2022年9月28日《周三晚8點(diǎn)-易凱有約》第236期由中國(guó)廣告標(biāo)識(shí)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)聯(lián)盟 秘書長(zhǎng) - 高源 高總在視頻號(hào)“易凱軟件”直播分享，分享主題：廣告制作工廠當(dāng)下的機(jī)會(huì)和威脅。

《一圖知天下》廣告標(biāo)識(shí)行業(yè)生態(tài)演化邏輯圖作者，廣告標(biāo)識(shí)泛領(lǐng)域資源整合分析師—高源。

主持人開場(chǎng)：

大家好，本期分享嘉賓邀請(qǐng)了中國(guó)廣告標(biāo)識(shí)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)聯(lián)盟 秘書長(zhǎng) - 高源，高總一直是行業(yè)話題的推動(dòng)者，會(huì)不斷拋出一些新的東西來給到我們，讓我們走出行業(yè)來看行業(yè)，更好的看清我們的現(xiàn)狀和未來。

 

今年，大家都在談產(chǎn)能過剩，打價(jià)格戰(zhàn)確實(shí)很卷，在這里面看到有發(fā)展好的，也有營(yíng)業(yè)額下降的，在這樣的趨勢(shì)下，我們更是要跳出行業(yè)來看我們的機(jī)會(huì)在哪里，威脅在哪里。這一點(diǎn)我覺得是很重要的，包括我們現(xiàn)在要投資設(shè)備，你是不是現(xiàn)在要擴(kuò)展公司的規(guī)模，你公司的定位未來的方向在哪里？這些我覺得都是我們直播間的朋友里邊所關(guān)注，而且我覺得這些事情也是很重要的。

 

在行業(yè)里，創(chuàng)新是最難的，如果我們走傳統(tǒng)的路有案例可以摸索，高總在創(chuàng)新這塊做得相當(dāng)不錯(cuò)，也提及了行業(yè)中的新產(chǎn)能，那什么是新產(chǎn)能，在哪里，原有產(chǎn)能該如何面對(duì)和處理等等，這些問題就看今晚高總的分享了。

 

以下是高總部分分享內(nèi)容：

大家好，今晚的分享內(nèi)容分為兩個(gè)部分，第一部分我們來講一下整個(gè)行業(yè)的發(fā)展史；第二部分講在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈里面，我們的機(jī)會(huì)威脅是什么？

 

先自我介紹一下，我認(rèn)為我是這個(gè)行業(yè)，特別是發(fā)光字領(lǐng)域最具備韭菜體制的人，因?yàn)槲蚁群笞隽宋芄S、彎字機(jī)、等離子沖床、自動(dòng)焊接生產(chǎn)線、智能工廠、行業(yè)社群商學(xué)院、自動(dòng)報(bào)價(jià)的SARS軟件、互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)加盟的廣告店、裝配式快裝系統(tǒng)，擁抱各種新工藝，新技術(shù)新模式，躬身入局親自實(shí)踐，勇于學(xué)習(xí)各種知識(shí)，區(qū)塊鏈單片機(jī)、云計(jì)算、自動(dòng)化、數(shù)字化商業(yè)模式、市場(chǎng)營(yíng)銷、資本路徑，如神農(nóng)嘗百草般，攢下一大堆寶貴經(jīng)驗(yàn)，身為用力過猛，追悔莫及，時(shí)光荏冉，激素下降，猛張飛變成諸葛亮，楞頭青變成老中醫(yī)。雖然走過很多彎路，但磨礪了一雙大腳，今初心不改，燈火闌珊處，還是少年。

1975年之前是沒有我們這個(gè)行業(yè)的，從1975年-2019年，是40年，那么大家想象一下，在一九八幾年的時(shí)候，我們這個(gè)行業(yè)是一種什么樣的狀態(tài)？我們要開一個(gè)店，我要開一個(gè)公司， C是customer客戶的意思，我要開個(gè)店，我是這個(gè)行業(yè)的客戶，那么我要給自己做一個(gè)招牌，怎么做？我要買點(diǎn)水泥，然后自己刻上幾個(gè)字，那就是一九八幾年開店的狀態(tài)。

 

再后來我覺得自己刻的字很難看，我想找一個(gè)寫字漂亮的人幫我去寫，1985年前后就出現(xiàn)了一批專門為店鋪寫字的人，寫字很漂亮，再后來有了復(fù)印機(jī)，打印機(jī)能讓寫出來的字多用很多次，再后來到九幾年有了刻字集，這時(shí)候我們就發(fā)現(xiàn)有一個(gè)專門的做生意的人，就是來服務(wù)C的人出現(xiàn)了，這個(gè)人是誰？

 

這個(gè)人最早的廣告店模型，我們這個(gè)行業(yè)就從一開始的一九八幾年的CS結(jié)構(gòu)，C找S自己買材料自己干，就像是一九八幾年我們有的時(shí)候要自己買布，自己做衣服一樣，是這樣的一個(gè)結(jié)構(gòu)，但是隨著C的數(shù)量不斷的增加，產(chǎn)生了更多的需求，才有了B，B就相當(dāng)于服裝領(lǐng)域的裁縫店，在我們這個(gè)行業(yè)就是廣告店，C把需求找到B，B為他寫字，寫完字幫他去安裝制作，但是要從S這里買材料，買一些紙，買一些墨什么的。

 

到了1996年的時(shí)候， C有多少個(gè)百萬。大家想想，1979年中國(guó)的市場(chǎng)主體只有10萬，市場(chǎng)主體指的是個(gè)體工商戶和私營(yíng)企業(yè)。我們這個(gè)行業(yè)廣告標(biāo)識(shí)行業(yè)、噴繪行業(yè)、印刷行業(yè)，其實(shí)服務(wù)的都是市場(chǎng)主體，不是家庭，那么市場(chǎng)主體才是我們整個(gè)行業(yè)真正的大Boss。customer它的數(shù)量和它的需求決定了整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的結(jié)構(gòu)。從1979到1996年17年的時(shí)間，市場(chǎng)主體的數(shù)量才從10萬增加到100萬，但是又過了10年到2007年的時(shí)候，市場(chǎng)主體 C從100萬增長(zhǎng)到了1,000萬，到了2019年的時(shí)候，又過了12年，市場(chǎng)主體的數(shù)量由1,000萬增長(zhǎng)到了一個(gè)億，今天大概是1.5億的市場(chǎng)主體。

