中國(guó)積分制管理實(shí)戰(zhàn)派應(yīng)用專家

中國(guó)積分制管理落地系統(tǒng)建設(shè)終生推動(dòng)者

河南金利得標(biāo)識(shí)有限公司業(yè)務(wù)涉及自媒體業(yè)務(wù)、營(yíng)銷道具的生產(chǎn)與銷售、全品類發(fā)光字生產(chǎn)

廣告行業(yè)經(jīng)濟(jì)普及型UV平板打印機(jī)的生產(chǎn)和銷售

 

主持人：非常開心今天邀請(qǐng)了河南金利得標(biāo)識(shí)張總來到“易凱有約”欄目分享，張總是我們的老朋友，在“易凱有約”欄目做了很多期的分享！我曾在2015年4月份，和嘉興偉亮標(biāo)識(shí)曹總拜訪過張總在衛(wèi)輝的公司，深刻體會(huì)到張總在積分制這塊真的做得非常好，雖然他陪了我們兩天，但基本上公司沒有什么事情要讓他來處理，通過積分制真正做到公司的自運(yùn)營(yíng)！

張總也是在2015年選擇做淘寶，當(dāng)時(shí)做的是營(yíng)銷道具，通過淘寶把產(chǎn)品賣到全中國(guó)，還賣出海外。同樣也是在2015年，我跟張總一起去了一次蘇州，參觀了吳江的發(fā)光字，參觀完之后，在2015年年底，張總就開始切入了發(fā)光字業(yè)務(wù)，著手生產(chǎn)制作發(fā)光字！我只是把那次的參觀當(dāng)成一個(gè)經(jīng)驗(yàn)，張總卻能捕獲到商機(jī)，并且回來之后就立刻開工投入到生產(chǎn)。在2015~2016年，發(fā)光字正好是一個(gè)紅利期，張總切入的時(shí)間剛剛好！

在2019年，張總摸索出一條自媒體運(yùn)營(yíng)的路，在廣告行業(yè)里他是屬于走在前列，然后也很無私地把經(jīng)驗(yàn)分享給我們，對(duì)我們提供了很大的幫助。張總的粉絲量也早已經(jīng)超過10萬，但厲害的是張總并不是專職做自媒體的。

去年開始，張總就在全國(guó)各地推廣自主研發(fā)的UV打印設(shè)備，UV打印設(shè)備在這2年也是風(fēng)口！我真的非常佩服張總可以連續(xù)這樣抓住機(jī)會(huì)，這是非常值得我們?nèi)W(xué)習(xí)的能力，所以這次我們就邀請(qǐng)了張總在百忙之中抽出時(shí)間來給我們做這一期的分享。閑話不多說，接下來把時(shí)間交給我們張老師！

以下是張總部分分享內(nèi)容：

感謝翁總給我做了一個(gè)長(zhǎng)篇的介紹，我跟翁總認(rèn)識(shí)將近有10年的時(shí)間，今天給大家分享：別人看我總是在轉(zhuǎn)型，我自己卻認(rèn)為是在不斷學(xué)習(xí)——談?wù)勎?0年來在廣告行業(yè)走過的路！我是在2003年初也就是在非典的時(shí)候，從深圳回到家鄉(xiāng)做廣告，一直到2007年都是在經(jīng)營(yíng)廣告店，這個(gè)過程我把所有廣告行業(yè)我能見到的樣品，都把它做好陳列出來，比如說廣告、名片、皮紋燙金封皮兒，還有臺(tái)歷、掛歷等，只要跟廣告、禮品相關(guān)的樣品，我都布置有樣板間！在布置樣品的時(shí)候，我把每一款的產(chǎn)品都了解到，知道從哪里采購(gòu)，因?yàn)槟菚r(shí)候只要我們會(huì)設(shè)計(jì)，設(shè)計(jì)好之后讓客戶驗(yàn)貨，驗(yàn)完貨然后簽字交定金，我們就去其他工廠代工就能賺錢。

當(dāng)時(shí)我們只有電腦、刻字機(jī)和2005年買的寫真機(jī)，沒有其他大量的設(shè)備投入，這5年時(shí)間我所有的盈利都是通過設(shè)計(jì)，找到供應(yīng)商加工，然后賣給客戶。還包括原來的塑料包裝袋，我們當(dāng)?shù)赜泻枚嗍称饭S，我從前端的標(biāo)志設(shè)計(jì)到包裝、紙箱等，這些活我都干過！

