（請先搜索關注視頻號：易凱軟件）

總部：成都高新
Base：美麗酒城宜賓
公司使命：象鹿傳媒--讓廣告人創業更簡單；
愿景：打造百年廣告行業賦能平臺，助力萬人輕松創業；
價值觀：利他共贏、誠信責任、追求價值，創造結果；

公司簡介：象鹿文化傳媒有限責任公司（2012年成立，2020年更名）是廣告終端服務、廣告系統方案提供商，專注廣告領域，十年來堅持穩健經營開放合作，在廣告標識系統建設等領域構筑了端到端的解決方案優勢，為政、企、商客戶提供有競爭力的廣告解決方案，產品和服務。并致力于實現未來細分社會、構建新合伙人模式的創業平臺。

主持人開場：

歡迎大家來到了周三晚8點-易凱有約的第234期直播分享。今年我跟其他行業的朋友溝通交流，很多朋友都說到，今年是他們創業以來面臨的最大的挑戰。比如展會，上海展、深圳、天津展等，很多都是被叫停了，有些都已經布展完成了，又突然被叫停。

像這樣的一個情況，我覺得這里邊只是一個縮影，反映出確實是不容樂觀，我們挑戰增大的話，需要去尋求一些突破，所以我們今年的每一期嘉賓，就從不同的維度來給大家做一些分享，希望給大家能夠做到一些啟發和參考。

今晚直播分享，我們請出四川象鹿文化的謝總，是我們易凱軟件多年的老用戶了，經營著我們傳統的門店型的廣告公司。在印象中，謝總是一個非常愛學習的人，對一些新生事物，謝總是保持著那種如饑似渴的感覺。從門店型的廣告公司來講，謝總是經營出他自己的一個特色，他有他的一些獨特的見解和他對行業的觀察，應該是對于我們廣告公司來講會有很大的一些啟發性的。

我也在做抖音的知識分享，我把往期易凱有約的嘉賓分享內容做了一些歸納和總結，從這里面可以看到很多做門店型的廣告公司，是往文化類的產業發展的，如合肥金譽堂文化，目前是做文化的設計策劃，同時自己也有一個標識標牌的工廠；如桂林風景廣告，從一個門店發展到現在基于校園文化、黨建文化建設等的文化類廣告；還有往綜合性的工廠服務去對接品牌客戶的大豐廣告，從原來的金灣數碼圖文，到現在的天津標協會長單位和直營的噴印工廠，從前端到后端的一體化服務于客戶。

我見證了很多公司朝著不同的方向去發展，也取得了很大的成就。今天邀請謝總從另外一些角度來談談未來兩年，門店型廣告公司如何生存發展？

以下是謝總部分分享：

感謝翁總剛才的介紹和捧場，其實沒有翁總說的這么好，日子還是挺苦逼。我是四川象鹿文化傳媒創始人-謝強，首先就是感謝易凱軟件小伙伴們的邀請，也很高興在易凱這個平臺，讓我們在這幾年認識了全國這么多優秀的前輩和大咖。關于今晚的分享主題，剛好在8月22日，華為任正非先生在華為內部發表了一份公開信，其大概主題是說:華為把活下來作為未來兩年的主要綱領；邊緣業務全線收縮；正好我最近也在思考梳理，那么接下來呢，我們就一起來聊聊——未來兩年，門店型廣告公司如何生存及發展的問題。

大家不妨花一分鐘想一想，腦海當中突然最直接跳出來的一些問題，目前我們遇到的具體的問題是什么？

回款是嗎？生意也不好，業績下滑，我還給博采廣告的梁總打電話，請教這個問題，也和其他同行通話，請教說最近情況怎么樣，看看大家在全國各地目前是一個什么樣的狀態，也大致感受到回款、賬期都挺困難，利潤也在逐步的調整，也不是說完全下滑，人工成本是增加的，因為中國的人口會越來越少，以后人工成本肯定會更高，這個是必然的。客戶要求也會越來越高，因為我們這個人年輕化，美感也在提升，這是遇到的一些具體問題。

當然還有很多，首先說生存，什么是生存？生，我對生的理解：人、事、物的開始，存：成型，看得見或者明顯能感受到。萬事萬物，存在即合理；合的是價值，理是機理、道理；所以，我想說的是，既然咱們做了這么多年，我們對客戶肯定是有價值的。

