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郭戰(zhàn)導(dǎo)—更力特戰(zhàn)者

戰(zhàn)導(dǎo)營銷管理有限公司 總經(jīng)理

營銷特訓(xùn)講師 營銷內(nèi)容官 營銷顧問

協(xié)會(huì)/商會(huì)/聯(lián)盟的大會(huì)年會(huì) 特邀營銷講師

大型展會(huì)現(xiàn)場線上線下同步 特邀營銷講師

《企業(yè)戰(zhàn)略與倫理》自考課程 講師

主持人：大家晚上好，歡迎大家來到易凱有約直播間！今天我們邀請(qǐng)到郭戰(zhàn)導(dǎo)來為大家?guī)矸窒?，分享主題是：內(nèi)容營銷時(shí)代——如何生成價(jià)值內(nèi)容，和實(shí)現(xiàn)客戶百倍粘度與轉(zhuǎn)化？我們易凱軟件認(rèn)識(shí)郭戰(zhàn)導(dǎo)已經(jīng)有幾年了，第一次跟郭戰(zhàn)導(dǎo)見面是在2019年12月份的標(biāo)識(shí)互聯(lián)網(wǎng)聯(lián)盟，我們作為標(biāo)識(shí)互聯(lián)網(wǎng)聯(lián)盟的會(huì)員參加了那年的廣告行業(yè)的年終大課，郭戰(zhàn)導(dǎo)就是當(dāng)時(shí)的分享嘉賓之一！

除此之外，郭戰(zhàn)導(dǎo)也活躍于各省的標(biāo)識(shí)協(xié)會(huì)，像重慶標(biāo)協(xié)、湖南標(biāo)協(xié)、廣西標(biāo)協(xié)等都邀請(qǐng)了郭戰(zhàn)導(dǎo)去做如何銷售和營銷的培訓(xùn)。包括去年年底在自由卡的年終大課，也是邀請(qǐng)了郭戰(zhàn)導(dǎo)來做交流分享。那時(shí)候我們就想邀請(qǐng)郭戰(zhàn)導(dǎo)過來易凱有約欄目為我們易凱軟件的用戶帶來分享，本期也是非常感謝郭戰(zhàn)導(dǎo)百忙之中抽時(shí)間給我們分享關(guān)于廣告內(nèi)容營銷。為什么要選擇這個(gè)主題？因?yàn)楝F(xiàn)在是短視頻自媒體時(shí)代，短視頻的底層邏輯還是要做好內(nèi)容，也就是我們的內(nèi)容怎么樣去帶銷售。話不多說，接下來請(qǐng)郭戰(zhàn)導(dǎo)為大家?guī)韮?nèi)容營銷的分享！

以下是郭戰(zhàn)導(dǎo)部分分享內(nèi)容：

各位廣告行業(yè)的朋友們，大家晚上好，非常榮幸今天能有機(jī)會(huì)在這里跟大家分享，也非常感謝易凱軟件平臺(tái)，能夠持續(xù)、高質(zhì)量地為廣告行業(yè)輸出行業(yè)知識(shí)！在分享之前我首先做個(gè)簡單的自我介紹，我在千人企業(yè)做過營銷策劃總監(jiān)，后面又到注冊資金有6個(gè)億的光電類企業(yè)，任3個(gè)崗位的營銷總監(jiān)，后來公司發(fā)現(xiàn)我非常擅做培訓(xùn)，就又給我加了一個(gè)培訓(xùn)部負(fù)責(zé)人的職位，后面又發(fā)現(xiàn)我的文字功底很強(qiáng)，又加了一個(gè)營銷總經(jīng)辦顧問的職位。

公司經(jīng)常要接待一些高管、大型企業(yè)，都是由我來負(fù)責(zé)，每周兩篇新聞稿也都要我終審，另外我也有機(jī)會(huì)去紅杉資本和深創(chuàng)投路演產(chǎn)品。大家都知道，路演產(chǎn)品就是對(duì)公司項(xiàng)目的深度解讀，并且這種解讀是以一種極其精簡的形式，比如用一、兩分鐘甚至幾十秒鐘，就要把那些看不見的、深層次的、極具價(jià)值、獨(dú)特的東西講出來。我經(jīng)歷過這些，所以，能夠給大家?guī)硪恍└韶浀姆窒?，希望傾聽我分享的朋友們有所收獲！

