陳波濤
武漢軟件工程職業(yè)學(xué)院雄鷹廣告學(xué)院 院長
湖北省標(biāo)識行業(yè)協(xié)會副會長
武漢市廣告協(xié)會副會長
華中廣告創(chuàng)意城發(fā)起人之一
雄鷹標(biāo)識的創(chuàng)始人

武漢雄鷹標(biāo)識工程有限公司是一家以標(biāo)識導(dǎo)視與文化建設(shè)、規(guī)劃、設(shè)計、生產(chǎn)、施工為一體的綜合性公司。成立于2001年，2015年與國家高職干校“武漢軟件工程職業(yè)學(xué)院”成立了二級學(xué)院“雄鷹廣告學(xué)院”，是湖北省標(biāo)識行業(yè)協(xié)會副會長單位。

以下是陳總部分分享內(nèi)容：

易凱的各位家人們，廣告行業(yè)的各位朋友們，大家晚上好。非常感謝易凱給了我這樣一個分享的機會，今天我想為大家分享的主題是如何把廣告標(biāo)識公司做大做強。

在分享之前，我先做個自我介紹，我是武漢雄鷹標(biāo)識的負(fù)責(zé)人陳波濤，公司始創(chuàng)于2001年。同時我們也是國家高職骨干師范學(xué)校——武漢軟件工程職業(yè)學(xué)院的二級學(xué)院“雄鷹廣告學(xué)院”。公司是湖北省標(biāo)識行業(yè)協(xié)會的副會長單位，武漢市廣告協(xié)會的副會長單位，中國廣告的二級企業(yè)，裝飾裝修的二級企業(yè)，鋼結(jié)構(gòu)的三級企業(yè)，也是我們湖北省人民政府和武漢市人民政府的采購單位，也是我們?nèi)A中廣告創(chuàng)意城的發(fā)起單位。

公司的產(chǎn)品先后通過了ISO9001的質(zhì)量體系認(rèn)證，管理體系認(rèn)證，還有環(huán)境體系認(rèn)證，也是三A級信用認(rèn)證的企業(yè)。現(xiàn)在我們在武漢有3000多平方的工廠，在我們湖北紅安有一個接近40畝的產(chǎn)業(yè)園。目前在職員工大概有120多個人，在我們公司最長的員工已經(jīng)為公司公司超過15年了，然后工作時間超過5年的員工，大概占到了我們目前員工總數(shù)的30%，工作時間超過10年的員工占到了公司員工總數(shù)的15%。

我們也是2019年第7屆世界軍人運動會的合作供應(yīng)商，2020年武漢疫情的時候建設(shè)的火神山醫(yī)院、雷神山醫(yī)院標(biāo)識標(biāo)牌的建設(shè)單位。這是在給大家做分享之前，簡單地介紹公司。我們今天主要分享的內(nèi)容是我從事廣告行業(yè)20年，如何從一個9平方的小門面慢慢發(fā)展到今天這樣的成績？

我們廣告標(biāo)識行業(yè)是一個多元化、復(fù)雜性比較強的行業(yè)，所以行業(yè)進(jìn)入門檻是比較低的。這就會導(dǎo)致人員難留，如果公司沒做好企業(yè)的管理和相關(guān)的培訓(xùn)，我們就會發(fā)現(xiàn)無人可用，就會導(dǎo)致企業(yè)難以做大，難以做強。

如果要把一個企業(yè)做到正規(guī)化、規(guī)模化，我覺得下面這4點經(jīng)驗大家可以注意一下。

第一點，我們要做好業(yè)務(wù)的開拓和專業(yè)的聚焦。

第二點，要做好企業(yè)內(nèi)部管理系統(tǒng)的規(guī)劃。

第三點，要做好企業(yè)內(nèi)部的培訓(xùn)和文化的提升。

第四點，要做好企業(yè)長期的戰(zhàn)略規(guī)劃。

業(yè)務(wù)開拓和專業(yè)聚焦

第一點主要就是在業(yè)務(wù)的開拓和專業(yè)的聚焦上，比方說有的企業(yè)是做甲方客戶，有的企業(yè)是做同行業(yè)的加工，也有的企業(yè)既做甲方客戶，也做同行業(yè)的加工，當(dāng)然還有的是設(shè)計公司，廣告公司。無論我們公司做的是哪一類，都應(yīng)該在提升企業(yè)自身的資質(zhì)規(guī)模上，不斷地加強這一方面的投入。如果我們是做甲方客戶，就一定要把相關(guān)的資質(zhì)辦理齊全，但凡能辦到的資質(zhì)，我建議都把它辦完！這樣才有機會做一些大型的項目，當(dāng)然不辦也可以，有資源的也可以采取合作模式。但如果我們企業(yè)想做大做強，從企業(yè)自身的品牌角度來講，我們一定要努力地把自身的資質(zhì)和我們的業(yè)績進(jìn)行大的提升。