 

所以我們看到這個(gè)行業(yè)不斷的發(fā)展壯大，不斷的有人在我們這個(gè)行業(yè)內(nèi)掙到錢，買房、買車、安居樂業(yè)，很少有人從我們這個(gè)行業(yè)離開，但是更多的人是不斷的涌入這個(gè)行業(yè)。即使那些偶爾離開的人，很多人再過幾年又回來了，說明我們行業(yè)處在上升賽道。到后來2000年左右的時(shí)候，隨著雕刻機(jī)、刻字機(jī)、寫真機(jī)、噴繪機(jī)，各種各樣的專業(yè)機(jī)器出現(xiàn)，開始出現(xiàn)了我們這個(gè)行業(yè)第一代小的M工廠，M開始出現(xiàn)了整個(gè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)出現(xiàn)了第一次比較完整的配合。

 

S賣亞克力的，賣LED的，賣各種原材料的，他把材料賣給賣給M，M是制造工廠，一臺(tái)雕刻機(jī)，兩臺(tái)雕刻機(jī)，三臺(tái)雕刻機(jī)，小的作坊工廠，他加工好的產(chǎn)品給到了B，B用來銷售給到C，C就是市場(chǎng)主體開店的人、開公司的人，那個(gè)時(shí)代2000年左右，誰是我們這個(gè)行業(yè)最大的企業(yè)？

 

中港賣的是什么？就是這些材料，它服務(wù)于很多的買一臺(tái)機(jī)器的小作坊。當(dāng)然了，因?yàn)槲屹I了一臺(tái)機(jī)器，我沒有足夠的能力去廠家進(jìn)貨，我只能在附近本城市拿我需要的原材料，中港整合的是中小材料商，M一定不會(huì)讓中港給他賣貨，對(duì)嗎？但是那些中小材料商，溫州的亞克力、山東的PVC他們需要把原材料賣到全國(guó)各地的時(shí)候，就需要中港這樣的整合商來幫他進(jìn)行銷售。所以2000年左右的時(shí)候，我們發(fā)現(xiàn)中港真的做得很大，能做到十幾個(gè)億。

 

但隨著材料不斷的銷售給不斷的發(fā)展壯大，就會(huì)有人增加新的機(jī)器，1臺(tái)、2臺(tái)、3臺(tái)、4臺(tái)、5臺(tái)，M就變大了，就會(huì)出現(xiàn)更多的十幾臺(tái)機(jī)器的M當(dāng)他的機(jī)器變多的時(shí)候，當(dāng)他的采購(gòu)需求變多的時(shí)候，他就有能力直接向工廠進(jìn)行拿貨。我們會(huì)發(fā)現(xiàn)今天很多大的標(biāo)識(shí)工廠都是在直接在工廠原材料的源頭去采購(gòu)材料的。那么2010年左右，我們發(fā)現(xiàn)創(chuàng)新時(shí)代做的是M不是B，創(chuàng)新時(shí)代不會(huì)去談業(yè)務(wù)，創(chuàng)新時(shí)代不會(huì)去做安裝，創(chuàng)新時(shí)代也不會(huì)去做設(shè)計(jì)。

 

創(chuàng)新時(shí)代整合了中小舊產(chǎn)能小作坊，我們?nèi)?chuàng)業(yè)時(shí)代的工廠去看，能發(fā)現(xiàn)它相當(dāng)于一個(gè)大的市場(chǎng)。里邊有很多小的店鋪、店面，每一個(gè)小檔口里邊都有十幾個(gè)人，他們?cè)谧鲋窨獭娎L、寫真、LED等等。創(chuàng)新時(shí)代整合的是中小產(chǎn)能的小作坊的工廠，也做得不錯(cuò)幾十個(gè)億的規(guī)模了，對(duì)嗎？時(shí)間繼續(xù)往下推演，到了2015年之后，我們整個(gè)行業(yè)各個(gè)品類基本研發(fā)完成，開始有主線，開始出現(xiàn)規(guī)模化的非標(biāo)定制企業(yè)。這個(gè)時(shí)候我們就能看到年銷售額幾千萬的發(fā)光字工廠，年銷售額幾千萬的燈箱工廠，對(duì)吧？這些都變成了大的我們這個(gè)行業(yè)的工廠。

 

時(shí)間繼續(xù)往下推移，問題又來了，C的需求越來越高檔，需要更好的產(chǎn)品， B也需要更多的產(chǎn)品銷售給C獲取更多的利潤(rùn)，就會(huì)要求M提供更高的質(zhì)量的更便宜價(jià)格的產(chǎn)品，給到B。矛盾產(chǎn)生了，那些完全靠技工生產(chǎn)的工廠，能不能做到規(guī)模化和標(biāo)準(zhǔn)化，不能完全靠人，人不是機(jī)器的動(dòng)作都是標(biāo)準(zhǔn)的，人的動(dòng)作是復(fù)雜的，這就導(dǎo)致了很難實(shí)現(xiàn)規(guī)模化的標(biāo)準(zhǔn)化的加工。

 

所以今天用一段話來描述整個(gè)行業(yè)是個(gè)什么狀態(tài)。S很無語(yǔ)，S賣了很多年的亞克力、PVC、LED, M是他的老板，M聽他講都講了20年了，都知道的什么亞克力好，原料我都很清楚的，什么PVC好，什么密度0.5的0.3的我都很清楚的，所以M是個(gè)專家，被S培養(yǎng)了20年，成為材料的專家，所以他都知道S在說什么，所以S今天是很無語(yǔ)的。

 