朋友圈運(yùn)營

我們作為企業(yè)的負(fù)責(zé)人，平時(shí)避免不了要發(fā)與客戶聊天記錄的朋友圈，相信絕大部分的朋友都只會(huì)做一個(gè)動(dòng)作就是截屏，但是我要做五個(gè)動(dòng)作，因?yàn)槎嘧鲞@四個(gè)動(dòng)作，才會(huì)有更好的效果。

第一步，我會(huì)把不重要的、我不想體現(xiàn)的話語刪掉；第二步，截屏；第三步，我會(huì)把圖片去頭掐尾，把上面和下面不要的空間截掉，好處就是可以讓我們最后顯示的圖片里面的文字大很多倍，讓大家可以非常直觀地觀看里面的內(nèi)容，即使不用點(diǎn)開都能看到很清晰的文字；第四步，如果里面有我特別想讓別人看到的內(nèi)容，我會(huì)畫下劃線，下劃線能增加曝光度；第五步，我會(huì)再加一個(gè)粗線條的方框，讓圖片能達(dá)到最好的推廣效果，引起大家極大的關(guān)注。

經(jīng)過以上五步操作，圖片可以說是相當(dāng)顯眼了，我們在刷朋友圈的過程當(dāng)中，當(dāng)一個(gè)顯眼的東西跳出來，就會(huì)不自覺地停留多幾秒，然后在停留的過程中，眼睛就會(huì)非常快速去抓取已經(jīng)標(biāo)注的東西，這才能達(dá)到宣傳的目的。值得我們注意的是，好的內(nèi)容是需要花出功夫的，我們不能隨隨便便應(yīng)付了事，因?yàn)槲覀兒唵?，客戶也?huì)簡單，我們認(rèn)真了，客戶也會(huì)認(rèn)真！

價(jià)值內(nèi)容生成

接下來，我將把今天要分享的主題分解為三個(gè)小主題一一來分解：

第一個(gè)主題是價(jià)值內(nèi)容的生成。但在談價(jià)值內(nèi)容時(shí)，我們先談內(nèi)容，然后再談價(jià)值內(nèi)容，一步步來分析。其實(shí)任意一家大小不一的企業(yè)差不多都會(huì)有三十幾個(gè)左右的宣傳，網(wǎng)站、PT畫冊、DM單、宣傳片、公眾號(hào)、展會(huì)等，他們主要是以策劃、設(shè)計(jì)、文案、稿件等形式出現(xiàn)的，同時(shí)是通過文字、圖片、視頻、語言來體現(xiàn)和傳達(dá)的。

進(jìn)一步就是我們的價(jià)值內(nèi)容，主要是關(guān)注產(chǎn)品一些獨(dú)特的、與眾不同的點(diǎn)，完全是從人的角度去考慮內(nèi)容，并且所有的內(nèi)容終極都是為了營銷，為了宣傳，我們的東西才能體現(xiàn)出價(jià)值！另外，價(jià)值內(nèi)容是體現(xiàn)在內(nèi)容宏觀層面上的一些根和本的問題，所以，需要我們?nèi)ド钔?、提煉、?chuàng)意，才能做出來，所以價(jià)值內(nèi)容的生成，并不容易。這就是為什么我剛剛說的，我們編輯的可能只是內(nèi)容，而不是價(jià)值內(nèi)容，內(nèi)容沒有用，價(jià)值內(nèi)容才有用，今天分享的目的也是為了幫助大家從內(nèi)容層面提升到價(jià)值內(nèi)容的高度去。

就像我剛才說的，任何大小不一的企業(yè)都可能會(huì)有30項(xiàng)左右的宣傳，那這個(gè)成本是很高的，并且有些東西是需要年年翻新，這里面的成本就會(huì)很大！如果我們把內(nèi)容做好了，業(yè)務(wù)人員可能不用出門，或者少出門也能達(dá)到同樣的效果，或者業(yè)務(wù)員出門的時(shí)候，可以不用過多開口，就可以起到很好的效果，因?yàn)槲覀兊膬?nèi)容做得好。

舉個(gè)例子，我們要把PPT發(fā)給客戶，就可以把PPT的內(nèi)容價(jià)值化，業(yè)務(wù)員就不用再跟客戶去介紹，因?yàn)榧词拐f，也只是重復(fù)PPT上面的內(nèi)容，尤其像現(xiàn)在的疫情這么嚴(yán)重。

要生成價(jià)值內(nèi)容，有幾個(gè)要素是必備的：

第一，要很懂；

第二，要有很強(qiáng)的責(zé)任心，如果都是老板在做，那就不用談責(zé)任，但設(shè)計(jì)、策劃、文案、稿件等應(yīng)該都是公司文員在做，所以就要求他們要有很強(qiáng)的責(zé)任心。