所以我在想，既然我們做了這么多年，我們對客戶肯定是有價值的，那么我們存在這么多年，我們的價值又在哪里了？這個問題困擾了我好久。最近一年來一直在也是在潛意識不斷在尋找的一個東西，我們的價值在哪里？我們怎樣才能去生存和發展？

要說價值，先說目前我們的行業特性，首先大家認為什么樣的公司是屬于門店型的廣告公司呢？我認為，單個年營業額在500W以內，人數10人的廣告公司或者夫妻店，家族小公司等，包含做設計、安裝全套或者單個服務的市、縣、鄉鎮公司，都是門店型的，因為我是以規模大小來區分的；那么要解決生存的問題，我們又要再深一層去剖析，就是我們面臨的具體的我們日常面臨的一些細小的具體的問題，有哪些東西，有哪一些點？所以我們今天晚上先分析到它核心點，我認為有三個核心點：

第一個核心，就是門店型廣告公司，我們自己處在說自己有哪些特點，目前處在什么階段，我們在這條鏈上處在什么階段和位置？

核心--特點

第一個特點：定制化。

其實說到這一點，我覺得我們廣告行業的原因還應該還是挺自豪的，你說如果是說要做什么什么西服定制化，還是什么高端的定制化，你要說我們廣告行業做私人定制化算是比較早的，對吧？你要小到一個條幅寫真還是大到整個店的一個廣告裝飾工程，那都是定制化的，也還挺高端的。我們廣告在私人定制化這一塊還是走在最前面的，正因為有特性，其實我們在早些年，可能九幾年還是手寫的。我們是從12的時候，當時噴繪是很好做的，毛利相當高，如果是量少，做個幾十平方，一兩百個平方，當時的噴繪加人工成本也就10多塊錢一個平方，純利潤50%以上。

第二個特點：區域性。

目前設計板塊其實已經不具備這個特征了，因為互聯網這一塊然后已經打通了很多東西，是吧？然后我們設計這一塊，基本上線上設計的不管是淘寶店、豬八戒網，還有其他一些小圈層都在跨區域做設計，所以說設計已經不太完全受區域性的限制了，大量的網站在做全國的生意。

還是回到我們今天晚上主題，門店型廣告公司，還是要受區域性的限制。前兩天接了一個海口的單，還接了一個萬州的單，做起來就有明顯感覺到這個區域性了，萬州還好，因為都和四川這邊比較近，雖然過去也要五六個小時，溝通起來好一點，但是海口那邊感覺就是不太那么好去溝通一些東西，所以前兩天我和我一個貴州的大哥聊，他也是區域性以落地執行為主的公司了。當然不排除我們現在有很多全國的很多同行大咖，他們公司也在做各個地方的生意，但是我知道梁總那邊他們是做啤酒公司的，做的特別好，也是老客戶一二十年了，全都在他那里做，而且這種是一個品牌合作，還沒有去深入學習，不在我們這個定義范圍以內。

那么區域性的門店是怎樣的呢？大家平時看到的門店，呈現出來就是夫妻店，或者兩三個合伙人，也有純中介公司，開個門店，接了業務就全部交給同行做，其實也證明了我們這個行業入門是很容易的。但是要想做精做好，還是需要我們的用心經營的。門店型的主營業務現在說起來有點不樂觀，因為大部分的業務都是重復性的業務，那就表明我們的客戶是同一群人。比如，你做工地，我也做工地的廣告，那我們是不是面臨著同樣的一群人，在同一個城市，客單價都是差不多的，特別是安裝這塊，一線城市300-400或者特殊點的400-500，二線城市就300左右，三四線城市就會低一點。

成都人工基本上就在400左右，你安一個牌子30塊錢，人工費300塊。前兩天我同學他是做設計的，他現在也在接工程，為什么設計也只是設計，他也不好做，他安一個牌子30塊，他告訴我幾十個牌子一起裝，只能這樣，這是一個內卷，所以說這是一個價格的問題。

