí)候就很閑，這是一個(gè)很大的問(wèn)題，因?yàn)檫@也包括了一個(gè)人員的管控，忙的時(shí)候人不夠，閑的時(shí)候人太多，就會(huì)去找臨時(shí)工或其他解決問(wèn)題的方法。

第6個(gè)，是吃資源飯，其實(shí)當(dāng)時(shí)很多人都這樣做，這個(gè)在當(dāng)時(shí)也是很厲害的技能。但是它是有限的，有一定的風(fēng)險(xiǎn)性。

最后一個(gè)問(wèn)題也是很多公司普遍面臨的一個(gè)問(wèn)題：收款、現(xiàn)金流很難回流。就我個(gè)人經(jīng)歷來(lái)講，以前我做廣告公司中間商，有些客戶在我們這里做項(xiàng)目，我頭疼的是收款。





為什么做電商？




我大概總結(jié)了有幾點(diǎn)：第一個(gè)就是說(shuō)電商它是一個(gè)引流的渠道，這個(gè)是毋庸置疑的。然后它是面對(duì)全世界做生意，不是只做本地或周邊的、本省的、國(guó)內(nèi)的，它甚至可以到全世界去幫你接生意，這些都是可以的。做電商是要適應(yīng)市場(chǎng)的規(guī)則，適應(yīng)規(guī)則過(guò)程中你就會(huì)做很多調(diào)整，包括你公司的內(nèi)部、生產(chǎn)線和供應(yīng)鏈等等，都要去進(jìn)行改變。

還有你要做很多產(chǎn)品的創(chuàng)新，如果說(shuō)沒(méi)有創(chuàng)新的產(chǎn)品，一直是同質(zhì)化的產(chǎn)品就很難去跟同行競(jìng)爭(zhēng)，即使你競(jìng)爭(zhēng)贏了，可能也是兩敗俱傷，或者是殺敵一千自損八百的這種方式。如果你覺(jué)得這種方法不太好，你就要逼著你去做創(chuàng)新，創(chuàng)新包括產(chǎn)品的創(chuàng)新、模式的創(chuàng)新、經(jīng)營(yíng)方式的創(chuàng)新、生產(chǎn)體系供應(yīng)鏈的創(chuàng)新，這些都有人去做。我們還可以通過(guò)電商做多店鋪的運(yùn)作，因?yàn)槊總€(gè)店鋪的產(chǎn)品不同，多去運(yùn)作店鋪與店鋪之間的競(jìng)爭(zhēng)，把你整個(gè)產(chǎn)品的體系搞強(qiáng)大。

電商還有一個(gè)好處是現(xiàn)金流回流快，大家都知道這個(gè)是有擔(dān)保的，所謂的擔(dān)保就是你得讓客戶先付款，付完款之后你發(fā)貨，然后貨收到之后客戶看沒(méi)問(wèn)題就確認(rèn)給你付款了。這個(gè)錢(qián)是屬于第三方擔(dān)保，所以說(shuō)現(xiàn)金流還是可以的。而且淘寶會(huì)根據(jù)你店鋪的一個(gè)運(yùn)作能力，還有你的業(yè)績(jī)和其他的一些方面，他會(huì)有給你一些貸款，一個(gè)低利率的貸款，這個(gè)會(huì)比銀行要低一點(diǎn)。

但是做淘寶、做電商是很辛苦，基本上沒(méi)有休息的日子。每時(shí)每刻都是要端著手機(jī)，要看誰(shuí)來(lái)找我做生意了，有時(shí)候一兩點(diǎn)鐘手機(jī)都還有叮咚響，這個(gè)都是要有電商的思維的。我們澳飛揚(yáng)對(duì)于電商的思維就是擁抱互聯(lián)網(wǎng)，建設(shè)新渠道，這個(gè)就是我們做電商的目的。





電商平臺(tái)的業(yè)態(tài)



目前電商平臺(tái)的幾個(gè)業(yè)態(tài)，第一個(gè)叫行業(yè)垂直電商平臺(tái)。比如唯品會(huì)，還有一些裝修類的、母嬰類的、鞋子類的、家具類的，他們都有自己的垂直電商平臺(tái)。但是我們廣告標(biāo)識(shí)行業(yè)沒(méi)有，像我們廣告標(biāo)識(shí)行業(yè)，平臺(tái)很少，流量不是太多，信任度不是太高，售后也是問(wèn)題，可能還有其他的問(wèn)題。大家明眼就能看得到這幾個(gè)問(wèn)題，看到這些問(wèn)題之后，大家可能就望而止步。這個(gè)也是影響我們行業(yè)垂直電商平臺(tái)發(fā)展的一個(gè)因素。