M很無趣，我們這個(gè)行業(yè)已經(jīng)不太關(guān)心你叫什么鉆石字，什么千彩字、超級(jí)字、三d字、精工字，過去大家很關(guān)心這種工藝創(chuàng)新型的產(chǎn)品，今天已經(jīng)不是關(guān)心工藝的時(shí)代了，大家都已經(jīng)掌握了差不多的工藝，同質(zhì)化叫M很內(nèi)卷，當(dāng)他內(nèi)卷的時(shí)候就很無趣，因?yàn)闆]有什么生機(jī)。

 

今天B的問題是什么？看起來有很多M，各種各樣的工廠、發(fā)光字工廠、噴繪工廠、印刷工廠、LED屏的工廠都能給他提供貨源，讓他掙錢賣給C，但是又能有幾個(gè)工廠能真正服務(wù)好，B給他提供性價(jià)比非常好的產(chǎn)品，不能創(chuàng)新時(shí)代做得蠻優(yōu)秀了，還有盛大做的也很好，但是是不是我只在創(chuàng)新時(shí)代和盛大拿貨，我就能掙很多錢，能滿足B的發(fā)展，實(shí)際上不能。

 

C今天的問題是有非常多的需求，但是B跟不上它的節(jié)奏。比如說我想開店，我希望有人能幫我做整裝，能幫我做從電宣、電招、電務(wù)、電裝4個(gè)品類都能搞得定的專家，我不想再面對(duì)10個(gè)供應(yīng)商，這就是C的新連鎖的需求，很少有B能滿足。今天開店已經(jīng)不容易了，不像20年開店，掛塊招牌就可以。

 

今天不但要懂線上，還要懂線下，還要懂管理，還要懂運(yùn)營(yíng)，還要懂營(yíng)銷。C哪有那么多精力去研究，用什么樣的發(fā)光字好，用什么樣的招牌好，他沒有那么多的精力，所以叫C有很多的需求，但是沒有誰沒有哪個(gè)B能真正跟得上自己的發(fā)展，我們?cè)偕晕⒆鲆粋€(gè)小的復(fù)盤。

 

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1996年的時(shí)候C有多少個(gè)？100萬，2007年的時(shí)候C有1,000萬，2019年的時(shí)候C有一個(gè)億，這種數(shù)量的快速增長(zhǎng)，也造成了里邊結(jié)構(gòu)的快速變化。我們這個(gè)行業(yè)很多標(biāo)識(shí)協(xié)會(huì)的理事長(zhǎng)會(huì)長(zhǎng)單位，過去他們都做什么生意掙錢的，地鐵、機(jī)場(chǎng)、醫(yī)院、學(xué)校各種這種生意統(tǒng)稱大C生意。

 

用5分鐘再深入的講一下， C粗略的分成大C和小C，過去我們這行業(yè)很多掙錢的人賺的是大C的生意，就是大型的商業(yè)萬達(dá)廣場(chǎng)、五岳廣場(chǎng)是吧？各種房地產(chǎn)的單位-恒大、碧桂園之類的，做他們的生意，甚至很多大的學(xué)校大的醫(yī)院，每一個(gè)這樣的大C都遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過我們這個(gè)行業(yè)為它服務(wù)的B的體量，是它的多少倍？幾百倍幾千倍幾萬倍，甚至說你要為中石油服務(wù)，它是萬億的，但是你連一個(gè)億都沒有，你跟他之間的區(qū)別是10萬倍以上的區(qū)別，所以甲方永遠(yuǎn)是爸爸，甲方讓你干嘛你就干嘛。

 

B像不像保姆，像一個(gè)大戶人家的保姆，我需要什么你就做什么，這是大C生態(tài)，小C生態(tài)就不然了，C都是街邊店鋪，樓宇里邊的小公司，我想做一塊招牌，我想做一個(gè)kt板，我想做一個(gè)印刷品，它很小，但是工廠很大，比如說我們臨沂做發(fā)光字的是吧？

 

年銷售幾千萬，像中港這樣的企業(yè)，像廣州圣蘭這樣的企業(yè)，M生產(chǎn)發(fā)光字的每年幾千萬，而且是標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)燈用一樣的燈，面板用一樣的面板，大M小C那就不是它需要什么，我們提供什么服務(wù)，而是我做什么，你就要什么，我做什么，你吃什么，像是我們?nèi)ワ堭^吃飯，飯館做什么，我們就只能點(diǎn)什么，而不是在家里你請(qǐng)個(gè)保姆，你需要什么，他為你做什么，大C和小C的區(qū)別特別明顯，但是最近這些年大C的生意又不好了，對(duì)吧？

 

增長(zhǎng)的就特別緩慢了，原因是什么？在15年前20年前，大C的生意是首付款30-50%，3-6個(gè)月結(jié)清，或者結(jié)款到百分之八九十，凈毛利潤(rùn)50%，凈利潤(rùn)15%左右。好生意對(duì)吧？叫做有預(yù)付款，能夠控制住我的成本，回款周期3-6個(gè)月，我的利潤(rùn)20%，我的毛利空間足夠大，所以大C生意過去是個(gè)好生意，今天已經(jīng)不是了，今天大C的生意不給你預(yù)付款，甚至只給你5個(gè)點(diǎn)、10個(gè)點(diǎn)，不可能3-6個(gè)月再給你結(jié)尾款的，6個(gè)月起步正常12個(gè)月，甚至還有24個(gè)月給你結(jié)尾款的，毛利空間怎么可能50%？

 

上個(gè)月，我朋友跟我分享，在寧波一個(gè)招標(biāo)的項(xiàng)目，學(xué)校招標(biāo)，深圳的公司都去投標(biāo)了，1個(gè)標(biāo)的50個(gè)工廠去投標(biāo)，50個(gè)項(xiàng)目單位去投標(biāo)，真的是叫狼多肉少，僧多粥少，卷的很厲害。在這種競(jìng)爭(zhēng)之下，甲方有了更多的選擇權(quán)，就會(huì)不停的去擠壓 B的利潤(rùn)，就導(dǎo)致了誰給我結(jié)款周期長(zhǎng)我就找誰，誰便宜我就找誰。

