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臨沂阿拉丁廣告標(biāo)識成立于2012年，位于物華天寶的物流之都臨沂。公司發(fā)展至今，已有員工120余名。公司擁有得馬迷你字加工中心20臺、TPS數(shù)控圍字機、耐恩焊字機等數(shù)控設(shè)備10余臺

公司本著品質(zhì)第一，誠信為本、客戶至上的經(jīng)營理念，堅持做質(zhì)量可靠的高性價比產(chǎn)品。以客戶需求為追求的服務(wù)宗旨，著力于迷你字、樹脂字、超級字、各類不銹鋼精品字生產(chǎn)加工業(yè)務(wù)，產(chǎn)品主要應(yīng)用商超標(biāo)識配套，及高端亮化工程的標(biāo)識配套?？蛻舯椴既珖?，歡迎廣大客戶前來洽談咨詢。

以下是宋總部分分享內(nèi)容：

各位同行朋友們，大家晚上好，今天是我第一次直播，首先非常感謝易凱團隊給我們提供了這次機會，讓我們大家有機會在這里交流、分享心得，也能夠讓更多的同行認(rèn)識到我們阿拉丁這個公司。今天我主要分享一下數(shù)據(jù)對公司成長的重要性。

我先自我介紹一下，我是阿拉丁廣告標(biāo)識公司的老板宋昱辰。我從事廣告行業(yè)大概有10個年頭了，可以說是從發(fā)光字在市場上最黃金的時期一直做到現(xiàn)在，幾乎是見證了從發(fā)光字的興起到現(xiàn)在競爭比較激烈的一個過程。我們在2012年開始創(chuàng)業(yè)的時候，主要是做平面發(fā)光字，因為創(chuàng)業(yè)成本比較低，買臺雕刻機和吸塑機幾萬塊錢，就可以開始創(chuàng)業(yè)。利潤也是比較可觀，那時候應(yīng)該能達(dá)到50%的利潤，賺錢比較好賺，但是當(dāng)時比較年輕，沒有把握好市場，沒有把公司做得很大。發(fā)展到現(xiàn)在，我們公司有20臺迷你字雕刻機，120多個人，公司經(jīng)過這段時間的發(fā)展，也是感受到了這個市場一直都在變化，我們經(jīng)營的模式也是一直都在跟著市場往前走。

從最早小作坊式的生產(chǎn)，沒有財務(wù)，也沒有分什么部門，老板身兼多職——財務(wù)、送貨、打包、發(fā)貨、跑業(yè)務(wù)，所有的東西我們都做。當(dāng)然那個時候利潤也比較好，沒有太多需要算的東西，基本上把別人的價格拿過來，自己做就能夠賺錢?，F(xiàn)在這個市場變成了達(dá)不到大家對價格，對交付期、工期，還有對服務(wù)等各項的要求。再一個，我們還要面臨一些我們現(xiàn)在這個市場很嚴(yán)重的問題，就是同質(zhì)化、惡性競爭也就是內(nèi)卷的問題。比如，一個商品，你賣10塊錢，我賣8塊錢，你賣8塊錢，我賣7塊錢！

當(dāng)然，我們今天針對的都是散單來說，因為品牌單和一些高端訂單，好多時候都是針對終端用戶。這段時間市場競爭越來越激烈，導(dǎo)致我們現(xiàn)在的成本一直在增加，無論是材料成本還是人工成本，一直都比之前我們剛開始做這個行業(yè)的時候高了不少。10年前，工資一個月才1000多塊錢，現(xiàn)在工資起步就得四、五千，這都是增加的成本。

那作為散單市場，怎么才能有更好的競爭力，面對現(xiàn)在市場上同質(zhì)化問題嚴(yán)重、客戶追求低價，還有對于我們成本的不斷增加，我們怎么才能在這個市場里有一個更好的生存和成長的環(huán)境呢？針對這些問題，我做一個自己的分享，現(xiàn)在我們對于廣告公司的管理，絕大部分還是處在粗放式的管理。粗放式的管理就是幾乎沒有財務(wù)，或者財務(wù)可能就只是記個收入、記個賬，甚至連客戶欠款都是靠查找聊天記錄才知道，單子都是靠聯(lián)合記錄來做，這樣，其實是一個很不好的習(xí)慣。個人建議，公司超過5個人，就應(yīng)該要有1名專門的財務(wù)負(fù)責(zé)人來記錄我們的開支和各項的支出。