還有一個很嚴重的問題，我們是在16年認識易凱軟件的，當時是在廣州展，當初最先了解是另外一個軟件，綜合了解后，選擇了易凱。有些老板自己都不清楚公司的具體數據，這個就是很多門店型廣告公司的通病，都不清楚自己的數據。連一些很基礎的數據都不清楚，那產品又多，數據又不清晰，只知道反正客戶來了，什么都能做，做了之后又不清楚成本是多少。如果是你有易凱軟件或者你有一個ERP系統，那就不一樣，廣告字總共做了多少單，只要你嚴格按照數據錄入的，你每一單成本是多少，人工是多少，基本上數據是清楚的。你要做細一點，我們自己肯定要做的細一點，這里也是要感謝我們易凱的。

以上這一些都是我們區域性的廣告公司目前的一些性質特點，第二個我們目前所處的階段，我不知道這個數據準不準確，我查了好幾個數據網站，我覺得是相對準確的，最新數據我看了一下，我們廣告行業的總產值是25000億元，廣告實體其實占比不太多，整個廣告行業GDP的15%，我查的數據是這樣的，那么我們處于什么樣的一個位置？

做這種我們小公司的人肯定會有一點好奇，為什么大的一個數據跟你有什么關系呢？就三年前對一個三四線城市來說，可能都沒有多大關系，但是現在不一樣了，我感覺就一個點可以說明不一樣，信息的透明化就和你有關系了。

你想原來的宣傳單和名片現在做的少了，對吧？不但做的少，還不找你做。你現在一個人設計一個名片，你要是給他改一天，人工費去掉最少100多，一個初級設計師，你給他設計一個名片多少錢，網上給他設計一個名片多少錢，人家是有模板的，直接套板。很多這種一個系統客戶直接可以下單，我曾經也想過做這個東西，但是這個東西太小，可能有點麻煩，不是我們方向。回到這個階段，所以我們去查這個數據，我想知道我們自己到底是在一個什么樣的位置。

其實對于我們門店的廣告公司來說，我們的價值在哪里？我們處在什么位置？其實你就不過就是一個翻譯官，對不對？你就把客戶想要的東西，然后給它翻譯成看得見，摸得著東西。

所以我認為從整個階段下來，由我們這直接面對的客戶，然后再到我們廣告公司，再到工廠，工廠再到原材料，我們其實處于產業鏈的前端，我們也是直接接觸B端客戶的，所以說我們是我認為是處在這么一個位置，但形容不是很準確，看看大家就是說理解一下，理解這個意思就好了。這是前面第一個核心我們門店型廣告公司的特點和目前所處的階段和位置。

第二個核心--階段

大家想一想我們在一個什么階段，具有哪些特性，我們現在到底怎么了，政策和我們有哪些關系，行業發生了什么樣的變化，讓我們現在這么難做，或者是說相對感受到了困難。

其實我們現在目前還存在，是因為我們廣告行業都已經標準化了，可能很多就已經不存在了，像母嬰行業、鞋業，有很多老品牌都已經沒落了。第一個政策影響，任何一個行業受到政策的影響，都會傳導給我們廣告行業，從而影響我們這個部分廣告公司的一個發展。比如去年房地產的暴雷，教育行業的洗牌，肯定對很多業務重心在房地產、教育方面的同行朋友產生了不小的影響，甚至壞賬。我們很多朋友他都是做房地產的、做教育的，重心也在這一塊，而我們之前有一位一起學習同學-胡總，他現在轉行做細分行業做強化了，做得非常的好，現在還準備做全國的強化，他的規劃也是挺清晰的。

第二個，很多行業都開始內卷了，每一個行業都在極力的壓縮成本，我上次一個印刷的單子，然后量還是可以，就幾萬塊錢的單，但是他一個單價上就是他們審核價的單價上就在一分錢兩分錢上去給我扣，所以說這是一個都感受到極力在壓縮成本，原來基本上就是說可能就以5分錢為一個階梯砍價，像這種量的流量也越來越貴。

你要在線上現在去做DOU+，做百度推廣，做微信朋友圈，都是按點擊率的多少元或者是看多少秒來收費的，獲客的成本所以說是越來越高，我們原來成本低，錢還也挺值錢的時候，你說一個鋁塑板招牌也200塊錢一個平方對吧？現在同樣的價格，人工成本上漲30%~50%，自然利潤就越來越低，加上我們不同的客戶還有一個賬期，前段時間內蒙、浙江、貴州、安徽各地方的同行，然后都溝通過，多少都面臨賬期的問題，特別是做政府客戶和企業客戶的公司。