 

所以今天誰的生意沒有預(yù)付款，一年之后結(jié)款，毛利空間百分之三四十，凈利潤(rùn)只有10個(gè)點(diǎn)左右，甚至只有5個(gè)點(diǎn)。他還是過去那么好的生意嗎？已經(jīng)不是了，過去小C沒有體量，為什么？剛才我說過了，96年的時(shí)候中國(guó)才100萬的市場(chǎng)主體，到了2007年的時(shí)候，它1,000萬的市場(chǎng)主體對(duì)吧？這個(gè)數(shù)據(jù)大家都能在百度上查到的，數(shù)量太少了，沒有成長(zhǎng)起來，是吧？今天不一樣了，中國(guó)有一個(gè)億的市場(chǎng)主體，而且大部分是個(gè)體戶，這么多的小C他們都去開店，所以產(chǎn)生了大量的需求。

 

小C是沒有議價(jià)權(quán)的，他也不懂，他這輩子第一次開店，你跟他說哪一個(gè)發(fā)光字好，如果能得到他的信任，他就成交了，他不會(huì)去研究你叫什么鉆石字、無邊字、迷你字，不會(huì)研究這些，他只要發(fā)光就好，我就要了。你有發(fā)現(xiàn)嗎？這樣的人從數(shù)量上來講是眾多的，而且他不欠你錢的，能夠讓廣告公司7天之內(nèi)就能收到B的款。大家想想7天收完錢，50%的毛利是不是好生意好生意，所以今天就變成了大C不像過去那么好了，大C變成小生意了，反而小C變成大生意了。

 

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小C里邊又分成兩種客戶，這兩種客戶大家注意完全不同的，一種叫做街邊店鋪，一種叫做樓宇公司。街邊店鋪，核心群體，個(gè)體工商戶，又分成三種：新連鎖、舊連鎖、非連鎖，今天的連鎖化率統(tǒng)計(jì)16%，這是100個(gè)店鋪，只有16個(gè)是連鎖店，連鎖店里、新連鎖和舊連鎖的比例關(guān)系，大概是1:1:9，就只有10%是新連鎖，什么叫新連鎖？

 

瑞幸咖啡這樣的公司是新連鎖，它靠資本驅(qū)動(dòng)，老板拿著資本的錢，資本投了店鋪就要求你快速開店，你不要把錢放在你的口袋里，放在你的公司賬戶上，你要把錢用好，你要把錢花出去，你要快速把店開起來，真正的老板是誰？投資人那些開店的老板成了給投資人打工的人，他受投資人的監(jiān)督，投資人強(qiáng)調(diào)的是資金的高效使用，所以就要求他快速開店。

新連鎖今天是好生意，你看舊連鎖就不一樣了，肯德基、麥當(dāng)勞是吧？各種各樣的過去我們耳熟能詳?shù)模ê梦磥磉@樣的企業(yè)，它是靠自己掙錢開店的，我自己的錢我開店，我強(qiáng)調(diào)什么？資金的風(fēng)險(xiǎn)性和可控性，我什么時(shí)候開都行，肯定要謹(jǐn)慎一點(diǎn)就開，保證我的錢不會(huì)流失，所以我要一個(gè)店一個(gè)店的開，我絕對(duì)不會(huì)一開開50個(gè)店的，不像現(xiàn)在新連鎖開店這么瘋狂，對(duì)吧？

 

所以你看小C生態(tài)里邊又分成了兩類：樓宇公司和街邊店鋪，而我們這個(gè)行業(yè)其實(shí)大部分的客戶主體是街邊店鋪，而街邊店鋪又分成了三種新連鎖，舊連鎖、非連鎖，今天連鎖化率是16%，但是10年之后會(huì)增長(zhǎng)到50%以上，為什么？

 

參考一下歐美國(guó)家今天的數(shù)據(jù)，他已經(jīng)做到了50%以上了，那么我們?cè)龠^10年，人均GDP從現(xiàn)在的1萬美元漲到2萬美元以上的時(shí)候，我們的恩格爾系數(shù)再降到20%以下的時(shí)候，那么整個(gè) C端店鋪的連鎖化率會(huì)快速提升，那么在連鎖發(fā)力提升的過程之中，新連鎖被資本驅(qū)動(dòng)的新連鎖會(huì)快速的侵占整個(gè)市場(chǎng)，可以這樣去推演一下，2030年的時(shí)候，新連鎖占比會(huì)達(dá)到整個(gè)店鋪數(shù)量的40%以上，這就是我們這個(gè)行業(yè)最重要的一個(gè)機(jī)會(huì)。

 

我們?cè)僬f細(xì)一點(diǎn)，小C是機(jī)會(huì)，大C不是機(jī)會(huì)，小C里邊的新連鎖是機(jī)會(huì)，舊連鎖不是機(jī)會(huì)，小C里邊的非連鎖是好機(jī)會(huì)，對(duì)誰是好機(jī)會(huì)？M是好機(jī)會(huì)，要給到更多的非連鎖，標(biāo)準(zhǔn)化的規(guī)模化的高性價(jià)比的產(chǎn)品。那么我們講一下，今天非連鎖的占比84%，他們從哪里買產(chǎn)品？廣告公司、圖文店、街邊的各種店鋪，大家知道B有多少個(gè)嗎？460萬，而且這個(gè)數(shù)量還在增長(zhǎng)，460萬的圖文廣告店，如果每個(gè)圖文廣告店平均年銷售額是100萬，大家算一下中國(guó)B有多少？460萬×100萬，叫460億，就需要M給他提供至少一半230億以上的產(chǎn)品。

 

這些產(chǎn)品包括噴繪類、印刷類、標(biāo)識(shí)類、展示類、美陳類各種各樣的產(chǎn)品，它都需要我說的是100萬，100萬這個(gè)數(shù)字是保守的數(shù)字。

 