經(jīng)過這5年的積累（2008年~2013年），我逐漸把工程安裝部成立起來，最多的時(shí)候有四、五撥人外出安裝。還是通過采購(gòu)噴繪、發(fā)光字等產(chǎn)品去安裝，利潤(rùn)也是非?？陀^的。

2011年左右，我就開始琢磨淘寶上面的業(yè)務(wù)，自己嘗試開了個(gè)店，在2013年的時(shí)候就開始賣東西，2014年淘寶上的業(yè)務(wù)就開始爆發(fā)！

2017年啟動(dòng)UV打印機(jī)和自媒體的研發(fā)，2015年也是在為發(fā)光字做準(zhǔn)備。這個(gè)過程中我一邊在做成長(zhǎng)起來的項(xiàng)目，一邊在找未來3年、5年、10年要做的項(xiàng)目，這點(diǎn)是關(guān)鍵！2015年，我跟翁總、曹總?cè)ヌK州的吳江參觀發(fā)光字，其實(shí)發(fā)光字早在2007年我就已經(jīng)做過，然后在2012年到2014年的時(shí)候，也開始嘗試小批量給同行加工。但那次吳江行之后，我膽子開始肥了，5月2號(hào)回到河南，7月份就開始陸陸續(xù)續(xù)采購(gòu)設(shè)備。到2015年年底就開始批量生產(chǎn)了，2018年發(fā)光字做到頂峰，當(dāng)時(shí)銷售額多的時(shí)候一個(gè)月可以做七、八十萬。

但是到2019年~2020年，行情開始逐漸減弱，我剛才講到2017年啟動(dòng)UV機(jī)和自媒體的研發(fā)，所以在2019年~2021年這兩個(gè)項(xiàng)目都開始在逐漸發(fā)力。像自媒體，我們2017年深入去研究，2018年開始成長(zhǎng)，一個(gè)月從幾萬塊錢到十幾萬的收入，慢慢地開始在增長(zhǎng)。UV打印機(jī)我們是在2019年的后半年逐漸開始往市場(chǎng)上去推，本來想在2020年大干一把，結(jié)果遇上了疫情，到5月份才開始逐漸拓展市場(chǎng)。當(dāng)時(shí)拓展市場(chǎng)主要是借助抖音、自媒體，如果沒有抖音，沒有自媒體，我們的UV打印機(jī)也不可能把量做起來。以上我大概通過10分鐘的時(shí)間，把我20年來的歷程給大家做個(gè)簡(jiǎn)要的梳理。

那我是如何能看到這些東西，并且確信它能行，又能做到的呢？我大概總結(jié)了六方面的內(nèi)容給大家進(jìn)行分享。

01

第一，知行合一，知道不等于我們能做到，我們的能力還是要靠實(shí)踐出來，而且知識(shí)是死的，用了才是活的，知道并不等于我們了解，了解也不等于我們會(huì)做。今年8月底我們河南水災(zāi)之后，收拾完工廠，我就跟王總和我們的售后技術(shù)人員在全國(guó)走了大概有五、六萬公里，最多的一個(gè)月我們要走1萬多公里。去過廣東、福建、江西、浙江、江蘇、山東，在走訪客戶的過程中，也是為了到現(xiàn)場(chǎng)去充分了解，我們客戶的使用情況，所以我們一定要理解，“知道”和“做到”是兩碼事，“知道”固然重要，但“做到”才能為王！

所以，在這將近20年的時(shí)間，我都是知道一點(diǎn)東西，就去研究、琢磨，思考怎樣讓它能變現(xiàn)，怎樣讓它能掙錢，怎樣能讓它把業(yè)績(jī)提升起來，這才是最終我們要達(dá)到的目的！可能我說的有點(diǎn)通俗，但是目前廣告行業(yè)的情況的的確確就是不把營(yíng)銷做到位，不把業(yè)績(jī)提上來，沒有掙到錢，日子就不會(huì)很好過。

而且今年我們賣設(shè)備賣了100多臺(tái)，去年我們也賣了大幾十臺(tái)，我們?cè)谫u的過程中，也做了一些數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)——大部分都是90后買的，看到這個(gè)數(shù)據(jù)，我們老廣告人應(yīng)該要有點(diǎn)壓力，我們整天在牢騷，說整個(gè)行業(yè)內(nèi)卷，整個(gè)行業(yè)生產(chǎn)過剩，沒有利潤(rùn)，但是90后的小伙子，都沒有嫌錢少，而且也不嫌辛苦。我們?nèi)绻贈(zèng)]有一點(diǎn)憂患意識(shí)，或者我們的團(tuán)隊(duì)建設(shè)不好，我們就要退出歷史舞臺(tái)了。