第三個，全國涌現出了很多的培訓機構，什么講阿米巴的，講財稅的，講股權的，講戰略規劃的，我們想要活下來，肯定要投石問路，我們就出去學習，迫切的想要搭載線上的營銷，轉型升級，差異化競爭等等，這兩年特別熱特別火的一些詞，但是我認為這一點還要從長計議，切勿病急亂投醫，因為它底層邏輯在這里是吧？我們總是想變好，但是同時我們也想變懶，因為我們人本性趨利避害，我們想做一勞永逸的事情。對于就是說一部分我們現在行業的老將軍不會，老將軍他們走得特別穩，我也在向他們學習。

我們在這個階段，不是說不學習，學習是肯定的，但是我們總是想通過學習去做一些簡單一勞永逸的事情，這是我們的一個底層邏輯，我們千萬不能這樣，就是說我們通過學習這個東西，我就解決什么問題，我就可以不管了，那是千萬不可能的事情，真不可能，我自己就失敗了，然后也嘗試了。

去學習的時候，有很多的人問的問題都是：我想把這個問題解決了。前兩天我還遇到一個事情，就是一個給你DOU+推廣，最近才出的，我覺得有必要給大家分享一下，天津的一個網絡科技公司，他相當有誘惑力，我大概描述一下，第一個，你去找客戶，做新入駐抖音，客戶入駐藍V免費，當然你也可以收費，你去拉新以后，一個單200塊錢，第二個拉新的客戶，他的成交額你提5個點，那么就是兩重收益了。第三個你只需要交一個保證金多少錢，區縣代理2萬塊，市級代理4萬塊，一個市招三個市級代理，每個市級下面可以無限發展，然后你滿這4萬塊錢保證金，你滿100個名額我退給你，100個名額已經賺了2萬塊了，然后加上如果是成交你提5%的點，我們按照正規的法律合同簽協議，簽了以后，你把保證金交了，我給你做開后臺系統，給你授權，然后你就可以開展你的工作了。

我當時我就打了18個客戶電話，客戶電話3個未接，5個要考慮，10個都同意，我說這個可以搞，你看我隨便打，是吧？10多個電話10個2000塊到了吧，他后期成交，特別是做吃喝玩樂的，我們的客戶資源，我說可以是吧？

大家肯定想在當時那個場景也愿意投了，但這么多年了，因為認識易凱，認識很多朋友，到處去學習，所以經歷多了，這次沒有進這個坑。我后來也打了兩個做銷售的朋友的電話他說這是底層邏輯，凡是先交錢的，你在哪里去找他是吧？

確實是一個新的東西，他雖然說換湯不換藥，但是很多時候我們自己可能一不小心，然后就可能步入進去了，也是有可能的。每個人的思維通道是不一樣的，現在我們回到核心點上來，我們第三個核心點，我們的發展解決方案是什么？

第三個核心--發展解決方案

未來客戶需要我們做哪些服務，這是第一個從外部要求，我們的第二個內部要求，我們自己想做一個什么樣的公司，我個人認為至少是具備這兩個點，因為如果說因為看到別人做這塊特別好，我們也是同行，然后差距也不大，我覺得是可以搞。

但是如果是自己不適合，或者是我們自己不想要去做一個事情，賺短期的錢是可以，長期不一定，有的時候因為賺錢而愛好上這個東西也有可能，是吧？所以我們自己想要做一個什么樣的公司，和客戶要求我們做一個什么樣的服務，同時再放大我們所在的區域內，然后去落地思考，我覺得總的一個理解的方向，一個定位是這樣的，因為有一個名人曾經說過，他說天下沒有哪一片雪花是一模一樣的，大家認為是不是這樣？

大家打過麻將了嗎？麻將從清朝到現在，它還是叫麻將，麻將還是那副麻將，但是它已經延伸出很多種玩法，整個打麻將的過程，不會是一模一樣的上演。我們也是一樣，每個企業它不是一模一樣的，規則不同而已，玩法不同而已。在家玩麻將，和在茶館、去澳門玩，感覺肯定是兩碼事。創新也不是無中生有的，也是很多大咖在勸我們這些年輕的小伙伴們，不要輕易的去跨行，特別是在這個階段不要輕易的跨行去做一些無中生有的事情。因為你在原來的行業，每一次小的改變，它也是創新。原來我以為我在做一個普通的本子，我必須要做電腦，我才叫創新，其實不是的。

