衡陽市銘藝廣告公司成立于2012年（2012年成立時名稱為：“衡陽市銘典廣告”，因公司業(yè)務(wù)發(fā)展需要，2015年改名為“衡陽市銘藝廣告有限公司”）。公司以“質(zhì)量為本，服務(wù)至上”為標(biāo)準(zhǔn)，是一家集設(shè)計、制作、宣傳、亮化、傳媒、安裝為一體的廣告公司，為客戶創(chuàng)造價值、全方位滿足客戶需求。衡陽銘藝廣告從不把自己當(dāng)成單純的廣告服務(wù)商而是與企業(yè)共同成長的合作伙伴關(guān)系，真正實(shí)現(xiàn)創(chuàng)造實(shí)效的商業(yè)價值幫助企業(yè)贏得更多市場。

以下是劉總部分分享內(nèi)容：

首先我非常感謝易凱軟件給我?guī)磉@次學(xué)習(xí)的機(jī)會，也非常感謝今天直播間各位朋友，同時也非常珍惜這次跟大家一起學(xué)習(xí)交流的機(jī)會。我先介紹一下自己，我叫劉文波，來自山東高密，目前在湖南經(jīng)營一家廣告公司，跟大部分廣告人一樣，都是從零開始，公司主要從事商業(yè)綜合體、設(shè)計、制作與安裝。今天我來跟大家分享的主題是企業(yè)發(fā)展帶來的思考。

首先是企業(yè)發(fā)展，創(chuàng)業(yè)與成長的問題，也就是企業(yè)打基礎(chǔ)。萬事開頭難，公司創(chuàng)辦也是如此，資金、技術(shù)、人才、市場方方面面的難題，非常挑戰(zhàn)我們創(chuàng)業(yè)者的膽識與氣魄，如何走好第一步，為今后做大做強(qiáng)奠定基礎(chǔ)，是我們最困難、最堅(jiān)決的一個選擇。就我們而言，既然選擇了普遍性，又具有發(fā)展?jié)摿Φ膹V告行業(yè)，只有穩(wěn)扎穩(wěn)打，開源節(jié)流，保持合理的增長性，才能為以后獲得盈利奠定良好的基礎(chǔ)。

其實(shí)我在2012年以前根本沒有接觸過廣告行業(yè)，以前倒是從事過很多行業(yè)，開過出租車、做過電焊工。在2012年的時候，當(dāng)時還處于待業(yè)狀態(tài)的我，通過一個朋友介紹說有一家廣告公司，生意業(yè)務(wù)還可以，有穩(wěn)定的業(yè)務(wù)量，在做轉(zhuǎn)讓。現(xiàn)在回想起當(dāng)時覺得自己還是挺幼稚的，一個很小而且很破爛的一家廣告公司，我還以168,000元轉(zhuǎn)到自己手里。當(dāng)我把錢交完的那一刻，我當(dāng)時就懵了，因?yàn)槟菚r候我噴繪、寫真、車貼什么都不懂，就這樣很盲目地進(jìn)入到了這個行業(yè)！

起初，我根本不知道自己應(yīng)該怎么辦，但我的錢已經(jīng)投進(jìn)去了，我只能自己硬著頭皮往前闖。以前的老板娘表示可以帶我半年，所以，在這半年里我就跟著她一點(diǎn)一點(diǎn)地學(xué)，每天學(xué)一點(diǎn)，每天進(jìn)步一點(diǎn)。然后經(jīng)過那段時間的學(xué)習(xí)，我開始有意識地儲備人才資金，因?yàn)槟菚r候我?guī)缀跏莾A家蕩產(chǎn)地在搞廣告公司！如果現(xiàn)在讓我去創(chuàng)立一個廣告公司，可能5000塊錢就可以把一個廣告公司創(chuàng)立起來，當(dāng)年在原來公司轉(zhuǎn)讓過來的東西全都沒有了，所以當(dāng)時覺得這個行為還是很幼稚的。不過，我是十分感謝當(dāng)年的老板帶我入了這個行業(yè)，才會有我們公司接下來的事情發(fā)生！

