四川火印網(wǎng)鐘總：廣告行業(yè)的標準化及快速擴張?zhí)剿?/h1>

時間：2018年05月09日信息來源：本站原創(chuàng) 點擊：次 【字體：大 中 小】

2018年1月10日《周三晚8點-易凱有約》第四十四期由四川火印網(wǎng)鐘總分享，分享主題是“廣告行業(yè)的標準化及快速擴張?zhí)剿?rdquo;。
 

火印文化傳播是一家致力于互聯(lián)網(wǎng)印刷、廣告直營連鎖、工廠加工配套等業(yè)務的全國性綜合傳媒公司。公司以瀘州為起點，歷經(jīng)十二年的布局發(fā)展，旗下分公司、直營店已遍及國內(nèi)十多個重點城市。隨著市場的變化和公司戰(zhàn)略的調(diào)整，近年來公司也逐步涉足教育產(chǎn)業(yè)，并開始進軍互聯(lián)網(wǎng)電子商務領域，通過機遇的把握和不懈努力，公司多元化發(fā)展已取得了初步成效。   

火印自創(chuàng)立以來，一直秉承“誠信為本、客戶至上”的經(jīng)營理念，努力踐行社會主義核心價值觀，盡心盡力為客戶助力、力所能及地回報社會，也因此，我們結交了很多真誠的朋友，也得到了各界的關心和支持。我們衷心希望，在公司未來的發(fā)展中，能將我們的產(chǎn)品和服務推向更高層次，與尊貴的客戶和朋友們共謀發(fā)展，共享成果！(火印網(wǎng)www.huoyinwang.com )

以下是鐘總的部分分享內(nèi)容：
各位廣告同行朋友們，大家晚上好，我是來自于火印網(wǎng)的鐘長洪，很高興通過易凱軟件這個平臺跟大家認識，分享一些自己的觀點和看法，有不足之初處，請大家多包涵。

今晚我分享的主題是《廣告行業(yè)的標準化及快速擴張的探索》，為什么稱之為探索，是因為我們火印網(wǎng)還處于摸索前行的階段。希望今天的分享可以和大家在共同的探討當中去尋找到方法，把這個行業(yè)做得更好。

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不知道大家有沒有發(fā)現(xiàn)，在每一個行業(yè)里都會有一個領軍的品牌，比如我們的餐飲行業(yè)，化妝品行業(yè)，食品行業(yè)。其中像屈臣氏這個品牌就被大家所熟知，為什么一個好的品牌就可以快速擴張，是因為經(jīng)營者把準行業(yè)的命脈，清晰看到行業(yè)未來的發(fā)展方向。但在我們這個廣告行業(yè)里，目前為止還沒有一個具有規(guī)模化和品牌化的企業(yè)，是不是我們這個行業(yè)就不可以有這樣的領軍企業(yè)呢？我相信絕對不是，廣告行業(yè)一定會有一家或者幾家企業(yè)可以把我們這個行業(yè)做到標準化和迅速擴張。大家可能會在想，我們是做服務性質(zhì)的行業(yè)，產(chǎn)品的隨意性很大，要把它做到規(guī)模化、標準化真的很難。

是的，我也認為很難，但是挑戰(zhàn)與機遇并行，廣告行業(yè)要做到標準化擴張就應該攻克困難。前幾年我們的廣告直營開一個店時就感覺身心疲憊，我發(fā)現(xiàn)店里離開了自己就完全不行！我記得我有次客戶要做一盒名片，顧客詢問價格的時候，我們的店員會說：“你要問鐘總”。

曾經(jīng)當公司發(fā)展到四五十人時，對于公司的管理讓我很迷茫無力，感覺不對卻不知道該如何調(diào)整。后來經(jīng)過一個多月的沉淀學習取經(jīng)，讓我對公司的發(fā)展有了初步的思路，就是讓我們每一個員工都能學習店長日常會的東西，那么我們就需要把產(chǎn)品標準化了，再宣傳到相關員工，讓員工都能獨立處理客戶的問題及需求。

所以，產(chǎn)品及服務如何做到好標準化？我有一個大膽的觀點“那就是把服務產(chǎn)品化”，把我們每一個定制的產(chǎn)品、每一個服務按產(chǎn)品的規(guī)律去歸類。但是要做好取決于三點：一是人，二是現(xiàn)代化管理系統(tǒng)，三是產(chǎn)品配套服務加互聯(lián)網(wǎng)思維。

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相信大家都知道，人的可變因數(shù)是最大的，所以解決人的問題也是最重要的。