我也是學一個跑步認識的大哥，他就說：創新它不是無中生有，每一次小的改變也是創新，如果你能把每一次小的改變當做一種習慣，那就不得了了。我當時問他，怎樣才能堅持跑步？他就說：為什么要堅持？你把跑步當做一種習慣就好了！

其實我們易凱軟件也是一樣的，你看易凱一直都是在默默的升級，平時沒事不會找我們，我們有事就可以隨時找他們，他們周末都有人在值班的，所以如果有剛剛加入易凱的朋友們，先不用急，易凱還有很多服務的，你一時半會還學不完，那么每到一年半載，你看他又給我們增加一些新的功能，你突然有一天打開軟件，發現這里增加了一個功能，你可能還不知道，因為你沒有關注易凱更新。這樣就讓我們感覺是不是很爽，突然又多了一個功能了。

有人擔心自己交了幾年的服務費，要是易凱軟件垮掉了怎么辦？必定有人是有這樣的擔心，那易凱軟件這些小伙伴們是怎么面對這些疑慮的？他們在不斷的升級，就是為了提高我們用戶體驗，提高我們的附加值。反推我們自己，我們手上的牌在不同的階段是不一樣的，那么我們在不同的階段，我們適合的方式它也是不一樣的，我們自己該打好手中的這一副牌。

接下來是我對未來的一些看法，但提出這個點是因為我之前這么多年走了很多的彎路，到處去學習，為了學習而學習，就始終是浮于表面。其實小公司你最重要的還是業績，一切都是增長的問題，我們就是要掙錢。其實我不怕大家笑話，我今年才真正的把我80%的精力都聚焦在業務上去，我怎么樣去和客戶產生關系，客戶說這個話是什么意思？我怎么樣去應對他一些和我們的一些交流，所以真不怕大家笑話，我確實是今年才完全聚焦于業務，以前就是到處去學習，而且我不像其他的老板們，學了以后回來就踏踏實實的去研究、去落地。

我學了以后回來偶爾也復習，但是斷斷續續不聚焦，不是階段性的聚焦，這個就會產生很大的問題。所以說不希望朋友或者是還處在這個階段的朋友，你們再去踩這個坑，千萬不要這樣，這是很浪費時間的。環境的選擇也很重要，有一個數據，假如我們同齡人，你同學現在有一個很普通的工作，但是在北京有一套房，一套房保守就是五六百萬，如果你在成有一套房，可能兩三百萬是有的，偏一點中心的位置還好。一個三四線的地級城市，有一套房位置好的可能就一兩百萬，位置差的那就幾十萬。

所以如果是剛好創業的，有條件創業的話，我覺得還是稍微大一點的城市比較好。因為大一點的城市它的整個配套比較完善。我原來創業的鎮叫觀音鎮，當時他是當地市級最大的一個鎮，10萬人，但是掙一年的GDP還不如成都市一層樓的一個辦公室的年產值高，真的很現實。所以這個環境的選擇很重要，這也是我當時沒有特別快的走出來的一個點。

接下來我就對未來然后的一些看法，然后再做一個匯報。第一個我覺得未來我們實體還是要做線上線下結合的發展，至少布局一個能緊密結合自己的業務平臺，你覺得這個行業產品適合發抖音，你就發抖音。如果你覺得適合做微信朋友圈，你做這個東西，但是這個東西不是說一會做這個，一會做哪個，我們就好好的去做，就像易凱他一直堅持，他拍視頻他就一直在堅持拍。這個是我們做這個區域性的小公司的一個點，因為做好了它也是可以小規模小區域復制的。

第二點，我們做行業的細分，做小的公司，寬度可能就一厘米，但是我們深度做1萬米，我們是這個點就有很多同行，很多大咖他們現在都在做，你看東莞星辰的文總、臨沂春成文化，他們專做全國校園文化設計，就一個縣30、40萬的縣城，他們在做全國校園文化設計的比賽當中進了前10，這也是一個很厲害的，前兩天我們還在談這個事情也在向他學習。

安裝這塊我們如果是說有實力養工人，盡量自己培養一部分核心員工，他能去做工程，負責其他外協都可以，因為安裝這塊在未來二三十年不會被機器人替代，這個點是我一個做專門做機器人的同學，專門搞科研，我請教他說的，當時我是想做機器人代替安裝，有這么一個想法，前幾年問他，他說二三十年是不可能的。所以安裝這塊人工，我之前匯報的一個點就是說會越來越貴，所以我們要提前做一些優化和布局，在效率上在流程上做優化和布局。

