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甘肅御隴尚方文化傳播有限公司成立于2021年，是一家集設計、制作、安裝為一體的專業化文化傳播公司，前身為運營7年有余的蘭州愛繪廣告有限公司。公司設立設計部、制作部、工程部、安裝部等，力爭為客戶提供全方位，立體化的服務。自有專業平面設計師擁有十余年設計經驗，客戶涉及國內國外，曾為多家大中型企業提供過成功的設計案例。安裝部負責人及主要員工均為在職員工，安全可靠，售后無憂，工程質量追溯有保證。

2020年10月，公司購入國內技術領先的漢拓HT3020UV設備，3*2米超大縱橫寬幅比，可以為客戶提供大幅面噴印服務；擁有1200*2400幅面高精度自動巡邊激光雕刻機。公司坐落于蘭州市城關商圈，坐擁南北，直通東西，與西關十字，南關十字，西站等重要樞紐臨近，送貨便捷，客戶提貨便利，為您節省交通和時間成本。

以下是范總部分分享內容：

大家好，我是甘肅御隴文化傳播有限公司的范乾，今天非常感謝易凱公司的邀約有機會和大家一起分享我們公司的發展，我今天主要分享的主題是發展方向決定企業命脈。

我最早學的并不是廣告專業，是因為上學的時候找的女朋友是學設計的，我們也算是從始而終，兩個人最后走到了一起。她是做設計的，不太愛和陌生人溝通，因此我為了給她建立自己的事業，所以我就去為她跑業務，想著幫她積累了業務之后，我就去做我最喜歡的事情。我最喜歡的是農業，種東西、養豬，但是沒想到一直做到了今天。

我們大概2009年開始涉足這個行業，剛涉足這個行業的時候業務量并不多，僅僅是憑著自己的設計能力，出去接一些設計方面的訂單回來交給我媳婦去設計。由于我們在和客戶的溝通過程中，比較真誠，也比較好打交道，而且專業水平也還可以，因此在我們把設計稿交給甲方以后，甲方一般都會讓我們去制作。但我們當時并不會制作，只好到處去打聽哪有廣告制作的業務。蘭州市廣告制作前些年一直集中在曹家廳，這里其實也是一個接業務比較集中的地方，一條百來米的小街，兩側全部都是制作型公司，像標牌、大噴、噴印，還有做字。那時候的我一家都不認識，只好挨個進去和老板細聊。

交了很多學費，才摸清制作是什么樣的，接著客戶又要求我們給他安裝，同樣的，安裝我也是一竅不通。于是，我又來到了曹家廳，通過加價的方式讓這些老板給我介紹安裝工人，就這樣我才接觸到安裝的業務。但是安裝的工人經常會出錯，我就跟著他們學，看他們怎么做，然后在自己腦子里去思考要怎樣去優化這些東西。經過一段時間的刻苦學習，后面每一次出去安裝，方案都是由我來出，他們只負責執行。

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就這樣，公司發展了五六年，后來我發現跟我們合作的加工企業不能滿足我們的需求，他們不愿意去做復雜的東西，不愿意去做我們要求的東西，而只愿意去做我能做的東西，我認為這是屬于一種偷懶的行為。但也有可能是他們的能力只能到這里，他們沒有能力來滿足我們的需求。于是我就和我認識的加工企業，和他們做朋友，甚至和他們底下的工人做朋友，目的只有一個，就是我們公司在有業務需求的時候，有人愿意幫我們去完成！這個過程是很麻煩、很累的，不僅要和老板做朋友，還要請師傅們吃飯、抽煙、聊天。

有一天我和幾個關系比較熟的加工廠老板聊起了公司的發展，我說你們對公司的發展還有沒有什么想法？他們回答說，沒什么想法。我接著又問，你們接下來要怎么樣去發展？沒有一個人有一個成熟的答案。我接著說，我個人的理解，最早期的廣告從業者是真正的手藝人，做字的時候全靠一點一點地敲打出來；做壁畫的也是全靠一筆一筆地畫出來。所以說，第一波廣告人是靠技能掙錢，第二波廣告人是靠資本掙錢，現在機器可以代替人工，企業買來機器，那它的價位肯定會更便宜，效率更高。

