2020年12月2日《周三晚8點(diǎn)-易凱有約》第176期由廣州金禧工藝品-湯總在今日頭條號(hào)“易凱軟件”直播分享，分享主題：一個(gè)獎(jiǎng)牌人成功轉(zhuǎn)型電商9年的故事。

廣州金禧工藝品有限公司是華南地區(qū)主要的廣告禮品個(gè)性化工藝品生產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)基地，專(zhuān)攻獎(jiǎng)牌獎(jiǎng)杯定制24年，深耕電商9年，專(zhuān)注為淘寶天貓微店供貨，主營(yíng)獎(jiǎng)牌獎(jiǎng)杯，個(gè)性禮品，徽章證書(shū)，激光加工，廣告標(biāo)識(shí)，全力打造“金禧”品牌形象。

 

以下是湯總部分分享內(nèi)容：

大家好，我是長(zhǎng)沙市金禧工藝品有限公司的湯道德，今天由我來(lái)給大家分享這期的易凱有約！這次也是第三次在易凱有約里面做分享，在做直播之前要非常感謝我們的易凱軟件，感謝我們易凱軟件的小天使們，易凱軟件的翁總，非常感謝他們邀請(qǐng)我來(lái)易凱有約分享。對(duì)于今天的分享，我也很高興，今天我要給大家分享的內(nèi)容是一個(gè)獎(jiǎng)牌人成功轉(zhuǎn)型電商9年的故事。

在分享之前請(qǐng)?jiān)试S我先做個(gè)自我介紹，我做電商做了9年，做獎(jiǎng)牌、獎(jiǎng)杯做了24年。所以對(duì)這個(gè)行業(yè)也是非常的了解，今天我主要就是把我做9年電商的一些經(jīng)歷、感受，通過(guò)直播分享給大家！

 

 

電商的做法

 

首先，先講一個(gè)知識(shí)點(diǎn)，就是我們?cè)趺瓷馘X(qián)或不花錢(qián)來(lái)做電商，來(lái)進(jìn)行推廣？想到我們做電商的都不容易，怎么省錢(qián)怎么來(lái)，要怎么樣少花錢(qián)，我們就怎么樣去做。

做電商怎么省錢(qián)？我分享這個(gè)出去估計(jì)有很多人會(huì)罵我，一個(gè)就是代運(yùn)營(yíng)公司，一個(gè)就是平臺(tái)。為什么？因?yàn)槿绻總€(gè)人都這樣做，代運(yùn)營(yíng)公司和平臺(tái)都賺不了錢(qián)。我們的想法就是盡可能不花錢(qián)，能省則省，能不用花錢(qián)就不花錢(qián)！

我不支持大家做電商開(kāi)直通車(chē)和網(wǎng)銷(xiāo)寶，這也就是大家說(shuō)的數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)。大家可能都會(huì)覺(jué)得哪有這么好的事，不花錢(qián)做推廣到底可不可靠？今天我就把這個(gè)分享給你們，怎么不花錢(qián)做推廣？首先我們要強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，不花錢(qián)我們就要跟著小二走，跟著我們內(nèi)容的小二、行業(yè)的小二，要聽(tīng)它的，多參加一些活動(dòng)。如果你不花錢(qián)，你又不參加活動(dòng)，你的店鋪肯定不行的，要去緊密的、積極的配合小二去參加各種各樣的活動(dòng)。

另一方面，你的權(quán)重一定要做到優(yōu)。關(guān)于權(quán)重這方面，我也有一些與眾不同的經(jīng)驗(yàn)，我可以慢慢地講。首先我認(rèn)為的權(quán)重跟很多人不太一樣，我認(rèn)為電商店鋪要注意這三點(diǎn)，第一點(diǎn)，你的標(biāo)簽一定要有分類(lèi)，比如客戶(hù)的標(biāo)簽盡可能的把它變成分銷(xiāo)商，變成分銷(xiāo)商有幾個(gè)途徑，一個(gè)途徑就是變成跨境電商，有跨境標(biāo)簽也是很好的，能增加權(quán)重！