前幾年在深圳龍崗，一個(gè)標(biāo)識(shí)光源企業(yè)老板請(qǐng)客，邀請(qǐng)了廣告公司、廣告設(shè)備公司的老板，當(dāng)時(shí)一位廣告設(shè)備公司的老板聊得很起勁，然后我也就跟著來勁了，我就跟他說：“你把我當(dāng)成客戶，然后你大概用100個(gè)字好好介紹一下你們公司。然后，那個(gè)老板就東說一句，西扯一句，很不連貫，也沒有什么重點(diǎn)，這就是對(duì)自己業(yè)務(wù)不夠懂的原因，像這種經(jīng)常做的事情我們老板都不懂，那業(yè)務(wù)員就更不懂了，我覺得不懂的原因就是我們及其不重視而導(dǎo)致的結(jié)果！

如果老板他懂，然后也愿意花時(shí)間，又會(huì)出現(xiàn)什么情況呢？公司里面的策劃、設(shè)計(jì)、文案、稿件是屬于定性的東西，我們經(jīng)常不好去界定它們的價(jià)值和優(yōu)劣情況。所以，就會(huì)出現(xiàn)一個(gè)問題，相應(yīng)崗位的人往往想著把事情做完交差就行了，因?yàn)楹茈y界定好壞了。

第二個(gè)問題就是，可能公司的人也想把該負(fù)責(zé)的事情負(fù)責(zé)好，但是經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)力不從心的地方，比如我們今天寫了一份新聞稿，我們想起一個(gè)更貼切、更有吸引力的標(biāo)題，但是往往這個(gè)標(biāo)題我們就很難寫出來。我們可能寫了10個(gè)標(biāo)題，但沒有1個(gè)是大家喜歡的、認(rèn)可的，也就是說，即使我想把這個(gè)工作做好，但我能力有限，很難寫出讓大家喜歡的、認(rèn)可的標(biāo)題。

另外還有一種情況，我們深知內(nèi)部力量不夠，想要借助外部的力量。舉個(gè)例子，我們想做畫冊，可能會(huì)請(qǐng)畫冊公司聯(lián)合來做，但是畫冊公司有時(shí)候也會(huì)有能力所不及的地方。其次，如果我們簽訂的合同金額比較小，很多公司也不愿意花很充裕的時(shí)間，或者是很優(yōu)質(zhì)的能力來注意這個(gè)事情，我們的效果自然就不會(huì)很好，也就是我們說的價(jià)值內(nèi)容出不來。

營銷理念

接下來，我跟大家分享一些營銷理念，我覺得這些理念能幫助我很多，所以，我也把這些理念分享給大家！對(duì)于一個(gè)企業(yè)來說，以下這幾句話一定有幫助：

第一句，銷售至上，這句話很重要；

第二句，無策不銷售，小策小利、大策大利，我們公司的內(nèi)容能前進(jìn)多深，公司和產(chǎn)品就有多價(jià)值，客戶就有多廣域；

第三句，公司的底層核心價(jià)值呈現(xiàn)了，露了真容，客戶就會(huì)有感動(dòng)；對(duì)于宣傳推廣，要么不露臉，要么露臉，就爭取有好的呈現(xiàn)。

結(jié)合以上理念，我總結(jié)了三點(diǎn)價(jià)值內(nèi)容的表達(dá)：

第一點(diǎn)，精準(zhǔn)表達(dá)價(jià)值內(nèi)容，像我們公司的簡介，產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)，要用非常精準(zhǔn)的文字去表達(dá)，但凡內(nèi)容都要有價(jià)值，少了價(jià)值的內(nèi)容是沒有意義的。

第二點(diǎn)，底層挖掘價(jià)值內(nèi)容，這個(gè)一般在表面上是看不見的，比如客戶到我們公司參觀，哪怕他把每個(gè)辦公室，每個(gè)車間都看完，可能都看不到，我們要把這些內(nèi)容挖掘出來，尤其是公司獨(dú)特的賣點(diǎn)。

第三點(diǎn)，無限創(chuàng)意價(jià)值內(nèi)容，比如我們公司都會(huì)有定位語言，就是一字值千金，如果公司有多個(gè)細(xì)分品類，那每個(gè)品類都要設(shè)定一句定位語，這就叫無限創(chuàng)意價(jià)值內(nèi)容。