隨著廣告從業人員越來越多，有些人就是靠服務掙錢，像送貨、制作的速度比別人快，客戶今天要產品，我們就想盡辦法把產品做出來。或者客戶想要送到哪里，我們就給你送到哪里，這就是我們行業里的服務。再到下一步的發展，機器降價了，因為廣告行業門檻低，各行各業的人員都能買一臺機器進入到廣告行業中來。但這些人員具備這樣的素質和能力嗎？一點都不具備，所以接下來就會陷入一個競價的階段，就是靠降價來占領市場。

我一直認為，玩價格是最低端的手段和最沒有必要的手段，因為這個手段到最后傷害的是自己，傷害不了別人。我經常會問的一句話就是，橫幅只賣一塊錢，你們能掙錢嗎？有人會說，我們還有兩毛錢的利潤，兩毛錢的利潤能保證我們公司的正常運行嗎。有人又會說，是圖客戶能把其他的活也交給我們來做，可以從其他活上掙錢，前段時間我遇到一名同行，他在跟他的接單員說，把一個客戶的活停了，為什么要停？因為他們家的軟膜便宜，客戶只從他們家做軟膜，其他的產品都不做！客戶也不傻，哪家的哪款產品便宜就放到哪家去做，這樣做下來，最終傷害到的只能是自己的利益。

公司的利潤下降，公司的運營就會出現很大的狀況，因為我們價格降低而增加的工作量，我們是不是還要給加班工資，一邊利潤降低，一邊成本增加，這一切都成了問題！想要增加業務難道只有一個降價的手段嗎？

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當然不是，我跟那幾個比較熟悉的加工廠老板說，我們唯一沒有想到的事情就是品質，而現在年輕人越來越成為社會的中堅力量，他已經脫離了前輩們的需要。之前的人去做“字”，沒有什么品質要求，只要亮了就可以，或者比別人亮就可以，怎么做，拿什么做，都沒關系。但是現在的年輕人不一樣，現在的年輕人需要品質，我有個客戶，他需要4000K的自然光燈，但我去找廠子做的時候，他們說蘭州沒有4000K自然光的燈。因為我們這邊還處于初級的要求，就是只要燈是亮的就可以，但年輕人已經起來了，我們必須要順應這個時代的需求來進行調整。

因此我在去年的時候，就決定自己去搞制作，因為我自己已經有設計、安裝和業務了，唯一缺的就是制作。我對外地的同行，尤其是制作的同行，我是很喜歡、很佩服的，他們的東西做得相當精致，但是在我們這邊不要考慮，因為太麻煩，價格還要不上，大家已經互相把市場做死了。

有人覺得做品質會沒有人買單，我就告訴他們：人們的需求在上升，一件衣服在地攤上有人買，批發市場有人買，商場也有人買，專賣店也有人買。穿5000塊錢衣服的人，他看都不會看一眼路邊攤那一塊錢的衣服，因此我覺得對客戶群體的選擇是非常重要的關鍵，也就是企業的定位一定要有，我們才能知道我們的目標是什么？為誰服務？為什么要這么做？

所以，我們就建立了自己的車間，也為幾個比較熟悉的同行做加工服務，他們的客戶群體是那種企事業單位，比較高端一點的客戶，所以對質量的要求比較高，對價格的敏感度不強，因此我給公司的定位就是中高端客戶，“中”就是有品質需求的同行，“高”就是做一手客戶。我這兩個定位完全拋棄了制作行業里面靠速度來掙錢，靠廢料來掙錢的模式。什么是靠廢料掙錢的模式？就是我們把業務做得多了，就可以以賣廢料的形式來掙錢。這不是一個人告訴我這件事情，甚至還有外地的人到蘭州來，也跟我這么說過，他們排版的時候故意排得很散，這樣廢料就多，就能拿到更多的廢料去掙錢！