數(shù)據(jù)的分類

接下來，我們進入今天分享的主題，對于我們廣告發(fā)光字工廠，應(yīng)該抓取哪些數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)應(yīng)該怎么分析，還有如何去抓取一些數(shù)據(jù)做一些分享。

首先需要知道我們需要哪一些數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)大概能分為三大類，一個是成本開支類的數(shù)據(jù)，一個是輸入類的數(shù)據(jù)，還有一個是拓展性投資的數(shù)據(jù)。我說的拓展性投資，就包括我們擴展廠房，或者是拓展業(yè)務(wù)做的一些投資，那我們?nèi)绾稳シ治觥⒆ト∵@些數(shù)據(jù)呢？

第一類數(shù)據(jù)就是成本數(shù)據(jù)，這個是最關(guān)鍵的一個數(shù)據(jù)。生產(chǎn)成本主要有五大類：第一類是人的開支；第二類是機器的開支；第三類是材料的開支；第四類是物流的開支，還有最后一類是運營的開支。運營放在最后面是因為它有很多項，成本特別大，所以放到后面去。

人的開支第一個是人工工資；第二個是獎金福利；第三個是社會保障性服務(wù)，像保險、宿舍這一類。我們先講一下員工工資的開支，工資的數(shù)據(jù)一般來講是算人均產(chǎn)值，也就是公司每個人每個月能給我們出多少訂單，然后收入減去成本類開支，就能得出我們的利潤率。現(xiàn)在市場競爭比較激烈，公司如果要制定詳細(xì)計劃的話，那就需要知道我們怎么去分配利潤，因為我們只有知道在哪方面能賺到錢，才會在這方面投入錢，這就是為什么我們需要對數(shù)據(jù)進行分析的原因。如果沒有數(shù)據(jù)的分析，我們就不知道怎么制定計劃，可能別人降價我們都不知道要不要跟著降，因為別人降到這個價格還是有利潤的，但我們也跟著降的話可能就是賠錢的。

所以說這個數(shù)據(jù)對于我們來說是比較重要的，而且現(xiàn)在社會又提倡共同富裕，共同富裕最快捷的方法一個是漲工資，另一個是提高員工的福利待遇。所以，后期我們的經(jīng)營環(huán)境會越來越惡劣，對于老板的收入也是越來越不利。因此我們必須把數(shù)據(jù)分析出來，我們能拿到多少錢，員工能拿到多少錢，能給到客戶多少優(yōu)惠等都要特別得精確！

但是像我們定制加工型的公司來說，每一單都是定制，這個數(shù)據(jù)的獲取是會有一定難度的。我們公司在招會計的時候就能感受到，很多會計有生產(chǎn)經(jīng)驗，但是一般都沒有定制型加工廠的生產(chǎn)經(jīng)驗，而且我們的賬目都是比較繁瑣的，所以他們獲取起來也是比較吃力！

說到這，我們得感謝一下易凱軟件這個平臺給我們提供了這些抓取數(shù)據(jù)的工具。就是在我們?nèi)粘＝?jīng)營的情況下，我們?nèi)绾文芴峁┏鋈斯さ臄?shù)據(jù)，人工的數(shù)據(jù)是不是已經(jīng)達(dá)到了極致，都能用易凱軟件進行統(tǒng)計。易凱軟件里面有一個計件的功能，應(yīng)該很多工廠都在用，我舉個簡單的工藝，像排燈工藝，假設(shè)人均能達(dá)到30平方或者50平方，但是有一個人做得不好，那這個人就是團隊拖后腿的人，我們又不知道是誰，這就會導(dǎo)致我們的人工成本變高。

還有就是我們的獎金、福利、宿舍、食堂，包括保險這些東西，我們能不能去給到員工一些更好的獎勵來提高員工的積極性，都是需要通過數(shù)據(jù)來分析的。如果沒有數(shù)據(jù)的話，我們就得盲打，盲打的后果就是到最后可能會虧損。我們抓取數(shù)據(jù)的目的就是用來測算各種投入的效益，就是回報效益，包括人的效益、房租的效益。比如我們租一個1000平的廠房最大的利用價值，或者我們招一個人的最大的利用價值。

