專注品牌策略，締造行業(yè)典范 深圳壹加品牌運(yùn)營策劃管理有限公司始終堅持國際化的設(shè)計觀和務(wù)實(shí)的風(fēng)格為客戶提供從品牌戰(zhàn)略定位、企業(yè)品牌形象塑造到品牌視覺導(dǎo)入、品牌管理與執(zhí)行的品牌監(jiān)測服務(wù)。 以營銷為導(dǎo)向及原創(chuàng)表現(xiàn)力，挖掘品牌獨(dú)特氣質(zhì)，塑造品牌差異化形象。我們探尋商業(yè)洞察與創(chuàng)意思維的完美契合，用“跨界”與“互聯(lián)”的思維，致力于創(chuàng)造最具個性和實(shí)效性的品牌體驗(yàn)，多維度、全方位的為客戶塑造強(qiáng)勢品牌，并以此為基礎(chǔ)建立品牌溢價系統(tǒng)。
企業(yè)使命：助力成長型、潛力型企業(yè)形成中國自有品牌走出國門，走向世界！
壹加服務(wù)方向：專注品牌策略，締造行業(yè)典范。
壹加團(tuán)隊口號：忠誠合作、積極樂觀、努力開拓、勇往直前

 

主持人：大家晚上好，歡迎來到“易凱有約”直播間，我們本期為大家邀請的嘉賓是深圳壹加品牌策劃創(chuàng)始人董大明董總，董總今天要給大家分享的主題是——廣告人的廣告策略！特別感謝董總能在年底百忙之中抽空過來給我們分享，對我們廣告人來說，其實(shí)一年之計在于“冬”，因?yàn)樵诖汗?jié)前，大部分廣告公司都會舉行年會，做年終總結(jié)和來年計劃。董總分享的主題，剛好能夠給到大家一些啟發(fā)，因?yàn)樽鰜砟甑挠媱澠鋵?shí)就是做策略，希望董總今天晚上的分享，能夠給我們帶來一些新的觀點(diǎn)和啟發(fā)！

我是2019年認(rèn)識董總，當(dāng)時董總剛剛接任大師兄廣告連鎖總部的總經(jīng)理，當(dāng)時他來到我們公司拜訪，我們也因此能夠進(jìn)行深入的交流。我對董總的營銷能力是非常佩服的，當(dāng)時董總給我講了一個他們怎么樣去服務(wù)“創(chuàng)維”公司的案例，我覺得非常精彩，即使后來創(chuàng)維搬到了鄭州，還希望董總能夠到繼續(xù)給他們做服務(wù)，真的是把服務(wù)做到了極致，現(xiàn)在我也經(jīng)常會把這個案例跟我們公司同事進(jìn)行分享！所以董總有非常多的廣告定位和運(yùn)營策略，就像哆啦A夢口袋里面的寶貝一樣，源源不斷！現(xiàn)在8點(diǎn)鐘了，我們來連線董總！

以下是董總部分分享內(nèi)容：

非常感謝翁總的邀約，也非常感謝直播間各位朋友在百忙之中抽時間來聽我的分享，好像很長時間沒跟大家見過面了，也想趁著這個機(jī)會在線上跟大家見個面，其次經(jīng)過近兩年的疫情，我覺得自己的感悟非常多，萌發(fā)了很多內(nèi)心的想法和心路歷程，我覺得這些想法有必要跟大家去做一下探討！接下來我們就直接進(jìn)入到分享，在成立品牌策劃公司以后，我覺得每一次的分享一定要給別人帶來價值，所以今天針對“易凱有約”的分享我們做了一個簡單的PPT，因?yàn)槲覔?dān)心這種談話的方式給不到大家一些干貨的東西，所以我會把我想到的，包括這些年的一些感悟一點(diǎn)一點(diǎn)地剖析給大家。

今天分享的內(nèi)容有很多不是我自己想的，也不是我一拍腦門就能知道這些事的，而是我看到了足夠多的同行、去借鑒學(xué)習(xí)、這兩年付費(fèi)去拜訪一些老師，包括向我們?nèi)?nèi)的大咖求教所沉淀下來的東西。相信我們經(jīng)常都能聽到一句話就是同樣是一個生意，同樣都是廣告，為什么有人能做好，有人做不好？有人會說是疫情的影響，也有人會說是近幾年來經(jīng)濟(jì)的下行，但我們所有人都面臨著這樣的大環(huán)境，卻依然還是有人做得好，有人做得不好。每一個做生意的人和每一個想做生意的人，理論上都是我們的客戶，但為什么我們的業(yè)務(wù)變少了呢？