舉個(gè)例子，我們在日常的工作中，都會(huì)給客戶發(fā)送PPT，無論是群發(fā)還是一對(duì)一發(fā)，相信99.9%的人都是先發(fā)PPT，然后再發(fā)一句解釋的話——這是我們公司最新的PPT之類的話。我就不是這么發(fā)的，我喜歡走不尋常的路，我會(huì)先把這份PPT里面最重要的兩三頁截成圖片，截成圖片之后就把重點(diǎn)標(biāo)注出來，跟前面的操作一樣，然后發(fā)出去，用它來帶動(dòng)我的PPT文件。圖片是非常直觀，如果我們的圖片設(shè)計(jì)得好，文字又大，那就更加吸引客戶，客戶一看，發(fā)現(xiàn)原來易凱軟件這么厲害，就會(huì)觸發(fā)他盡快打開我們 PPT的動(dòng)作，然后用心地去看！

再舉個(gè)例子，深圳龍華有一座陽臺(tái)山，東莞有座觀音山，兩座山分別都有一家水廠，陽臺(tái)山水廠的公司名叫深圳陽臺(tái)山飲品有限公司，但實(shí)際上他是做桶裝水的，然后他收購了東莞觀音山水廠，后面他給東莞觀音山水廠寫公司簡介，開頭是這樣寫的——深圳陽臺(tái)山飲品有限公司下屬東莞觀音山水廠。

我看到之后，覺得有可以改進(jìn)的地方，因?yàn)橄裆钲陉柵_(tái)山飲品有限公司，我們光看名字的時(shí)候，會(huì)以為他是做飲料、雪糕之類亂七八糟的東西。既然也是做一樣的桶裝水，我就幫他改成深圳陽臺(tái)山水廠下屬東莞觀音山水廠，后面不變，蓋章還是蓋飲品有限公司的章。這樣，如果做宣傳的時(shí)候，下面的一些合作商一看，這家企業(yè)擁有廣東兩座名山的水廠會(huì)有什么樣的感覺？相信肯定會(huì)觸發(fā)很強(qiáng)烈的效果！

舉這些例子，就是想要表達(dá)，我們要從營銷的思維，從客戶的思維去落實(shí)我們的內(nèi)容，這樣我們的內(nèi)容才算是價(jià)值內(nèi)容。這里面有6個(gè)字很重要，首先是明了，就是我們的內(nèi)容讓客戶看到就可以相當(dāng)清楚；其次是印象，我們的內(nèi)容很有價(jià)值，或者是有形式美、價(jià)值美，讓客戶能產(chǎn)生長時(shí)間的印象；最后是觸動(dòng)，業(yè)務(wù)成交有兩種情況，一種是客戶需要主動(dòng)找到我們，一種是我們的東西觸動(dòng)他，有觸動(dòng)，才會(huì)有成交，所以，這6個(gè)字很關(guān)鍵。

增加客戶粘性

有價(jià)值的內(nèi)容生成之后，接下來就會(huì)增加粘性。粘性怎么增加？我認(rèn)為是建立在價(jià)值、美感、犀利和利他的幾個(gè)詞上面，而價(jià)值在這4個(gè)詞里面，至少占了一大半。所以，我們一定要在內(nèi)容價(jià)值上面下足功夫，如果我們的價(jià)值內(nèi)容達(dá)到一定程度之后，后面的轉(zhuǎn)化就是很自然的事情了。“前重后輕”，一旦我們的價(jià)值內(nèi)容很輕，那我們后面就要花很多時(shí)間去跟進(jìn)，去轉(zhuǎn)化，難度就會(huì)加大。

另外，在增加粘性里面，我覺得還要注意以下幾點(diǎn)，比如微信，我有一個(gè)原則就是，只要一行能夠說明的事情，絕不兩行，兩行能夠說明的事情，絕不三行，七行能說明的事情，絕不八、九行，如果超過七行，那就稍微收縮一下，最好就是一兩行把一件事情說清楚，這就要我們必須具備用簡短語言表達(dá)內(nèi)容的能力。如果我們通過一個(gè)平臺(tái)傳達(dá)信息，客戶一眼看不完我們的內(nèi)容，或者是不能很快地看到價(jià)值，那說明我們的推廣就失敗了。

當(dāng)然，偶爾也會(huì)出現(xiàn)內(nèi)容很長的形況，但是切記一定要分段，要保證段落清晰，千萬不能是一堆文字的形式，沒有人愿意看一堆文字。有的時(shí)候還需要修飾一下，這些都是能增加粘性的地方！粘度增加了，自然而然就能增強(qiáng)我們的轉(zhuǎn)化。