另外一部分就是我們做同行客戶的情況，這就要求我們盡可能地擴大我們廠房的規(guī)模，增加我們的設(shè)備、人員，然后再去細(xì)分里面的代工，做成廣告標(biāo)識行業(yè)里面的富士康！這就要求我們要把產(chǎn)品的質(zhì)量、產(chǎn)品的價格，包括我們的服務(wù)要做到行業(yè)的前列，如果我們能做到這樣，相信我們的業(yè)務(wù)一定可以花香引蝶，業(yè)務(wù)肯定不會差。

所以業(yè)務(wù)的開拓具備多元性，一定不要局限在一個非常迷茫的狀態(tài)。做業(yè)務(wù)擴展的時候一定要做規(guī)劃，前期我們做的這些工作，可能不能馬上顯現(xiàn)出我們要的結(jié)果，但經(jīng)過一個長時間的儲備，它就會讓我們在接大單或者有挑戰(zhàn)性項目的時候起到?jīng)Q定性的作用。廣告行業(yè)是一個業(yè)務(wù)為王的行業(yè)，業(yè)務(wù)對我們來說是重中之重，我們企業(yè)要做大做強，沒有業(yè)務(wù)一切都是白談！

企業(yè)內(nèi)部管理規(guī)劃

第二點我們要做企業(yè)內(nèi)部的管理系統(tǒng)規(guī)劃。系統(tǒng)管理是一個閉環(huán)，從開始到結(jié)束，管理的本質(zhì)就是把人管好，把事理順，了解這個本質(zhì)之后，整個管理的事情就變得很容易了。想要做大做強，企業(yè)一定要有行之有效的管理系統(tǒng)。舉個例子，公司從員工招聘到試用、錄用、晉升等，都給出非常明確的標(biāo)準(zhǔn)和途徑，讓員工清楚地知道要通過怎樣的努力就能獲得想要的地位和相應(yīng)的收入，那員工就會有明確的目標(biāo)，并且會有朝著目標(biāo)前進(jìn)的動力！

舉個具體的例子，比方說我們在招人的時候，一般會以高于我們當(dāng)?shù)鼗竟べY的10%~20%的標(biāo)準(zhǔn)來招人，把人招來以后我們要會用、會留。我們也會有留人的系統(tǒng)，我們現(xiàn)在用積分制管理來留人，因為我們是在2001年7月10號開始經(jīng)營雄鷹廣告公司，所以，我們也把這一天作為我們積分核算和年終獎核算的時間。只要在這個時間里，員工的分?jǐn)?shù)達(dá)到10萬分，我們將會給予5萬塊錢的留人基金。換句話來講，因為有這樣一個條件在，員工如果想要離職，就會有一個成本代價，這樣就可以有效地留住我們想要留住的人。

包括我們現(xiàn)在也執(zhí)行了一個退休保障的福利計劃，因為在雄鷹做滿十年的人比較多，所以我們現(xiàn)在就給大家提供一個退休保障計劃。公司里從業(yè)超過10年的老員工，如果能做到正常60歲退休，退休以后，我們將會根據(jù)他的工年，包括這些年的貢獻(xiàn)，給予1000~3000塊錢不等的每月補貼。同時，也會根據(jù)員工的工齡，有的可能補貼10年，有的可能補貼20年，甚至有的可能是補貼到終老！

這樣一來，雖然會增加企業(yè)的負(fù)擔(dān)，但在某種程度上，會把預(yù)期的風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁到未來，這是第一點。第二點，這個政策會幫助我們留住人才，一個員工要是能在一個企業(yè)待10年，那他絕對是企業(yè)的財富。我們雖然每個月是會為此補貼一筆費用，但是這樣會讓員工非常穩(wěn)定，并且員工也會很有榮譽感，他會把公司當(dāng)成家，會覺得如果公司做不下去，那他后面的保障都會變得困難。但是，如果我們公司做得越大、越強、越好，那對員工來說，他退休以后不僅能拿到正常的社保退休工資，還能拿到我們公司給予的一部分補貼，這樣他才會把這件事情當(dāng)成一個比較重要的事情來做！