02

第二，通過親身的體驗(yàn)，看到事物的本質(zhì)，只有知道、做到，才能知道我們的過程是怎么做出來的。我在2004年左右就開始接觸淘寶，當(dāng)時(shí)有一個(gè)朋友在上面賣衣服、賣鞋子，他還專門買了一臺(tái)相機(jī)，用來拍照片上傳。那時(shí)候他讓我?guī)退龅暾?、宣傳頁和名片，就這樣在我心里植入了一個(gè)概念，但是我去網(wǎng)上查廣告行業(yè)產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)沒有人在上面賣東西。后來日常用品經(jīng)過2004年~2010年，五、六年的發(fā)展之后就爆發(fā)了，其他行業(yè)也隨著逐漸跟了上來，所以我在2011年就開始嘗試在淘寶上做業(yè)務(wù)。

2014年我們淘寶業(yè)務(wù)爆發(fā)的那幾年，每天晚上我都要看后臺(tái)的數(shù)據(jù)，今天有多少人進(jìn)來，每個(gè)產(chǎn)品有多少點(diǎn)擊量，有多少銷量，甚至同行的對(duì)手今天賣了多少產(chǎn)品，哪一款產(chǎn)品賣的最多，包括他們店的評(píng)論，我都一項(xiàng)一項(xiàng)列出來研究，然后不斷去完善我們的產(chǎn)品。

有買過我寫的書的朋友，就能知道我做的標(biāo)準(zhǔn)化都是很詳細(xì)的，書上的每個(gè)標(biāo)準(zhǔn)都是我自己做出來的，包括激光焊接機(jī)我都要去試一試。2008年到2013年做安裝的時(shí)候，安裝現(xiàn)場(chǎng)我也是經(jīng)常去，因此也積累了大量的經(jīng)驗(yàn)。2014年我們成了河南省碧桂園的三大供應(yīng)商之一，如果沒有之前在安裝現(xiàn)場(chǎng)積累的經(jīng)驗(yàn)，我們?cè)?014年到2018年這幾年的時(shí)間內(nèi)，肯定沒辦法服務(wù)碧桂園這一個(gè)客戶！

因?yàn)楫?dāng)時(shí)碧桂園的業(yè)務(wù)，東起山東濟(jì)寧，西抵蘭州定西，北接承德唐山，南達(dá)湖北，河南省周邊的碧桂園樓盤我們幾乎都有做，省內(nèi)就更不用說了，十八個(gè)地級(jí)市幾乎每一個(gè)地級(jí)市都有我們的足跡！

這段時(shí)間我一直在聽稻盛先生的一些文章，其中一個(gè)故事讓我印象深刻：當(dāng)時(shí)稻盛先生的企業(yè)規(guī)模還沒有做得特別大，有一次他到本田公司學(xué)習(xí)，當(dāng)時(shí)每個(gè)學(xué)員都在舒適的酒店住下來，泡溫泉。等到第二天去聽本田公司本田宗一郎的演講，結(jié)果等了很久都沒來。等到本田先生終于來的時(shí)候，他就只穿著本田的廠服，兩手戴著都是油的白手套，上臺(tái)之后就大概講了這樣一段話——你們過來怎么學(xué)習(xí)，座在大廳，坐在課堂上，又是洗澡泡溫泉，又是住酒店，你們能學(xué)到什么？你們只需要回去好好干活就行了，答案就在現(xiàn)場(chǎng)，經(jīng)驗(yàn)就在現(xiàn)場(chǎng)！

03

第三，敢于去嘗試。我們學(xué)習(xí)沒有效果的原因很可能是我們知道的太多，做到的太少。什么才是真正的學(xué)習(xí)？真正的學(xué)習(xí)就是我們知道之后就去做，做到無知之后繼續(xù)學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)到知識(shí)再去做，再到無知，這樣一圈一圈地輪回，我們也就能一點(diǎn)一點(diǎn)地精進(jìn)，這樣，問題就能迎刃而解了！

像2012年，當(dāng)時(shí)我還不認(rèn)識(shí)易凱軟件，我第一次接觸易凱是河南汝州的一個(gè)朋友介紹的，他也是我們?cè)缙诘囊讋P用戶。他晚上跟我講到這個(gè)事情，第二天我就跟易凱的工作人員要了試用版的資料去看，然后隔天就購(gòu)買了！通過這件事情，我想表達(dá)的是，如果我們意識(shí)到某樣?xùn)|西的好，是否有膽識(shí)、有魄力去嘗試？