第二個(gè)叫自建垂直電商平臺(tái)，其實(shí)很多人都想做，我們也想做，但是有幾個(gè)問(wèn)題：

1、成本太高，你投入很多錢(qián)不一定能夠得到你想得到的；

2、你引流的成本會(huì)很高；

3、前期肯定是沒(méi)有什么信任度的；關(guān)于信任度，其實(shí)這個(gè)問(wèn)題我覺(jué)得是電商里面大家很關(guān)心的一個(gè)問(wèn)題，也是一個(gè)很重要的問(wèn)題。如果說(shuō)信任度不高，就很難達(dá)成交易，這肯定就做不好。

4、售后的問(wèn)題；關(guān)鍵的一個(gè)問(wèn)題就是存活幾率太小了。目前來(lái)講，因?yàn)槟闶裁炊紱](méi)有，再去做的話就很難，我認(rèn)為想做垂直電商平臺(tái)要滿足一些條件。

第三個(gè)叫第三方電商平臺(tái)，比如說(shuō)有淘寶、天貓、京東、拼多多，包括抖音等等這些都是屬于第三方電商平臺(tái)。還有一些境外的電商，比如說(shuō)像亞馬遜、阿里巴巴國(guó)際站等等，它的優(yōu)勢(shì)是大平臺(tái)、流量大、有第三方擔(dān)保，信任度沒(méi)問(wèn)題、整個(gè)售前售中售后流程都很完善，所以說(shuō)大家都會(huì)選擇第三方平臺(tái)作為自己步入電商行業(yè)的第一步，但是做第三方平臺(tái)要注意一句話叫貼合規(guī)則，就是要滿足第三方平臺(tái)的規(guī)則。國(guó)內(nèi)主流的電商平臺(tái)（1688、淘寶、天貓、拼多多等等）的市場(chǎng)份額，大的市場(chǎng)份額肯定就是阿里系，它有1688、阿里國(guó)際站、淘寶，占了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)份額的百分之50%以上，剩下的就被一些其他的平臺(tái)進(jìn)行平分了，比如說(shuō)京東，拼多多，唯品會(huì)等等其他的行業(yè)內(nèi)的一些電商平臺(tái)。





所以我們澳飛揚(yáng)在16年的時(shí)候，我們就選擇了淘寶這個(gè)平臺(tái)來(lái)進(jìn)行我們電商的第一步。在2010年之前，很多廣告店里面會(huì)掛了很多溫州人的一些產(chǎn)品，他們的產(chǎn)品便宜，然后批量化比較多。2010年之后，溫州人的商品越來(lái)越少，幾乎在某些地方看不見(jiàn)溫州人的產(chǎn)品了。其實(shí)他們到線上去了，溫州人在線上做得很好，所以說(shuō)我們現(xiàn)在在淘系（天貓、淘寶）里面做第一步，我覺(jué)得是比較合適的。然后第二步你再往拼多多這一方面去走，也是可以的。

我們選擇了淘系之后，我們要知道它的一個(gè)現(xiàn)狀，還有它未來(lái)的一個(gè)發(fā)展，它的前景是什么樣。淘寶平臺(tái)給商家和客戶提供了一個(gè)很好的供給平臺(tái)，讓消費(fèi)者在平臺(tái)上面能買(mǎi)到好的商品、享受商品的服務(wù)。在整個(gè)淘系未來(lái)發(fā)展的方向，在去年天貓公布了一個(gè)三年的計(jì)劃，關(guān)鍵的一個(gè)關(guān)鍵詞就是叫交易規(guī)模要翻一番，現(xiàn)在天貓對(duì)各商家的支持，還有一些活動(dòng)力度也是很大的，所以我們現(xiàn)在來(lái)做這些是可以的。

很多人也會(huì)問(wèn)一個(gè)問(wèn)題，我現(xiàn)在做淘系，可不可以？這個(gè)問(wèn)題其實(shí)很多人問(wèn)，在10年的時(shí)候、11年的時(shí)候，我也問(wèn)了別人可不可以做，但是我沒(méi)做，我到16年才做！很簡(jiǎn)單一個(gè)意思就是你什么時(shí)候來(lái)做其實(shí)都不遲，就看你怎么做！所以接下來(lái)我們就講一下廣告標(biāo)識(shí)行業(yè)，我們是否可以做電商？如何邁開(kāi)第一步！我們?cè)谶@個(gè)淘系里面能賣些什么？我賣的東西很多，比如說(shuō)門(mén)頭招牌、展示器材、發(fā)光字、標(biāo)識(shí)牌、燈箱，這一類產(chǎn)品都是可以去進(jìn)行銷售的。大家也可以上網(wǎng)去搜索一下關(guān)鍵詞，比如說(shuō)LED發(fā)光招牌、門(mén)牌、燈箱、發(fā)光字等等，這些都是可以去做的，而且銷量還不錯(cuò)。