我們知道有很多 B廣告店它的銷售額是1,000萬，如果我們樂觀估計(jì)，如果平均銷售額是兩三百萬會(huì)怎樣？460萬乘兩三百萬，那么B的銷售額就是1,000萬以上了，那么就需要M提供每年至少500萬以上的產(chǎn)品，大家說非連鎖的M是不是機(jī)會(huì)？是的，但是大C的 M不是吧？卷的太厲害了，能夠配合萬達(dá)，配合恒大，配合碧桂園這樣的企業(yè)，做精神堡壘，做一些大型項(xiàng)目的公司越來越多，價(jià)值和價(jià)格的關(guān)系是什么？

 

不是有價(jià)值，一定有價(jià)格，一定有利潤(rùn)的，因?yàn)閮r(jià)格只跟稀缺相關(guān)，大家還記得嗎？在2020年的時(shí)候，疫情第一年剛開始一個(gè)口罩賣了幾塊錢，甚至最貴的時(shí)候賣到十幾塊錢，很多人瘋狂的上口罩的產(chǎn)能，上熔噴布，那個(gè)時(shí)候我就知道一件事，它只是三個(gè)月的稀缺，它一定不會(huì)在中國(guó)制造這么發(fā)達(dá)的情況之下，維持三個(gè)月以上的稀缺，所以口罩一定不會(huì)三個(gè)月之后還是那么高的價(jià)格。

 

所以在2020年二三月份，你投入做口罩一定是個(gè)失敗的項(xiàng)目，投資做熔噴布一定是不對(duì)的，很快就會(huì)讓一些大企業(yè)把你擠出競(jìng)技場(chǎng)，果然如此。到了2020年六七月份的時(shí)候，口罩再也不緊張，對(duì)不對(duì)？所以通過我們身邊的這種案例，我們就清楚的知道價(jià)格只和稀缺相關(guān)。

 

今天服務(wù)大C的M不稀缺，能做工程，能做招標(biāo)的企業(yè)越來越多，不稀缺你怎么會(huì)有價(jià)格，不稀缺你怎么會(huì)有利潤(rùn)呢？不稀缺怎么證明你有價(jià)值的？什么東西是稀缺的？真正能洞察客戶的需求是稀缺的。

 

今天雖然是一個(gè)信息化的社會(huì)，雖然是一個(gè)信息差非常小的社會(huì)，但是由于信息大爆炸，我們每個(gè)人每天的時(shí)間是有限的，每個(gè)人的手機(jī)屏幕是有限的，我們只能接受一部分微小的信息，就造成了信息減方，雖然你在百度上、淘寶上、抖音上快速搜索非常多的信息，你好像什么都知道，但是你又好像什么都不知道，這就是今天的現(xiàn)狀。

 

在那些你不知道的領(lǐng)域里邊，那些黑匣子卻擁有我們必須知道的行業(yè)認(rèn)知。所以我建議大家特別是行業(yè)老炮，從業(yè)10年和20年以上的人，我們過去都不是主動(dòng)選擇進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的，而今天特別是40歲以上的人，重要的事情說三遍，今天絕對(duì)不能再隨波逐流，像20歲的孩子一樣隨便的進(jìn)入這個(gè)行業(yè)。

 

我們過去是沒有選擇的，是碰運(yùn)氣的，是因?yàn)橥瑢W(xué)進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，是因?yàn)樾值芙忝眠M(jìn)入這個(gè)行業(yè)，是因?yàn)楦改高M(jìn)入這個(gè)行業(yè)，是因?yàn)槔相l(xiāng)進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，我們才進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的，不是我們主動(dòng)選擇的結(jié)果，是被動(dòng)的，你掙錢也是被動(dòng)的，我們并沒有在選擇上付出成本，我們今天掙了錢，那都是運(yùn)氣，但是未來我們不可能在平白無故的因?yàn)檫\(yùn)氣而再掙到錢，整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈今天已經(jīng)形成了初步的行業(yè)格局。

 

雖然CBMS的這種雛形，還不那么完美，還不那么完善，但是已經(jīng)有一個(gè)最基本的結(jié)構(gòu)了，從這個(gè)結(jié)構(gòu)再往上發(fā)展的速度非常之快。所以我經(jīng)常跟身邊的很多朋友講，過去這個(gè)行業(yè)雖然也有很多人掙錢，每隔5年到10年都會(huì)發(fā)現(xiàn)身邊一些人掙到了錢，很成功，但是都沒有以后10年20年的時(shí)代好，今天才是我們這個(gè)行業(yè)最好玩的時(shí)代。為什么？既有存量又有增量，1.5個(gè)億的市場(chǎng)主體，會(huì)漲到三個(gè)億的市場(chǎng)主體需要多少商業(yè)服務(wù)？今天線上的流量淘寶已經(jīng)很貴了，抖音也在越來越貴，而線下的流量卻越來越便宜，那么越來越多的企業(yè)都在走向線下。

 

跟大家說一個(gè)案例，比如說原來的鞋服店，耐克、阿迪、安踏，他們開店是為了賣貨，強(qiáng)調(diào)我每個(gè)店鋪賣貨的數(shù)量，現(xiàn)在我們強(qiáng)調(diào)的是展示的數(shù)量，我們接待了多少客戶，所以在每個(gè)店鋪的門口都會(huì)裝一個(gè)攝像頭，去記錄客流量所，以今天開店是線上線下一體化的時(shí)代叫oMo，那么今天的線下店鋪已經(jīng)不像過去僅賣貨而要承擔(dān)線下展示的功能。

 

大家有沒有發(fā)現(xiàn)在今天的Shopping Mall里面，在大型的購(gòu)物中心有各種各樣的新能源汽車的展廳，很多人笑著講，若沒有新能源的這些大老板給這個(gè)購(gòu)物中心交租金引流，這些購(gòu)物中心的生意都要蕭條很多，說明線下的機(jī)會(huì)越來越大，實(shí)體店開始回歸了，實(shí)體店所需要的各種物料也會(huì)在接下來快速爆發(fā)。

 