誠信

后來我就做了一個自己認(rèn)為最明智的選擇，就是下面我要講到的我們企業(yè)在成長過程中樹立了以誠信、務(wù)實(shí)、勤奮作為公司發(fā)展的指導(dǎo)思想。雖然當(dāng)下的誠信不會讓我們的付出與收獲形成一個很好的正比，但是我們還是要堅(jiān)持地走下去，只有這樣子，我們的企業(yè)才會走得更長遠(yuǎn)、更長久。因?yàn)楫?dāng)時確實(shí)是傾盡了所有在經(jīng)營這家廣告公司，自己已經(jīng)是沒有任何的退路，也沒有任何選擇的余地，這時候我能想到的企業(yè)唯一的出路就是創(chuàng)造企業(yè)的誠信度，讓大家來幫助自己，讓所有的外圍的能量來加持自己。

誠信分為兩個部分，一個是客戶誠信，另外一個是供應(yīng)商誠信。什么是客戶誠信？我們公司一直秉承著一個原則，不管客戶多大或是多小，哪怕只做一塊錢的業(yè)務(wù)，但只要客戶來到我們公司，只要我們接了客戶這筆業(yè)務(wù)，我們公司每一位經(jīng)手您業(yè)務(wù)的人員，都會做到“言既出、行必到”。要么我不接，接了，我承諾客戶的一定會提前、超制去完成，這樣子就會給我們企業(yè)形成一個良性的口碑。在客戶眼中，也許今天業(yè)務(wù)只是一塊錢的訂單，但我們給到他的卻是10塊甚至是100塊錢的體驗(yàn)感，這個時候客戶會想，這個老板、這個企業(yè)是值得我相信的，那他身邊有同行業(yè)、同競品需求的時候，他一定會推薦給我們。就這樣我們公司經(jīng)過8年的發(fā)展，能走到今天，全部都是憑著對客戶的誠信！

那什么是供應(yīng)商誠信？我們廣告行業(yè)在全國任何一個行業(yè)來說，它都是屬于一家誠信度比較高的行業(yè)。舉個例子，我們在其他的行業(yè)要去簽個單，可能首先要交預(yù)付款，也可能我們需要交百分之多少的誠意金。但是廣告行業(yè)相對來說在同行里面誠信度會高很多，像我們公司在湖南，幾乎走到任何一個城市，我只需要上報自己的名字，所有的供應(yīng)商都可以無條件地給我們供貨，一毛錢都不跟我們談，這就是我們企業(yè)的誠信。

我們所有的供應(yīng)商都是從年頭到年尾才結(jié)一次賬，如果有我們承諾別人的兌現(xiàn)期限的，只要期限一到，我們就會馬上兌現(xiàn)，不惜一切代價。所以，我們試過將5萬塊錢把一個50萬的項(xiàng)目做完，這就是企業(yè)誠信給我們公司帶來的影響。企業(yè)誠信真的很重要，像我們公司現(xiàn)在在湖南省大概有4個地級市——衡陽、常德、懷化、永州都有分布，然后每個地級市的供應(yīng)商都是4月20號付款，像我們以前都會有3~5個月的賬期，這是這個行業(yè)最大的一個好處。

但往往有一些人就在賬期上面犯錯，覺得同行的賬期可以無限制地拖，這是不對的。從2019年開始，我們公司就發(fā)現(xiàn)了這個問題，2020年我們就開始落實(shí)，就是供應(yīng)商的賬期不得超過兩個月，因此我們就達(dá)到了一個自己的誠信平衡，我們的成本也就降低了。像我們現(xiàn)在一些外地的供應(yīng)商，不需要催我們，我們財務(wù)會在4月20號自動打款到他們的賬上。

創(chuàng)新

一個企業(yè)當(dāng)把誠信建立起來以后，我們在行業(yè)里面算是有立足之地了，我們立足了之后，那我們下一步就要創(chuàng)新。一個企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者一定要具備管理創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新、思維創(chuàng)新的意識，和發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作，開創(chuàng)開拓創(chuàng)新的精神。我們公司創(chuàng)立初期沒有很大的優(yōu)勢，我從自身做起，在工作不忙的時候，就會去調(diào)整、去創(chuàng)新工作方案，探索出一些比較優(yōu)勢的管理方案，通過方方面面的努力去推動我們企業(yè)一個良好的發(fā)展前景，穩(wěn)步前行，讓各個部門形成良性的循環(huán)。