天貓和淘寶已經(jīng)成為一個(gè)交易和展示的平臺(tái)，有一句話叫強(qiáng)大的淘寶，我統(tǒng)計(jì)了一下，在疫情期間，據(jù)天貓發(fā)的公告，從3月份開(kāi)始，平均每天有3~4萬(wàn)人進(jìn)入淘系成為商家。在疫情期間，我們的流量還可以，成績(jī)還是有的，相對(duì)于線下縮水的業(yè)績(jī)比例來(lái)講，線上是很少的，可以說(shuō)是微乎其微。例如到訪我們標(biāo)識(shí)牌這個(gè)關(guān)鍵詞，一天的訪客大概在21萬(wàn)左右，21萬(wàn)的訪客成交人數(shù)也達(dá)到了將近8萬(wàn)人，交易額一天大概也有300-400萬(wàn)左右。這是一個(gè)類目下面的所有商家，你看排在第幾了，你排得越靠前，你分的蛋糕越大。有些企業(yè)在這種疫情期間下，對(duì)于生意的減少、減員等等情況，這個(gè)肯定是有的，因?yàn)槭袌?chǎng)不活躍，所以說(shuō)類目下面的情況還是可以的。

剛才我講了一個(gè)產(chǎn)品單一的問(wèn)題，因?yàn)槟憬佑|得少，或者說(shuō)你沒(méi)有看到別人做的一些好的東西，你就認(rèn)為燈箱只能是這12345等等幾個(gè)品類，但燈箱有很多，像他們以前做了很多的那些奶茶燈箱，奶茶燈箱是一個(gè)很厲害的產(chǎn)品，他厲害到程度是逼著所有人只要做這種軟膜燈箱的，都會(huì)朝著這種奶茶燈箱去創(chuàng)新。

做線下沒(méi)有那么多競(jìng)爭(zhēng)去逼著你去創(chuàng)新，但在線上會(huì)逼著你去做一些創(chuàng)新，如果你不創(chuàng)新就會(huì)被有更多資金的人、更多資源的人，團(tuán)隊(duì)更強(qiáng)大的人，把你比下去或者說(shuō)超越，你這樣就會(huì)很痛苦或者很尷尬，這個(gè)就是促使你一定要去創(chuàng)新。

講了這么多，回答一個(gè)問(wèn)題，我們現(xiàn)在可以做淘寶天貓，答案肯定是可以的。但是你一定要現(xiàn)在去做，我們可能需要一個(gè)店，這個(gè)店怎么來(lái)？其實(shí)淘系的店分了幾種，一種是對(duì)個(gè)人的，個(gè)人的話叫C2C， 以前個(gè)人拿著身份證交1000塊錢(qián)押金就可以開(kāi)個(gè)店，現(xiàn)在淘寶上慢慢就會(huì)杜絕這種了，至少你要去做一個(gè)小型的個(gè)體戶；對(duì)于企業(yè)，我們可以注冊(cè)一個(gè)企業(yè)淘寶店；第三個(gè)就是對(duì)有企業(yè)的、有商標(biāo)的，你可以去申請(qǐng)一個(gè)天貓店（比較難申請(qǐng)）。在12年剛開(kāi)始的時(shí)候，入駐天貓，公司是不用花錢(qián)的，他請(qǐng)你過(guò)去，或者說(shuō)你是淘寶商家，請(qǐng)你過(guò)來(lái)開(kāi)店，那時(shí)候規(guī)則也比較少，其他的都不要說(shuō)，只要你來(lái)就行了，你就拖著東西來(lái)就行了，現(xiàn)在隨著平臺(tái)的發(fā)展，規(guī)則逐步的完善，就有很多種規(guī)則，現(xiàn)在入駐會(huì)比較的麻煩。澳飛揚(yáng)現(xiàn)在有兩個(gè)天貓店，但這兩個(gè)天貓店都比較幸運(yùn)，都是申請(qǐng)注冊(cè)的店，都沒(méi)有花錢(qián)。







怎么才能夠申請(qǐng)到天貓店，有幾個(gè)方法我跟大家講一下，大家可以根據(jù)自己的情況來(lái)。第一個(gè)就是直接申請(qǐng)，現(xiàn)在是全類目開(kāi)放。

第二個(gè)，找人代入駐，有這種企業(yè)專門(mén)為想加入天貓的企業(yè)做一些代辦的手續(xù)，可能要花一些錢(qián)，價(jià)格從10~20萬(wàn)之間不等。

第三個(gè)方式，直接購(gòu)買(mǎi)。直接購(gòu)買(mǎi)它有個(gè)好處就是你立馬就能拿到一個(gè)店，壞處，你要把別人公司一起買(mǎi)過(guò)來(lái)，因?yàn)樘熵埖晷枰氖且话慵{稅人的企業(yè)，然后你得有獨(dú)立的商標(biāo)，所以你必須要把他的企業(yè)還有商標(biāo)一起買(mǎi)過(guò)來(lái)才可以。