我們?cè)趯?shí)踐的過程中，可能也會(huì)遇到這樣或那樣的困難，像我在實(shí)踐的過程中，就遇到員工激光焊焊得慢的問題，我就讓他們學(xué)習(xí)PK，獎(jiǎng)分也好，發(fā)獎(jiǎng)金也好，我們?cè)谶@個(gè)過程中要有不斷推進(jìn)的堅(jiān)強(qiáng)意識(shí)和勇氣，也就是需要膽量去做，沒有膽量就容易半途而廢！

就好像我們2017年做迷你字和包邊字，我們是需要購(gòu)買設(shè)備的，然后還要有辦公廠房等，投入了差不多兩百萬都還沒能完全弄好，接下來都還要繼續(xù)往里面投資金。我們?nèi)绻麤]膽識(shí)、沒膽量，沒有堅(jiān)強(qiáng)的意志和勇氣，這個(gè)項(xiàng)目可能就半途而廢，就一定是賠錢了。

所以我們要將知道的東西升華為做到，然后把做到的東西升華成我們堅(jiān)強(qiáng)的意志，要把事情堅(jiān)持到底，才能把事情做到成功！就好比積分制管理，很多人做了半年就停下來了，效果肯定是不明顯的，我做發(fā)光字也遇到了很多困難，但我還是咬著牙堅(jiān)持下來了，最后我們一個(gè)月能達(dá)到80萬左右的營(yíng)業(yè)額，就有利潤(rùn)了！

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第四，現(xiàn)場(chǎng)主義是解決一切問題的關(guān)鍵！像這兩年我們的設(shè)備從最初的5萬多塊錢增加到7萬多，除了材料增長(zhǎng)導(dǎo)致成本增加的原因，還有就是我們?cè)O(shè)備不斷升級(jí)的過程。從軟件的升級(jí)到功能的升級(jí)，和穩(wěn)定性等各個(gè)方面的升級(jí)，都是我跟客戶溝通的結(jié)果，然后我再把這些建議反饋給我們的工程師王總，讓他一點(diǎn)一點(diǎn)地去做改進(jìn)。

王總是北京理工大學(xué)畢業(yè)，畢業(yè)之后直接被我們當(dāng)?shù)氐鸟v軍部隊(duì)83集團(tuán)軍招到他們空中突擊旅的直升機(jī)飛機(jī)修理廠，每天就是跟飛機(jī)打交道，后來以少校營(yíng)長(zhǎng)的身份退役，我通過交流認(rèn)識(shí)了他。2017年我們購(gòu)買了一些樣機(jī)開始琢磨和研發(fā)UV打印機(jī)，經(jīng)過一代一代的替換，終于在2019年制作出我們自己的機(jī)器，然后就開始小批量往外推，也讓周邊的人用，期間也做了不斷的調(diào)整和檢測(cè)。2020年開始，我們就大力面向市場(chǎng)進(jìn)行推廣。王總作為軍人出身，自律性、包括對(duì)問題研究，都跟我很相搭，雖然我不是軍人出生，但我們倆的習(xí)慣和價(jià)值觀很趨同。

分享這個(gè)也是想告訴大家即使是我們UV打印機(jī)的研發(fā)和測(cè)試，甚至后面的升級(jí)都離不開現(xiàn)場(chǎng)主義，因?yàn)槿绻覀儧]有在現(xiàn)場(chǎng)，肯定得不到實(shí)際的東西。像我有幾個(gè)律師朋友，也不是整天坐在辦公室里面的，也要去找當(dāng)事人，甚至去到現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)歷當(dāng)事人經(jīng)歷過的事情！所以不管我們是廣告加工行業(yè)，還是專門做設(shè)計(jì)的，都一定要到現(xiàn)場(chǎng)去！

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第五，把堅(jiān)持的理念融入到我們的大腦里、融化進(jìn)我們的血肉里、根植到我們的意識(shí)里。當(dāng)下的經(jīng)濟(jì)環(huán)境不好，如果我們腦袋里沒有這樣的理念，那出現(xiàn)任何的變數(shù)都會(huì)把我們打倒，未知的事情，無常的事情，近幾年會(huì)越來越多，指不定哪天又會(huì)跳出一個(gè)“黑天鵝”。

