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中國積分制管理實戰(zhàn)派應用專家
中國積分制管理落地系統(tǒng)建設終生推動者
河南金利得標識有限公司業(yè)務涉及自媒體業(yè)務、營銷道具的生產(chǎn)與銷售、全品類發(fā)光字生產(chǎn)

廣告行業(yè)經(jīng)濟普及型UV平板打印機的生產(chǎn)和銷售

以下是張總部分分享內(nèi)容：

易凱的家人們，各位廣告行業(yè)的朋友們，大家晚上好！首先非常感謝我們易凱的邀請讓我有機會過來分享這一期的《易凱有約》，我算是咱們的老朋友了，我是河南金利得廣告張耀斌！最近大家應該對河南并不陌生，因為連續(xù)暴雨的原因，河南大部分地區(qū)都在遭受著水淹，我們公司也是處于汛區(qū)的中心位置，所以我們公司也是受到巨大的影響！通過這次的遭遇我也更加堅定我們使用積分制管理和多項目經(jīng)營的信念，因此本期我要跟大家分享的主題是：親歷暴雨后，深感廣告標識行業(yè)還是要深化積分制管理的應用，走多項目經(jīng)營的路子！

公司現(xiàn)狀

我們目前的情況就是我們做標識加工的所有的車間都被淹沒，雕刻機應該現(xiàn)在都還看不見，都泡在水里，另外公司的3、4輛車也都泡在水里。所以說，如果要是沒有做多項目經(jīng)營，可能現(xiàn)在我就已經(jīng)破產(chǎn)了！我們現(xiàn)在主要做的項目，分了幾個部分，第一部分是我們“衛(wèi)輝在線”的公眾號，每年的收入應該在60萬左右，我們這個辦公的地方?jīng)]有被淹沒，地勢比較高，洪水就只淹到臺階。

然后第二部分我們做的是自媒體的項目，就在我們新鄉(xiāng)市政府旁邊，所以我們這塊的營業(yè)也沒有被耽誤。現(xiàn)在主要是我們工廠的一樓全部被淹沒，人如果現(xiàn)在站在辦公室里，水位應該都能淹沒頭頂了。所以說如果沒有多項目經(jīng)營，沒有其他這些項目的支撐，真的就什么都沒有了，都被泡到水里面了。

我們廣告制作這一塊業(yè)務最少要兩、三個月才能重新復工，我們是從19號就開始下暴雨，我們公司19號上午開完會員工就回家了，到現(xiàn)在已經(jīng)馬上快10天了水位都還沒有下。估計等洪水全部退去，消殺完畢之后，那至少是在一周之后了，把之前下暴雨的時間加起來就已經(jīng)是17天了。然后我們還要把泡水的設備重新整理維護，這沒有半個月左右的時間是做不了的，所以這就已經(jīng)過去了一個月。等到正常通物流、通電之后，我們還要進行設備的調(diào)試，因為現(xiàn)在有的電腦還在水里泡著，電腦里的軟件還要重新裝，這估計又要半個多月。所以，至少要兩、三個月才可以恢復生產(chǎn)，而且本身這兩年價格戰(zhàn)打得非常厲害，競爭也很激烈，所以，兩、三個月之后，還有多少的客戶能夠留在我們身邊呢？

我啰啰嗦嗦把這些東西跟大家分享完，意思是想跟大家表達還是要堅持多項目經(jīng)營，多條腿走路，萬一一條腿瘸了，還有別的腿能繼續(xù)往前走。當然，我們要知道的是關于多項目的經(jīng)營基礎還是在管理上，這個管理我主要從兩點說明。

第一點管理就是我們通過積分制管理，不斷地篩選人才、優(yōu)化人才，比如我們公司的銷售人員或服務人員都是這樣篩選出來的。更重要的是我這兩年有一個整合資源的想法，比如說我們兒童素質(zhì)教育培訓項目的負責人，是廣東中醫(yī)藥大學畢業(yè)的，是“211”學校畢業(yè)的學生，比我還要小兩歲。還有像我們UV打印機的工程師王總，他是北京理工大學畢業(yè)的，所以像我們?nèi)プ鲞@些項目的時候，如果都有這些專業(yè)方面的人才，那我們的業(yè)務就會比較好做一些。