機器的開支數(shù)據(jù)包括機器的維修保養(yǎng)，包括保養(yǎng)的一些耗材也都要歸到機器里邊。然后還有機器的折舊，折舊是一臺機器不可避免的。機器的開支當(dāng)然也要包括購機的費用，購機我們是一次性把款項打到設(shè)備商那邊的，機器的開支我們都比較好理解。

接著就是材料的開支，材料分為主材和耗材，主材就是在我們的產(chǎn)品上能體現(xiàn)出來的，比如說燈、板材、電線、不銹鋼邊、樹脂膠水等這些都是我們的主要材料，在我們的產(chǎn)品上能夠體現(xiàn)出來的。耗材就是我們平時看不到的，像不可避免的一些材料的浪費，甚至一些我們使用的工具上。然后物流的開支，我們也要清楚地知道物流開支占成本的比例是多少！

最后就是運營的開支，運營分為好多種，像我們的房租、裝修、水電、辦公車輛，還有我們的招待費，有時候我們還要參加一些展會來拓客用，這屬于定向投資，也是叫運營成本，總共分5大類。

數(shù)據(jù)抓取的目的

如果我們能把這些數(shù)據(jù)全部整理出來，我們就能得到每一項開支的占比，那我們就能通過我們流程的規(guī)范，或者通過一些政策來變動，減少或增加人員?；蛘咧苯觼韷嚎s我們的成本，我們每一項成本都可以壓縮，壓縮到最后，我們最后就能拿到一個最優(yōu)成本！那我們就能在這個市場里做到一個很好的成本計算，我們知道我們的成本一平方是8塊錢，那我賣了9塊錢，我們就還會有10多個點的利潤，如果我賣到8塊5，那我就還有大概不到10個點的利潤。這個時候我們就知道怎么去競爭我們的市場，怎么去保證我們的利潤，或者說是我能在材料上做一下提升，我能在人工上增加一些獎勵，提高團隊的效率，這些都是我們數(shù)據(jù)抓取的目的。

數(shù)據(jù)出來了以后，我們?nèi)绾卫脭?shù)據(jù)來做成本的降低？舉個例子，我們想把物流的費用降下來，這就需要我們統(tǒng)計我們有多少貨物是自己的車輛送貨上門，有多少貨物是發(fā)物流公司，有多少貨物是發(fā)快遞送貨上門?；蛘哂钟卸嗌儇浭峭ㄟ^物流送到貨拉拉或運滿滿，然后再送到客戶的手里，這些數(shù)據(jù)我們必須要先了解清楚，了解完數(shù)據(jù)之后，我們就能來壓縮我們的成本。

假設(shè)我們想把順豐的快遞費降到更低一點，我們會把需要發(fā)順豐的訂單全部列出來，然后把順豐訂單里面訂單額比較大的一部分進行分析，看能不能通過快遞轉(zhuǎn)貨拉拉的形式把我們的費用省下來。這就是我們自己的特點，就是說我們在每一項數(shù)據(jù)、每一項成本的降低上都有一個方式，我們需要一個更底層、更深入的數(shù)據(jù)，來把我們的成本降低來做，因為每一個數(shù)據(jù)下面都要有更多的一些其他的數(shù)據(jù)來支撐！

假設(shè)我們這個月的材料占比是40%，我們想把它降到39%，我們可能要通過錯誤率、返工率，還有材料利用率來體現(xiàn)出來。假設(shè)我們一張板能做出15平方的字，這就是我們材料的利用率，但是我們要根據(jù)數(shù)據(jù)看一下我們的板材排版是不是優(yōu)化到最好，我們的利用率是不是已經(jīng)達(dá)到了最高的點，能不能更優(yōu)化一些，這也能為我們節(jié)省成本！

另外，在排版的時候，員工有沒有相應(yīng)地去優(yōu)化排版，有沒有因為返工率的原因把我們的板材浪費，或者有沒有造成燈帶等一些主材的浪費。我們每一項如果都需要去考核的話，是有辦法考核的。例如，我們?nèi)绾稳タ己藷魩?？我們可以?guī)定每個員工每個月從我們的倉庫里領(lǐng)多少燈帶，然后領(lǐng)出來的燈帶能做多少平方字，這都是可以通過我們易凱的軟件能看到的。比如一個員工這個月領(lǐng)了多少米燈帶，然后如果做出來的產(chǎn)品是高出來平均值很多的，那我們就要了解這個員工是不是在操作的時候不合理，或者是這是一個特殊的訂單。或者我們也可以了解，他做得低的原因是什么？做得高的原因是什么？然后把這些數(shù)據(jù)整合成我們需要的數(shù)據(jù)，那我們就能讓所有人把燈帶的用量降下來了，這也是一個我們要抓取數(shù)據(jù)的目的！