那么我們這個(gè)行業(yè)的從業(yè)者將迎來新一輪的機(jī)遇，但并不是我有兩臺(tái)雕刻機(jī)，我就可以在這個(gè)領(lǐng)域掙到錢，錯(cuò)，你掙不到了。有兩臺(tái)雕刻機(jī)叫M，我們說M什么樣的M不行，什么樣的M會(huì)行？過去20年前我們開一家發(fā)光字工廠，5萬塊錢、10萬塊錢啟動(dòng)資金就能開了，10年前就要50萬、100萬了，而今天要投資500萬到1,000萬，你才能開一家像樣的發(fā)光字廠。在未來10年之后，你可能要準(zhǔn)備5,000萬一個(gè)億才能開一家發(fā)光字工廠。門檻在提高，已經(jīng)不是一個(gè)隨便入局的行業(yè)了，創(chuàng)業(yè)門檻已經(jīng)高到了不是一般的人能夠承受得了的階段。

 

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第二件事情，隨著計(jì)算機(jī)的快速發(fā)展，隨著電機(jī)及各種工控的噴頭、振動(dòng)刀、激光的快速發(fā)展，整個(gè)行業(yè)的專機(jī)研發(fā)基本結(jié)束，什么叫專機(jī)？比如說我整個(gè)的工序結(jié)構(gòu)分成10道工序，現(xiàn)在有8道工序有了專業(yè)的機(jī)器完成替換人，只有2道工序沒有替換人，所以叫專機(jī)研發(fā)結(jié)束。

 

那么所有的機(jī)器都會(huì)連成一條生產(chǎn)線，整個(gè)效率會(huì)比以前高很多。再加上先進(jìn)的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)，算法的技術(shù)，云的技術(shù)，云收單的技術(shù)，云報(bào)價(jià)的技術(shù)，從線上到線下，直接把指令傳遞給我們的機(jī)器，傳遞給我們的新產(chǎn)生產(chǎn)線，就形成了一個(gè)新產(chǎn)能的局面。

 

新產(chǎn)能的主體是算法加生產(chǎn)線，軟硬件加生產(chǎn)線，它的決策中心是軟件。而過去我們投資這個(gè)行業(yè)，就是技工加專機(jī)對(duì)吧？專機(jī)不夠，技工來湊，誰有好的工人誰掙錢。東莞有一家非常出名的做五金的企業(yè)-智聯(lián)五金，一年做幾千萬的銷售額，產(chǎn)品做得非常漂亮，請(qǐng)問智聯(lián)五金把你那10個(gè)月薪幾萬塊錢的拋光工解雇，你的工廠還有哪些不可替代嗎？沒有。

 

2010前后是不是也跟智聯(lián)五金一樣的？都是靠技工，誰有一個(gè)好技工就能掙到錢，好技工+好專機(jī)，你能搞定這些你就能掙到錢。很多人做工廠做了20年，都不知道你掙錢是因?yàn)槭裁矗?/span>工廠就掙三個(gè)錢，第一個(gè)錢叫指令集，你給機(jī)器發(fā)送指令，我在口罩里做圖，做完圖給到文泰軟件，文泰軟件發(fā)送一個(gè)質(zhì)量給機(jī)器，對(duì)吧？甚至說我們機(jī)器里還有一套軟件，發(fā)送指令給電機(jī)，這一套指令需要費(fèi)用；我命令我的員工，讓我的主管讓我的員工去干活，給人發(fā)送指令，也需要錢，這兩個(gè)指令統(tǒng)稱指令集。

 

第二個(gè)錢叫投資設(shè)備、技工，就是我剛才講的，我買一臺(tái)機(jī)器別人沒有，我的效率就比你高，我能做你做你做不到的東西，我的技工比你的技工好，我的產(chǎn)品更漂亮，掙的是工作站，機(jī)器和技工形成一個(gè)工作站，掙這個(gè)錢。

 

第三個(gè)錢叫原輔料材料的錢，小作坊的時(shí)候，大家都是掙工作站的錢，投資買臺(tái)雕刻機(jī)，請(qǐng)一個(gè)工人干活，對(duì)吧？投資買臺(tái)焊接機(jī)，請(qǐng)人過來干活，在規(guī)模小的時(shí)候，一二十個(gè)人的時(shí)候只能賺工作站的錢，但是隨著企業(yè)的人員不斷的增多，設(shè)備不斷的增多，通過信息化改造，比如說我上各種各樣的軟件，提高了企業(yè)的信息化技術(shù)，我去做管理培訓(xùn)，企業(yè)文化讓我的員工更忠實(shí)，粘性更高更忠誠(chéng)對(duì)吧？效率工作效率更高，更有工作方法，懂得PDCA、懂得KFS、懂得KPI等等，能夠讓我們管理員工的指令成本降低，讓我們的信息化訂單處理成本降低，你就能掙到指令的錢。

 

規(guī)模再擴(kuò)大，比如像創(chuàng)新時(shí)代這樣的公司，年銷售額幾個(gè)億，十幾個(gè)億，這樣的大的公司，我就每年購(gòu)買原材料的錢就是一兩個(gè)億，我就對(duì)原材料原輔料擁有了巨大的溢價(jià)空間，我就可以掙到第三塊利潤(rùn)，原輔料的錢，規(guī)模化的錢，對(duì)嗎？所以工廠掙了三個(gè)錢，小工廠掙工作站的錢大一點(diǎn)，你就能再掙一塊錢叫指令集，再大一點(diǎn)都能掙一個(gè)錢，叫原輔料的錢。

今天還有人在問我這個(gè)問題，說抖音、直播該不該做好？直播和短視頻是兩個(gè)詞，雖然在一個(gè)平臺(tái)，視頻號(hào)、抖音、快手等等，但是它是兩個(gè)技術(shù)，一定要做，如同10年前你一定要做淘寶或者1688，如同20年前一定要做網(wǎng)站，每一個(gè)時(shí)代都有它主流的信息技術(shù)，信息就是生產(chǎn)力，信息就是力量，Information is power，信息技術(shù)是我們每個(gè)企業(yè)不得不去面對(duì)的，新技術(shù)再過10年是什么？不是短視頻，也不是直播，是原宇宙。

