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蘇通廣告標識連鎖-加盟、合作、商務，讓您的廣告標識在同行業中脫穎而出！

地產、企業、醫院、景區、單位VI，標識標牌，發光字設計研發生產制造安裝，從事廣告標識行業16年，擅長大型標識標牌、精神堡壘、樓頂發光字、幕墻發光字、山體發光字、導視牌。

大家晚上好，歡迎大家來到我們易凱有約。今天是228期，我們邀請的分享嘉賓是蘇通廣告標識馬俊林-馬總，馬總在2019年的10月份，也曾經在易凱有做過一次分享，關于怎么樣去做跟進的大客戶，馬總公司也服務了多家500強的公司，馬總的抖音也做得非常好，我相信大家在刷抖音的時候，應該經常會刷到馬總的視頻，馬總上面也是在講一些廣告標識的一些知識，馬總現在粉絲是有2.8萬粉絲。今年我回訪了很多的用戶和業內交流，我們今年確實是大家都感覺到是有點冷，然后確實不管是做品牌的還是做同行的，在國家的大環境下，大家很難獨善其身。

那么在這個廣告行業，我們廣告標識行業在開年之后的面臨的這些情況的話，其實我們在易凱有約這段時間邀請的，其實很多都是側重于大家怎么樣去打開這個局面，能夠增加訂單。

蘇通廣告現在是運營的相當是不相當不錯的，馬總在做大客戶方面，在公司的品牌輸出方面，包括對產品價值的打造，會發現馬總在打造產品價值方面確實是有很高的技巧和方式方法。上次馬總的分享是介紹選擇客戶，怎么樣去塑造我們的價值，因為針對不同的客戶可能在乎的東西是不一樣的，我們應該怎么去塑造價值。

以下是馬總部分分享內容：

今晚談不上分享，就是我個人的一些經驗與大家交流一下，大家一起互動，其實現在行業的發展還是蠻難做的，以后可能會更難做。我簡單介紹一下：我是蘇通廣告創始人，2014年創立蘇通，實際上正式創業是2010年正式創業，然后14年轉型，創立連鎖蘇通。我們現在主要做的就是標識成套的醫院標識、市政、大型的樓頂發光字這些成套的系統，最早我們也跟傳統型的廣告公司一樣，以門店營經營為主。目前也是有80%的廣告公司是傳統型的，當然在直播間還有我們某些大佬做得都比較牛的，主要以工廠型、貿易型的做得非常好的，在這一塊我們相互交流、相互探討，取百家之所長，各自有一些自己的小經驗分享給大家。

現在行情，特別是我們戴口罩的原因，這個真的是危機，特別是我們工廠生產型的，像我們最為嚴重的區域-上海區域，基本上是按下了暫停鍵，如果真的要再暫停一段時間，可能要增加30%以上的企業倒閉率。所以我們時刻說“未有遠慮必有近憂”。還有一個就是我們行業內卷的嚴重性，對危機式服務我們行業內卷也是特別的嚴重的。隨著我們互聯網的特別是短視頻的崛起，抖音視頻流量太厲害了，現在你都開個夫妻型的門店也能上抖音，只要你在細分領域把抖音做好。我是從去年開始做抖音，也從抖音上嘗到了一些紅利，我們也發現內卷的一些嚴重性。

所以在這種危機下，我們也要看到我們的焦慮點在哪里，我們比競爭對手，我們能拿出能打造出來我們的利劍是什么？我今天的主題就是如何輕資產來運營，因為我不推薦傳統廣告人，特別是夫妻型門店的走到工廠，傳統廣告人、夫妻店經營的模式的最適合做什么？做貿易型公司，輕的不能再輕的輕，如果你真正的資源足夠好，整合得足夠優秀，那么你作為一個夫妻店不影響年產值。之前也有人在直播間里面吐槽我：吹牛逼也不帶打草稿的，怎么做到？兩三個人，年營業額就能做到千八百萬的！