同樣的道理，體制內(nèi)為什么能夠留得住人？為什么大家都想去考公務(wù)員？很簡單，就是因為退休以后體制內(nèi)的保障要比我們民營企業(yè)做得好！所以我們公司也推出了這樣的留人計劃，給大家真金白銀，為員工保障未來，包括我們其他的政策和福利，目的都是為了完善我們整個人力資源系統(tǒng)！

剛剛我也說到，人和事是離不開的，我們要把人管好，要把事情理順，把財務(wù)理清晰，這是我覺得一個企業(yè)負(fù)責(zé)人必備的條件。以上說完管理人，下面我接著分享管理事這一塊，管理事包括采購、生產(chǎn)、項目管理、售后服務(wù)這4個方面。這些我們都要做成相應(yīng)的流程化管理系統(tǒng)，比如采購這一方面，以前我們沒有進(jìn)行系統(tǒng)打造的時候，我們的采購是非常混亂的，而且漏洞也非常大，從而導(dǎo)致很多采購的成本偏高！

后來我們痛定思痛，把所有采購進(jìn)行了系統(tǒng)打造，我們在做采購的時候，所有的需求都可以提，然后集中采購，遵循先報、后批、再審三原則。我們就這樣試運行了幾年，雖然工作有點繁瑣，但在成本的節(jié)約和流程的管控上都能很好的管理。以后對賬，只需要把采購單、外協(xié)單拿出來進(jìn)行對照付款就可以了。在這個過程中，也可以有效地控制在采購過程中不該發(fā)生的一些事故。如果這些事情發(fā)生了，我們和員工之間就會產(chǎn)生陰影，從而導(dǎo)致員工的離去，這是很可惜的。所以，我們要完善采購系統(tǒng)，避免出現(xiàn)漏洞對公司造成影響。

再舉個例子，對于項目管理我們自創(chuàng)了16條項目管理的流程和規(guī)定，有些地方還是做得不夠完善，希望大家能多提指導(dǎo)意見，讓我們能夠把它做得更完善。項目的檔案管理制，能夠有效地把我們所有項目的資料都進(jìn)行有效的管理，這16條管理的流程和規(guī)定分別是：

第1條，中標(biāo)通知書。

第2條，雙方簽訂的合同。

第3條，項目清單。

第4條，設(shè)計方案和樣品的簽字。

第5條，如果出現(xiàn)甲方的變更，那么必須要有甲方的變更函或者變更單。

第6條，項目管理的記錄單，也就是項目日志。

第7條，產(chǎn)品的簽收單，記住不是驗收單。

第8條，項目的管理清單，這主要做的是財務(wù)系統(tǒng)，方便以后項目單獨核算。

第9條，項目的進(jìn)度表，就是從開始項目的運作、投標(biāo)、中標(biāo)、進(jìn)場，最后到結(jié)款這整個周期，都要詳細(xì)的記錄。好處就是以后如果我們再遇到類似的項目，我們就會有經(jīng)驗借鑒。另外，還能作為培養(yǎng)新的項目經(jīng)理最好的教材。

第10條，完工的照片。我們還要求對照片進(jìn)行編號，方便以后查詢和管理。

第11條，甲方的驗收單。

第12條，結(jié)算單。

第13條，審計報告。

第14條，質(zhì)保金的申請單。

第15條，發(fā)票的復(fù)印件。

第16條，工程情況的說明書。就是把我們該項工程進(jìn)行分析，一共做了多長的時間，當(dāng)中有沒有特殊的事情，整個項目的金額是多少，我們的成本是多少，費用是多少，費用和成本各占到我們整個項目的百分比是多少。以后如果有類似的項目，我們就可以直接拿過來做參照，方便我們以后在投標(biāo)中做成本控制和提供數(shù)據(jù)的支撐。

另外，如果有條件，一定要成立自己的售后服務(wù)團隊，這是一個非常重要的環(huán)節(jié)。因為成立了專門的售后服務(wù)團隊，會對一些風(fēng)險性的項目進(jìn)行管控。比如說我們做了樓頂大塊的發(fā)工資，如果后續(xù)沒有部門管控，那這個項目過了1年、3年、5年，甚至更長時間之后，它的風(fēng)險是很大的。對于已建的項目，我們要隔半年或者隔一年跟業(yè)主進(jìn)行聯(lián)系，這樣會讓業(yè)主感覺到我們公司的管理很規(guī)范，事情做得很細(xì)，同時也會把自己的風(fēng)險降低。