在線上買(mǎi)東西，大家的心態(tài)可能是能買(mǎi)到好的、便宜的東西，這是一個(gè)消費(fèi)心理，也是一個(gè)常態(tài)。但是我們不是只能賣便宜的，阿里旗下的這些業(yè)態(tài)是非常的完整的，他有他的一個(gè)大數(shù)據(jù)，還有它的電商平臺(tái)、一系列服務(wù)、支付寶等等都是串聯(lián)在一起的，我們都是可以去用的。

基于阿里云大數(shù)據(jù)的背景下，整個(gè)天貓?zhí)詫?，它是基于用戶?biāo)簽推薦給你對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品，正確推送好的產(chǎn)品，賣得好的產(chǎn)品，真正是好的產(chǎn)品，平臺(tái)的目的不是讓商家倒霉，讓用戶開(kāi)心，是雙方共贏，買(mǎi)的也爽，賣得也開(kāi)心，第三方平臺(tái)他也會(huì)做的成功，因?yàn)槠脚_(tái)做好了，它才能成功，這個(gè)就是基于阿里大數(shù)據(jù)背景下的。

為什么淘系里面不是越便宜就越好賣，反而有一些賣得便宜的，還不如賣得貴。16年推出的一個(gè)AI智能的功能，這個(gè)功能叫千人千面，人群標(biāo)簽算法。例如4臺(tái)不同人的手機(jī)，用自己的身份證注冊(cè)的賬號(hào)去打開(kāi)手機(jī)淘寶，搜索同樣的一個(gè)詞關(guān)鍵詞，每4臺(tái)手機(jī)展現(xiàn)出來(lái)的產(chǎn)品70%是不一樣的，這就是它根據(jù)每個(gè)人在淘寶天貓里面購(gòu)物方式來(lái)給我們標(biāo)簽，會(huì)給你打很多個(gè)標(biāo)簽，包括你的一個(gè)性別、年齡、你的工作狀態(tài)、你的家庭、你喜歡便宜的還是喜歡中等還是喜歡貴的、你的購(gòu)物習(xí)慣是什么樣？你喜歡的顏色是什么樣的？你喜歡的款式是什么樣的等等就會(huì)給你貼很多個(gè)標(biāo)簽。

我們每個(gè)人在只要在淘寶里面購(gòu)了物的，你都會(huì)有很多個(gè)標(biāo)簽，越買(mǎi)得多，你的標(biāo)簽越多，甚至一個(gè)人也可能有上千個(gè)標(biāo)簽，每個(gè)人都有人群標(biāo)簽，再根據(jù)人群標(biāo)簽，你再去通過(guò)AI的智能的千人千面搜索，淘系會(huì)推送不同的產(chǎn)品給每一個(gè)人，這個(gè)是個(gè)很關(guān)鍵的。

以前推廣的方式是直通車，它是靠競(jìng)價(jià)排名的。以前很多人就是為了砸銷量，猛砸直通車，一直砸把這個(gè)產(chǎn)品砸爆為止，這要花很多錢(qián)。但是后來(lái)，整個(gè)淘系把這種推廣搜索跟免費(fèi)搜索這兩個(gè)再通過(guò)千人千面的優(yōu)化之后，比以前好了很多，業(yè)態(tài)生態(tài)也比以前好了很多，整個(gè)環(huán)境也就好了很多。所以說(shuō)現(xiàn)在你去推廣不是你砸多少錢(qián)，就能辦成多大的事，但是不投錢(qián)，肯定不行。

其實(shí)現(xiàn)在很多企業(yè)的采購(gòu)都喜歡選擇電商來(lái)進(jìn)行采購(gòu)，只要電商有的，他們都希望通過(guò)電商來(lái)采購(gòu)，因?yàn)楝F(xiàn)在就業(yè)的都是一些年輕人，都是95后的居多，他們年輕人喜歡網(wǎng)購(gòu)，他們適應(yīng)網(wǎng)購(gòu)，他們覺(jué)得這個(gè)是他生活的一部分，這也是他的一個(gè)工具。

如果說(shuō)你現(xiàn)在不做電商，你可能跟這一部分就會(huì)擦肩而過(guò)或者錯(cuò)失這一批的客戶。所以說(shuō)這個(gè)是未來(lái)的一個(gè)發(fā)展方向，到后面再過(guò)5年，00后也25歲了，他們更加離不開(kāi)互聯(lián)網(wǎng)，越往后面的人更不可能離開(kāi)互聯(lián)網(wǎng)，對(duì)于他們來(lái)講這是一個(gè)工具，也是未來(lái)的趨勢(shì)。