還有產(chǎn)品的標(biāo)簽，或者是說(shuō)好貨源的標(biāo)簽，這個(gè)標(biāo)簽很重要。另外今年是著重推工廠的，那這個(gè)就是需要你工廠的標(biāo)簽！要緊緊跟著平臺(tái)的規(guī)則走，因?yàn)槠脚_(tái)會(huì)注重這些東西。我認(rèn)為標(biāo)簽越多，越能增加你店鋪的權(quán)重，你的權(quán)重上來(lái)了，自然而然你的生意就會(huì)好起來(lái)。所以說(shuō)在千人千面的規(guī)則里，標(biāo)簽很重要，我們很注重、非常注重我們客戶(hù)的標(biāo)簽，也就是說(shuō)，要把我們的客戶(hù)變成我們的分銷(xiāo)商。就算他不是我們的分銷(xiāo)商，我也要把他在平臺(tái)上變成我們的分銷(xiāo)商，而且要設(shè)置好標(biāo)簽，它能增加你的權(quán)重，這個(gè)是一個(gè)點(diǎn)！

除了增加權(quán)重，還有很多朋友很關(guān)注流量，今天我也講講我的一些想法。實(shí)際流量多，也并不都是好事，比如說(shuō)你的轉(zhuǎn)化率就變低了！這樣的話(huà)，反過(guò)來(lái)印證出你的店鋪有問(wèn)題——店鋪的商品不受歡迎！人進(jìn)來(lái)了，但是沒(méi)人下單，你的交易額低，你的支付率發(fā)生低，平臺(tái)就會(huì)給你打上一個(gè)標(biāo)簽——你店的商品不是很好！所以說(shuō)流量多也不見(jiàn)得是好事，所以建議不要一味地、盲目地去增加店鋪的流量。這就是第二個(gè)點(diǎn)。

 

 

 

做電商的原因

 

我是60后的大叔，本身做電商是年輕人的事，我是另類(lèi)，我們做電商也是逼出來(lái)的。接下來(lái)我就講一講，我們是怎么逼出來(lái)做電商的。我們是1997年創(chuàng)業(yè)，我們店開(kāi)始是在湖南邵陽(yáng)一個(gè)小縣城里面創(chuàng)業(yè)的，后來(lái)轉(zhuǎn)到長(zhǎng)沙，剛到長(zhǎng)沙，我們舉目無(wú)親，長(zhǎng)沙的同行又都是有關(guān)系，有背景的！10年前、20年前還是靠關(guān)系來(lái)辦事，我們沒(méi)有關(guān)系，所以我們只能逼著自己另起爐灶，那就是做電商!還有一個(gè)問(wèn)題也是我自己的缺點(diǎn)，我不會(huì)處理關(guān)系，我也不會(huì)去講非常好聽(tīng)的話(huà)、非常讓人喜歡的話(huà)。所以說(shuō)我這個(gè)人本身是不會(huì)做生意的，為了掩蓋自己的短板，只能做電商。因?yàn)殡娚讨恍枰ㄟ^(guò)電腦，不需要面對(duì)面交流，也不需要低聲下氣的去講好話(huà)！

因?yàn)樽约旱娜毕荩惨驗(yàn)槲抑雷约旱娜毕荩由显陂L(zhǎng)沙沒(méi)有關(guān)系，也沒(méi)有親人，所以我認(rèn)為只有電商才能救我，所以我就選擇了電商，選擇了1688企業(yè)。當(dāng)時(shí)做1688的時(shí)候，生意還是很好做的，你只要想辦法把資料往上面一放，把圖片往上面一放，生意就來(lái)了！但是好景不長(zhǎng)，做不了多久，后來(lái)做電商的人多了，慢慢的也就不行了。

我們通過(guò)電商來(lái)規(guī)劃自己的目標(biāo)，那時(shí)候我就知道自己要買(mǎi)廠房。那時(shí)同行、左鄰右舍看到我們起來(lái)了之后，也有找到我們來(lái)做電商的，當(dāng)時(shí)實(shí)體經(jīng)濟(jì)也確確實(shí)實(shí)受到了影響，受到了打壓！所以現(xiàn)在人民路都是稀稀拉拉的，沒(méi)有幾個(gè)做廣告的在人民路了，實(shí)體店大部分就這樣子倒閉了。

