山東圣昊標識有限公司創始于2006年，是集設計，制作，服務為一體的專業發光標識制造源頭廠商，經過16年的不斷磨礪和成長，已成為江北地區最具行業影響力發光標識一站式加工基地之一，并與客戶建立了長久、互利、穩固、信賴的合作伙伴關系，公司發展的目標是讓客戶滿意！

圣昊標識位于中國最大的物流之都——山東臨沂，擁有通暢的運輸保證，最快可做到魯蘇地區48小時交付。公司擁有獨立式10000平方工業化標準產業園，同時配備百人級制造團隊，能給客戶提供更好、更快、更優的體驗。

公司擁有雄厚的技術力量，先進標準化的生產設備，行業頂尖的科研開發團隊，是集研發、生產、服務為一體的商業化運營團隊。公司以信譽至上、質量為本、誠信立業、共同發展的經營理念，做廣告產業具有影響力的廣告產品服務。

非常高興，我們這一期的易凱有約，就是周三晚8點我們如約而至。今天分享嘉賓是臨沂圣昊標識的王君崗-王總，王總公司主要是做發光字的全品類發光字，王總在易凱有約之前分享了三期，這一次是第四期，之前王總分享過怎么用軟件做生產進度的管理，怎么樣去復制做人才的復制，然后還分享了工廠怎么做5S的管理。我認識王總是應該是在2015年，然后在2019年6月份我去了一趟臨沂，受到王總非常熱情的接待，跟王總針對發光字工廠的管理做了探討。

然后王總也帶我去臨沂見了我們很多臨沂的用戶，你像天行造字、春城廣告、臨沂尚美、東陽迷你字，見到了好多臨沂的用戶，受到非常熱情的招待，學習了很多。

王總在很早之前就已經對工廠的數字化的管理有著自己的一個就是角度和看法，因為包括他在用易凱的軟件，也很早就用客戶關系管理系統結合易凱在使用。在軟件應用過程中，對管理工廠方面，王總也給到我們非常多針對軟件改進的寶貴意見。

例如現在大家在易凱軟件里邊見到的營業趨勢表，大概是在2016年的時候，當時王總在分析客戶的時候，他說需要知道哪個客戶上個月下單，這個月沒有下單。他需要在軟件通過數據去做一個預警，這就需要看到客戶最近一年的下單的趨勢。如果有下降，它就會標成紅色可以提醒王總通過營業趨勢表，可以管理到哪些客戶會不會有波動，會不會出問題，原來在圣昊下單，現在不在圣昊下單了，通過這個數據報表，他就可以快速的知道，這是王總給到了一個小小的建議。還有很多建議，包括今年年初，我們在推進微信公眾號做服務的時候，王總在應用微信公眾號推送消息跟客戶做互動的時候，王總也是給到我們非常多寶貴的建議。

王總應該在3月份的時候，可以通過微信公眾號跟訂單的生產進度，包括貨款對賬單，所有的送交貨的信息，及時的推送到給客戶。我們整個在應用過程中，王總也給我們的反饋非常多，我們也根據王總的意見去優化軟件的功能。包括怎么樣去做，把易凱軟件從內部管理延伸到整個對外部資源的管理。

在企業微信的研發方面也是要感謝王總一直在給我們建議和推動，預計在6月底，易凱軟件可以涵蓋整個數字化從內部延伸到外部。所以我覺得王總在公司的數字化經營這方面有非常深厚的經驗，這次王總會分享：廣告公司如何進行數字化的運營？

王總是一個高度自律的人，我記得上次在2月份廣州迪培思展會，碰到王總邀請晚上一起吃飯，王總說晚上還有事，然后我看到王總在廣州，仍然堅持他的節奏去鍛煉身體。所以大家如果去看一下王總的朋友圈，就會發現王總公司做這么優秀，然后他個人的自律真的我覺得是非常值得學習，接下來的時間就交給山東圣昊標識王總。