 

大家還要得繼續(xù)學(xué)是吧？我們今天你還能因?yàn)樽鲆粋€(gè)網(wǎng)站而賺錢嗎？今天你能因?yàn)樽鲆粋€(gè)淘寶店而掙錢嗎？能做一個(gè)1688就掙錢嗎？不可能。那是過去的時(shí)代，我們不能刻舟求劍，應(yīng)該與時(shí)俱進(jìn)，應(yīng)該身段柔軟，適應(yīng)今天的變化。

 

今天最好的就是抖音，最好的是短視頻直播，能用最便宜的成本跟客戶見面，比如說今天直播已經(jīng)有160個(gè)人看過了，看過我這張臉，看過我們的名字叫易凱軟件這樣一個(gè)標(biāo)題，這就是曝光，多便宜的曝光。如果你用其他的辦法讓160個(gè)人看見你，在這么短的時(shí)間之內(nèi)，你要花多少錢，大家自己去算這個(gè)賬。

 

所以今天必須要做抖音，今天必須要做的直播，今天必須要搞好短視頻，過去你會(huì)寫字，你會(huì)寫文章你很厲害，但今天不會(huì)做短視頻，不會(huì)搞直播，你沒有網(wǎng)感，你在直播的攝像頭面前你沒有網(wǎng)感，你不知道流量來了該怎么去流，你不知道該怎么對(duì)話，不好意思你落伍了。

 

如同過去你不認(rèn)字，如同過去你不會(huì)寫文章，不會(huì)寫信一個(gè)道理，每一個(gè)時(shí)代都有它的信息技術(shù)，我再給大家稍微延伸一下，我要告訴你信息技術(shù)有多么重要，信息技術(shù)是改變整個(gè)組織結(jié)構(gòu)的。

 

大家想象一下幾萬年之前，我們都是猴的時(shí)候，突然間有人會(huì)說話了，我說這是蘋果，他也說這是蘋果，語(yǔ)言被發(fā)明出來了，那一刻我們信息有了標(biāo)準(zhǔn)化，這個(gè)信息技術(shù)就是語(yǔ)言10里不同音，形成了各種各樣的村落。

 

再后來我跟你交流，覺得光說話不行，遠(yuǎn)點(diǎn)聽不見，很多事情會(huì)忘記，甲骨文出現(xiàn)了，可以記錄下來，明天再看，明年再看，這時(shí)候形成了城邦，再后來我們覺得甲骨文刻起來太麻煩了，繩結(jié)記事太累了，寫在青銅器上太難了，發(fā)明了竹簡(jiǎn)，文字變得更便宜了，信息技術(shù)的傳遞變得更高效了，才有了國(guó)家。

 

張儀、蘇秦是那一代最早的知識(shí)分子，原來你想學(xué)個(gè)知識(shí)，要到帝王的宮殿里面看青銅器，看甲骨文，但有竹簡(jiǎn)叫學(xué)富五車，拿幾個(gè)竹簡(jiǎn)回去看，你就能學(xué)到知識(shí)了。今天的學(xué)富五車大概只有一本書這么厚就叫學(xué)富五車了，但那個(gè)時(shí)候已經(jīng)是非常有文化了，所以造就了我們第一代的知識(shí)分子，國(guó)家秦統(tǒng)一六國(guó)，開始出現(xiàn)，再后來有了紙張，有了馬車，文字變得更便宜了，國(guó)家就變大了，變成大國(guó)家了。

 

再后來發(fā)明了電燈、電話、電報(bào)、收音機(jī)、錄像機(jī)、電視、廣播，這些所有的技術(shù)都是基于電能的，才有了公司。公司是基于電這種信息的技術(shù)成長(zhǎng)成的一種組織。再往后互聯(lián)網(wǎng)是N，N的閉環(huán)的信息交互技術(shù)，有了什么平臺(tái)？今天是村落、城邦、國(guó)家公司平臺(tái)在一起的時(shí)代，有沒有發(fā)現(xiàn)大的公司遠(yuǎn)超很多國(guó)家，那些大的跨國(guó)公司，比如說微軟，比如說馬斯克的公司，特斯拉、IBM、聯(lián)想、騰訊、阿里巴巴，是不是超過了整個(gè)地球上185個(gè)國(guó)家，大概是大部分國(guó)家都超過了，是不是？

 

公司比國(guó)家大才是真相，而今天是一個(gè)平臺(tái)化的時(shí)代，平臺(tái)會(huì)超過公司，平臺(tái)思維才是今天做公司的底層思維。我剛才說的是什么？稍微復(fù)一下盤，我說的是信息技術(shù)改變了組織結(jié)構(gòu)，信息技術(shù)推動(dòng)了文明的進(jìn)程，信息技術(shù)讓我們掙錢，所以大家今天要學(xué)抖音，做直播，就像過去你要學(xué)淘寶學(xué)網(wǎng)站一樣，未來10年你還要說原宇宙，你還要學(xué)原宇宙。

 

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我前段時(shí)間跟我朋友算賬，說中國(guó)所有的噴繪公司把所有的噴繪機(jī)放在一塊，總資產(chǎn)大概1,000億人民幣。為什么我們算了很多大型企業(yè)賣的機(jī)器的數(shù)量，賣了這么多年，大概是1,000億人民幣，我們相當(dāng)于推算出來整個(gè)噴繪領(lǐng)域的固定資產(chǎn)數(shù)量過去累計(jì)是1,000億，但是今天用最新的技術(shù)，用36頭的噴繪機(jī)，用智能拼板技術(shù)，自動(dòng)拆卸技術(shù)，我只需要200億就能實(shí)現(xiàn)那1,000億的產(chǎn)能，這意味著什么？

 

意味著過去的那些資產(chǎn)不值錢了，這個(gè)是大家關(guān)注的，就是你認(rèn)為你的資產(chǎn)好像是幾百萬買來的，在我的報(bào)表上是幾百萬，但實(shí)際上你賣一下試試，可能幾十萬都賣不了，叫資產(chǎn)在貶值。