我們后來(lái)通過(guò)電商迅速地?cái)U(kuò)大，后來(lái)擴(kuò)大到自己買(mǎi)了廠房，在長(zhǎng)沙經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)星沙的新工廠工業(yè)園。現(xiàn)在算來(lái)搬過(guò)來(lái)已經(jīng)有15年了，如果沒(méi)有電商，我們不會(huì)這么快發(fā)展起來(lái)。發(fā)展起來(lái)后我并沒(méi)有安于現(xiàn)狀，而是繼續(xù)去學(xué)習(xí)，因?yàn)殡娚痰难葑円?guī)則不斷在改變。所以說(shuō)我們做電商的也要不斷地學(xué)習(xí)，電商才能在這方面不斷地引導(dǎo)你往前走。另外，在這個(gè)情況下，我們的產(chǎn)品也要不斷地更新，現(xiàn)在的產(chǎn)品跟原來(lái)的產(chǎn)品完全不一樣，而且更新的速度相當(dāng)快，替代的速度也相當(dāng)?shù)目欤∥覀儸F(xiàn)在是全自動(dòng)化生產(chǎn)，而且我們每天的出貨量是5000！

因?yàn)橛须娚套鳛橥饬Φ耐苿?dòng)，所以我們?cè)谌珖?guó)的獎(jiǎng)牌獎(jiǎng)杯是賣(mài)得好的一家！除了有電商作為外力之外，我也是有一些電商管理的技巧，尤其是我剛才分享的一點(diǎn)就是分銷(xiāo)！這也是我們的一個(gè)重要的成功點(diǎn)。那分銷(xiāo)到底有什么好處，可以讓我們?cè)诓换ㄥX(qián)做電商的情況下也能獲得更多的流量。

第一，可以增加網(wǎng)店的權(quán)重！剛剛也有講到，你的分銷(xiāo)商越多，你的權(quán)重就越大！

第二，價(jià)格管理靈活！我們有好多種價(jià)格，比如一個(gè)產(chǎn)品批發(fā)價(jià)是89，分銷(xiāo)價(jià)可以是59，另外還有一個(gè)特約分銷(xiāo)價(jià)49！

 

 

電商的要點(diǎn)

 

那肯定會(huì)有人問(wèn)，怎么保證分銷(xiāo)商的客戶(hù)不會(huì)流失？這個(gè)問(wèn)題我也跟大家來(lái)詳細(xì)解決一下。我們對(duì)我們的分銷(xiāo)商有幾個(gè)扶持力度：

第一點(diǎn)，我們產(chǎn)品的詳情頁(yè)、主圖通過(guò)我們的設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)好了之后，我們會(huì)全部免費(fèi)打包發(fā)給分銷(xiāo)商！

 

第二點(diǎn)，你們的客戶(hù)資料是保密的，現(xiàn)在阿里巴巴做得非常好的一點(diǎn)就是客戶(hù)信息的保密。另外，你想一想我們是做批發(fā)的，我們的定位就是在批發(fā)上面，我們不會(huì)去搶你們零售方的客戶(hù)！

第三點(diǎn)，我們可以簽合約，我們可以把這些權(quán)益都寫(xiě)進(jìn)去。

做電商主要是服務(wù)水平，那么怎么樣提高我們的服務(wù)水平呢？我們通過(guò)這幾年的摸索，得出有以下的結(jié)論：

第一，產(chǎn)品問(wèn)題。我們的獎(jiǎng)牌和獎(jiǎng)杯都是易碎品，容易在運(yùn)輸中損壞，你要保證產(chǎn)品不要被損壞。如果在運(yùn)輸中被損壞的或者客戶(hù)收到的產(chǎn)品是損壞的，我們都是免費(fèi)補(bǔ)發(fā)，無(wú)責(zé)任補(bǔ)發(fā)，要索賠也是我們?nèi)フ铱爝f公司索賠，不會(huì)讓我們的客戶(hù)去找快遞公司索賠的！因?yàn)槿绻f(shuō)他讓客戶(hù)去找快遞公司索賠的話(huà)，那就會(huì)影響到我們客戶(hù)的體驗(yàn)感。當(dāng)然，我們也會(huì)盡可能去保護(hù)我們的產(chǎn)品，通過(guò)包裝來(lái)避免這種事情的發(fā)生。