以下是王總部分分享內容：

全國各地的廣告同仁，大家晚上好。首先感謝翁總，還有易凱給我們提供這么好的平臺，讓我們大家在晚上能閑下來相互的聊一聊，能共同的學習交流，讓大家共同進步。先做一下自我介紹，我是2000年從事廣告行業的，到現在為止已經有22年了，我非常喜歡這個行業，我畢業的第一份工作就是做廣告設備銷售，做了8年的廣告設備的技術員，然后從08年開始使用廣告設備，就是從顯示屏發光字一直做到現在。我一直在朋友圈里給大家分享相信堅持的力量，所以說我在廣告行業已經堅持了22年了，所以我準備把我的生活全部都給奉獻給廣告行業。

我們公司現在位于山東省臨沂市，主要從事發光字的加工，現在我們公司已經有1萬多平方標準化廠房，現在我們目前有接近200人，就是分了8個事業部，每個事業部都實現了單品的標準化生產，標準的工藝和標準的工藝流程，就是每個事業部里面從頭到尾都是完成獨立生產的，我們現在已經完成了非標產品的標準化，就是我們廣告的屬性是非標的，但是我們把工藝和工序實現了標準化生產，就是單品的最大的性價比。

面對全國的廣告公司、裝飾公司、一些展廳客戶，還有淘寶和拼多多、電商等，還有一些同行貿易商，專業做發光字和標識的代工服務。現在我們工廠，今年由于疫情，這個人員還在180多人左右，所以說對我們公司有影響，但不是很大。

今天晚上給大家分享，我們現在這個行業已經發展到今天，信息差已經越來越小，以前我們的設備和工藝是存在優勢的，但是現在你像抖音平臺很多這種線上平臺，我們都能看到很多的行業信息傳遞是非常快的，有什么新的產品、新的工藝，在抖音平臺等很多視頻平臺上快速的看到這種信息，所以現在產品的同質化越來越嚴重。

現在的產品不像在最早的時候，比如說我的設備比你的設備要先進，我做的質量可能比你的做的質量好一些，我的工藝可能比你也先進，也比你好一點。但是發展到今天，設備的快速發展、升級，包括我們工藝都是敞開式交流的，所以工藝的差距和設備的差距越來越小，所以以后要想在這個行業中取勝，我認為靠的還是我們公司的內部管理，以及我們公司對數據的把控。如果你沒有數據，你就不知道你的工廠的客戶群在哪里，你的費用在哪里，你的成本的在哪里，你的人工的成本在哪里，你只能把數據做好，才能把我們的公司經營得更好。

現在我們就是通過易凱軟件，從我們的業務接單到車間的生產管理，到采購庫存，還有我們的財務數據，全都是通過易凱軟件進行數據匯總的。我們公司從15年開始使用易凱軟件，我感覺到我們公司的發展離不開易凱軟件的助力，有了非常好的系統軟件，才讓我們公司快速發展有軟件數據的支撐。軟件還是給公司提供很大的幫助的，我們的管理上也解決了非常大的成本。

易凱軟件要想用好，它一定不是說一個人可以用好的，它是通過我們的業務接單、生產管理、采購、庫存、財務到最后我們老板要關注的統計報表，我們老板如果不能把統計報表看懂，把軟件各個細節完成，你單獨一個點的去用，不能更好的把這個軟件給串起來，可能你就是在公司里面發揮的效果還沒有那么大，你只有把它全面的用起來，你才能會越用越順手，對我們公司的發展作用越來越大。

我們行業的屬性本身就屬于一個非標定制，還有一個本地化服務，但是我們是給同行做代工的，我們的產品現在基本上是在京津冀，北京、天津、河北、山東和江浙滬（江蘇、浙江和上海）進行物流發貨。因為臨沂是一個物流之都，我們的物流相對來說是非常有優勢的，全國發貨物流成本也比較低。所以我們把工廠進行了極致化的管理，打造了極致性價比的產品，再加上我們的物流優勢，所以我們就在臨沂這個地方打造了一個發光字的集群。

今天晚上主要是給大家分享一下我們公司為什么要做數據化經營，包括我們說公司要從哪幾個地方去做數據化經營。你在公司去定戰略公司發展的時候，你連你公司的利潤你可能都不知道來自于哪里，不知道來自于哪個產品，不知道來自于哪個客戶，不能把你的客戶更精準的定位，也不知道在哪個產品上進行發力，所以說這個數據對我們公司未來的發展還是非常重要的，我們應該從哪幾個地方去做我們公司的數據化管理？