產(chǎn)品的標(biāo)簽就等同于用戶的標(biāo)簽。舉個(gè)例子，你做了這款產(chǎn)品，你需要什么樣的人來(lái)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品？比如說(shuō)你希望喜歡中等價(jià)位或者說(shuō)喜歡買(mǎi)性價(jià)比比較高的人來(lái)買(mǎi)你的產(chǎn)品，而不是喜歡那種只拼價(jià)錢(qián)的人來(lái)買(mǎi)你的產(chǎn)品。這個(gè)時(shí)候你需要是這種人，然后你希望是多大年齡階段的人來(lái)進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)，對(duì)吧？你就要給這個(gè)產(chǎn)品去做一些標(biāo)簽，要高度匹配的推薦算法，讓你的產(chǎn)品展示在用戶面前，基于大數(shù)據(jù)背景下面的一個(gè)產(chǎn)品定位，不要顧慮好的東西賣不出去，也不要一味的求低價(jià)。

其實(shí)你還有一個(gè)問(wèn)題也是常見(jiàn)的，你們有些朋友去淘寶去買(mǎi)的東西，買(mǎi)了東西之后，他會(huì)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，比如說(shuō)他買(mǎi)個(gè)門(mén)牌，門(mén)牌上面只標(biāo)了5塊錢(qián)，進(jìn)去一看一點(diǎn)可能低的才是5塊錢(qián)或者可能是個(gè)配件，對(duì)吧？

這個(gè)肯定是有的，但是碰到這種你不要馬上就覺(jué)得他欺騙你了，或者說(shuō)是馬上就關(guān)掉，然后退出來(lái)，其實(shí)這是一個(gè)常態(tài)，這個(gè)叫SKU -- 產(chǎn)品布局。其實(shí)這個(gè)整個(gè)行業(yè)都是這樣子的，因?yàn)樘詫氈粫?huì)把你這些SKU鏈接里面便宜的一個(gè)展現(xiàn)出去，他不會(huì)把你貴的一個(gè)展現(xiàn)出去。這個(gè)是它的規(guī)則，也是你的營(yíng)銷的策略。大家都是為了讓人進(jìn)來(lái)，但是進(jìn)來(lái)之后，你真正不是想讓他買(mǎi)便宜的，你肯定要跟客戶溝通聊一下，你想你客戶想要什么樣的產(chǎn)品，你怎么跟他去匹配？通過(guò)客服人員的專業(yè)知識(shí)等等其他通過(guò)一系列的溝通，把好的產(chǎn)品或者說(shuō)是想合適的產(chǎn)品賣給你的客戶，這是這么一個(gè)過(guò)程。

淘寶的一系列的工作，每一個(gè)環(huán)節(jié)它不是一個(gè)獨(dú)立的，都是息息相關(guān)的。你任何一個(gè)環(huán)節(jié)沒(méi)做好，你下一個(gè)環(huán)節(jié)想達(dá)到一個(gè)優(yōu)質(zhì)的效果，那個(gè)是不可能的。你可以做得很便宜，但是如果你沒(méi)有前期的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、產(chǎn)品市場(chǎng)的調(diào)研、產(chǎn)品的優(yōu)化、前期推廣的時(shí)候、標(biāo)簽的做法等等其他的一系列的準(zhǔn)備工作。比如說(shuō)你的圖拍得不好看，沒(méi)有你的詳情頁(yè)，沒(méi)有把你這個(gè)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)賣點(diǎn)做出來(lái)，可能你都達(dá)不到這個(gè)效果，所以說(shuō)不是一個(gè)環(huán)節(jié)，這是一個(gè)生態(tài)圈。你要把所有的圈上每一點(diǎn)都要做得很好，然后再把這個(gè)圈閉環(huán)，這樣就是一個(gè)完美的流程。

很多人打開(kāi)軟件搜完之后，跳過(guò)綜合直接點(diǎn)銷量排序，這個(gè)也是有的。銷量排序賣的不好的人，他就沒(méi)有生意做了嗎？也不是的。因?yàn)橛行╀N量好的東西并不一定是你需求的，所以說(shuō)他還會(huì)回來(lái)到綜合搜索，因?yàn)榍饲娴闹悄芩惴ㄖ贿m用于綜合搜索，通過(guò)你的產(chǎn)品的標(biāo)簽跟用戶的標(biāo)簽的一個(gè)匹配，他搜索到你的主圖很吸引他，你的文案也很吸引他，他點(diǎn)進(jìn)去了，這個(gè)就是一個(gè)認(rèn)識(shí)的過(guò)程，這是一個(gè)流量入口。

第二個(gè)流量入口就是以前我們?cè)诰€下就是說(shuō)你可能會(huì)去逛一個(gè)商場(chǎng)，可能也會(huì)去逛步行街等等，其實(shí)就是逛。在淘寶里面也有也有，這個(gè)叫手淘首頁(yè)，或者說(shuō)猜你喜歡其他或者說(shuō)是其他的活動(dòng)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在淘寶首頁(yè)無(wú)限刷，一直往上它一直有這個(gè)，它刷出來(lái)的產(chǎn)品，也是每個(gè)人都不同的，根據(jù)你平時(shí)買(mǎi)的一些東西，你最近瀏覽的東西，或者說(shuō)他猜出來(lái)你喜歡什么樣的東西，然后給你推薦什么樣的東西，這樣的話就很過(guò)癮了是吧？