第二，設(shè)計(jì)問(wèn)題。客戶(hù)的痛點(diǎn)哪里來(lái)？我們的分銷(xiāo)商大的痛點(diǎn)無(wú)非就是設(shè)計(jì)，他不會(huì)設(shè)計(jì)！那么我們就可以提出免費(fèi)包設(shè)計(jì)這一理念，把難的問(wèn)題交給我，分銷(xiāo)商負(fù)責(zé)下單賺錢(qián)！

第三，發(fā)票問(wèn)題。我們發(fā)票是免費(fèi)的，只是要發(fā)票的得給我們對(duì)公轉(zhuǎn)賬，只要是對(duì)公轉(zhuǎn)賬就可以了。

第四，物流問(wèn)題。我們現(xiàn)在做到部分地區(qū)可以免費(fèi)送貨上門(mén)！像長(zhǎng)沙、珠三角、重慶還有馬上上海也能送貨上門(mén)了。另外，打算明年把北京也加入到這個(gè)行列當(dāng)中。除此之外，其他的都是發(fā)快遞，我們發(fā)快遞盡量做到當(dāng)天發(fā)貨。因?yàn)槲覀兛蛻?hù)還有一個(gè)痛點(diǎn)就是要么不做，要么客戶(hù)就會(huì)很急著要快遞，我們都是趕早趕夜地做好就發(fā)貨，做了當(dāng)天發(fā)貨！我們一直秉持客戶(hù)的痛點(diǎn)就是我們的賣(mài)點(diǎn)，所以我們會(huì)滿(mǎn)足我們客戶(hù)的痛點(diǎn)！但是我們還有6個(gè)地方到不了，新疆、西藏、青海、寧夏、內(nèi)蒙和海南這幾個(gè)地方我們現(xiàn)在目前還做不到。

做電商的人，保證會(huì)有很多的電話(huà)騷擾，其中多的就是代運(yùn)營(yíng)公司。有很多這樣的電話(huà)進(jìn)來(lái)讓我們?nèi)プ鲭娚痰拇\(yùn)營(yíng)。但是我認(rèn)為我們做電商的朋友都是沒(méi)有錢(qián)的人，我們做電商、做標(biāo)識(shí)牌的朋友大多數(shù)是錢(qián)不夠用的，所以在錢(qián)不夠用的情況下，我們可以省點(diǎn)錢(qián)，就是不用去燒錢(qián)做推廣。

 

 

 

電商的好處

 

在這種情況下，我更建議大家要去花實(shí)際的錢(qián)，去學(xué)電商的基本功。電商的基本功有兩點(diǎn)：一個(gè)是定位；第二個(gè)是客戶(hù)的維護(hù)，這也是重要的一點(diǎn)。就拿我來(lái)講，10年來(lái)、20年來(lái)我們流失的客戶(hù)非常多，有很多是因?yàn)閮r(jià)格方面走的、有很多是因?yàn)橘|(zhì)量方面走的、有很多是不知道什么原因走的，反正客戶(hù)流失得非常厲害！所以說(shuō)維護(hù)老客戶(hù)是一個(gè)非常痛苦的事情！但是我認(rèn)為用電商來(lái)維護(hù)老客戶(hù)是非常好的，有這幾方面的好處：

首先，可以解決收賬難的問(wèn)題。為我們做廣告的同行們，有很多人喜歡欠賬，同行的都喜歡欠賬，但是用電商的話(huà)就可以解決這個(gè)問(wèn)題。

其次，可以召回曾經(jīng)流失的客戶(hù)。像很多老客戶(hù)，之前都不知道什么原因流失的，但是不管他是怎么走的，只要你的后臺(tái)里面有記錄，都可以通過(guò)我們的蓄水的模式把他重新召回來(lái)。

現(xiàn)在新客戶(hù)的資源是有限的，你想簽單的話(huà)也要付出很多的成本！維護(hù)老客戶(hù)的成本是很低的，所以要著力去維護(hù)老客戶(hù)，把老客戶(hù)維護(hù)好。我認(rèn)為今后的工作要點(diǎn)、焦點(diǎn)是怎么樣去維護(hù)老客戶(hù)？因?yàn)樵谖覀儤?biāo)識(shí)行業(yè)里面有做了幾十年的或做了幾年的，他們都不同程度地積累了很多的老客戶(hù)，你只要把這些老客戶(hù)維護(hù)好，你的生意就可以做得很好。