當我們廣告直營想開第三、第四個店時，我們發(fā)現(xiàn)店經(jīng)理人選不夠用了，身邊可以用的能用的發(fā)現(xiàn)都用完了，那怎么辦呢？如何解決人的問題，大家肯定想沒人就招嘛，或者內(nèi)部提拔。我想做過廣告直營的都知道，隨便找個新人是無法勝任店經(jīng)理的角色，內(nèi)部提拔又怎么讓他當成是自己的來做呢？有時靠的是個人魅力，更重要的是利，“人無利而不往”，懂得分享、敢于讓利，那么就會聚集越累越多的人。

所以我們就采用了合伙人占股制（讓每個店長持當?shù)甑墓煞荩麄儼炎约旱戤敵勺约旱囊环菔聵I(yè)去奮斗，他們會很努力的去服務客戶。我記得當時有一個比較感動的例子，有個店做了一個部隊的展館業(yè)務，客服要求很急，當?shù)杲?jīng)理為了完成業(yè)務連續(xù)加班四天四夜，我想很多人都做不到，但是他們做到了。

除了敢于分利還有善于人才儲備，我們每個店基本上都有店長助理。新店開設，店長助理就很有可能成為下一個店經(jīng)理，或者你開下一個店的時候，這個店長經(jīng)理可能去你下一個店，本店助理升為店長經(jīng)理。除了店經(jīng)理外，其他崗位例如設計師、客服、安裝也應該有自己的晉升通道，他們每一個人都有一個成長的方向。新人們知道要怎么一步一步的做成為公司的合伙人，他們可以享受自己的收益、可以實現(xiàn)自己的夢想。我在很多年以前我就對經(jīng)理們說過“公司經(jīng)理級別買房買車，我相信都能實現(xiàn)”。

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如果想做好人才建設，布局各大城市，僅有內(nèi)部儲備資源是不夠的，還需要外部血液的不斷注入，當人才培養(yǎng)跟不上時我們曾花了幾十萬來創(chuàng)辦了一個自己的培訓學校，但是后來發(fā)現(xiàn)無論招生還是培養(yǎng)都會很難。

因為一些機遇我們調(diào)整發(fā)展方向，引入了“人才定制”機制借助于當?shù)卮髮W創(chuàng)立校企聯(lián)辦。學校根據(jù)我們的需求培養(yǎng)學生，他們的理論教學和結合我們的實踐教學和我們的行業(yè)接軌縮小理論和實踐的差距。校企聯(lián)辦會讓我們的人才得到充分補給，現(xiàn)在是我們校企聯(lián)辦的第二年，第一批大學生，他們基本上已經(jīng)可以進入到實踐崗位了，他們相比外面招聘的員工而言，文化素養(yǎng)和專業(yè)知識基礎都會更好。

大家要清晰的看到這個行業(yè)我們是具有晉升空間的，有困難才有我們發(fā)展的希望。 在列的有很多人實際都比我們做得好、做得大，也有個別像我們以前一樣的個體戶沒有人才的儲備。如果大家想要很好的去發(fā)展，去快速的擴張，那一定要做好人才儲備，舍得花錢和分錢才能做大。

我們公司一個地級市經(jīng)理一年的工資可以拿到20多萬，如果有盈利還可以享受分利。當他們有這種收益不會去自己做，他覺得可能跟公司在一起合作會更好，因為公司可以有更強的抗風險能力，更強的產(chǎn)品綜合能力和執(zhí)行能力。遇到大客戶，我們可以聯(lián)合幾個店聯(lián)合公司的力量去執(zhí)行去解決它這些問題。他們會有一種背靠大樹好乘涼的感覺，我相信更多的人是愿意跟這種有實力、有夢想的公司一起共同成長的。

所以大家不要擔心他們做好了之后就會走，那是因為我們內(nèi)心不夠強大，舞臺不夠?qū)挸ㄋ麄儾趴赡軙摺Ｔ谖覀儼l(fā)展這些年從瀘州到全國，我們的合伙人和經(jīng)理就有二三十人，基本沒有人員流失，我們要學會慢慢的去信任別人，同時把控資金收入和業(yè)務來源。同時降低對人的依賴性。

有了人我們就要做好各方面管理和服務的工作，一個企業(yè)的管理體系里沒有現(xiàn)代化的管理系統(tǒng)是不行，所以五年前我們就和易凱軟件合作，易凱軟件系統(tǒng)讓我們后端可以清楚的監(jiān)管到業(yè)績-成本-收款，企業(yè)的運營無法清楚的監(jiān)管到錢那就無法管理到人。我相信“人無完人，人之所以會犯錯是因為我們的管理體系給了他們犯錯的機會”我們要幫助員工扼殺人性的弱點。