我們公司剛創(chuàng)立的時候，只有一名設(shè)計師加制作人員，制作人員忙不過來的時候，我就會去給他們搭把手，后面我想把自己從這里面抽出身來，不得不不斷地去加人，但我們的業(yè)務(wù)又支撐不住開支，所以當(dāng)時發(fā)展得還是挺累的。

慢慢地，經(jīng)過了幾年的努力，營收達(dá)到了一個平衡的支撐點(diǎn)，那公司的良性循環(huán)出在哪里呢？就出在各個部門的協(xié)作，像我們每個設(shè)計師都有公司獨(dú)立配備的手機(jī)，當(dāng)然這也是前車之鑒，因?yàn)樵O(shè)計師是直接接觸我們一手客戶的，如果一個設(shè)計師離職的話，就會對公司有很大的影響。所以，也是吃一塹，長一智，我們給設(shè)計師配備了手機(jī)專門負(fù)責(zé)去接單。以前設(shè)計師接完單之后就直接甩手不管，這就會導(dǎo)致各個部門之間的工作銜接不上，無法推進(jìn)業(yè)務(wù)。這時候我們又做了相應(yīng)的優(yōu)化，就是設(shè)計師從接了單開始一直到該項(xiàng)目完工，不管到哪個環(huán)節(jié)，設(shè)計師必須心里清楚，而且要每天要跟部門領(lǐng)導(dǎo)匯報和更新一天的工作日志，另外還要每天去督促我們安裝部經(jīng)理以及這個項(xiàng)目的安裝負(fù)責(zé)人，讓他們?nèi)ネ瓿蛇@項(xiàng)工作。

這樣我們的工作就能形成一個很好的相互督促，經(jīng)過多個部門的協(xié)作，工程完畢，安裝人員就會拍照，把驗(yàn)收單交由客戶簽字確認(rèn)，然后拿回公司交給財務(wù)，讓財務(wù)和設(shè)計一起去做相應(yīng)的驗(yàn)收或收款的流程，這樣子就能形成一個很好的閉環(huán)！形成閉環(huán)以后，老板就可以考慮如何脫身，讓團(tuán)隊(duì)自動地去服務(wù)好每位客戶。但需要注意的是客戶事情無小事，我們公司有一個不成文的規(guī)矩，任何一個客戶投訴，只要到了經(jīng)理級別以上，所有的員工不管對與錯，全部扣50塊錢一次！

大家都清楚，我們廣告公司大部分的業(yè)務(wù)都來自于人脈，而廣告公司客戶的忠誠度是很低的，如果我們服務(wù)不好，客戶可能明天就會把我們換掉。所以服務(wù)這一塊，一定要做到極致，做到讓客戶滿意，然后形成一個良性的循環(huán)。

質(zhì)的改變

形成了良性的循環(huán)之后，我們公司又面臨了一個新的問題，就是怎么樣去做質(zhì)的改變？要完成質(zhì)的改變就要去承接項(xiàng)目，擴(kuò)大公司的業(yè)務(wù)量！我記得我們的第一個項(xiàng)目是大洋百貨的商業(yè)綜合體，其實(shí)當(dāng)時它在我們本地的影響力不是最好的，而且業(yè)務(wù)量可能也不是很大，但是我們?yōu)槭裁匆觯窟@就涉及到我剛才講到的廣告行業(yè)的人脈，有些東西前期我們必須要用自己的人格魅力去做，而且要發(fā)揮到極致，我們才能做到業(yè)務(wù)，要不然客戶憑什么會平白無故地把工作給我們做？所以，我就抓住了我身邊一個朋友，他是我們當(dāng)?shù)卮笱蟀儇浀呢?fù)責(zé)人，因此也很順利地接到了第一單商業(yè)綜合體。