相信大家都知道河南今年的水災(zāi)，9月份相關(guān)部門公布的數(shù)據(jù)顯示，今年降雨量前三名分別是河南衛(wèi)輝、中國(guó)香港和中國(guó)臺(tái)北。在7月20號(hào)早上，已經(jīng)下了好幾天雨的衛(wèi)輝并沒有停雨的跡象，而且還越下越大，于是我就召開全體會(huì)議，給大家講了一些安全問題，并且開完會(huì)之后，安排他們?nèi)炕丶?，什么時(shí)候雨停，什么時(shí)候再過來上班。

7月20號(hào)鄭州到處都被淹，7月21號(hào)洪水淹到我們家門口，7月22號(hào)早上洪水還是在公司臺(tái)階下，到了中午就進(jìn)入到辦公室里面，下午的時(shí)候水位已經(jīng)比辦公桌還高了。7月23號(hào)整個(gè)水位已經(jīng)漫過我們的雕刻機(jī)，桌上的顯示屏和主機(jī)，也都被淹到看不見了。這里面的損失就可想而知了，如果沒有堅(jiān)強(qiáng)的意識(shí)，可能我已經(jīng)被打垮了。所以，我剛才講到，在這個(gè)行業(yè)一定要深耕，一厘米寬、一公里深，只要我們認(rèn)準(zhǔn)的事情，我們用堅(jiān)持的理念去做絕對(duì)是沒有問題的！

剛剛還有一些朋友問我未來的趨勢(shì)怎么發(fā)展，我想說的是我們不用過多地糾結(jié)未來的趨勢(shì)，我也說不了那么準(zhǔn)確。就像剛才我說到的淘寶，鞋帽服裝行業(yè)已經(jīng)從2004年就開始做了，到2014年我們廣告行業(yè)在淘寶上大火相差了快10年，我們看到這些機(jī)會(huì)的時(shí)候?yàn)槭裁床蝗プ?？我們知道這些東西就要去做到，并且還要有膽量去做，要融入我們的血肉里，根植到我們的大腦里！如果我們沒有這個(gè)意識(shí)，等到競(jìng)爭(zhēng)更加劇烈，產(chǎn)能更加過剩，內(nèi)卷更加嚴(yán)重，我們要怎么辦？

06

第六，只有做到知行合一，才能保持高尚的人格。如果以上分享的流程，我們沒有做好，只圖掙一時(shí)的快錢，那發(fā)展到后面我們肯定又會(huì)覺得迷茫，不知道該怎么往下走。這種迷茫會(huì)伴隨在我們經(jīng)營(yíng)的過程中，發(fā)展沒有方向了，沒有目標(biāo)了，甚至一個(gè)核心骨干離職了，也會(huì)覺得很茫然，不知所措，這都會(huì)時(shí)時(shí)困擾著我們！

如果我們不把知行合一，不把堅(jiān)持的意志貫穿好，融入到我們自己的大腦里，我們就會(huì)缺少堅(jiān)定的意志，就不可能塑造高尚的人格，更不可能打造出來強(qiáng)大的自己，我們自己不夠強(qiáng)大，那很多事情我們都做不來！

以上就是我分了六點(diǎn)跟大家分享了做廣告這20年來不斷學(xué)習(xí)、不斷轉(zhuǎn)型的經(jīng)驗(yàn)，這么多年做了這么多的項(xiàng)目，用主持人的話來說我把握住了這個(gè)行業(yè)轉(zhuǎn)型的紅利。其實(shí)這些紅利也沒有讓我掙多少千萬，多少億，只是我覺得我抓住了機(jī)會(huì)，不至于沒活可干，也不至于不知道下一步棋怎么走，讓我整個(gè)發(fā)展的思路都能夠非常清晰，這都源自于我平時(shí)踏踏實(shí)實(shí)地把這些事情做到位了！

今天我的分享就到這里，再次感謝易凱軟件的邀請(qǐng)，也非常感謝這么多伙伴的陪伴，除了剛剛我回答的那些問題，如果還有朋友需要交流經(jīng)驗(yàn)，或者有問題需要解決我們可以私下在詳聊！

主持人：今天非常感謝張總百忙之中抽出時(shí)間來到我們“易凱有約”欄目分享，張總確實(shí)非常無私，他每一次的分享都是全力以赴，都把自己的感悟和所得無私地分享出來，幫助到更多的廣告人！也希望大家可以關(guān)注我們的視頻號(hào)：易凱軟件，我們會(huì)定期地邀請(qǐng)行業(yè)大咖來進(jìn)行分享，為大家排憂解惑。本期的分享就到此，下期我們?cè)僖姡?/span>