那具體的運(yùn)營(yíng)要怎么去做呢？我們認(rèn)為做運(yùn)營(yíng)的話(huà)是要少花錢(qián)、不花錢(qián)，這是我們公司的原則！剛才也講過(guò)了，做運(yùn)營(yíng)不是把錢(qián)拿去燒，我們要省錢(qián)，那具體怎么省呢？接下來(lái)就分享一下省錢(qián)的運(yùn)營(yíng)方式。

還是我剛剛講的提高自己的店鋪權(quán)重、提高客戶(hù)的體驗(yàn)感、還有就是把我們的客戶(hù)維護(hù)好！這些工作實(shí)際上都落在我們客服身上，所以客服是非常重要，要經(jīng)常接受培訓(xùn)和考核。所以接下來(lái)主要講一下客服的考核，我們的客服分4種——初級(jí)客服、中級(jí)客服、高級(jí)客服和資深客服。客服我們每個(gè)月都要考核，因?yàn)樗麄兗?jí)別不一樣，工資就不一樣，接單的程序也不一樣！一般的大單都是資深的客服和高級(jí)客服來(lái)接，初級(jí)客服接不了大單，只能接小單。

還有，客服跟客戶(hù)的溝通還有很多要求，就是一定要有狼性！不能像個(gè)小山羊一樣蒼白無(wú)力，這樣就接不了大單！因?yàn)槟憬o客戶(hù)的感覺(jué)是你承接不了他的訂單，他就會(huì)悄悄地跑掉！有一些客戶(hù)他不會(huì)說(shuō)我有大單，他往往都會(huì)先用小單來(lái)測(cè)試客服的承接力。所以在這種情況下，就要求我們的客服一定要有狼性，用狼性的話(huà)術(shù)、個(gè)性、操作流程！

還有一個(gè)很重要的問(wèn)題就是我們這些定制型的產(chǎn)品能不能退貨？其實(shí)客戶(hù)定制的產(chǎn)品原則上是不能退貨的，但是你在做電商店鋪的時(shí)候，要寫(xiě)7天包退，這樣可以增加權(quán)重。但實(shí)際上是退不了的，因?yàn)楫a(chǎn)品是你定制的，你退給了我賣(mài)給誰(shuí)？這里面有一個(gè)巧妙分享給大家，首先膽子要大，一定要寫(xiě)7天包退，這樣就能保證權(quán)重，并且標(biāo)簽也會(huì)不一樣。其次關(guān)鍵要發(fā)揮客服的重要性，客服要跟客戶(hù)講清楚，定制產(chǎn)品是不能退的。但是如果碰上一個(gè)較勁的客戶(hù)，他一定要退貨，你也得退！我認(rèn)為這樣的客戶(hù)100個(gè)里面只有1個(gè)，為了不讓客戶(hù)打差評(píng)，只能退貨！

 

 

 

找準(zhǔn)自我的路

 

總之一句話(huà)，一定要做電商，現(xiàn)在做都還不遲，不做電商是一個(gè)錯(cuò)誤！這個(gè)問(wèn)題我曾經(jīng)跟我的夫人糾結(jié)過(guò)，她說(shuō)難道沒(méi)有電商就做不了生意了？確確實(shí)實(shí)現(xiàn)在已經(jīng)到了這個(gè)程度，因?yàn)楝F(xiàn)在很多廣告大市場(chǎng)，包括我們義烏的小商品市場(chǎng)，他們那些實(shí)體店都有電商，沒(méi)有電商確確實(shí)實(shí)很難做生意。

所以說(shuō)我們?cè)谧呐笥褌儯械呐笥褌儯Ｍ銈冋J(rèn)真地把我的話(huà)聽(tīng)進(jìn)去，必須馬上做電商！至于做哪個(gè)平臺(tái)，你要先憑感覺(jué)去做，只要?jiǎng)邮至耍陀薪?jīng)驗(yàn)怎么去做！還有一個(gè)重點(diǎn)可以講給大家聽(tīng)，這也是我的老師給我評(píng)價(jià)的，就是做電商要有情懷！什么叫情懷呢？拿我本人來(lái)說(shuō)，我把電商的店鋪當(dāng)成是我自己的女兒，每天晚上員工下班了，我不能下班，還要坐在電腦旁邊，看看我女兒她需要什么？早晨起來(lái)第一件事打開(kāi)電腦，看看我的女兒需不需要美容一下，做到每天更好看。這就是我對(duì)電商、我的店鋪的一個(gè)態(tài)度，這重要的！