生產(chǎn)的每一項數(shù)據(jù)都可以進行分析，然后壓縮，這樣就能降低我們的生產(chǎn)成本，這就是精細(xì)化經(jīng)營?，F(xiàn)在的市場已經(jīng)不允許我們粗放式經(jīng)營了，因為我們的利潤已經(jīng)很低，機器折舊、人員工資、材料成本等亂七八糟的成本加起來，其實老板一年真的掙不了多少錢。但是造成這些的原因絕大部分都是我們的財務(wù)把控不到位，很多十幾、二十個人的工廠還沒有一位像樣的財務(wù)來控制這些方面的費用，老板也沒有這方面的意識，年年干，年年不賺錢也不知道什么原因！

包括營業(yè)收入我們也可以進行分析，像我們哪一類產(chǎn)品的營業(yè)額占多少比例，然后應(yīng)該分配給多少人，我們可以通過分析的數(shù)據(jù)根據(jù)自己工廠的實際情況來做改善。

還有我們拓展性投資的數(shù)據(jù)，像廠房擴建，我們的廠房擴建了以后，我們的利用率能有多高，我么不要盲目地擴建廠房，不要一下子從1000平擴建到5000平，我們可能連用都用不了。所以，我們廠房擴建的數(shù)據(jù)如果分析不好，到時候也是非常麻煩的，我們的廠房利用率達(dá)不到，老是有空置廠房，那一年幾十萬的費用是沒有意義的。

公司數(shù)據(jù)發(fā)展史

數(shù)據(jù)分析基本上就講這么多，接下來我給大家講一下阿拉丁公司的發(fā)展史。阿拉丁主要是做迷你字這塊的單品，我們公司2019年是30多個人，一直到2021年開工的時候也還是30多個人。但是我們用了三個月的時間，從30個人的團隊一直發(fā)展到100個人的團隊，為什么我們能在短時間內(nèi)做到這個規(guī)模而且沒有倒退下來？

其實這個跟數(shù)據(jù)的管理和成本的管理有很大的關(guān)系，去年的時候我們就已經(jīng)計劃要搬廠，知道要招很多人，所以我們在去年的時候就把工廠的框架搭建好了。就是確定了去到新的辦公區(qū)域之后誰做哪一塊的管理，工廠人員新的定位，新的角色在去年搬廠之前都已經(jīng)定位好了，也做了相應(yīng)的培訓(xùn)。所以在今年年初搬完廠，我們就可以直接往工廠框架里面填人，填進來的人都能立即讓他有事可做，有錢可賺，有師傅可帶，這樣就不會讓剛進來我們工廠的工人，感覺我們公司的框架很凌亂，來到公司也沒有事情可做，領(lǐng)導(dǎo)也沒有很好的領(lǐng)導(dǎo)力，最起碼不會讓我們新進的員工太失望，讓他們對我們公司寄予一定的期望！

還有就是我們也在通過跟易凱的合作，逐漸地在完善公司的各個方面，因為易凱軟件每年都會根據(jù)我們這個行業(yè)的需求做一些功能性的升級。我們公司也是一直都有在升級軟件系統(tǒng)，通過升級后的功能來更加完善公司的一些管理現(xiàn)狀。

我們公司為什么單做一項迷你字？之前我們把迷你字當(dāng)作我們的主項，除了迷你字，我們也有在做樹脂字，不銹鋼字等其他產(chǎn)品。但是從去年7月份開始，因為人員緊張，我就把其他產(chǎn)品全部都停下來，只做迷你字這一項。這樣做的原因，首先是方便數(shù)據(jù)的抓取，其次就是提高人員的利用率，包括我們工廠設(shè)備的利用率。如果設(shè)備的利用率提不上來這也會變成我們的成本，因為設(shè)備的折舊是固定的，設(shè)備如果不能給我們創(chuàng)造更多的價值，這就等于是虧損。