接下來(lái)我們講一下，我們做淘寶，做電商，我們是做產(chǎn)品的，還是做服務(wù)？其實(shí)產(chǎn)品跟服務(wù)都不能缺少，但我們始終認(rèn)為是堅(jiān)持客戶的體驗(yàn)為王道，客戶的體驗(yàn)好才能夠讓你的流量、你的轉(zhuǎn)化等等數(shù)據(jù)才會(huì)好。比如說(shuō)有時(shí)候客戶買(mǎi)了你的產(chǎn)品，他可能覺(jué)得不太好，但是他覺(jué)得錢(qián)也不多，算了湊合用，我就不退了。但是在你這邊你認(rèn)為他成交了，客戶對(duì)我是認(rèn)可的，對(duì)不對(duì)？這個(gè)還真不一定。

所以說(shuō)堅(jiān)持客戶體驗(yàn)為王道，這個(gè)是做電商的一個(gè)核心思維。但是怎么去體驗(yàn)產(chǎn)品和服務(wù)能力呢？運(yùn)營(yíng)是基礎(chǔ)，只有這兩樣做好了，你才能讓客戶有更好的一個(gè)體驗(yàn)。

其實(shí)銷售額有個(gè)公式：展現(xiàn)量*點(diǎn)擊率*客單價(jià)*轉(zhuǎn)化率=銷售額

這里面幾個(gè)參數(shù)給大家稍微講一下：第一個(gè)是展現(xiàn)量，剛才我們講的淘寶有很多個(gè)流量入口，讓你去展現(xiàn)，看到你了就展現(xiàn)了。100個(gè)人看到你了，有一個(gè)人點(diǎn)，1%的點(diǎn)擊率，10個(gè)人就10%的點(diǎn)擊率。

客單價(jià)也有一個(gè)公式的，客單價(jià)=你的銷售總額/你的成交比數(shù)。比如說(shuō)你今天10塊錢(qián)的產(chǎn)品，賣了1000塊錢(qián)，但是只有4個(gè)人買(mǎi)你的產(chǎn)品，對(duì)吧？你的客單價(jià)是多少？就是200多塊錢(qián)對(duì)吧，這個(gè)就是客單價(jià)。

然后轉(zhuǎn)化率是什么意思呢？剛才我們講了展現(xiàn)了100次，有一個(gè)人點(diǎn)了你，他沒(méi)買(mǎi)，你肯定是無(wú)轉(zhuǎn)化，你展現(xiàn)了1萬(wàn)次，引進(jìn)來(lái)了100個(gè)人點(diǎn)擊，這個(gè)點(diǎn)擊率是1%，這1%又有五十個(gè)人買(mǎi)了你的產(chǎn)品，那么轉(zhuǎn)化率只有50%，對(duì)吧？就是這個(gè)意思。從這個(gè)故事里面我們可以看出兩個(gè)東西，第一個(gè)是點(diǎn)擊率，光展現(xiàn)不點(diǎn)擊你沒(méi)有買(mǎi)，光點(diǎn)擊不買(mǎi)也沒(méi)用了，可能你花了錢(qián)推廣，也可能是自然流量，但是你肯定會(huì)有一些付出，不買(mǎi)，這肯定是白付出。他一定要買(mǎi)什么就是要轉(zhuǎn)化。所以說(shuō)點(diǎn)擊率跟轉(zhuǎn)化率是核心，提升銷售額的核心就是點(diǎn)擊率跟轉(zhuǎn)化率還是可以的。這個(gè)是銷售的一個(gè)因素。

其實(shí)我們?cè)趺慈ヌ嵘覀兊狞c(diǎn)擊率跟轉(zhuǎn)化率？有幾個(gè)點(diǎn)。舉個(gè)很簡(jiǎn)單例子，你的產(chǎn)品被100個(gè)人看了，但是有50個(gè)人都選擇點(diǎn)擊，你點(diǎn)擊率是很高對(duì)吧？點(diǎn)擊率50%，這都是夢(mèng)寐以求的數(shù)據(jù)。舉個(gè)例子，為什么他會(huì)點(diǎn)擊你呢？因?yàn)槟隳莻€(gè)圖片做得很漂亮，或者說(shuō)你的文字很吸引他，再或者說(shuō)你這個(gè)產(chǎn)品就是他想要的，肯定是有哪些點(diǎn)打動(dòng)客戶，他才會(huì)去點(diǎn)。光組圖漂亮也不行，你的位置還要好，比如說(shuō)你的位置要靠前，或者說(shuō)是剛好合適，剛好在他想想看到的位置，對(duì)吧？還有你這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)錢(qián)，是不是他能接受的范圍之內(nèi)，還有你這個(gè)產(chǎn)品銷量怎么樣等等其他的，這個(gè)都是影響點(diǎn)擊率的一些因素。