還有就是你在學(xué)習(xí)中一定要有很強(qiáng)的執(zhí)行力。有很多人只想沒(méi)做！只看沒(méi)做！只學(xué)沒(méi)做！晚上想了千萬(wàn)條路，早上起來(lái)又是走老路，那就是沒(méi)有執(zhí)行力！做電商要有執(zhí)行力，一定要?jiǎng)邮郑瑒?dòng)手能力要強(qiáng)，學(xué)到什么東西就要?jiǎng)邮謬L試。晚上加班，加通宵都是很正常的，家常便飯，所以做電商有點(diǎn)苦，要是吃不了苦的就不行。很多做電商的人吃不了苦，請(qǐng)別人去做，請(qǐng)別人做可不可以？肯定是可以的，公司做大了之后肯定要請(qǐng)別人做，但是在做大之前它有個(gè)過(guò)程，還是得靠自己！

我這里有4個(gè)字想送給大家——腦洞大開(kāi)。我們?cè)谧雒恳患虑榈臅r(shí)候，一定要腦洞大開(kāi)，不能按常規(guī)去辦。電商平臺(tái)里面也只有20%的店鋪賺錢(qián)，80%的店鋪是賺不到錢(qián)的。所以說(shuō)，隨波逐流肯定也是賺不到錢(qián)的，一定要有自己的真知灼見(jiàn)，才能扎扎實(shí)實(shí)地密切配合，不能動(dòng)不動(dòng)就去開(kāi)直通車(chē)！

關(guān)于這一點(diǎn)，有個(gè)阿里巴巴的小二也給我分享了一個(gè)點(diǎn)，我也分享給大家。他說(shuō)開(kāi)直通車(chē)，就好像你意識(shí)到你的身體不好，要靠吃補(bǔ)藥來(lái)維持身體，但是這個(gè)是不長(zhǎng)久的，假設(shè)你哪一天不吃補(bǔ)藥了，身體照樣會(huì)垮下去。只有自己勤練基本功，練內(nèi)功，把自己的功夫練好，把身體搞好，那就可以不吃補(bǔ)藥身體也能強(qiáng)壯。

在電商平臺(tái)分享，我經(jīng)常會(huì)講到我們的易凱，之前有個(gè)朋友問(wèn)我怎么管理公司，能把員工管得這么好，是怎么管起來(lái)的！我就給他推薦了易凱，后來(lái)有幾個(gè)朋友也買(mǎi)了易凱。包括我經(jīng)常出去講課的時(shí)候我也會(huì)經(jīng)常講到我們易凱軟件，易凱軟件真的是挺好的，也幫助了我們很多。現(xiàn)在我們內(nèi)部的按產(chǎn)值分計(jì)工資也是借助易凱的軟件，現(xiàn)在我們員工的積極性非常高，很多人都有在積極的加班！

所以很多人問(wèn)我管理要用什么平臺(tái)，我會(huì)推薦易凱！電商要用什么平臺(tái)，我會(huì)推薦1688！因?yàn)槲矣X(jué)得這2個(gè)對(duì)我們公司的幫助都非常大，對(duì)我來(lái)說(shuō)很靠譜！

 

總之，總結(jié)來(lái)說(shuō)就是：
1.  把客戶(hù)全部轉(zhuǎn)為分銷(xiāo)商，這一條非常重要，這樣平臺(tái)會(huì)給你權(quán)重、給你流量。
2.  客戶(hù)的標(biāo)簽要多，客戶(hù)的標(biāo)簽要越多越好。
3.  對(duì)電商客服做好考核和培訓(xùn)，影響電商好壞大部分在于客服。
4.  做電商要有狼性、執(zhí)行力、創(chuàng)造力，不能跟風(fēng)隨大流，這樣很難做好！

今天就分享到這里，非常感謝大家的聆聽(tīng)和陪伴，如果有什么不明白或者需要交流的我們可以線(xiàn)下進(jìn)行交流。最后，再次感謝易凱的家人們，感謝翁總，我們下次再見(jiàn)。