但是我身邊就有三四個人，年營業額做個千百萬的很正常，而且一年不要做很多事情，只要做對幾件事就行了。我之前也有分享過：傳統廣告人大多是門店型經營，比如說給人做個門頭、噴繪寫真、小的牌子，再做一些圖文的這一類的，但是這些起量都不好起，比如你做一個兩間的門頭，那么它的營業額產值大概是1W的。

那么在1W的營業額服務的周期，從設計到制作安裝完成基本上需要一周的時間，我們來給它細化一下，其實基本上需要一周的時間，這一周的時間你看前期都要有設計，加上老板去跟客戶溝通業務的流程，那么接下來之后你還有個生產制作，有些是自己生產，有些是外協。其實我更推崇的是外協，那么你把這個業務接進來了之后，你把發光字外包出去，你有自己的工人去安裝。

如果夫妻店經營型的就是老板娘在家里做設計，老板自己接業務，接完了業務出去，老板再帶著員工安裝，基本上是這么一個標準流程。這么算下來，你一個1萬的訂單，周期最起碼是三個人要干4～5天，中間你再有個循環，如果你資源整合不夠好，一周做兩單也就是瓶頸很大的功能。但是這一種接業務的方式能有多少？真正說到實體店，如果每周還接兩個1萬店招的訂單，可能這種幾率都不高。

舉例子

我再舉個例子，咱們在抖音里經常發的，天狼星廣告-狼哥，他的業務模式值得大家去借鑒，這種小訂單，他現在就這種散的訂單，他一天可以做5～6單，但是他每一個訂單都不需要他去服務，他只負責把訂單接進來，然后分配出去，他找N個包工頭，N個供應商。你今天忙不過來，我可以找B，B忙不過來，我可以找C，只要有人給我代工就行了。如果都沒有時間或者忙不過來或者執行的速度趕不上，我可以再找其他的供應商，我可以找N個供應商，供應商可以有N個，我只要付出一個我的設計團隊和接單團隊就行了，給客戶的產品給到位，產品質量風控好。

有人說：這叫全包。對，但是全包你要把控一點-品控，前期是設計品控，客戶買你產品的時候，他根本不知道你的產品是什么樣，客戶買你第一單的時候是后面大業務的剛開始，正常客戶不會一下子給你一個10萬的訂單。他只會用小業務給你做，特別是大型工廠，他就讓你做個科室牌，我來讓你列一組，看你的服務響應速度，服務質量是怎么樣，不會一下子給你大業務做。

那么這小業務就是你的敲門磚，回到剛才狼哥他的業務模式，一天可以做四五個，他負責接活，接了活輸送出去，有N個人去服務就行了。當你有足夠業務的時候，你就可以跟安裝施工團隊談，小張安裝的品質好，高難度的、好一點的業務類型就給小張，小李服務的質量差，你業務不忙的時候小李靠邊站，實在沒有人干的時候讓小李過來打一槍，這個就像古代皇帝三宮六院七十二妃一樣的，皇帝為什么搞個三宮內院，他就是時刻要有自己的危機感，不能讓自己覺得危機四伏的。如果你有足夠的業務，你就可以篩你的供應商，篩你的安裝施工團隊，篩你的配套。你看有足夠的支撐之后，核心還是老板要掌握業務和品牌。

 

還有一個老板直播，他說：我就是干活行，我跟你講，我干活一個能頂仨，有的才上手的，4個都干不過我。我那天我也說了，我說實際上我也是那么的，我也是從這樣過來的，我要是去了工地，我看誰干活我都不順眼，我看他的速度我不順眼，做工的做焊接的質量做工我也不順眼，打磨的平等度我也不順眼，總歸我看著不行。但是如果你連這一些都不能包容的話，就太低端了，你想你做安裝，你以一頂三，你也就是300塊錢一個人的工資，那么三人你也就是創造一個900塊的價值。

