2017年3月29日《周三晚8點-易凱有約》第五期由衛輝金利得廣告張總分享，主題是“如何從線下到線上拓展廣告標識行業的未來之路”
 

河南金利得廣告主營：營銷道具，全系列發光字生產，是河南區域知名地產公司的專業廣告服務商，廣告標識行業積分管理的落地輔導。地處中原，物流便利低廉。成本優勢，利得上游客戶。管理規范，保時保質保量。
 
以下是張總分享的部分內容：
 
我今天分享的主題就是我們廣告標識行業如何從線下到線上的拓展，我們未來的發展之路。我講的是根據我的實際情況得到的一些感受。今天給大家做一個重點的分析，我們這個行業轉變到互聯網+的好處有哪些？
 
第一，脫離傳統經營的廣告標識行業的靠關系、應酬吃飯的這種情況。減少了好多客戶的維護的費用，減少了好多精力，財力。例如：春節要送禮，你的客戶要維護吧！客戶來拜訪的時候還要招呼。你耗費的不僅僅是這些財力，你的時間和精力也耗費不少。而且可能這些客戶做了一單兩單就停掉了。這個客戶你也不能丟掉，也要記住他。對不對？但是你做了電商之后，就不存在這個問題了，我感覺也是非常的輕松，比如說像去年的時候，我們是在臘月二十五的時候放假，往年的話這個時間，可能我要忙上三天到五天的時間聯系客戶，甚至有的還要我親自上門把東西送到人家家里，往人家家里去坐一下。
 
第二，就是我們有了很充足的這個現金流。08:01的時候我們財務給我發的微信，說今天收的錢不少，還有一些報銷的票據等等，財務的情況給我匯報一下。擱以往我們在做一些地面客戶的時候，這種情況都是沒有的，每天都收不到錢！每天都是在往外面就是出貨，可能要頭疼一個周期，一個月兩個三個月。半年甚至一年的時間了。我們可能才會收到款或者收到一點點一部分。
 
第三點，就是營銷上有量。比如說我們做這個營銷道具。一下子我們就能接到一些很大的單子，像骰子，我們最多的時候接到過就是一千多個骰子。是當時這個鈴木摩托，在全國范圍內搞活動，他的店都要這個骰子。像那個馬自達的店。他跟我們要那個車載的二維碼，全國每個店一個，一下就是幾百個。所以說這個量是有的，你擱平時呢，我們就做當地的業務，可能這些都是零散的。而且都是個性化的東西形成一定的就是數量。
 
第四，就是我們員工的接單的時候比較簡單，不像做地面上的單一樣，要量尺寸，要給客戶設計。
 
第五點，可以二十四小時不停的接單，還有自動成交的單。大大地大大地提高了我們的接單的效率。
 
第六點，我有更多的研究新產品的機會。因為我們最初做地面業務的時候，就是我們當地的一些政府機關單位，他有這個地域的局限性。我們通過做電商做淘寶之后接的單子都是全國各地的單子。像我們的抽獎轉盤賣到了馬來西亞，賣到了緬甸，賣到了臺灣，還有就是港澳。這些客戶給我們創造了好多研究新產品的機會。大家也可以上網搜索一下，淘寶里面搜索一下有獎轉盤。因此我們有了研究新產品的機會。大家想想如果客戶那沒有這樣的需求，這樣的要求，你接觸不到這樣的這個客戶，那我們就沒有這樣的機會了。
 
第七點，我們可以接觸到平時接觸不到的一些大的客戶。在我們當地，就是一些很小的客戶吧！他們做產品的數量可能都沒有網上的多，我們通過網絡接觸到的就是小米手機東莞的工廠。接觸到的就是一汽集團，接觸到的就是日本的花王株式會社。還有剛才我講到的一些國外的一些客戶，還有就是全國各地的一些影視城影視中心。這可能之前我們都想不到。包括愛奇藝全國搞活動的時候也是找我們定做的這些營銷道具，這些知名的品牌都在跟我們做接觸。
 
最后一點就是，通過做電商這塊的發展，讓我們的員工緊跟時代的步伐，緊跟互聯網+的這個這么好的一個時代的到來，讓我們不至于掉隊。
 
下面我給大家講一下大家關心的如何轉型到線上來
 
我們是在一個只有十多萬人口的一個縣城，平時做的一些業務，大家都沒有什么區別的，就是名片制作、噴繪、燈箱、寫真、展板，跟大家做的都沒有太大的差別。
 
我們是如何轉換到電商上來的呢？首先說一下數字，去年我們店上這塊業務將近六百萬的業務，今年的應該八百多萬。我們目前業務的構成就是第一塊是營銷道具，第二塊發光字，還有那些標識標牌。這些我們都是可以拿到互聯網上來賣的，然后就是第三塊業務，在河南的區域里，與一些知名的房地產商合作（碧桂園，綠地，河南建業），在標識這塊，金利得去年獲得了碧桂園的前5名最佳供應商。
 