公司的定位

當(dāng)然，有外部環(huán)境的原因，因?yàn)榇蟓h(huán)境的影響，讓所有人的消費(fèi)意識都下降了，不愿意花錢了，想著能省就省點(diǎn)。但是一些剛需的業(yè)務(wù)為什么沒能到我們這兒，他們?nèi)チ四睦铮咳チ烁偁帉κ帜抢锖透舯诩业膹V告店，那我們就應(yīng)該來反思究竟要賣什么東西給客戶？所以，我們一定會聊到一個問題——公司的定位，而且是包含了三個方面客戶定位、產(chǎn)品定位和市場定位！

當(dāng)我們銷售的東西越多，客戶就越認(rèn)不清我們，記不住一定要來找我們做業(yè)務(wù)的原因，用我們策劃的角度去理解，一定要在茫茫的產(chǎn)品體系里，找到自己最擅長的，或者是最有興趣、最想做的一個品類！比如我們易凱軟件只做廣告行業(yè)的軟件，這立馬就能在各種軟件里，形成了自己獨(dú)特的標(biāo)簽。包括我最早成立的頂點(diǎn)廣告，我們在2016年，接觸到了從外地來到我們南陽的世界500強(qiáng)的地產(chǎn)公司，我們大概給他們服務(wù)了6個月左右，就發(fā)覺大公司的需求跟我原來做的散客不太一樣，他們對時效、品質(zhì)、服務(wù)的條件都有不同，但那個時候還沒有太強(qiáng)的產(chǎn)品定位的意識。

后來，我把頂點(diǎn)廣告定位為在房地產(chǎn)行業(yè)深耕，在2018年，我們就慢慢地開始收到一些好的反饋效果，因?yàn)槟莻€時候外地越來越多的大型地產(chǎn)公司到我們南陽來，而且?guī)缀趺恳粋€地產(chǎn)公司都會先跟我們聯(lián)系，雖然不一定會有業(yè)務(wù)，但一定會跟我聯(lián)系，這是第一次我感受到定位的美妙和效果。如果地產(chǎn)公司說有一些廣告類的業(yè)務(wù)誰能做，我相信大街小巷的廣告公司都能做，但是如果客戶想在當(dāng)?shù)卣业揭粋€專業(yè)的制作門面，那可能更多地就能想到我！

我們做標(biāo)識工廠也做了定位，我們標(biāo)識工廠的客戶群體只做同行，不做一手客戶，這樣就降低了對工廠的要求，因?yàn)橥兄辉谝馕覀兊臅r效、性價比、服務(wù)能不能滿足他，至于我們公司有多少設(shè)備，同行的需求是沒有那么強(qiáng)烈。但是如果我們定位只做一手客戶，那客戶一定會很在意我們這個廠有沒有實(shí)力！

所以，每一個同行，每一家廣告公司，老板都必須要很清晰地問自己：我們究竟要做什么產(chǎn)品，能讓客戶馬上想到我們，而且一定要在2022年一開始就找清楚這個點(diǎn)！怎么找？當(dāng)我們的業(yè)務(wù)做了1年、2年、3年、5年以后，就一定能發(fā)覺有一類客戶是我們的大客戶，有一類產(chǎn)品是我們的主營產(chǎn)品，我們找到這些客戶的共性，就能夠找到我們發(fā)展的方向。所以我也建議要運(yùn)用像易凱這樣的軟件，把我們的客戶數(shù)據(jù)、把我們的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)管理起來，我們?nèi)プ鰯?shù)據(jù)管理的時候就會更加方便！

以上主要給大家分享的是客戶定位和產(chǎn)品定位，接下來主要跟大家分享一下市場定位，這里我給大家分享一個案例讓大家去借鑒。相信廣東人都比較熟悉王老吉這個品牌，王老吉主要是做涼茶，當(dāng)他自己把品類定位成涼茶之后，我們消費(fèi)者也只有在上火的時候才會去購買，然后購買的場景就會定在涼茶店或者藥店。所以，那時候王老吉的營業(yè)額一直就保持在一個多億，很多年都上不去。