我當時聽了就覺得特別可笑，一個加工企業不靠自己的主營產品去掙錢，而是靠賣垃圾去掙錢，我們是造垃圾的嘛？我們的產品沒有競爭力，只能靠低價得到客戶的單子，然后我們只能靠腳料才能得到一些報酬，這已經就是很大的問題了，所以我說企業發展的方向決定我們的命脈，這就是今天我要分享的主題，也就是核心思想。就是說我們在做企業的時候，必須要知道自己的目標和目標的實現方式，就像路邊攤賣衣服的，掙不到商場那一部分群體的錢。各有各的目標群體，不能太貪，太貪了什么都做不好。我們的定位有了之后，我也不貪多，目前為止就給4家同行在做加工業務，加上我們自己的制作業務！

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前期的時候一直是走單包，所有的事情都是自己來處理和接洽，因此我從和客戶接觸，跟客戶談業務，再到設計、制作，最后安裝，所有的環節我都非常熟悉。我們很多的同行公司，無論是設計公司還是業務公司，經常有拿捏不準的事情或問題的時候，就會來問我解決方法。正是因為有這樣的經歷，讓我深感社會化分工在某一個具體的實施環節是比較有用的，但是我們也要注意，即使是分工，各部門之間的聯系還是要有，如果設計不懂生產、安裝他是做不出合適的設計的。

上一次我給一個客戶做了一批科室牌，因為時間比較緊迫，我就找了蘭州一家廠子來做，他們主要是做標牌的。我那一批科室牌的要求是亞克力抽拉式，難度不大，只是需要做多層。當我看到成品之后，我的心都涼了，我說產品我看不過眼，就讓他們大致修改一下。但是有些東西已經粘死了，沒辦法修改，我只好硬著頭皮把這一批科室牌拿到客戶那里去。那時我感覺到特別悲哀，客戶對我說了一句挺好的，那一刻我覺得他不是在夸獎我，而是對我們這幾個廣告人的一種修理，我覺得是恥辱。

因此在這么多年這些事情的積累之下，我涉足加工以后，我就給我們的制作提了要求，客戶的單子我們一定要詳細地檢查，因為我們的排單很厲害。我們公司的排單是我老婆在做，她是學了四、五年廣告設計的大學生，里面有任何問題她都能發現。客戶發過來的圖，首先要過她這一關，哪個地方做得不合適，哪個地方有問題，她一眼就能看出來，然后詢問客戶。

我要給客戶打造一種保姆式的服務，很累、很麻煩、也很瑣碎，所以我們的業務范圍只劃定了蘭州市區這一塊，其他地區我不涉及，因為這是蘭州中心區廣告公司比較集中的地方，目標客戶定位在城中間的廣告公司、傳媒公司，他們對品質是有需求的！我們對品質把控很嚴，只要產品有一點瑕疵，有劃痕，或者本身材料上面帶眼的，這些都必須重做！

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另外還有一個打包，我們有安裝經驗，以前還沒有做制作的時候，我們就已經有安裝了。安裝看起來很好，每個人一天出去能掙幾百塊錢，但是我見不到錢，因為給員工發完錢了還要管飯，基本上到最后是沒有錢可掙的。不過在這個過程中，我們就發現了很多問題，也是為今天我們能避免這些問題奠定了一定的基礎。有句話就說得很好，你所經歷的每件事沒有一件是沒用的，這些經歷可能不會給你一個直接的反饋，但是它在今后我們發展、工作、生活的過程之中，一定會給到我們一個有意義的指引。

我們這樣子做，有的客戶是接受的，如果有嫌貴的客戶，我就給他們分析，我說我們節省了你們的人工，有些客戶并不懂各個工種之間的配合，而且也算不出來賬。我們已經把最難的事情都做了，把所有出去安裝的時候會導致工期延長、工費增加的問題都避免了。你多掏500、600的工費好，還是多掏200、300的制作費，我幫你把這些事情都解決了好。我給他們解釋了以后，他們基本上都能認可這件事情，現在這些客戶基本上都穩固在我們公司，他們也認同了我們注重品質的理念。從我公司制造出來的產品只需要找一個工人去安裝就行了，沒有任何問題。

今天我聽到一些別人給我轉述的一件事情，說我們這邊有一家比較知名的加工企業又降價了，他們的攤子比我的還大，而且他們也有貸款，也有十幾號員工。如果再不停地降價，壓縮的是自己的生存空間，當利潤無法支撐公司需求的時候，我們的發展就會遇到危險，機器換代怎么辦？新的設備怎么辦？在加工上面耗費這么大的精力，而只是一味地降價，那我們的企業怎么生存？