轉(zhuǎn)化率怎么受到影響。第一個(gè)就叫精準(zhǔn)性，比如說(shuō)他想搜索一個(gè)鏤空燈箱，民宿用的東西，我是個(gè)民宿主，我想要個(gè)鏤空發(fā)光的燈箱，結(jié)果你的標(biāo)簽不精準(zhǔn)，你的產(chǎn)品標(biāo)簽不精準(zhǔn)，你是一個(gè)發(fā)光字，然后給他展現(xiàn)在他面前，肯定不符合他的一個(gè)需求，這叫精準(zhǔn)性。

還有他點(diǎn)擊進(jìn)來(lái)了，然后發(fā)現(xiàn)視覺(jué)方面，你這個(gè)產(chǎn)品、圖片、參數(shù)、材質(zhì)等等不符合他的，肯定也不會(huì)買(mǎi)；還有評(píng)價(jià)不好、有差評(píng)；還有一個(gè)主要的客服，我們的轉(zhuǎn)化有70%來(lái)源于客服。







那么我們廣告標(biāo)識(shí)人怎么去做淘寶天貓？

首先要有一個(gè)店，分析我們的產(chǎn)品定位，市場(chǎng)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？市場(chǎng)的整體流量結(jié)構(gòu)怎么樣？這些都要去分析。我們做產(chǎn)品的話，有時(shí)候我們自己設(shè)計(jì)出來(lái)一個(gè)產(chǎn)品，我認(rèn)為不錯(cuò)，做出來(lái)之后效果還真不錯(cuò)，這個(gè)其實(shí)不完全對(duì)，電商以數(shù)據(jù)說(shuō)話，我們就要看一下這款產(chǎn)品數(shù)據(jù)怎么樣，如果數(shù)據(jù)可以的話，我們就在淘系里面做了策劃，然后我們查一下競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手怎么樣，我們?cè)趺锤ジ?jìng)爭(zhēng)，要去做一些分析，然后你分析完了之后，你產(chǎn)品也不錯(cuò)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手你也覺(jué)得可以超越，但是市場(chǎng)的大盤(pán)的整體流量，你也要知道這個(gè)大盤(pán)是比較平穩(wěn)的，還是在往上升的，還是說(shuō)是往下走的？我們有句話講得好，你的菜很好，你肉買(mǎi)的挺好，你配的很好，你炒菜的技術(shù)也很好，但你的鍋是漏的，能炒出好菜嗎？不可能的。

分析產(chǎn)品定位的三個(gè)步驟，能做什么產(chǎn)品？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？大盤(pán)怎么樣？如果進(jìn)入這個(gè)行業(yè)之后，你會(huì)有一個(gè)數(shù)據(jù)分析的，有一個(gè)叫生意參謀的工具，來(lái)給你做分析，找出優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品。千萬(wàn)要記住，做電商不能說(shuō)我認(rèn)為自己認(rèn)為好的一定是好，市場(chǎng)和產(chǎn)品的匹配是關(guān)鍵，還要貼合規(guī)則。然后有了產(chǎn)品之后，我們還需要組建一個(gè)電商的團(tuán)隊(duì)，不是一個(gè)人能完成的。還有產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)調(diào)研、美工、設(shè)計(jì)、客服、運(yùn)營(yíng)，還有倉(cāng)儲(chǔ)管理。

我們電商它是個(gè)貿(mào)易商，可能自己生產(chǎn)，你管生產(chǎn)也可以，生產(chǎn)就是供應(yīng)鏈，我們所說(shuō)的供應(yīng)鏈要管好。規(guī)?；?，我建議小團(tuán)隊(duì)的嘗試一人多責(zé)，一人兼多職，形成規(guī)模之后一定要定崗位，然后建立完善的體系，這是個(gè)團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)是很關(guān)鍵的一個(gè)因素。

我們還要做建立一個(gè)長(zhǎng)期學(xué)習(xí)的計(jì)劃，適應(yīng)淘寶的一些新的規(guī)則。因?yàn)殡娚袒ヂ?lián)網(wǎng)世界日新月異，每天都在變。如果說(shuō)你不掌握這些變化的規(guī)則，你將會(huì)被市場(chǎng)淘汰，你要建立一個(gè)長(zhǎng)期的學(xué)習(xí)計(jì)劃，他們?cè)谔韵道锩娼?PDC ---計(jì)劃、執(zhí)行、檢討、行動(dòng)、改善問(wèn)題，就是這么一個(gè)步驟。

其實(shí)電商不難做，難在于你的團(tuán)隊(duì)建設(shè)，你的供應(yīng)鏈，這兩個(gè)是你很硬的一個(gè)東西，電商做起來(lái)還是可以的，至少能解決我一個(gè)渠道問(wèn)題，還有我的現(xiàn)金流的一些問(wèn)題，而且還是可以持續(xù)發(fā)展的。