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我們以前的印刷網(wǎng)絡叫火印拼板，現(xiàn)在改為火印網(wǎng)。網(wǎng)站聯(lián)合全國的十幾個省會城市做配送服務。我們靠自身的力量去全國開直營門店，成本和可操作性都很高。我們發(fā)現(xiàn)京東通過自己的配送，以前在每個地區(qū)他們沒有門店、沒有服務，但是現(xiàn)在我們看到京東在很多地方都有它的服務網(wǎng)點服務門市。所以我們要做好肯定需要一個互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢，將很多設計、產(chǎn)品、渠道、配送整合起來，給我們提供整套的供應鏈輸出，實體門店更多的只做一個接單的工作。這是我們火印網(wǎng)為之奮斗的夢想，也是行業(yè)的發(fā)展點。

現(xiàn)在的傳統(tǒng)行業(yè)沒有互聯(lián)網(wǎng)的助推，就會很難有新的發(fā)展。我們公司在幾年前就開始在全國布局一個B2B的印刷網(wǎng)絡，逐漸嘗試做了一個只針對廣告同行的一個網(wǎng)站叫火印網(wǎng)。如果你要做很多印刷品、名片、宣傳單，很多的產(chǎn)品可以通過到網(wǎng)站的在線QQ把這個單子傳給我們，我們做配送。我們通過這個網(wǎng)站，不光解決印刷的問題，還可以解決印刷物料到執(zhí)行，甚至整個物料輸出我們都想去跟客戶解決掉。當然網(wǎng)站的一部分還有等待完善，但是當我們完全運行時，那我們店面就操作就簡單了。

現(xiàn)在我們在全國十幾個城市有200到300人的配送員團隊，我們應該是整個中國比較大的代理商，我們一年的銷售收入也是一個很可觀的數(shù)字。但是光靠我們自身的經(jīng)濟實力去發(fā)展很緩慢。所以我們考慮就引入資本，當新的資本注入我們能把我們這個模式快速的去復制，形成全國的一個產(chǎn)品供應的網(wǎng)絡和配送，類似于京東，那我們所有的廣告就會發(fā)生很大的變化。

其實在很長一段時間，我都覺得互聯(lián)網(wǎng)是一個相對比較恐怖的東西，因為互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展會稀釋掉我們很多的傳統(tǒng)訂單，它把生產(chǎn)集中化、成本節(jié)約化，實體店的空間相對小了。在這樣的情況下傳統(tǒng)企業(yè)門店不去改變，那我們就會很難生存。所以我們必須習慣于互聯(lián)網(wǎng)模式，不管是我們火印、還是陽光印網(wǎng)、世紀開元，這些大的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，他們都在想要改變這個行業(yè)。

當整個行業(yè)把網(wǎng)絡一旦形成的時候，我相信30%的工廠會死掉，因為他們把訂單集中化，集中到在長期性穩(wěn)定配套齊全的供應商。目前行業(yè)網(wǎng)絡的發(fā)展對我們門店是沒有太影響，為什么？因為互聯(lián)網(wǎng)絡是B2B，但是我們不敢保證這個行業(yè)他不會2C，比如說像陽光印網(wǎng)，像實際開元這一塊淘寶店鋪，他們這些就是2C。這行最終是會做到B2B2C(供應商→生產(chǎn)商→經(jīng)營商→消費者)到直接客戶，所以說我覺得我們做廣告同行的一定要有這個緊迫的思維，要么把自己做到大，要么把自己做強。

做大就是通過產(chǎn)品的標準化、人員的這種儲備、系統(tǒng)的管理，比如像易凱軟件這種系統(tǒng)的管理，更多的去把業(yè)務、門店去不停的擴張。當你發(fā)現(xiàn)你在一個地區(qū)有足夠多的店鋪時，你的對手來的時候更多的都是要想跟你合作，不是想要把你做死，因為做死你的成本比收購你的成本更高，那你是不是獲取更大的價值。所以我相信在未來的5到10年之內(nèi)，整個廣告門店的店鋪有50%到70%將會消亡，它會通過網(wǎng)絡的形式去取代。現(xiàn)在的廣告店鋪更多的是一種服務。所以留給我們這些做傳統(tǒng)這種企業(yè)的，實際上我感覺應該不會太多。

比如名片、宣傳單這種小批量的印刷，可能在很多廣告同行里面大家都會看不起。因為一個名片就一塊錢兩塊錢，但是它的訂單匯集起來到一定量的時候，它的成本就低了。為什么我們的合版名片和我們的合版單頁，它可以把它做得很便宜的，就是因為它成本的一個集優(yōu)化。