我們積分制管理的應用一定要分兩個方面，一個是我們通過積分制管理去選人；另一個是通過積分制去整合高端的人才，把他們變成我們的合伙人或股東。

人才整合的案例

下面我具體分享我自己的兩個案例來跟大家說一說如何通過積分制來整合人才！我在2016年的時候就醞釀這做UV打印機的銷售，但是真正開始銷售的時候是在2019年的后半年，到現(xiàn)在為止這個項目已經(jīng)運作兩年了。今年打印機的銷售量可能都是我們主要的一個銷售額來源，但是如果沒有這塊合適的人才，那是做不來的！我這兩天跟圣昊標識的王總也通過電話聊了一下，因為上海展會剛剛結束，我就問他上海展會的情況怎么樣，王總就跟我說了8個字，生產(chǎn)過剩，競爭激烈！

在當下行業(yè)競爭這么激烈的情況下，目前最好的解決辦法應該就是去整合人才。剛剛我也提到過了，我們前兩年整合了一位北京理工大學的高材生，而且還是國防生，在他還沒轉業(yè)的時候，我們就開始研究UV打印機，而且還申請了幾項專利。2019年，這款機器成功投產(chǎn)，我們也就開始在全國推廣，現(xiàn)在無論是在速度、穩(wěn)定性、性價比等方面，我可以毫不謙虛地說，應該是在我們這個行業(yè)里面排在前面的。

19年、20年的時候我還不敢講這句話，但是因為現(xiàn)在這款設備已經(jīng)賣了將近200臺，這兩年也沒有客戶打電話讓我們上門維修或者上門提供售后服務的。如果我們前期沒有整合到北京理工大學的王總那我們這個項目就可能會一直還在擱置，或者不會這么快就會達成。所以說我們要善于利用積分制整合人才，我們公司現(xiàn)在就是這樣做的，像我們原來開雕刻機的、做加工的這些人我們都通過設定好積分管理讓他們能往上轉化。

像我們公司的馬主任、趙師傅，這些都是轉化過來的人才，他們現(xiàn)在拿到的工資比原來做加工的工資還要高，至少會高出7、8千塊錢，即使是月薪過萬也是很輕松的事情！但如果是做加工，他們能做到5、6千塊錢就很了不起了，因為加工很辛苦，每個月還沒有禮拜日，經(jīng)常要加班。現(xiàn)在還不用加班，坐著高鐵、飛機全國各地跑，而且到了客戶那里也會被招待得很好，因為他們的身份是工程師級別的人，這樣員工工作的心情也會很好！

而且我們?nèi)プ鲞@個行業(yè)的時候，比廣告制作行業(yè)的獎勵力度要大一些，因為本身這款機器的性價比比較高，現(xiàn)在賣7萬多塊錢，供不應求。如果我們有一個可觀的利潤，員工的獎勵自然就是不惜代價了，而且我都會把這些員工發(fā)展成股東或合伙人，這樣我們又能減輕了一些負擔！他們也不用考慮勞資關系、勞務矛盾等等，如果做得好，一年能賣20~30臺機器的話，他們一年收入應該就能達到20~30萬，這個收入對我們一個內(nèi)地城市來說是非常可觀的了！

我舉例這個項目的情況，是想讓大家去拓展思維，因為整合一個合適的合伙人，真的比找老公、比娶媳婦還要難！你看我從2015年、2016年就已經(jīng)開始醞釀這件事情一直到現(xiàn)在才爆發(fā)，才把量和利潤做起來，所以這是需要時間和需要正確的管理方式的！另外，我剛才也有說到過我們一個做兒童素質(zhì)教育培訓的項目，我們的負責人王老師，他本身就是在我們當?shù)乜h城里做補習班的，一年收入大概在一百多萬，2018年我們就把相互的資源整合到了一起。現(xiàn)在因為我要對接一些新的項目，精力顧不上，所以就讓王老師來主要負責這個項目。我們這個項目也已經(jīng)做上來，現(xiàn)在已經(jīng)能轉化出利潤了，所以即使我們的加工工廠受到了損失，但是我覺得總體的經(jīng)營和各方面都沒有受到太大的影響！