以前公司沒有進行數據化管理，我把我們的管理思維定位為存折式管理，什么叫存折式管理？

就是年初我看一下我賬上還有10萬塊錢，辛辛苦苦干了一年，到了年底以后，我賬上剩了15萬錢了，多出來5萬塊錢，我就認為我今年賺了5萬塊錢，這5萬塊錢分別是哪個客戶給我提供的，是哪個產品給我提供的，然后我是一無所知的，我們的方向這一塊實際上是沒法去把控的，所以我們如何更精準的去把握公司的發展方向，還是需要數據給我們提供更好的依據的。

然后通過數據化經營，大家平時最先考慮應該是財務數據，但是財務數據給我們提報的數據對我們經營有幫助，但是它是專業的財務知識，比如說資產負債表、利潤表和現金流量表，可能我們很多老板看這三張報表的時候還看不懂，我們怎么樣制作一個可以很清晰的、很清楚，我們自己能看得懂的經營報表。我們公司現在在使用阿米巴經營的單位時間附加值報表，讓老板能看得懂，干部能看得懂，很多人都能看得懂的一個報表。

通過這個數據的跟蹤，助力我們公司能發展成一個高收益的企業，可以快速的知道我們產品的利潤，然后在高利潤的產品上去下功夫，加大高利潤產品的推廣力度，知道我們哪一類客戶下的訂單比較多，我們可以針對這個客戶有共同屬性的客戶。比如說現在我們公司專注服務展廳客戶，客戶對產品要求是多樣化，因為一個展廳里面產品有非常多，包括一個展廳里面的工藝比較復雜，我們全品類的工廠正好能滿足于客戶的需求，所以我們知道這一類客戶是我們公司的一個大客戶，所以我們就在展廳類客戶去下功夫。

如果沒有易凱軟件給我們分析，我們可能分析到不到這一類客戶，但是有了這一類分析，我們就可以快速的進行定位，包括我們的產品，也可以知道我們的利潤產品，在我們的利潤產品上多下功夫。

所以關鍵要考慮我們公司為什么要做數據化，做數據化能夠給我們公司帶來多少好處，數據化的經營能讓我們公司得到什么？我們知道了這些內容之后，我們才能有信心去做數據化。

做數據化的過程實際上是非常的漫長的，我們從以前不習慣去統計我們的數字，到后來養成習慣，這個需要一個很長的過程。包括我們的數據如何做到一一對應，我們的數據和我們的實際的物品正好是對應起來的，包括我們的雙重確認，做出來的數據是由雙方使用的部門和財務部門來進行確認的。我們在做數據化經營的時候，一定要做到一一對應和雙重確認，這兩個原則做好了，我們的數據才能準確化。

如果我們數據不能給經營者提供準確的一個數字，我們經營者在把控方向的時候，就容易出一個錯誤。所以在我們的這種數據化經營上，我們一定要做到數據的真實準確性，才對我們公司發展才是有利的。如果我們公司不能把這個數據做到準時有效，我們就需要給所有的員工宣導、培訓，告訴大家我們為什么要做數據化，做好了數據化對我們公司有哪些好處？

當公司創造高收益企業以后，公司員工相對的福利工資都會有效的一個提升，只能說我們公司的財務是衡量公司最終的一個標準，包括我們公司如果不能建立數據化真實的數據，給我們經營者做一個參考，可能我們的把控方向就不是特別準確。我們公司從15年用易凱軟件，那時候我們就開始做數據化，包括我們財務流程，因為當時我在上班的時候是一個技術員，對財務是一無所知的，所以我們通過前幾年找專業會計去摸索，因為我們廣告公司是一個非標定制，我們最大的好處就是我們公司里面只有原材料庫存，是沒有成品庫存的，所以這時候在財務上就減少了一道工。

今天晚上給大家分享我們公司做數據化經營，從哪幾個地方來進行數據化，知道通過數據化的經營能給公司帶來好處之后，我們老板才有信心去做數據化的經營，如果我們單純是為了做數據化而做數據化，這個時候是很難成功的。