后來做了大量的市場調(diào)查，重新去梳理王老吉的市場定位之后發(fā)現(xiàn)，如果把它定位成下火的藥，消費(fèi)者需求的頻率就會低很多，而且它這個涼茶喝起來又有點(diǎn)甜，不同于在廣東喝到的黃振龍涼茶。甚至離開廣州之后，發(fā)覺深圳、福建那邊的人會把它當(dāng)成飲料一樣，沒有把它當(dāng)成涼茶。后來，通過大量的市場調(diào)查，發(fā)現(xiàn)不應(yīng)該把它定位成藥，而是把它定位成飲料！它的市場一下子就從藥店進(jìn)入到超市，而且宣傳語也從原來的下火涼茶王老吉變成了“怕上火”，把治上火變成了預(yù)防上火。當(dāng)我們的品類改變以后，我們的客戶群體也會跟著改變，消費(fèi)者看到我們就能一下子記住了！

這就是公司市場、客戶、產(chǎn)品的定位，我們要記住最經(jīng)典的一句話，這些年我經(jīng)常反復(fù)用來提醒自己——所謂的定位一定不是我們要做什么，而是我們要放棄什么，因?yàn)槲覀兠總€人面臨的選擇不是太少，而是太多了！

如何打造品牌形象

當(dāng)我們的定位梳理完了以后，我們得把自己打造得看起來像個品牌，首先我們得像，然后才能成為一個品牌！相信我們每位廣告人對這個都比較熟悉，但真正能有幾個人做到？最起碼我們自己要有一個LOGO，雖然業(yè)內(nèi)人士都很清楚， Logo跟品牌還差十萬八千里，但最起碼要有，有了之后還要去注冊商標(biāo)，然后基于這個品牌延伸出來我們的主體色和符號，還有品牌口號等！當(dāng)然，我們還要找背書，比如說之前頂點(diǎn)廣告的定位是做房地產(chǎn)類的客戶，我為了能征服更多的地產(chǎn)用戶，我就要找到這個行業(yè)的頭部客戶，然后想辦法跟他產(chǎn)生關(guān)聯(lián)，產(chǎn)生關(guān)聯(lián)之后我就把品牌背書客戶再無限放大，通過各種渠道曝光、傳播！

我也經(jīng)常問我的客戶為什么做這個行業(yè)？發(fā)心和初衷是什么？我們見到客戶的時候，能不能把我們最初的發(fā)心講給客戶，讓客戶通過我們的品牌故事對我們產(chǎn)生印象！但是，我問過很多客戶，大部分都是說沒事做，做廣告掙點(diǎn)錢，看到別人做我也就做了。作為廣告人，我們不能有這樣的觀念，我們要為做這件事情塑造一個理由出來，而且如果真的只想掙錢，市面上這么多行業(yè)我們都沒做，為啥就只做了廣告行業(yè)，一定有一點(diǎn)能成為我們的理由，我們需要把這點(diǎn)理由挖掘出來，然后賦予它一種精神，這都是我們做品牌建設(shè)所必須搭建起來的品牌故事和理念。

然后，還得要有一套標(biāo)準(zhǔn)的VI，包括我們?nèi)粘＿\(yùn)營的表格、手冊等，這里我想提醒大家，不要把這些東西制定好后就睡大覺，我們要把它用起來，這樣才能產(chǎn)生價值，再好的工具我們不去用就永遠(yuǎn)產(chǎn)生不了價值。當(dāng)然，還要有公司的官網(wǎng)，我有一個非常深刻的感受，我跟一個同行聊過，他說現(xiàn)在招聘不好招，我就問了他一句，我說你們公司有沒有網(wǎng)站，他說有，接著我又問他，你有多長時間沒有打理了，他說可能有兩、三年了，我都忘了這件事了。我們可以想一下，如果我們現(xiàn)在想跟某個人談合作，別人第一次接觸到我們以后，第二步會做什么？那肯定就是要從側(cè)面去了解這家公司。