有了第一單的經(jīng)驗(yàn)和名聲的積累之后，我們在2016年年底就迎來了第二單——蘇寧電器。2016年年底，蘇寧電器忽然間給我打了一通電話，當(dāng)時我自己都是蒙的，他們在電話里面說：“你好，我們這里有個項(xiàng)目，看你們公司感不感興趣，有人向我們推薦你們公司，說各方面都還可以！”接到這通電話之后我們是很重視的，然后我們也是盡了100%的努力，成功進(jìn)入到蘇寧電器！

但這兩個業(yè)務(wù)做完之后，并沒有出現(xiàn)我們所預(yù)想的質(zhì)的改變，而且還發(fā)現(xiàn)我們公司不知道應(yīng)該怎么走了？商業(yè)體我也做了，小的廣告公司，像小的門頭，我們也在做，但都只能是解決最基本的溫飽問題。

這時候我們公司一位業(yè)務(wù)經(jīng)理，對我的人生起了很大的改變，他當(dāng)時跟我說了這樣一句話，他說：“老板，其實(shí)我覺得做商業(yè)體還是不錯的，我們公司是不是也可以去試著接觸一下，我以前在外地做的時候，我們公司就做得挺不錯的！”我是屬于那種比較喜歡思考的人，這位業(yè)務(wù)經(jīng)理的話讓我進(jìn)行了深深地思考。因此，我們就正式地進(jìn)入了這個圈子。

2019年，我們本地有兩個新的商業(yè)體項(xiàng)目，我們也去競爭，當(dāng)時很多同行就在等著看我們的笑話。兩個新的項(xiàng)目分別是奧萊和弘陽廣場，兩個商業(yè)體同時開業(yè)，中間相隔也就是四、五十天。當(dāng)時為了競爭到這兩個項(xiàng)目，我們公司也是用了一些非常的手段，把價格壓得很低，經(jīng)過多輪的競爭，我們公司順利地獨(dú)攬了兩個項(xiàng)目。項(xiàng)目談下來之后，對我們來說才是一個真正質(zhì)的考驗(yàn)，因?yàn)楫?dāng)時我們公司的實(shí)力并不是很大，然后兩個項(xiàng)目都不小，都在100萬以上，我們手里沒有足夠的周轉(zhuǎn)資金。說到這里，就又要講到前面我們所說的誠信問題，就是因?yàn)槲覀児镜男抛u(yù)，我們的供應(yīng)商才會給到我們無限的支持，才能很順利地把兩個項(xiàng)目完成！

并且我們當(dāng)時都是超額提前完成任務(wù)，這個記錄可能在我們湖南省都是一個傳奇。因?yàn)榇笮蜕虡I(yè)綜合體，每個綜合體大概都在10萬方以上，像我們當(dāng)時這種小廣告公司來說，這是一個很大的挑戰(zhàn)。并且我們是三個月同時做兩項(xiàng)目，并且兩個項(xiàng)目的間隔時間并不多。

通過這兩個項(xiàng)目，我們真正的完成了質(zhì)的改變，我們的甲方在他們企劃圈里面直接說我們公司做得不錯，然后我們的供應(yīng)商、服務(wù)商對我們也更加信任，不需要我們操心，我們只需要負(fù)責(zé)下單，他們會按時、按質(zhì)、按量地給我們完成任務(wù)。我們公司也在業(yè)內(nèi)不經(jīng)意地一炮成名了，一炮成名之后，我們的客戶就形成了一個自然的連鎖反應(yīng)，我們的業(yè)務(wù)多到接不贏，也做不贏了。

老板其實(shí)真的是一個讓人很頭痛的職業(yè)，以前沒有業(yè)務(wù)的時候很頭痛，不知道員工這個月的工資從哪里發(fā)，包括還有其他方方面面的壓力。我們公司跟大部分的廣告公司差不多，我們也沒有任何先天性的條件，甚至有些同行要優(yōu)越于我，因?yàn)槲覜]有在任何一家大型企業(yè)做過服務(wù)，也沒有上過班。但是我仍然認(rèn)為一個企業(yè)的創(chuàng)辦者應(yīng)該具有雄心壯志的創(chuàng)造力量和欲望才能帶領(lǐng)員工把企業(yè)做大做強(qiáng)，這種欲望應(yīng)建立在理性和正確領(lǐng)導(dǎo)的基礎(chǔ)上，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者和管理者要做到“行勝于言”、“日事日畢”、“日清日高”。