如果我們不去做這件事，小問題就會變成大問題，最后容易出現(xiàn)安全事故。一旦出現(xiàn)安全事故，對公司來講絕對是得不償失的，整個公司可能會因為這件事情而垮掉，所以設(shè)立這樣的部門很重要！并且這個部門還有一個職責(zé)就是可以做應(yīng)急服務(wù)，如果我們整個生產(chǎn)過程中出現(xiàn)了緊急情況，我們就可以把他們調(diào)出去做售后服務(wù)。這樣，客戶對我們的認(rèn)可度和信任度都會高很多，也會愿意進(jìn)行重復(fù)消費，給我們介紹客戶。我們就擴寬了整個業(yè)務(wù)渠道，為后面再拿下這類項目和做企業(yè)品牌戰(zhàn)略奠定了基礎(chǔ)！

我們做企業(yè)的老板一定要對財務(wù)特別重視，如果我們不是學(xué)財務(wù)管理出身的，而且也不會仔細(xì)地去分析數(shù)據(jù)，去分析公司的應(yīng)收、應(yīng)付款，那我們就會成為企業(yè)管理的瞎子。易凱軟件對我們公司的財務(wù)起到了很大的幫助，因為這款軟件可以很好地管理我們公司的數(shù)據(jù)。我們可以很直接地看到公司的應(yīng)收、應(yīng)付款，然后各個部分的費用占到我們總費用的多少比例，以及對生產(chǎn)和成本的精準(zhǔn)把控，這樣我們就能從數(shù)據(jù)中找出依據(jù)來進(jìn)行各方面的激勵！

想要對公司進(jìn)行有效的管理，就一定要進(jìn)行數(shù)據(jù)的分析，比如我們的業(yè)務(wù)增長，我們要知道業(yè)務(wù)的增長比例是多少？是硬增長還是軟增長？是因為我們的業(yè)務(wù)增長，還是因為我們甲方客戶、同行客戶變多而帶來的增長，這種增長成本可能沒有下降，利潤率也沒有提升，這些都需要我們進(jìn)行數(shù)據(jù)分析的。所以，我建議每個月一定要讓財務(wù)和市場的管理層進(jìn)行一個專項的會議。另外最好每周對財務(wù)都要進(jìn)行數(shù)據(jù)摸底，讓他們對工作進(jìn)行匯報，我們要了解近期財務(wù)的數(shù)據(jù)有沒有異常。做老板的一定要把財務(wù)牢牢地抓在自己手上，特別是數(shù)據(jù)財務(wù)，因為這對我們制定年度計劃，和制定未來五年規(guī)劃都很重要！

內(nèi)部培訓(xùn)和文化提升

企業(yè)內(nèi)部管理系統(tǒng)的規(guī)劃是我們這四點中最重要的，所以我也是花了很多時間來分享，接下來我們分享第三點，做好企業(yè)的內(nèi)部培訓(xùn)與文化的提升。

我覺得一個企業(yè)如果要做大做強，一定要高度重視企業(yè)內(nèi)部的培訓(xùn)。一位新員工，不管他之前的技術(shù)有多熟練，或者以前有什么樣的工作經(jīng)歷，在什么樣的崗位上工作，他只要來到我們公司，就一定是個新手。他不熟悉公司的環(huán)境，還不夠認(rèn)同企業(yè)的文化，包括我們公司標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)范也還不知道，像我們招了設(shè)計師進(jìn)來，他連公司的設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)都不知道，那是做不了事情的，所以要經(jīng)過企業(yè)內(nèi)部的培訓(xùn)。

另外，我們對辦公桌上的擺放會有很明確的要求，什么東西可以放，什么東西不能放，比如，私人物品是不能放的。而且我們對桌面的擺放也做了定制化管理，左邊放鍵盤，右邊放鼠標(biāo)，杯子我們也規(guī)定應(yīng)該放在什么位置。包括工廠對我們的工具、材料、成品等等都是要進(jìn)行定制化管理的，這也需要一個培訓(xùn)的過程。

所以我們一定要特別重視企業(yè)培訓(xùn)，企業(yè)培訓(xùn)包括企業(yè)文化、技術(shù)專業(yè)和內(nèi)部制度流程的培訓(xùn)。在做這之前，我們要把環(huán)境氛圍營造出來，不管做什么事情，我們都要給到大家一種儀式感，讓員工們對這件事情感到愉悅，這樣才會很樂意地接受！

在做培訓(xùn)的時候，我們一定要反復(fù)地去做，我們不能指望員工一次就能記住，這種可能性我估計能做到10%就已經(jīng)非常不錯了。對于培訓(xùn)，我們隔一段時間就要進(jìn)行復(fù)習(xí)，這樣才會讓員工牢記于心。包括我們的文化也是這樣的，文化絕對不是喊口號、做樣子，而是需要長時間的沉淀，需要不斷地去引導(dǎo)，讓我們的企業(yè)文化滲透進(jìn)每位員工的心里，這樣我們整個團隊的面貌都會發(fā)生很大的變化。