所以，我們的每一個選擇都非常重要，我們是選擇和其他人去拼價格，還是要發揮自身的優勢，把優勢擴大，作為我們主要的利潤來源。我們自身的優勢也許不能直接的產生經濟利益，但是它可以有效地烘托我們的主營業務，把我們的主營業務做扎實，它也許只是一個輔助作用，但這個輔助作用非常重要，它會讓我們哪怕只是做和別人一樣的業務，也能更有競爭力，更有品牌力。這是我對我們公司的一個設想。

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曾經有一家電影公司叫嘉禾電影，嘉禾公司出品的電影，必屬精品。我們做廣告的也要有這樣的信念，不能隨波逐流，必須要找到自己的長處，不能因別人動而動，而是扎穩自己的根基，任憑窗外風吹雨打，我自巍然不動。就是一旦我認為它是正確的，那我就會一直堅持下去。我不敢說我的理念有多成功，但是在我的價格高于其他人的情況下，還有很多客戶來找我們做業務，說明我們的堅持已經見成效了！

其實外面有些同行給出的價格也相當低，那客戶為什么還要往我這里跑？其實每個人對自己購買的產品，都會有一個心理預期，而且這個心里預期還會越來越高，雖然并不是每個人都懂越好的東西價格越高，但一定會有人懂。就好像剛開始我有一個客戶朋友，他說我們的東西貴，然后我就直接跟他說，你單比價格不比品質，你這是在耍流氓，你這樣我不接待。但是他到現在都還在跟我們保持著合作。

在長期從事廣告行業的過程中，我總結到一個經驗，就是對價格越苛刻的人，是越難纏的，越跟我們砍價的客戶，到最后麻煩是最多的。這些客戶會跟我們砍價，壓縮我們的利潤，還會欠款，拖長我們的賬期。這是我對他們的認識，所以這些客戶我一個都不接觸，我接觸的客戶必須是要對品質有要求的。這些人的層次都不一樣，我愿意和有層次的人做生意，做朋友，而不愿意去賣廢料，掙一點辛苦錢。

我們做企業的思想必須是積極向上的，這樣我們就可以接觸到更多更高層次的客戶群體，和這些人做生意我們的收獲會更多。如果我們都是跟那些不斷壓價、不斷拖賬期的人來做生意，到最后我們收獲的就是不停地爭吵、不停地扯皮。而把自己一直在放在這樣一群人里面，自己也就成了那樣的人，企業的發展和個人的心理，其實是一脈相承的。

所以，我們老板一定要不停地去學習，去思考，這樣我們的企業才能維持在一個正確的方向。不要忙得連睡覺、吃飯、思考的時間都沒有，那這就是做苦力，而不是經營企業。我們忙得連思考的時間都沒有，那我們老板就如同行尸走肉一樣，別說企業的發展了，連基本的維持都是問題。思考的能力不能弱化，哪怕一天抽10分鐘的時間去冥想，融合平時積累的業界信息，再加上自己所收到的資訊進行整合、梳理、分析，得出自己的結論。當然，這個結論不一定是對的，但我們不經過實踐，我們怎么知道它對不對。改革開放也都是摸著石頭過河，前期也沒有做出過改革開放的決策，但是后來得到了驗證。所以，我們不去思考，不去做出改變，就永遠不知道自己是對是錯。

最后，送給大家一句話，企業怎么發展取決于我們怎么發展，我們的高度決定了企業的高度，每一個企業領頭人最重要。像一些企業，前面發展得很不錯，結果換了領導，把整個企業搞垮。也有的企業剛開始發展得不好，但是換了領導人，企業就能發展得很好，所以，領頭人的思想是最重要的。

以上就是我今天的分享，很高興有機會跟大家有更多的交流，我喜歡和同行交流，在和同行交流的時候，我也能得到很多我沒有想透的一些東西，我會把交流當作是我學習的一個過程，我把所有的同行都看作是老師，這樣來慢慢完善自己。同時也非常感謝易凱提供的這次機會，也很感謝各位同行朋友在百忙之中抽出時間來聆聽我的分享，謝謝大家！