特別是像現(xiàn)在的小年輕，我們的新同事們，他們一定會通過各種渠道來查一查即將要去面試的公司怎么樣，如果全網(wǎng)都沒有任何我們的信息，我們跟別人說公司多大，福利多好，誰會相信我們？現(xiàn)在的網(wǎng)站不一定是要成為一個獲客渠道，但一定要成為我們公司的曝光渠道，或者是證明我們存在于商業(yè)市場的一個基本標(biāo)簽。當(dāng)然，如果我們足夠用心，網(wǎng)站也會是我們非常重要的一個獲客渠道。

另外，不管我們現(xiàn)在是門店的形式還是公司的形式，基本上都需要有一個展廳，一定要好好地把自己的展廳布置一下。就像我們?nèi)ワ埖瓿燥垼患已b修得整整齊齊，干干凈凈，我們進(jìn)店的頻率肯定會很高，相反，如果東西亂七八糟，我們就會在心里貼一個廉價的標(biāo)簽，就可能會直接影響到我們的品牌！在大師兄的這幾年，我感觸比較深，一定要給我們公司辦公區(qū)域做布局的規(guī)劃，讓客戶從一進(jìn)門就能按照我們規(guī)劃的布局來走，就能讓客戶參觀到我們的品牌故事、品牌標(biāo)志和客戶見證、客戶案例，因?yàn)榭蛻舳疾粫軐I(yè)，但如果我們講故事他就一定能記住，因?yàn)樗腥硕枷矚g聽故事！

然后，我們必須要搞清楚自己的優(yōu)勢，比如OPPO是最典型的，OPPO把自己定義為拍照手機(jī)，試問現(xiàn)在哪一款手機(jī)沒有這種功能，但人家就是把這個亮點(diǎn)提了出來，然后把它放大，就變成了自己的賣點(diǎn)！我們廣告行業(yè)有太多可以挖掘的點(diǎn)，只是我們靜不下心來提煉、放大。

如果有靜態(tài)的圖片，比如客戶通過朋友圈，通過微信給我們發(fā)的感謝信，包括對咱們出品的品質(zhì)以及服務(wù)褒獎的話語，這些一定要把它放在我們的展廳比較醒目的位置。因?yàn)樗械倪@些東西都是為了提升客戶對我們公司的信任度，客戶不成交是因?yàn)椴恍湃危黾涌蛻舻男湃味龋俏覀儬I銷的目標(biāo)跟方向！

還要有一個成交區(qū)，不管這個成交區(qū)是一張茶桌，還是一個封閉式的會議室，都需要有這個區(qū)域，因?yàn)槿嗽谔湾X的時候，心里都會不安，我們得給他一個溫暖的環(huán)境！有時間大家可以去大師兄總部參觀一下，那里的會議室是有分顏色的，藍(lán)色、黃色、紅色，一開始我也不理解為什么會有這么多不同的顏色，后來老大跟我講，不同的場景，我們用不同的顏色可以起到不同的作用。比如說我們的客戶過來跟供應(yīng)商過來所選的場合都是不一樣的，跟客戶洽談的場合是讓人比較興奮，然后跟供應(yīng)商洽談的場合是比較理性的。當(dāng)然我們自己不一定要這么的細(xì)，但一定要有一個區(qū)域，讓客戶在成交的時候情緒能夠穩(wěn)定下來，不受外界的干擾！

營銷策略

講完線下，我們再講講線上的微信營銷，因?yàn)楝F(xiàn)在的微信流量和影響力還是比較大，我們可以不玩抖音，但一定不可能不玩微信。針對微信的運(yùn)營，大致可以分為以下4個點(diǎn)：

第1：拉新，就是我們要不斷找到新客戶；

第2：激活，我們微信里面會有很多沉淀的客戶，可能我們只服務(wù)一次，但后面2、3年就想不起我們了，我們需要激活他；

第3：復(fù)購，激活的客戶只有產(chǎn)生了復(fù)購對我們才有價值；

第4：客戶轉(zhuǎn)介紹，客戶不但會持續(xù)地產(chǎn)生復(fù)購行為，而且還會把他的朋友、身邊的客戶介紹給我們，這就是我們優(yōu)質(zhì)的客戶。所以我們要經(jīng)常去梳理好客戶名單，服務(wù)好我們20%的優(yōu)質(zhì)客戶，因?yàn)槲覀兊恼w營業(yè)額一定是這20%的優(yōu)質(zhì)客戶幫我們創(chuàng)造的，但如果我們80%的精力，被20%的垃圾客戶帶偏了，我們的業(yè)務(wù)就會受到很大的影響。所以我們要把精力給到優(yōu)質(zhì)客戶，優(yōu)質(zhì)客戶的標(biāo)準(zhǔn)也梳理出來了，接下來我們看看如何解決客戶的信任問題。