這是我們作為加工生產(chǎn)業(yè)務(wù)老板的一部分壓力，另外很大一部分壓力來源于招人方面，所以我們就想著再提高一些員工的福利，那這時候我們的數(shù)據(jù)就格外重要！我們當(dāng)時計算出工資的比例占到20%的時候，我覺得員工的工資還有上升的空間。因為當(dāng)時我們的利潤大概是30%，我們可以把工資比例再提高5個點，把我們的利潤壓縮到25%也可以！但是后來因為材料漲價，房租費用、運營成本等各方面都在提高，我們的利潤又被壓縮了一大截。但是我們整體還是有很底氣的，因為我們對公司的數(shù)據(jù)了如指掌，即使利潤率只有5個點，我們也有底氣說我還能掙5個點，生意還可以繼續(xù)做，不至于賠錢！到了今年，我們把公司人員增起來了以后，又把各方面的數(shù)據(jù)往下進行壓縮，現(xiàn)在公司運營的狀況非常不錯！

財富問答

問：你們實行的是計件模式嗎？

答：是的，員工都是通過計件來計算工資，因為如果不計件的話，一個是不好去提高人效，我們很難去把控員工的績效；另一個就是能讓每個員工的積極性都提上來。

當(dāng)然，計件也有不好的地方，因為計件的原因?qū)е鹿と酥粓D速度，質(zhì)量把控這一塊可能就會大打折扣，因為工人干起活會比較毛糙，但是我們可以用相應(yīng)的規(guī)章制度來規(guī)避這些風(fēng)險。我們臨沂的廣告加工行業(yè)的工資相對一般的三線城市來說，工資還是蠻高的，起步是四千塊，再往上一點就是五、六千塊錢，正常的組裝人員正常四、五千塊錢，好一點的要六、七千。然后雕刻的師傅一般在七千~九千，工資都是比較高的，還有一些管理層的工資也要去到七、八千塊錢！

如果說我們當(dāng)?shù)氐墓べY便宜可以不計件，但是我們臨沂不一樣，因為我們的量比較大。其次，如果不按計件，我們的管理就沒法追責(zé)，因為我們做的東西不是低端，我們主要是做中端產(chǎn)品，對產(chǎn)品的質(zhì)量要求還是蠻高的！

問：宋總，晚上好，請問你們公司對應(yīng)收款是怎么控制的？

答：我們公司應(yīng)收款這一塊控制得還可以，今天晚上我講的主要針對的是散單，因為我們公司還有一部分品牌單，除了品牌單是可以有一些欠款以外，其他的散單全部都是要用現(xiàn)金結(jié)賬，不能欠款。另外，臨沂同行的一些單子也是可以欠款的，但欠款也是針對一些信譽比較好的客戶，對于一些信譽不好的公司，我們其實也是吃了不少虧的。

對于信譽好的公司，我們也是規(guī)定一定的額度，根據(jù)他們公司的一些具體情況，規(guī)定好一定的額度，在這個額度以內(nèi)我們是不催款的?；蛘哒f，設(shè)定一個期限，在設(shè)定的期限以內(nèi)，一般是月底，我們不會去催款。如果客戶老是失信，我們公司就直接拉入黑名單，永遠(yuǎn)不會再給他欠款的額度。這樣做，基本上每個月的應(yīng)收款都能在第二個月的月尾收回來99%，沒有太多的欠款在外面！

最后，再次感謝易凱團隊的辛苦付出，我希望易凱以后能在我們廣告行業(yè)發(fā)展的過程中給我們提供更多的幫助和更專業(yè)的一些解決方案，能讓我們在這個越來越惡劣的市場，有一個比較好的管理軟件，能讓我們這些做老板的更省心一些！

我是阿拉丁廣告的宋昱辰，主要生產(chǎn)迷你字的，對接的品牌有海爾、美的等家電品牌，也成為了他們官方的供應(yīng)商。也非常歡迎大家有空來跟我進行交流，祝愿易凱軟件在這個行業(yè)里越走越遠(yuǎn)，做得越來越好，給我們提供更多的幫助，這是我們廣告人所期待的。

再次感謝大家的陪伴，如果有需要探討的地方，我們也可以私底下來進行溝通，感謝！