像我們最近過的中秋節(jié)，我們就提倡所有員工一定要回家，然后給家里面的父母或者是配偶的父母送一份禮，只要員工送了，我們就會進(jìn)行一些積分的獎勵。或者在年底的時候，公司也會給員工的父母送一份小禮品，這樣就能形成一個比較健康的企業(yè)文化。我們要從很多小的細(xì)節(jié)去做企業(yè)文化的提升，不要覺得這些事情很小，但它會影響員工對公司的認(rèn)可度，包括他家人對公司的認(rèn)可度。其實我們這個行業(yè)有時候很辛苦，我們下面的兄弟們會很需要家人的理解和支持，所以我覺得我們更應(yīng)該要把一些服務(wù)甲方的心思和態(tài)度來服務(wù)我們的員工。

這樣來服務(wù)我們的員工，不僅會讓他們對公司文化的認(rèn)同，還會讓他們更加穩(wěn)定，因為員工在考慮離職的時候，會在其他分值上考慮得弱一點，而對于感情分會打得比較高。一個企業(yè)的發(fā)展老員工一定要多，要占到整個員工結(jié)構(gòu)里面的80%以上，這樣我們的企業(yè)才能夠做大，所有的事情都是通過人不斷地去推動、去執(zhí)行，才會把企業(yè)做大做強。

長期戰(zhàn)略規(guī)劃

講到第四點，做好一個企業(yè)的長期戰(zhàn)略規(guī)劃。我們是以5年時間作為一個公司的規(guī)劃，那這5年我們要定義企業(yè)未來的發(fā)展方向，要把所有人的目標(biāo)進(jìn)行統(tǒng)一。如果我們能達(dá)成目標(biāo)，我們要及時獎勵我們的員工，兌現(xiàn)我們自己的承諾，這樣就能體現(xiàn)我們的戰(zhàn)略目標(biāo)。

我們所有的事情都是一個“道”和“術(shù)”的問題，“道”就是我們的戰(zhàn)略，“術(shù)”就是我們的戰(zhàn)術(shù)，也就是具體的執(zhí)行方法。我們先要把“道”也就是我們企業(yè)未來的5年的戰(zhàn)略布局好。然后再去執(zhí)行“術(shù)”，也就是怎么去做戰(zhàn)術(shù)。我們要把動作進(jìn)行分解，就是第一年要做到什么樣，第二年要做到什么樣，如果做成了，我們要給大家什么樣的獎勵。

在這個過程中，信心很重要，我們一定要給員工信心，給他們不斷地去打雞血，讓他知道在公司上班有榮譽感、有歸屬感，員工才會愿意為企業(yè)真真正正地去操心。現(xiàn)在我們的員工就很有信心，因為我們有這么大一個產(chǎn)業(yè)園，即使將來我們不做這個業(yè)務(wù)了，產(chǎn)業(yè)園的租金也能付得起下面兄弟們將來養(yǎng)老退休的補貼金！那這樣員工就很有信心跟著我們做，一直做到最后退休。

我相信沒有一個員工是愿意在沒有保障性的情況下，一直給公司去打工的，不管我們給他的激勵做得多好，到最后他們的安全感還是不夠的。因為到最后退休了，沒有保障。所以我們當(dāng)時做這一項政策也是經(jīng)過了慎重的考慮，同時也是真真正正地想為員工解決他們后面歸屬的問題。包括后面我們還打算為在公司工作超過20年的員工購買理財，增加老員工的歸屬感，增加老員工的保障，增加老員工的幸福感！

以上這四點就是我個人對標(biāo)識廣告類公司如何做大做強的心得，我希望也能給大家一點幫助和啟發(fā)。總結(jié)下來就一句話，我們要把員工當(dāng)成客戶去對待，那么員工一定能夠盡心盡責(zé)地為我們工作，我們要把每一件小事情都做成流程化、標(biāo)準(zhǔn)化、系統(tǒng)化，那么我們就能做成一個非常完善的系統(tǒng)打造。

最后，非常感謝易凱有約，感謝翁總和我們易凱的每一位小伙伴給我這一次為大家做分享的機會，也非常感謝各位同行伙伴們的聆聽。希望大家有時間到武漢來，我們武漢經(jīng)過2020年的疫情，特別感恩全國各地關(guān)心武漢的兄弟姐妹，正是因為你們當(dāng)初給了我們這么大的支持和鼓勵，才讓我們武漢人度過了最難的一段歲月。祝愿我們大家都能越來越好！