而且正好可以通過這次的變局，把我們公司一些低利率的、沒利潤的項目淘汰掉，及時止損，對公司的發(fā)展是有好處的，甩下了負擔，也甩下了包袱，可以讓公司能夠更輕快地往前走！這里我要重點說一點就是，我前面說到的兩個項目我們是怎樣去整合合伙人，員工怎樣對接新的項目，這個如果沒有積分制管理的綁定，這些新項目的對接和運營是沒有辦法這么順暢的。

積分制管理

所以，接下來我要重點講一下我們的積分制管理。現(xiàn)在在河南汛區(qū)當志愿者的，去幫助全國各地支援我們的團隊安排吃喝住的、去協(xié)調(diào)疏導交通的、去為社會出力做貢獻的我們都會給予獎分。而且員工還自發(fā)地組織了一個提前回公司辦公的群，這我都是要給予獎分的。我們積分制管理的分數(shù)，看似是虛的東西，但它其實也是一個實的東西，因為如果達到幾萬分以上，那員工的保險就是我要給他買，如果達到幾萬分以上的，我們就要為員工兌現(xiàn)很多既定的獎勵。

現(xiàn)在河南這種情況，如果我們想要去恢復生產(chǎn)，去重新恢復正常的運營，沒有積分制當成一條繩子拴住的話，員工可能會以種種借口不來公司上班。比如有的人會說我在家鄉(xiāng)救災、有的人說我在安置點回不去、有的人會說我被疏散到附近的一些區(qū)縣回不來等，種種理由都會有。

第二點我要跟大家講的是，我花了5~6年的時間，像找媳婦一樣去找我們的合伙人——高端的人才，最起碼都是“211”、“985”畢業(yè)的人才。今天我都可以這樣講，如果我們再想往上層走，做更多的消費業(yè)務額，賺更大的利潤，僅僅靠我們現(xiàn)在的團隊做傳統(tǒng)的東西，是很困難的！我們現(xiàn)在每天都在同行之間惡意競爭，你賣得便宜我比你更便宜，我還可以欠款1年，我看你怎么能搶得過我！但是一回頭，也是頭疼得厲害，我們天天都在這樣輪回地去做，如果我們行業(yè)內(nèi)再這樣內(nèi)耗下去，我們每個人都只可能更加難受！

在這種情況下，我們只要能整合到人才進來，把我們原來的員工移植進去，這樣靈活地去操作，我們就能生生不息地往前走。如果不想著去轉型，我們公司想賺取利潤、業(yè)務額的難度，就會大大地增加！

噴印行業(yè)未來發(fā)展的方向

剛剛有人問我噴印行業(yè)未來的發(fā)展方向是怎么樣的，那接下來針對噴印行業(yè)我分享我個人的一點看法。我目前在跟工廠一直在溝通、在打樣，一家是我們當?shù)卦瓉碜鯧T板、紙面板的板廠，我們在想辦法把板子的白度增加，平面的平整度增加。像做龍卡板的時候，外面有一個膜，它如果拉伸得長一點，表面就會有那些瓦楞狀的道道，拉伸得短一點就會比較平，我們現(xiàn)在都在打樣，在嘗試，這是我說的第一個板。

然后第二個板是青島的一家板廠，正好我們被水淹之前他來找過我一次，還給我留下了樣品，正反兩面是一毫米左右的 PVC，然后中間是一種發(fā)泡的板材，它的這種板子外觀看像PVC板，0.7、1、1.2、1.5、2公分的都可以做，這種板子的生產(chǎn)他就是準備把寫真給替代掉，但是發(fā)展的走向和方向我也說不了那么深入，這是我個人的一個想法。

我為什么要跟這兩個板廠去合作、去測試這些技術，就是因為UV打印機現(xiàn)在成本不高，墨水的成本大概也是在3~4塊錢左右，打一張板子就是10塊錢的墨水成本，像KT板我們現(xiàn)在的墨水成本是8塊多錢，這樣就能在20塊錢以內(nèi)把一張板打好，裁切裝框完就能成為一個展板，而且戶外戶內(nèi)都能用。而且速度也快，就算客戶要求得急，我們也能很快地交貨，這是第一。

第二，可以減少好多廢品率，因為裱模不用裱了，直接寫真往KT板上裱，省時間又能減少好多工序和麻煩，一個人就能把活做完。而且一個人在UV打印，另一個人就能把框裝上去，效率都提高了。