首先是“天網(wǎng)”，天網(wǎng)包括剛剛我們說的官網(wǎng)，電商平臺，像阿里、京東等。但通過網(wǎng)絡(luò)端去銷售，我們需要注意幾個事項(xiàng)：

第一要關(guān)注產(chǎn)品品類的創(chuàng)新，我們要多去琢磨自己的產(chǎn)品，因?yàn)榭蛻粼诰W(wǎng)上獲取信息太方便，所以在甄選的時候忠誠度就會比較低，我們的產(chǎn)品一定要塑造出獨(dú)特的賣點(diǎn)。

第二要組建專業(yè)的運(yùn)營團(tuán)隊，在網(wǎng)絡(luò)端銷售是完全不同于我們線下做的模式，電商銷售已經(jīng)形成了一套非常專業(yè)的運(yùn)營體系，所以我們的產(chǎn)品如果是以產(chǎn)品驅(qū)動型的類型，我們就可以考慮在電商渠道上去賣，但一定要組建專業(yè)的團(tuán)隊，如果是抱著做做看的心態(tài)，那就不如不做，因?yàn)殡娚淘缇妥兂闪艘粋€專業(yè)的賽道！

然后是“人網(wǎng)”，人網(wǎng)最核心的是我們的微信朋友圈，包括社群、公眾號、小程序、抖音等。

最后是“地網(wǎng)”，我有一個在縣城做廣告的兄弟，我覺得非常有意思，多的時候他在縣城開了三、四家店，都是通過地推來拓展業(yè)務(wù)。我就很納悶，問他，地推還有用嗎？我經(jīng)常全國各地跑，大家都說地推的客戶都不上門。我說，如果是在大城市可能沒有用，但是在縣城還是挺有用的，每個月起碼都會有幾家店面留下我的宣傳單。后來一想，我覺得好像也是有點(diǎn)這個道理，因?yàn)檫@也是增加我們客戶信任度的一種方式，在宣傳單上看得多了也就有了信任度。

他們店面的選址選在了一個專業(yè)市場旁，然后地推的頻率是一周至少一次，有時候是一周兩次，而且還要變成花樣，今天用黃色的宣傳單，明天用綠色的宣傳單，在一個縣城里，我制作3000塊錢或5000塊錢的宣傳單，就能把整個縣城推幾遍了！

以上是“拉新”的做法，我們公司今年也定了目標(biāo)，就是每天每人最起碼要通過企業(yè)微信添加3~5個好友，而且添加完以后還要去跟客戶互動，避免客戶沉睡了，如果長時間不互動，只是偶爾發(fā)一、兩條騷擾信息，客戶馬上就會把我們刪除。

微信互動方法

微信如何互動，我有幾個建議提供給大家，第一次加上新朋友的微信或者是潛在客戶的微信，我們要在5天~7天的時間里，給他發(fā)5~7條的微信，增加客戶對我們的了解。營銷學(xué)里面有一個“7yes成交法”，就是我們想成交客戶，最起碼要跟客戶有7次的交集，他才能對我們產(chǎn)生印象，才能愿意相信我們說的話。

所以我們加上新朋友的微信以后，首先要先做個簡單的自我介紹——我是誰？我是做什么的？第二條信息一定要凸顯我們自己的成就，比如我們服務(wù)過哪些大客戶，哪些當(dāng)?shù)睾茱@性的案例是由我主導(dǎo)的，只有有這些顯性的標(biāo)簽，客戶才有可能記住我們。第三條信息我們再發(fā)一條信息介紹我們的公司，我為什么會到這家公司上班？或者我為什么創(chuàng)建這家公司？我公司的優(yōu)勢是什么？