第三點，比如你性格是比較外向的，但是也不適合去大場合，那么我覺得可以做社區服務型的門店，因為像這個性格，周圍鄰居關系會很好，我相信大家身邊都會有這樣的人，這個人他和誰都談得來，他自己的生意也經營的還可以，但是又不適合去或者說他自己不想做很大的一個事情。

這種類型的我覺得是可以做社區服務型門店，主要就做好就近客戶的體驗，它核心點就是提供方便快捷的服務，我覺得核心的點它就是這樣的。因為假如我要買做一個東西，網上500塊錢，但是你這里要650塊，但是網上過來他要等兩天，你這里可以給我做，還可以給我送過來，我不用在網上去挑，還可以避免溝通上的一些問題。

準備工作：業務梳理

我們可以根據易凱軟件的數據來做一些準備的工作，業務的梳理，我們未來的競爭是多個點的競爭，不會是單點競爭。就像我們原來開一個門店，開起來就會有生意，但是現在不行了，就算在門口立個牌子，打個三折，在門口蹲一天都沒用。因為現在人的要求高了，你門店的照片形象不好的，人家都不想進來。就如一排的餐館，你首先選的一家肯定有吸引你的地方。

對于區域性的小公司來說，在熟悉的圈子，我們核心的點還是落地回到底層上來，就是我們的產品把它做好，包含我們的價格，你肯定要了解我們周圍廣告公司他們做什么價格對吧？可以去找親戚找朋友找銷售，去探一探這個價格、質量怎么樣、看一看整個門店的布局、效率怎么樣？

上次去長沙的一個廣告門店，做得很漂亮全是新東西，做的就是差異化，他的產品都是一些平常看不到的東西，做得高端，所以我們也上了一些高端產品。然后再根據附近客戶的一些個性化需求，結合幾個點來打市場，可能有一個點特別突出，其他點就在做輔助。而且我們門店型的廣告公司，真的是一個蘿卜幾個坑，身兼數職，不可能做得那么完善，我覺得這個是我們未來生產下來的標配。

客戶的附加值，剛才我也講到做好客戶關系，它是屬于營銷的范疇，而銷售是把東西賣出去，營銷是客戶關系，把客戶關系做好。再來我們把招牌的質量做得再好，客戶他感受不到，招牌做得很low，但表面是一樣的，我說的是細節地方，比如說包邊螺絲打在正面，然后打在側面，這個感覺它是不一樣，或者是人家不打螺絲的固定方式。

客戶他是感覺不到這些細節的，那么我們把到店的服務做得再好，他也不會永遠記住你或者是忠誠于我們，現在真是這樣，原來你對他態度很好，你就是一個差異化了。現在人人態度都好，現在在快節奏的時代，人們只會和他高頻接觸的人事物發生關系，和他熟知的各個領域的頭部品牌發生關系，我問你你買鞋子買什么品牌運動鞋，我想你的腦袋里和大家的腦袋里和我的腦袋里都是這幾個品牌對吧？我們哪一個點能和客戶進行交叉，有一個交集點，我們找到一個點能做好就行。

比如我們每天看抖音直播，很多主播都是堅持直播4-8小時，我們會發現主播他與你的距離和誘惑都在變大，他們是不斷的強化，不斷的加碼，他們確實比我們更容易產生交易行為，這個也是我在思考的一個點。

準備工作：定位

第二個點，我們做了準備工作-定位，我簡單思考兩個點，我們滿足客戶的什么需求，定位是滿足客戶的功能性需求，還是體驗性的需求？

如果說你滿足客戶功能性的需求，我們就可以標準化，可以規模化，這一項我們就可能做到一個極致。很多電子產品，比如手機它有1萬的、有2000的，肯定是功能性的需求，因為你的客戶體驗并不是很好，只是說有一些基本的正常使用還是可以的。