做好數據化之后，我們公司的方向會越來越準確，通過數據我們就知道浪費在哪里，客戶更精準，我認為可以做到銷售最大和費用最小，我們的利潤就會最高。我們就能把公司打造成一個高收益的企業，公司利潤高了，同樣員工的福利、收入也會變高。

我們只有想通為什么要做數據化經營，之后我們才能去考慮如何做數據化經營，如何做數據化經營，這個時候我們考慮如何去做，基本上就從5個點給大家分析。

01

人的數據化

首先我們做第一個數據化：人的數據化，我們公司的人分為了兩大類：客戶、員工，客戶給我們提供的營業額，我們對客戶有沒有進行有效的數據管理，這個時候我們就是通過易凱的客戶營業匯總表和客戶營業趨勢表，然后來進行客戶分析的。這兩張報表給我們的管理客戶這一塊提供了非常大的幫助的，哪個產品是由哪個客戶給我們提供的營業額，哪個客戶又經常做我們哪些產品，通過我們易凱軟件可以快速的了解到，包括我們客戶的流失情況，通過我們易凱軟件的客戶營業趨勢表，也可以快速的去查看。

我們人的數據首先考慮的就是我們的客戶，如果我們不能更好的去管理客戶，就會導致客戶流失了，我們可能都不知道，有時候很多客戶很長時間都不來下單了，可能就不知道，我們可能一直在去開發新客戶的時候，我們的老客戶已經流失很多了，這對我們的經營非常不利的。所以說我們在做人的數據，首先我們要做客戶的數據化，包括我們客戶的一個數量，公司有多少個客戶，我們是不是清晰的知道我們每個月下單的客戶有多少，月流失了多少客戶，這一塊我們是不是都做了一個匯總和統計。

我們在客戶管理這邊究竟下了多少功夫，投入了多少精力，要想讓公司的銷售最大，我們又給客戶提供了哪些幫助，讓客戶在使用我們的產品的時候，有沒有給客戶造成麻煩？所以在客戶這方面，客戶的成交率、回購率和轉介紹率，這些我們都有沒有在做統計，這樣有利于對我們的客戶掌握的越來越清晰，對我們的客戶了解的越多，客戶給我們建立的信任就會越來越強。

然后第二個人的數據，我們公司的員工，我們通過易凱軟件的員工管理，我們知道員工是什么時間入職的，他一個月的產值績效是多少，他是一個月干了多少活，都是通過我們易凱軟件可以快速的獲取數據，知道員工的人效，平均人效是多少，一天平均人效的營業額是多少，包括我們的人均利潤率有多少，這些數據我們有沒有在做考慮？這些數據對我們的經營是能提供很大的幫助的。

怎么去把員工的數據做得更好？關于員工我們做了哪些數據，我們平時有沒有匯總過關于人的數據，這邊給大家分享的就是我們客戶的數據和員工的數據，客戶的數據需要做哪些，員工的數據需要做哪些，這些有沒有做一個有效的分析，匯總出來，然后進行分析。

我們對員工管理和客戶管理這一塊，都是依靠易凱軟件提供的數據，來進行分析。大家可以考慮一下，就是關于員工數據和客戶數據這一塊，我們都做了哪些工作，比如說客戶的數量，客戶的成交率，客戶的下單頻次，包括客戶的轉介紹率，客戶的復購率，客戶的復購時間，這些數據我們都有沒有去匯總過。

第二個問題就是給大家分享的是員工給公司的貢獻，員工入職的工齡情況，員工人效，員工的利潤率，包括員工的工資占比，一個員工在公司里面的貢獻度，易凱軟件給我們這邊提供的是積分管理，我們公司也是從15年開始用的積分管理，后來因為我們人員很多，記錄這一塊比較頻繁，后來也購買了易凱的積分管理系統，現在正在摸索當中，我們也要把易凱的積分管理系統的軟件給用起來，更好的做員工數據。我們要考慮人這一方面，我認為給大家分享的就是我們客戶的一個數據以及我們員工的一個數據。

02

設備的數據

第二個數據是我們機器設備，對于廣告公司、加工廠來說是一個非常重要的，如果我們不考慮設備利用率，我們設備的最大產量，如果我們不知道我們的最大產能和我們的利用率情況，我們可能就會盲目的多購買一些設備，這時候可能加大了公司的投資，但是我們的產出還不是很好。