 

大家要看整個(gè)全社會(huì)的財(cái)富主體在變遷，1980年之前財(cái)富主體是土地，誰的地多誰是有錢人，最近這些年財(cái)富主體是房地產(chǎn)。整個(gè)社會(huì)的財(cái)富主體都在房地產(chǎn)上，未來財(cái)富主體在股權(quán)，但是現(xiàn)在我們要看過去的固定資產(chǎn)已經(jīng)不太值錢了，原因是技術(shù)迭代的速度太快了，資產(chǎn)不再存在于線下的機(jī)器上，而是存在于線上的數(shù)據(jù)上。那就意味著如果你有一家?guī)浊f銷售額的發(fā)工字工廠，你有幾百萬的設(shè)備的固定資產(chǎn)，你這些固定資產(chǎn)貶值的速度超乎你的想象。

 

有一家企業(yè)叫色彩飛揚(yáng)，它就可以用算法加生產(chǎn)線的辦法做一個(gè)新產(chǎn)能，然后把東西做的更便宜，服務(wù)做得更好，結(jié)果讓更多有類似的機(jī)器的工廠沒法繼續(xù)賣，他的價(jià)格訂單越來越少，從而失去了市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。

 

我說的是舊產(chǎn)能和新產(chǎn)能的區(qū)別，可能我們直播間里邊做工廠的特別多，過去做工廠挺賺錢的，上一臺(tái)新機(jī)器別人沒有你就掙錢，但今天不是那樣的，上機(jī)器的上機(jī)器太容易了，你能買機(jī)器我也能買機(jī)器，大家都能買的機(jī)器就卷，大家都卷就不掙錢，這是必然的規(guī)律。

 

就像1.0的中港，整合的是中小的材料商，2.0的創(chuàng)新時(shí)代，整合的是中小舊產(chǎn)能，3.0就要整合中小技術(shù)公司、軟件公司、硬件公司、材料公司，把他們都裝到一個(gè)系統(tǒng)里邊。色彩飛揚(yáng)有自己專用的材料，有自己專用的墨水，有自己專用的機(jī)器，有自己專用的系統(tǒng)，有自己專用的物流公司，全在一個(gè)系統(tǒng)之內(nèi)。

 

舉個(gè)例子，大家知道不知道淘寶跟京東有什么區(qū)別？淘寶認(rèn)為我把這貨賣了，結(jié)束了，四通一達(dá)幫你送貨，但京東不這樣認(rèn)為，我這個(gè)貨賣出去之后，我要送到你家門口，交在你手里才叫賣完，這是一個(gè)完整的商品，叫做貨物加服務(wù)，是一個(gè)完整的商品。

 

是的，如果我們今天做工廠的老板，你僅僅是賣貨，而且你賣的還是別人也有的貨，你的競(jìng)爭(zhēng)力就下降了，如果你服務(wù)小C服務(wù)460萬的圖文廣告店，如果你沒有物流，你怎么能做大做強(qiáng)？

 

湖北有一個(gè)公司叫嘎子，這個(gè)小伙子去年做了3000多萬， 服務(wù)小C小的廣告店送貨上門，產(chǎn)品齊全，價(jià)格便宜，所以商品我們僅做一種東西，你把它即使做得非常好，你發(fā)光字做得很好，你噴繪做得很好，優(yōu)勢(shì)都沒有那么大了，一定要把服務(wù)加進(jìn)來，要加物流，還要加安裝，還要加設(shè)計(jì)，你要解決B，B覺得很無奈，無奈的原因是他需要各種各樣的服務(wù)，作為我們的工廠，要盡量的去幫他，不但要把產(chǎn)品給他，還要給他送到家門口，還要幫他做安裝，還要幫他做設(shè)計(jì)。

 

總之你延伸的服務(wù)越來越多，他就越越來越離不開你，他就會(huì)成為你的渠道，他就會(huì)幫你賣貨，我們才能把我們的產(chǎn)能不斷的向外輸出，工廠才能掙到更多的錢，才符合今天的潮流和趨勢(shì)。

 

還是那句話叫舊產(chǎn)能必然要向新產(chǎn)能轉(zhuǎn)變，新產(chǎn)能是一個(gè)可增值的資產(chǎn)包，而舊產(chǎn)能是不斷的貶值的，在全中國(guó)都是一樣的，舊資產(chǎn)貶值的速度就是越來越快。

 

今天我們?cè)谡麄€(gè)技術(shù)周期的末端，所以就會(huì)有大量的新新技術(shù)新應(yīng)用出現(xiàn)，所以就會(huì)涌現(xiàn)出大量的新資產(chǎn)。如同我們領(lǐng)航人所講，叫百年未有之大變局。我深有感觸，所有的行業(yè)都在變，所以今天是我們這個(gè)行業(yè)最好的時(shí)候。

 

機(jī)會(huì)是新連鎖，機(jī)會(huì)是小C機(jī)會(huì)是新產(chǎn)能，威脅是大C，威脅是舊產(chǎn)能，威脅是舊資產(chǎn)，這些都是威脅。

 

如果你不面對(duì)這些威脅，不面對(duì)還有威脅是人力資源成本升高，這些都是威脅鄉(xiāng)村振興有發(fā)展嗎？鄉(xiāng)村振興大有發(fā)展，我們肯定不允許再返貧，1萬美元肯定要做到2萬美元，2萬美元變3萬美元，3萬美元變4萬美元，我們只希望日子越來越好，你怎么可能希望日子越來越差，對(duì)不對(duì)？過去吃了一年的豬肉，從明天開始吃素你會(huì)高興嗎？

 

我們只希望日子過得越來越好，所以絕對(duì)不能返貧，所以一定要鄉(xiāng)村振興。鄉(xiāng)村振興是國(guó)策，所以有大量的機(jī)會(huì)，但是我們得知道鄉(xiāng)村振興里的機(jī)會(huì)是什么？

 

END