所以，對于寫真展板類的行業(yè)，我建議大家可以關注平板打板這一塊，現(xiàn)在市面上有一種打板機，它用的是弱溶系統(tǒng)性的油墨，這種油墨能打PVC也能打紙面板、KT板之類的板子，但是顏色可能過了一個夏天就掉。而且如果跟UV打印機結合起來，顏色方面、色澤方面就不用考慮它了。所以，我覺得寫真、展板這一塊，可能下面也要替換，因為我們接的單子，他一接都是幾十張，上百張的板子要打，專門是用來做展板、做黨建的，所以說大家還是要關注一下，這是第一。

然后第二，噴印行業(yè)會把我們的發(fā)光字標識行業(yè)的市場吃走一部分，現(xiàn)在我們無論到市場里面、步行街、或者是大的商業(yè)類綜合體，UV的燈箱是越來越多了！

第三，我覺得我們噴印這塊市場的行情，應該在細節(jié)、精致方面去多做研究，讓它的精度，能夠滿足我們一些個性化定制客戶的需求。比如說現(xiàn)在的標識、標牌都是逐漸地在往這方面走。而且在廣州展會和上海展會上，有一些企業(yè)就會照著精細化管理方向去走、去做，建議大家也可以深耕一下！

包括現(xiàn)在戶外一些大的噴繪布，也都用UV卷材機來打了，噴繪機都不用了，像我們新鄉(xiāng)那邊的幾家地產(chǎn)公司做的固定宣傳全部都是用UV卷材機來打的，噴繪布可能過兩個夏天就沒顏色了，但這種材料四、五年都沒有問題。

另外噴印行業(yè)還有一個方向，就是像阿壩州臨近青海那邊的縣城，那邊的廣告行業(yè)公司真的沒有什么太大的競爭。在新疆果洛州有一個班瑪縣，UV打印PVC弄好裝墻上600塊錢一平方米還包開票，1.2米×2.4米的板子打完能賣到一千七、八百塊錢！而且在那個縣城里，誰有機器誰就是老大，由于地方比較偏遠，受互聯(lián)網(wǎng)等各方面的因素比較小，所以說他們的競爭力相比我們大一點的城市，或者是我們東部的地區(qū)要好很多！

這兩年確實生意越來越難做了，我們2006年的時候做了第一套發(fā)光字，然后2010年做的第一個精神堡壘，這些業(yè)務在當年利潤是很可觀的，而且競爭力特別小。后來我們主要服務像河南碧桂園、綠地這些地產(chǎn)公司，服務了幾年，因為收款問題的原因，這兩年我們都沒有在做了。2014年的時候，我們給新鄉(xiāng)碧桂園的別墅做40*60厘米的樓棟牌，打印完雕刻好裝上去之后一塊就有400多，現(xiàn)在做在一塊可能50塊錢都沒有。可想而知，這2年的競爭有多激烈，因此我們又在轉型做了其他的業(yè)務，但還是跟廣告相關，唯一變化的是我們是越來越朝著輕資產(chǎn)運營來做了。

包括我們自媒體團隊，地址就在新鄉(xiāng)市政府旁邊，如果有騰訊、百度這些官方的業(yè)務過來的話，我們就做一下業(yè)務，因為旁邊有一個大學城，我們隨時可以招人來做。如果沒有業(yè)務那就在公司喝茶，公司不會有加工機器設備這些東西。包括我們現(xiàn)在做的UV打印機，都是以組裝的形式來銷售，每個月的組裝量在30臺左右，基本上三個師傅就可以搞定，然后所有的配件全部外加工，回來之后就能夠直接組裝調(diào)試了。

這三個師傅做這份工作還游刃有余，每周還都有休息日，而且工資還不差！現(xiàn)在我們?nèi)齻€組裝的工人，加上三個外面裝機的員工，再加上我跟我們王總一共8個人干的業(yè)務，能抵上我們現(xiàn)在做制作加工的60個人干的業(yè)務。還是那句話，我們要去升級，去整合人才是最快的，如果只是讓我自己琢磨這個UV打印機，我再琢磨10年、20年也琢磨不出來，我哪有那個本事，所以善于借力才不會費力！

以上就是我今天的主要分享內(nèi)容，感謝各位廣告同仁們抽空的收聽，同時也再次感謝易凱的邀請，如果對于我分享的內(nèi)容有不理解或有不同見解的朋友我們可以私下聊。感謝各位，下次再見！