所以說關于設備這一塊，包括設備的空閑時間、設備的維修率，如果我們不統計設備維修率的時候，我們可能在下次買設備的時候就不知道哪種設備質量比較好，更適合于我們的公司。

所以說在廣告公司選擇一個好的設備，對我們公司發展還是相當重要的，我們平時要做一些設備的維修率統計，以及設備空閑時間的統計，以及設備的峰值最大產能，就是我的設備一個小時最大能雕刻多少張板子，一臺噴繪機最大能一個小時最多能噴多少量？

就當知道我們設備的最高產能之后，我們在接單的時候，就能控制產能，包括易凱給我們設置了最高產能，最高產能設置以后，一天的產能到上線之后，再接單，業務員接單就接不進去了，這時候需要與車間負責人溝通，看還能不能進行一個有效的生產。

當我們不知道一個設備的最大產能的時候，我們就不能更好的設置一天的最大產能，不知道最大產能，我們可能一直在接單，到最后客戶在催，我們延期交付了，就給客戶造成了很多麻煩，因為我們是非標定制，一些單位檢查、商場開業要的都是比較急的，不能有效準時的交給我們的客戶，就會造成影響。

所以在設備上需要統計，我們設備的空閑時間、維修率、最大產能、最大能加工多大、最小能加工多少，是不是我們就做了一個有效的梳理？這是關于設備的數據，我們平時這些做了多少。

03

材料的數據

第三個給大家分享的就是我們的料，我們用的物料分為主料和輔料，我們經營這個也是起到很大的作用的。現在我們廣告公司、加工廠的材料成本現在已經到了接近60%的材料成本，如果我們材料沒有一個有效的數據，我們的采購成本就會上升。

所以在材料這一塊，我們現在公司采購的周期，以及采購到工廠以后的質檢，我們會稱它的重量以及它的尺寸，包括我們會通過重量根據密度來算出來它的厚度，然后對我們的材料進行質檢。

我們材料要知道材料在車間里面的使用率是多高，怎么樣更好的提升材料的使用率？我們材料使用率如果不高，因為現在產品的價格一直在下調，導致我們售價的單價一直在下調，現在我們能做到的就是產品你做10塊錢，我也做10塊錢，你做10塊錢可能沒有利潤，我做10塊錢可能還有0.5元的利潤，這個時候我就贏了。

這個時候如果我們材料沒有更好的數據把控，我們的成本就不知道我們浪費在哪里，企業的生產成本自然而然的就會提升了。在做好有效的生產成本的把控，材料的使用率，我們現在用的就是平方占比，就是我們這個月接單平方和我們的使用平方，在對比的時候，看材料的數據，你的使用率越高，成本就會越低，包括我們在選購材料的時候，考慮這個料在我們的產品當中起到一個什么的作用，這個料如果出現質量問題，會給我們的產品造成哪些損壞？

所以我們要把控材料利用率、材料周轉率、材料采購周期、包括我們的材料，如果這些材料把控不好，我們就會有過多的材料庫存。因為你這一批和下一批買過來的材料不一樣，就可能造成顏色色差，出產品售后，所以說由于物料造成了哪些售后，我們有沒有做一個詳細的匯總，就這些物料給我們公司造成了哪些售后，我們有沒有做一個數據統計和數據分析，更好的去做我們的經營。

所以在材料這一塊還需是讓大家需要是多下功夫的，因為材料現在的話已經占用我們公司很大的一個生產成本，所以說在材料把控直接影響到了我們的利潤。大家做了哪些關于材料的數據，就是材料這些數據大家都做了哪些，有沒有在這上面下功夫，所以說你只要下功夫了，在這地方還是有收獲的。

04

場地的數據

再一個給大家介紹我們的場地，如果我們的廠房面積不能更好的利用，在廠房里面就會形成一個很大的浪費。我們有沒有分析過我們的平效，就是我們一平方的產出是多少，因為并不是說我們的廠房越大越好，而是我們廠房越大，我們人員走動浪費的就越大。