前面我所講到的以身作則，今天的工作必須今天做完，今天完成的事必須要比昨天完成的事要有質(zhì)的提高，明天的目標(biāo)一定要比今天的目標(biāo)更高才行，給團(tuán)隊(duì)做一個好的表率。因?yàn)檫@個時候我們良性循環(huán)已經(jīng)到來，我們的企業(yè)需要一個質(zhì)的改變，已經(jīng)不再是幾何的加法，而是進(jìn)入到一個乘法的時代。我們老板自己更要以身作則，給團(tuán)隊(duì)做一個好的表率，我記得我最瘋狂的時候是三天三夜沒有合眼，員工覺得老板辛苦，所以慢慢地會心疼老板，他們也就會更積極地去做好工作。

員工相應(yīng)的部門經(jīng)理也會帶著員工很主動地替我分擔(dān)一些東西，很多東西能不到我這里就不到我這里。包括我們所有的制作、設(shè)計、安裝，每一個部門，我們公司都會有一個比較負(fù)責(zé)任的元老，他們都知道我的為人處事，所以他們也會帶著下面的員工主動地為我分擔(dān)。就這樣，我們企業(yè)安全度過了創(chuàng)業(yè)期，然后我們再追求進(jìn)一步的發(fā)展。

當(dāng)然在接下來的發(fā)展期間，也會不斷地出現(xiàn)一些新的難題，如何解決這些問題而又不影響企業(yè)的持續(xù)發(fā)展？領(lǐng)導(dǎo)者必須保持清醒的頭腦，要明白企業(yè)哪些核心的渠道能產(chǎn)生更多的利潤，然后采取一些適當(dāng)?shù)拇胧恍┫鄳?yīng)的人才，提供一些好的機(jī)制，然后鍛煉機(jī)會，讓我們所有的員工結(jié)合在一起，形成一個隊(duì)伍，不斷地創(chuàng)新，以不變應(yīng)萬變，以數(shù)據(jù)為依據(jù)，做好一個供應(yīng)鏈的平衡！

 

在這個過程中，我挺感謝易凱的，它讓我們改變了很多，我們公司是從2017年開始使用易凱軟件，到了2019年，學(xué)會通過數(shù)據(jù)去分析，去找目標(biāo)、找方向。也是因?yàn)橛辛塑浖闹С郑覀児镜搅?020年，也有了更大的質(zhì)的改變，最多的時候，我們服務(wù)了6個大型的商業(yè)綜合體，并且是跨地區(qū)，遍布全省。那么我們怎么樣去做服務(wù)呢？

以我們常德萬達(dá)廣場為例，剛開始有人提議說分包，但是后來我經(jīng)過深思熟慮，覺得這是對我們公司的一個新的挑戰(zhàn)，不應(yīng)該這么做。所以就嘗試了其他很多的方法，最終我們經(jīng)過開會決定，在本地找到相應(yīng)的安裝人員。我們也暫時性地從我們衡陽往外發(fā)貨，這時候又出現(xiàn)了一個新的問題，我們貨的時效跟不上，那客戶就非常不滿意。

那我們就嘗試了同行代加工，把我們本地的價格跨地區(qū)去談，有的價格可能會談不下來，但是為了達(dá)到客戶的滿意度，我們會做一個相應(yīng)的調(diào)整，然后妥協(xié)，產(chǎn)品生產(chǎn)出來之后就由我們自己的安裝團(tuán)隊(duì)去安裝。這個時候易凱軟件從中就起到一個很關(guān)鍵的作用，根據(jù)我們的出貨單價與銷售單價，看起來我們是有 50%的利潤，但通過軟件實(shí)際算下來卻沒有什么利潤。為什么說易凱軟件強(qiáng)大？因?yàn)槲覀兊拿恳还P開支，都能細(xì)化，而所有的廣告行業(yè)最大的開支就是人工開支，我們把公司每一筆開支細(xì)化下來之后，發(fā)現(xiàn)我們根本沒賺什么利潤，所以我們就快速地改變了決策。