我們在貴州可能只做名片、宣傳單這些小的這種批量的產(chǎn)品，但是即將過去的17年我們的銷售額可能就會突破到2500萬，就是這種小印刷品就會有這么多。如果我們把我們的廣宣和物料一起加起來，我相信光一個貴州市場就會有5000萬的量。那我們覆蓋到全國了，我相信我們可以有20個億。那一個B2B就可以做到20個億了，那我們的2C呢？大家可以去想象。

我們在摸索的過程中發(fā)現(xiàn)很多供應鏈，我們把我們的供應鏈整合，但是要把你所有的供應鏈整合到很有優(yōu)勢也會很難。所以也嘗試做了工廠，可能不是設備最多的但都比較好，例如理光9110的這種設備，但相對價格便宜質(zhì)量穩(wěn)定。

針對我們的產(chǎn)品及服務，我們公司提出了“打造第一執(zhí)行力”的理念，高效的執(zhí)行力意味著我們要以速度取勝。我們建了自己的中央工廠，假設你的門店很多門店足夠多，而你沒有中央工廠就很難把控中間的可變因素，因為我們要做到比客戶想的更快。所以在一個地級市里面，我們一定要有中央的生產(chǎn)工廠，這樣能解決我們很多出貨的問題。

如果我們自身是沒有就要去匹配一個這樣的工廠，它能解決你出貨的渠道，就是我們所說的供應鏈體系，供應鏈對于一個企業(yè)是相當重要的，沒有良好的供應鏈系統(tǒng)就沒有好的品質(zhì)和服務。你的單子能最快速度處理交付客戶，我們就有了自己的競爭優(yōu)勢。另外，集中化生產(chǎn)可以降低材料及人工成本。

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在這個標準化產(chǎn)業(yè)里面標準化的廣告門店并不多，但是標準化的快印門店卻很多，為什么在快印這行業(yè)它就能標準化，就是用因為他們的產(chǎn)品簡單，比如說一張打印多少錢，一本書多少錢，但是為什么我們廣告行業(yè)不可以的，其實我們廣告也行，那就有待大家的一起努力，而且我覺得廣告印刷這個行業(yè)這個量，他會比一個快印一個細分市場的量會更大。

所以我希望我們這個行業(yè)的伙伴們都想一想這個行業(yè)的未來是什么？或許我們現(xiàn)在做起都比較困難了，又或許你在一個區(qū)域里面你還能活的很好。但是一旦有大的互聯(lián)網(wǎng)公司進來或者大的這種連鎖門店進來的時候，那我們還是能活得很好嗎？所以我們要去探索、去改變體現(xiàn)你在行業(yè)里存在的價值。

門店的配置是不是走高端大氣上檔次的風格呢，我個人認為應該不是，一個門店的面積可能就30至50平方，配置一個店長和3至4個設計師或一兩個安裝，當然對設計師經(jīng)驗的要求可能比較高一點，然后一個很優(yōu)秀的設計師可能會成為店長助理。

以前我們店面的選址方式是讓客戶步行15分鐘到店，但最近這一兩年我發(fā)現(xiàn)這個思路可能會是錯的，我覺得更多的可能是以商圈為中心，因為我們廣告的客戶畢竟是商業(yè)客戶。這也僅是我個人之見，還在實踐中探索，路的確很長，我們需要不停的去學習和總結。

我們公司發(fā)展就有三個板塊，第一個板塊是廣告直營門店的連鎖，我們?nèi)珖F(xiàn)在都是直營沒有加盟；第二個是全國印刷網(wǎng)絡火印網(wǎng)，一個B2B的供應商配送網(wǎng)，這會是我們這重點發(fā)展方向，因為自建門店這個過程可能太長，但整個印刷配送網(wǎng)絡做好就會吸引很多門店來加盟，或者我們共同合作來做好整個廣告執(zhí)行，這也是我們其中的一個板塊；第三一個板塊是工廠配套，我們自己也有幾個配套自己的工廠（噴印、印刷、快印）。

當然工廠我們可能只是做一小部分匹配，畢竟成本很高不會成為做主力的供應商，我們只想把網(wǎng)絡做全，解決顧客90%以上的需求吸引更多的受眾。針對網(wǎng)站我們也會有自己的配送系統(tǒng)，成為廣告行業(yè)里的京東，這個路可能比較長但是一旦完成，我們會開啟更多直營和連鎖門店合作。

今天我的分享就到此結束。首先非常感謝易凱軟件提供了我們這個分享平臺，能和大家一起進行溝通和交流。同時也通過這個平臺讓我認識了很多優(yōu)秀的企業(yè)家，企業(yè)家嘉賓的分享讓我學到了很多知識，也歡迎各位廣告同行針對我的分享一起探討和交流。謝謝大家！
 

本文關鍵詞：易凱有約 火印網(wǎng)

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