所以說我們的廠房在布局上有沒有更好的去做一個生產布局，當我們的生產布局以后，布局好就可以減少我們車間的走動浪費和搬運浪費，我們建議大家畫一個車間的布局圖，我們通過布局圖來模擬一下我們人員這個產品的生產流程。看一下我們場地的利用率這個是多少，場地的利用率有沒有提升，然后在廠房利用上就能快速的分析，我們的廠房峰值能做到多少，營業額能做到多少平方，就不至于我們盲目的發展，就先去租一個廠房，然后閑置。

現在我們通過廠房數據的分析，現在廠房還有很大的空閑產能有待還沒有充分利用起來。所以說我們去年在租了一個廠房之后，現在交房了，我們也沒有投入使用，也是在現有的廠房里進行生產，因為我們現有的廠房還有很大的空閑產能，所以就沒有去必要去快速的擴張。

05

資金的數據

再一個給大家分享的是我們的資金，我們的資金對我們來說是非常重要的，資金也是通過我們的財務數據給我們進行衡量的，我們的回款率有沒有去分析，就是說我的回款周期、付款周期，這些數據做有效的分析-財務數據分析。

一般管理會計包括一些財務總監都會做財務預算，有了更好的財務預算之后，我們才能知道我們再去投資擴產，這個時候才能知道我們的資金狀況，因為現在不適合去做很大的風險投資。包括我們去投資的時候，就是我們資金這一塊的數據，我們現在公司現金的數據是通過易凱的現金銀行來給我們做的，我認為易凱軟件要想用好，就是到最后我們現金銀行里面的數據，就是現金銀行的余額和我們銀行存款的余額是能做到一一對應的。

只要我們易凱軟件用好以后，你的所有的收入費用采購，全在易凱軟件做賬以后，到最后我們的易凱軟件能給我們提供的現金銀行的余額和我們實際銀行的余額是能做到一一對應的，只要這你兩塊沒有對應起來，我感覺到還是有很多地方沒有及時的去有效的去錄入到軟件上和去更新數據，這兩塊數據要做好以后，我們的現金銀行是一定能對起來的。

現金銀行一旦對起來之后，你就不需要再去問財務現在賬上還有多少錢，或者我去買設備的時候，發工資的時候，做一些原材料采購和供應商付款的時候，不需要去過多的問財務。我們一看現金銀行里面還有多少余額，就可以快速的給供應商去付款；一看這個月該發工資了，我們現金銀行里面的這個錢還夠不夠，發工資還夠不夠，這個時候可以更好的去做一個經營預算。一看現金銀行里面錢不夠了，該發工資了，這時候需要盡快的去做應收款，通過我們財務的數據，包括我們的回款率，在易凱軟件上也是可以快速的看到的，包括我們的應收賬款和應收賬齡分析，在易凱軟件上這些都可以快速的進行查詢。

所以易凱軟件給我們的經營還是提供了很多幫助的。在資金一塊，我們做了哪些數據？在這一塊我們做了哪些數據匯總？就是當我們的數據匯總得越多，對我們的經營方向就會越來越清晰，對我們的經營未來的去定位發展就會更好。剛才給大家簡單的分享了就是我們的人的數據、設備的數據、材料的數據、場地的數據和資金的數據。

這些數據我們都是通過數據報表來進行匯總的，給我們公司經營提供了很多的幫助，數據給我們公司的發展也起到了很大的作用。因為我們數據越清晰，我們的發展方向就會越來越來越清晰，我們的經營方向也會越來越清晰，定位也會越來越清晰。

所以在做數據化管理的時候，易凱軟件還是給我們提供了非常多的幫助，給我們提供了非常多的幫助。我每晚下班前都會打開易凱軟件來看看，看一些統計數據報表，比如項目營業日報表、數據的應收賬款表，我們每天都是通過易凱軟件看這些數據，所以說你不需要去問財務，一看報表就很清晰了。

關于今晚的分享就給大家這么多，大家在數據這方面有更好的探討，可以看一下關于財務方面的書，因為我們老板大部分要不就是技術出身，要不就是銷售出身，對于財務出身的老板還是非常少的，所以我們可以買一些關于財務的書籍。因為財務是衡量企業的最終標尺，如果你的財務不清晰，我們在做的時候還是不知道怎么去做了。