我們自己在本地本身就是搞生產(chǎn)的，既然異地價格談不下來，我們就把設(shè)備配送到各個網(wǎng)點(diǎn)，以不變應(yīng)萬變。設(shè)備和人員配備到位之后我們的成本就降低了，包括原材料的成本，出貨量的損耗等方方面面。整體做下來之后，現(xiàn)在我們的每一個網(wǎng)點(diǎn)最起碼保證了20%的利潤，對于做異地業(yè)務(wù)來說，算是比較高的了，這就是我們公司自己的方法與供應(yīng)鏈的平衡！

品牌意識

現(xiàn)在我們的供應(yīng)鏈完善了，生產(chǎn)鏈也沒問題了，接下來應(yīng)該打造一個企業(yè)發(fā)展的核心——提高品質(zhì)，樹立品牌意識。因?yàn)槲覀冊诒镜匾呀?jīng)產(chǎn)生了影響力，影響力產(chǎn)生了之后，客戶就會對我們有需求，他們需求我們的效率、產(chǎn)品質(zhì)量、反應(yīng)能力。舉一個例子，我們原來用的一種普通的黑膠車貼，現(xiàn)在市場價格大概在3塊~3塊5，我們公司現(xiàn)在用的是一種一年可轉(zhuǎn)移的黑膠車貼，它的價格在我們本地大概達(dá)到了5塊6~5塊8，看起來雖然只差了兩塊多錢，但是在我們原材料的成本里面，幾乎是翻倍的利潤。

像我們以前的黑膠車貼無論貼在任何地方，在撕掉的時候都會留膠，我們就必須把膠清除干凈。這時候我們的材料就體現(xiàn)了他的優(yōu)點(diǎn)，一點(diǎn)膠都不會留下，所以提高品質(zhì)，樹立品牌意識就是企業(yè)高速發(fā)展的命脈。百年老店為什么能做百年，關(guān)鍵是它能提供始終如一的質(zhì)量服務(wù)。

有一次我們有一個商業(yè)體，企劃部把能貼廣告的地方都給了商戶作為免費(fèi)的廣告位，讓他們?nèi)プ鐾茝V。當(dāng)時企劃部的領(lǐng)導(dǎo)跟商戶們推薦使用我們銘藝廣告，說銘藝的品質(zhì)還是不錯的，對大家有保障，對商場也有保障，而且服務(wù)也不錯，如果有什么售后問題也能及時地跟進(jìn)。有些商戶就覺得很心里很不舒服，自己都有合作的廣告公司，為什么要選擇銘藝？現(xiàn)場有100多個廣告點(diǎn)位，90多個都是在我們公司做的，但是也有10個廣告點(diǎn)位沒有在我們公司制作。大概過了5個月，這批車貼全部要撤場，撤場的時候我們公司只派了兩個人去，花三、四個小時就全部撤完。那些沒有用我們產(chǎn)品的廣告點(diǎn)位有些面臨了撕不掉的問題，或者撕掉了脫膠，這時候我就看了一位老板帶著員工，一群人集中在除膠！

當(dāng)時我們就給了這幾個商戶很大的反差認(rèn)知，從那以后這個商業(yè)體所有的商戶即使有一毛錢的業(yè)務(wù)都會找到我們銘藝，這就是品牌意識！而且現(xiàn)在我們手里也還有5個商業(yè)體在邀請我們投標(biāo)，所以，品牌的影響力對對我們企業(yè)的發(fā)展還是很關(guān)鍵的！

以上就是我今晚的分享，非常感謝大家的聆聽，也很希望各個家人們、同行們來到湖南，來到衡陽銘藝做客，我們的公司在就在南岳山腳下。最后再次感謝易凱提供的機(jī)會讓我可以在這里跟這么多優(yōu)秀的同行朋友們交流經(jīng)驗(yàn)，感謝！