我這么幾塊業務，我們的主要收入在一千兩百萬左右。就是那個電商這塊兒，我介紹的營銷道具、發光字標識標牌應該在六百萬左右，今年在八百萬左右，應該超過一半以上的業務。過程中也是做了很多充分的工作，做市場調研，比如哪個產品是適合在淘寶上面。拿發光制品來說，中間也是做了不少的調整，最開始是一家淘寶店三家銷售，是做一個體驗和嘗試吧！
 
我接的第一單讓我記得很清楚，是江西南昌的，他要了一個招牌上的扣板，還要了發光字。客戶是做五金的，是一手客戶，不是我們廣告公司的同行，那個金額就是一千多塊錢吧！這是我們成交的第一單。
 
然后這個過程中我們也是拿產品在不斷的試。我們用PVC字、水晶字、銹鋼字、背光字、沖孔字！然后這些全系列的這些發光字的產品我們都一一上架。并且我們在網上的銷量最靠前的。排名靠前的地區廣州跟蘇州，因為地處中原有交通方面的便利。通過這些方方面面的綜合分析，我們就是把這些產品都確定了下來。
 
還有就是員工要如何跟網上的客戶做對接，因為不是跟地上的客戶一樣面對面的做對接，反而是在網上給的數字較多，關于這點，我們就對客服做了一個培訓，提升。例如：員工下班后需要把旺旺軟件也要登錄在手機上，中午吃飯時間與下午5點-晚上10點就是一個高峰期。通過了積分制來管理員工的改變。員工不做改變的話，就沒有辦法在網上很好的服務好客戶。例如因為服務不到位，監督不好，得到了好多差評，這些都是通過積分制來設定相應的標準章程管理慢慢解決掉的。
 
薪水方面就是通過產值量化，使用積分制來激勵員工的動力，從而使得我們的網上的服務流程完善起來。還有店鋪裝修，照片拍攝，寶貝詳情的描述，我們這些都是通過人才培訓學習來進行解決的。比如電商的知識，專門設定一個專業人員來進行一對一的培訓。員工學習完后會得到2千-5千的獎勵積分，老師也會得到相應的產值與獎分。為了提高業績，還做了機制的設立，例如設計部門分為3個銷售部門，進行團隊之間的pk，通過pk后如何拿到獎金就是通過設立營銷獎金，還有對賭機制的設立，最后就是關于電商這塊，達到了一定的總額，我們還會給到員工買車買房的補助的設立。
 
比如我們三月份把營銷部門分為三個團隊。他們昨天這個團隊完成了一萬九千多的一個任務。然后北苑的它們累計完成二十二萬六千六百零八。目標他們當時訂的是二十萬零五千。他們超額完成的是兩萬多，然后這個部門的陳浩是部門的團隊負責人完成是一千。每天我們這些數據都要在我們的營銷群里邊的進行報數，三個團隊都要報。每個組員也要報，然后組員的這個陳浩是我們部門負責人他也要進行報。然后報完之后就是大家都明白誰勝誰輸了，我們每周就要進行一次PK。而且員工每天完成的數據，如果業績超過一萬塊錢以上，就是累積一萬塊錢以上。他們還有百分之一的這個提成的獎勵。這些干部就是每月月底的時候，還有一個超過的比例進行提成。
 
所以說我們這個在利益上上形成了一個閉環，員工完成的業績越高，他們會有PK對賭的獎金。還有就是產值方面那些收益，基本方面的些獎勵。那么我們干部帶的隊完成之后，他們當月會有獎金，當季度還有獎金，年底會有獎金。它們帶的這個團隊達到一定的總數和之后，我們還會給到三萬買汽車，十萬左右的一部車的首付的一個獎勵。如果他現在已經有車了的話，這個付費用的這個錢你就可以整到他購房的首付獎勵補助，這些我們對員工買車買房方面的待遇都在逐漸通過我們任務的目標設立，他們達成之后我們就會給到他。
 

那么如何轉型大概分為十點，主要是設立機制。沒有這些機制設立讓員工實實在在拿到回報的話，那恐怕我們店商轉型也是一句空話。必須讓員工得到回報，我們公司才會得到回報，老板才會得到回報。
 
機制主要十個方面：第一就是轉型電商薪酬這邊如何給員工計算，第二是怎樣用積分制管理來對員工進行激勵，第三是如何加強學習，畢竟電商是一個新的商業模式。第四是如何將不適應我們現在電商模式的這些老的員工，不作為員工淘汰掉，第五是如何引進我們外面的這些電商運營、電商美工這些人才，第六是如何把我們這些部門劃分進行PK，第七是如何設置我們店上的這些營銷獎金，第八是怎么樣設定對賭的機制，第九就是團隊的建立，這都涉及到人員這塊兒，第十就是積極性調動，給我們參與電商這塊的員工帶來更大的一個動力。