最后總結(jié)一下：

第一個(gè)，你要去做。
第二個(gè)，做了之后你要活下來(lái)，
第三個(gè)，你活下來(lái)之后你要去謀發(fā)展。
不要一進(jìn)來(lái)之后就說(shuō)我的產(chǎn)品怎么好，然后我要投多少錢(qián)，我要做成什么樣，千萬(wàn)不要腦袋一熱之后去做這些決定，因?yàn)楫吘刮覀兌际敲^過(guò)河。通過(guò)這幾年的一個(gè)摸索，我們得出了一個(gè)結(jié)論，要有一個(gè)線上跟線下結(jié)合的模式。




我們澳飛揚(yáng)的電商一個(gè)思維是什么？標(biāo)識(shí)企業(yè)的話，還是需要建設(shè)自己的一個(gè)廣告標(biāo)識(shí)行業(yè)，一定要建立自己的一個(gè)電商團(tuán)隊(duì)，探索一些線上銷售的模式，這也是擁抱互聯(lián)網(wǎng)。第二點(diǎn)是我們做的是產(chǎn)品思維，線上我們做的是模式的思維，將線下和線上各自優(yōu)點(diǎn)加強(qiáng)一下，結(jié)合融合一下，你會(huì)發(fā)現(xiàn)不同樣的天空。而且你會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題，就是我們的同行，有些客戶、甲方的采購(gòu)，越來(lái)越頻繁的從互聯(lián)網(wǎng)上面進(jìn)行搜索對(duì)比、詢價(jià)，并挑選更合適的產(chǎn)品進(jìn)行采購(gòu)。這個(gè)問(wèn)題是有的，因?yàn)槲覀冊(cè)诰€上，我們也遇到過(guò)一些比較大點(diǎn)的訂單，也是從互聯(lián)網(wǎng)上面接到的。

第四個(gè)，我們覺(jué)得要做好做大做強(qiáng)電商，一定要有足夠強(qiáng)大的供應(yīng)體系。在我們澳飛揚(yáng)產(chǎn)業(yè)園里面，我們是有供應(yīng)鏈的一個(gè)基礎(chǔ)的，因?yàn)槲覀兪亲约嘿?gòu)買(mǎi)的100畝土地，然后目前建的話已經(jīng)進(jìn)了4萬(wàn)多方了，入駐企業(yè)也有兩家，然后我們自己內(nèi)部也進(jìn)行了改革，現(xiàn)在已經(jīng)做成了好幾個(gè)工廠，自己加上外來(lái)的入駐企業(yè)，我們大概有五六個(gè)工廠，每個(gè)工廠他做的產(chǎn)品都會(huì)有一定的差異化，這也是我們這個(gè)是電商企業(yè)的一個(gè)強(qiáng)大的供應(yīng)鏈。以后我們?cè)诋a(chǎn)業(yè)園里面，我們將還會(huì)擴(kuò)建很多個(gè)品類，廣告標(biāo)識(shí)類的基本上我們都可以去涵蓋，我們也愿意通過(guò)電商來(lái)進(jìn)行銷售，擴(kuò)大我們的銷售網(wǎng)絡(luò)。

然后最后把這些線上跟線下結(jié)合，連鎖工廠、加盟企業(yè)、我們?cè)谌珖?guó)各地的線下工廠，這也是我們的工藝體系。然后我們把工藝體系做好之后，把互聯(lián)網(wǎng)前端做大之后，這個(gè)線上與線下的一個(gè)結(jié)合，就是很強(qiáng)大的。我們可以做到線上采購(gòu)，線下體驗(yàn)，體驗(yàn)包括就近發(fā)貨，就近售后，甚至我們可以做到工程安裝等等其他的這些服務(wù)，就能把剛才的核心讓客戶體驗(yàn)為王，然后我們標(biāo)識(shí)行業(yè)，未來(lái)的話肯定會(huì)有一個(gè)自己的電商平臺(tái)的。但電商平臺(tái)到底是誰(shuí)家或者說(shuō)誰(shuí)能做的，我覺(jué)得這不是哪一個(gè)人能做成的，這是需要一個(gè)集體，我們一起去做這一件事情，說(shuō)不定我們會(huì)做成。但是模式肯定要變，還是以前的傳統(tǒng)模式肯定是做不成，一定要符合行業(yè)特性，要跟我們的行業(yè)特性和用戶的體驗(yàn)的一個(gè)新模式。就是一個(gè)對(duì)企業(yè)對(duì)連鎖工廠，這個(gè)是我們自己做了這么一個(gè)體系，我們把這個(gè)體系叫取了一個(gè)名稱還挺好聽(tīng)，叫烏托邦，我們希望大家可以跟我們一起實(shí)現(xiàn)這個(gè)烏托邦。

今天我就分享到這里，有機(jī)會(huì)我們可以再聊，謝謝。