第四條信息就可以介紹我們的主營產(chǎn)品，比如招牌，我們專門定位是做個性化招牌的，然后加上客戶在其他店做招牌的痛點(diǎn)，比如我們很多客戶說他之前做過的招牌漏水，或者是邊縫對不齊，然后我們再加入我們的用料或工序如何避免等。

第五條，我們就要深度地挖掘客戶的痛點(diǎn)。如果我們發(fā)了五條信息客戶都沒有回復(fù)，不要?dú)怵H，只要客戶沒有刪我們，很大概率他至少都已經(jīng)看到我們一、兩條信息，說明他覺得我們還是對他很有價值的！

在第六天、第七天的時候就可以給他打電話，就說我給你發(fā)了這么多信息，你收到了吧？最后一通電話的目的已經(jīng)不是介紹業(yè)務(wù)，而是爭取去拜訪客戶，我們現(xiàn)在的邏輯都是這樣去做，因?yàn)橹挥幸姷娇蛻簦瑑蓚€人面對面地聊天，才能夠讓客戶對我們增加更深的了解和認(rèn)知！

如果客戶提出了一些顯性的需求，我想提醒各位同行的是，不要簡單地給客戶報價，甚至有很多同行就直接編輯一段文字進(jìn)行報價，這都是不太好的習(xí)慣，一定要正兒八經(jīng)地在我們的VI系統(tǒng)、VI手冊里面規(guī)規(guī)范范地做一個表單，這樣就能體現(xiàn)對客戶的尊重，而且在表單的下方，也可以把一些簡易的條款或者約束體現(xiàn)出來。所以對客戶的促活，一定要關(guān)注起來，這是剛才我講到的新認(rèn)識的朋友或者是新加微信的群體。

當(dāng)然促活還有一類沉睡了2、3年甚至更久的客戶，這些我們要怎么辦呢？我們廣告公司，有很多的團(tuán)隊里面都沒有專門的業(yè)務(wù)人員，我認(rèn)為是非常可怕的，老板、老板娘可以去當(dāng)業(yè)務(wù)員，但一定要有客戶服務(wù)的意識。客戶服務(wù)不光是把客戶的產(chǎn)品做好，不光是把客戶的招牌維護(hù)好，還要安排多長時間給客戶打一次電話，多長時間給客戶發(fā)一次信息。很多時候客戶的選擇是很隨機(jī)的，尤其像三、四線以下的城市，大家的人際圈本來都比較小，客戶可能同時認(rèn)識5~8個做廣告的，那客戶為什么一定要找我們？那是因?yàn)槲覀兘?jīng)常出現(xiàn)在他的身邊，經(jīng)常讓他看到我們，那我們成功的比例就會大很多！

不管是線上、手機(jī)端、還是地推，都要通過策略快速地讓他購買下單，變成我們的成交客戶，然后再通過策略讓成交客戶持續(xù)地復(fù)購，產(chǎn)生復(fù)購還要想辦法讓客戶給我們轉(zhuǎn)介紹！最后，給大家分享一個小技巧，我已經(jīng)試過很多次，這個小技巧非常好用，就是我們一定要有意識地讓我們的客戶幫我們辦點(diǎn)小事，比如我們幫他做了個招牌或設(shè)計方案，客戶很滿意，我們就可以跟客戶說，能不能幫忙錄一段小視頻，你說我們的產(chǎn)品好，到底好在哪里，我拿回去給我們同事也看一看。這樣可以很有效地提升陌生客戶成交率和增加客戶對我們的信心，包括我們收到的錦旗和獎杯，都能很好的增加客戶信任感，我們說好不算好，只有客戶說好才算好！以上是我今天要分享的內(nèi)容，我們把時間交回給主持人！

主持人：非常感謝董總細(xì)致的分享，細(xì)致到每一步以及應(yīng)該注意的細(xì)節(jié)都很仔細(xì)地分享出來，而且董總也很精心準(zhǔn)備了PPT，讓我們的接受程度和吸收程度能大大地提高，再次表示感謝！也非常感謝在座的所有觀眾，感謝這差不多2個小時的陪伴以及一直以來對易凱的支持！今天的直播就到此結(jié)束，我們下期再見！