比如說我們常見的工地門口街邊快餐店和城市中心的快餐店，是吧？街邊的快餐店它就地攤，城市中心的，比如什么米家品牌都是做快餐的，一個是簡單便捷，更加實惠，但是衛生環境它看起來就不那么好，但是他針對的人群是工地的工友，我想工地的工友他不會打個車到城市中心的米家去吃快餐，沒這個閑心，他們之間的競價那是根據周圍地攤和餐館平衡出來的，地攤是12塊、是15塊、還有20塊，都是周邊平衡出來的。

所以說我們廣告也是一樣，我周圍做個調查，是可以平衡出來的。如果我們自己目前這個階段，設計人員也不是很高端，我們自己的眼光和我們自己的能力也不是很高端，我們就做滿足客戶功能性的需求就好了，做一個客戶的積累。

如果說我們自己本身設計實力很強，我們直播間的很多朋友，他們的設計實力也很強，像上次安徽金譽堂和春成文化，他們設計實力就很強，可以完全憑實力拿到很多的評標的分，讓他去給你做一個小標識牌，他肯定是不會給你做的，對吧？他定位就很清晰。

所以說回到這個點，我們的工友他們需要的是什么？是簡單快捷，下了班在門口吃個飯，喝瓶啤酒。如果在這一排工棚當中，哪一家的炒菜的老板娘長得漂亮一點，服務好一點，味道又好一點，他的生意肯定比周邊的同行更好，這不限制我說的老板娘漂亮一點，我們就是說不限制我們這個思維，不限制你給的產品哪一個點做得好一點。他的生意是不是肯定比同行好一點，因為你一眼望過去你有一個感官，甚至可能就是28定律，你這個餐館火爆，周邊的餐館就是一個綠葉就是個配菜。因為他讓客戶附加值體驗，你想這個人好看一點，他是不是一個附加值體驗，他的服務好一點。

我們運營中心的臨港分公司，旁邊門店上面有一個做快餐的老板娘，長得其實也不算漂亮，但是人家愛笑很熱情，生意就比旁邊同類的好大概30%。我們門店型廣告公司也很簡單，就夫妻店或者兩個人，有的夫妻搭配的特別好，老婆老公一個做設計，一個負責在外面跑工地跑安裝跑現場，或者加上父母幫一下忙，功能性比較多一點，或者是說做社區服務型會比較多一點。

明確我們產品和傳統的產品的一個根本制勝點，我覺得是這樣的，細分行業，我們首先在這個產品分析和市場調研，以及未來發展趨勢和我們所限制的條件，可能是一些政策政策，明確產品和傳統的產品，它的根本的制勝點在哪里？所以說我們要做細分的這種產業，你是原來的產品進行升級，還是說開發一個新的產品？如果是開發原來的產品不斷的升級，我覺得還是挺好的，也相對風險會小一點，那么是否可以立即變現？這個就是要我們思考的一個問題。

我們開發一個新的產品，一個搞研發的同學，他告訴我，千萬不要投入到無休止的研發當中去，我們不是易凱，我們沒有那個實力，所以說你不要去搞研發，所以為什么他告訴我這一點，是因為我問他一個問題，其實這個問題我也可以拋出來，大家看有沒有解決方案。你看大家安裝這個廣告燈箱，有沒有遇到過客戶排線很困難，或者是很耗電，或者是排線比較麻煩，物業不讓從那里排，有限制條件不能安裝，導致你1萬塊錢的燈箱沒有做成這個單，結果就做了一張KD板，是吧？看看有沒有大神能解決這個問題。

我曾經看到一個打字復印店，他是這樣做的，他會通過復印去統計周邊的人群，分類分析他客戶的需求，然后通過這個系統去詳細的記錄每一個到店客戶的信息，今天有多少客戶進店，包括做了一些什么資料、什么廣告，他做了一個定期回訪。他根據這個數據的分析，他會梳理出他認為自己有價值的一些東西，然后根據他平時的觀察，知道客戶有哪些潛在的需求。

比如，上次我去他那里，有一個客戶進來，本來直接把資料放復印機里面復印就行了，他就翻來覆去的看了兩下，我就奇怪了。等客戶走了，我就問他，我說你看啥？這不是浪費時間嗎？他說我看他里面寫的什么，如果是有工程類的，我就會問客戶做不做標書，有詳細一點的我能做的，我會問他做不做工地的。所以他在挖掘潛在的意向的客戶，他長期的問客戶，他一問客戶就做了，就形成了他的長期客戶了，1年以內5次成交，基本上就是他的忠誠客戶。