展會(huì)后運(yùn)營

最后，給大家?guī)硪徊ǜ＠?，因?yàn)楝F(xiàn)在廣告展會(huì)比較多，雖然各地受疫情影響都先后延遲了，但是，只要疫情好轉(zhuǎn)，我們以后還是要參加很多展會(huì)，所以，把展會(huì)營銷的內(nèi)容送給易凱軟件的用戶們。

展會(huì)期間，公司業(yè)務(wù)人員都會(huì)在現(xiàn)場跟客戶互動(dòng)，聊完后還會(huì)加微信，微信加到之后有五個(gè)動(dòng)作需要及時(shí)去做，而且要把它做透！

第一個(gè)動(dòng)作，馬上把客戶的微信置頂，然后跟客戶說等會(huì)有重要的內(nèi)容發(fā)給他；

第二個(gè)動(dòng)作，隨機(jī)給客戶拍張照片，最好拍客戶剛才對(duì)哪塊產(chǎn)品比較關(guān)注的地方，如果跟客戶比較談得來，可以合個(gè)影，然后把照片發(fā)給客戶。一定要有一張照片發(fā)給對(duì)方，因?yàn)閳D片可以讓人增加記憶，另外，即使時(shí)間長了，我們給對(duì)方發(fā)一條產(chǎn)品信息，對(duì)方看到上面有合影或者照片，就也不會(huì)很排斥。

第三個(gè)動(dòng)作很重要，我們要把公司和產(chǎn)品的核心競爭力，整理成100個(gè)字左右的文段，也可以是2~3張圖片發(fā)給對(duì)方，讓客戶帶走。因?yàn)殡m然客戶在展會(huì)上看了、聽了，但是時(shí)間一長，肯定會(huì)忘的，所以我們一定要讓他把我們覺得重要的東西放在手機(jī)里面帶走。

第四個(gè)動(dòng)作，展會(huì)期間和展會(huì)后兩周時(shí)間，要求業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)要比平時(shí)多看朋友圈，看到在展會(huì)上新加的客戶發(fā)布朋友圈，我們先要好好思考，然后進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，注意是點(diǎn)評(píng)而不是點(diǎn)贊，而且還要是發(fā)自內(nèi)心深處的點(diǎn)評(píng)，這個(gè)很關(guān)鍵，只有把客戶融化，客戶才會(huì)記住你，也才會(huì)反過來重點(diǎn)關(guān)注我們。

第五個(gè)動(dòng)作，展會(huì)期間要比平時(shí)多發(fā)朋友圈，發(fā)什么內(nèi)容？主要發(fā)公司和產(chǎn)品的遞進(jìn)分解信息，因?yàn)槲覀兯较乱呀?jīng)給客戶發(fā)了公司的總核心競爭力和產(chǎn)品，然后通過朋友圈發(fā)分解信息，這樣客戶才不會(huì)反感，只有客戶對(duì)我們公司的產(chǎn)品越來越了解，才更容易松動(dòng)。如果我們一對(duì)一給他發(fā)分解信息，信息就太多了，哪怕關(guān)系再好，客戶也會(huì)反感，因?yàn)殇N售味道太重了，我們要“總分集合”，這5點(diǎn)非常重要！

除此之外，我們還要不斷問你3個(gè)問題——我們一直在做什么？現(xiàn)在做到了什么程度？我們真正能夠?yàn)榭蛻糇鍪裁矗?/span>

解釋一下，第1個(gè)問題問“一直”，因?yàn)槿绻麤]有一直，就基本失去了專業(yè)和可信任的前提；第2個(gè)問題問“程度”，如果不見程度，就失去了進(jìn)一步會(huì)了解的機(jī)會(huì)；第3個(gè)問題，能真正為客戶做什么，這里我們要記住幾個(gè)“不要”，不要給客戶留一大堆資料，不要把東西說得不清不楚，不要讓客戶自己去思考過程，自己去找鏈接。我們要做的是，簡潔、清晰、入內(nèi)，讓客戶只做判斷。這樣做主要是可以解決問題和優(yōu)化現(xiàn)狀。

以上就是我本期分享的內(nèi)容，再次感謝我們易凱軟件給我們行業(yè)帶來這么有價(jià)值的分享平臺(tái)，也再次感謝翁總的邀請(qǐng)，希望有機(jī)會(huì)我們還能在一起相互交流，我是更力特戰(zhàn)者郭戰(zhàn)導(dǎo)！