小公司的品牌影響力其實是極其有限的，就像你做人做事特別靠譜，那么在一個小地方，在這個區域內也比較出名，是吧？其實就是我們標簽，就是你這個人的標簽，你的品牌。所以我們小公司品牌，初步影響力也是從這個點去切入的，你從事的行業，你的產出，你做的東西，你的產品結合起來。

以上每一個方向是相對獨立的，就剛剛我說的那些點，它是可以相對獨立的，但是它不是絕對獨立，我以前學東西就是學得很死，我必須要把這個東西全部做好，不太現實。你就像我們自己每一個人的角色一樣，你既是老板，也是朋友，又是子女，也是家長，你不可能只擔任一個角色，我們多個角色是要結合發展的，但是我們不可能每個角色都做得特別好，對吧？每個角色做的特別好，很少。

避坑

最后我想給大家說一下這個避坑，剛剛也提到了，我們這個階段門店型廣告公司的小老板大老板，基本上就幾百萬上千萬的，基本上做得越大的，躺過的坑肯定越多。因為之前在易凱平臺和其他平臺，在不同的場合他們的分享，我們也學到了他們踩過的一些坑。

第一個我認為就是不盲目去學習，如果是說小公司，你說要去學習股權架構，學習品牌，賦能學習戰略布局，吸引力特別大，因為我們都有一顆雄心壯志，都有一顆做大做強的心，再創輝煌的野心。但是我們可能就一家店，卻每天想著做加盟的生意。我前兩天有個朋友，一個客戶山東人，他來這邊做生意就特別豪爽的一個人，他做了個精釀啤酒，沒搞兩下才搞第一天他就說，他要想上什么產品，我說你先不要上，把你的燒烤做好，然后他還非要上，結果可想而知。

其次，不要盲目擴張，或者是為了擴張而擴張。所以對于我們而言，首要的任務就是門店型廣告公司真的是手上要有錢，特別是欠款的要特別小心。因為現在很多大業務不好做，大業務它會吃掉你的本金。本來借一個雞蛋說還你一個母雞，但是最后連你家里是唯剩下的唯兩個雞蛋也給你全部搞走，這是很多的，真的很多，我接觸了底層的東西比較多。

第二個，有了一定的規模，我們才能匹配一定的管理。你有了錢、規模以后再說管理，本來就只有這么一點錢，然后還刷信用卡去學習，我自己刷過一二十萬的，所以這一方面，不要亂花錢，因為家有老下有小，不管未來預期收益多么的好，有多么的大的一個利益誘惑，哪怕說可能有80%的收益，20%的風險，就是100萬，你有可能80%幾率能掙到100萬，也有可能有20%的幾率虧掉200萬，你掙100萬是可以的，你有實力虧掉200萬嗎？所以說千萬讓你交錢的生意不要輕易去投。

再來一點總結：

第一個，創業很辛苦，我們要對自己好一點，我們才能對身邊的人好一點，對客戶好一點，保持我們的能量，我們關系到能量守恒輸入輸出的問題，過度的耗費自己，那么就沒有辦法持續的輸出了。

第二個，做好基礎的產品，盡量做好服務。我們能在一個細分的行業生根，那是更好的，但是你不管賣什么，不管你在哪里賣，我們傳統的誠信責任這一些素質，底層邏輯、底層的原則是必須堅守的。

第三個，對于好消息我們要做兩手準備，比如別人找你借錢，那么你是借給誰呢？都借給自己信任的人，是吧？那么有利益關系的人，你借錢你感覺還是挺好的，如果是說成了壞賬，投資也一樣收不回來，這就是壞的一方面。不論是什么投資和擴張，我們能承受最壞的損失，而不影響我們的生活質量，我們的內心它能波瀾不驚，你就可以放手去做，否則我們就還是人人不要去過癮，雖然誘惑很大，但是我們得考慮。

所以就目前而言，我們力所能及的做到安全和一些小確幸，是我們生存的關鍵。最后祝各位潛力無限，叱咤風云的各位老板們，持續穩健的經營，逐步蒸蒸日上，每天都幸福一點點。同時感謝易凱的小伙伴們給我鍛煉的機會和匯報的機會。感謝大家抽出這么寶貴的時間來到直播間，然后讓我們相聚一堂，我的匯報分享就到這里，謝謝大家。