那么如果你像天狼星這么分包的模式，一個1W的店招安裝施工費需要2000，那么他自己干，他也就多省了600塊，意味著他實際上自己1400塊就可以做好了，600塊他多干了4個訂單，你想一想他多掙了多少米，這個賬我就不用給大家細算了。所以我們要去打磨自己的核心競爭力在哪里？

實際上你看當我們如果戴口罩的原因的時候，導致我們大家都不能出門，實際天狼星只有幾個人，天狼星只有他核心的三個人就可以了，而且他每天接3-4個訂單或者5個-8個都不影響他的效率，這是核心點。比如，我們蘇通要招募全國千城萬店，這個目的是什么？最后我還是要打通最后一公里的，最后一公里是解決客戶的服務的，大客戶來了要有人服務，最終要執行落地，我不可能裝一個科室牌，我還派個人過去。

比如說我在翁總所在的區域，我有個項目我要做，客戶說：你這么遠你怎么服務？我說沒事，你的產品從總部發出，你的設計方案總部來操作來給你出方案，你的執行是在你的區域，我們有服務站，有服務團隊，有安裝施工團隊，就在你的同城，這就對客戶來說吃了一個定心丸，他覺得不會出了問題，當然你在前期品控做好了，基本上也不用過多的售后，比如說你光源品質用好一點，你板材用好一點，基本上故障率沒有那么高。

你的核心就是你磨自己的劍，你把刀劍向何方？第一還是客戶，你成交的第一單不是一個客戶的結束，是展開，是深挖更多的項目。我舉個例子，我2014年創立蘇通那一年，我有個醫院的客戶訂單，報價的時候才報了三十幾W，到了現場，一談一看現場情況，又加了幾W，總共做了四十幾W。這個項目結束了之后，又過了大概五六年，又跟我們合作了，截止到今年又給我做了幾百W的項目，而且他還介紹他的身邊的客戶給我來做，還給我介紹了很多客戶資源，這些里面都是你要開展的。

 

你看我們最早的時候，幾百公里的客戶，我的團隊直接說走就做，我自己工廠里出品絕對沒有問題，正因為我的產品沒問題，所以導致他后期給我的復購，我每年只要路過他所在的城市，我必然到那邊客戶去拜訪一下，我每次到他那邊，他還請我吃飯，你說這樣的客戶算不算優質的客戶？你要不要好好的伺候好？

那么唯獨你要做還是自己的產品，加上你的公司IP、個人IP、品牌打造等這些都算是你的產品的一項加分項。后來業務擴張了之后，但是我們之前簽的那些訂單，我們沒有消化完，所有的產品都壓在工廠里面，當你來不及安裝的時候你怎么辦？你像我們公司的產品有50%是外包施工團隊，你比如說我們現在在無錫的項目有我們無錫的城市合伙人，徐州里有我們徐州的城市合伙人，有我們金湖的城市合伙人，我給他輸出了業務，他要不要感恩我？

我還讓他成交，他以前是沒有機會練手的，他以前是做個門頭打個寫真，沒有做這種大業務的經驗，你還成就他。或者他以前做安裝，只能做安裝，他沒有這些經驗，現在他可以跟你這樣的訂單，他就有這種機會了。他也可以借助，叫背靠大樹好乘涼，他在他的城市說某某項目是我做的，你看這里我做的案例，還說我們是蘇通連鎖的城市合伙人，你有業務我搞不定，我沒做過，沒事，我們背后的大樹做過這些，我們從設計到施工到執行到落地，你可以絕對放心，你跟我簽合同也可以，跟我們總公司簽合同也可以，享受的服務和品質都是一樣的。

 

有一個哥們說：我以前就是夫妻店，開店一段時間后，我覺得我需要做發光字，如果外包給別人，我覺得有點貴，我就看我那隔壁的小工廠，做發工字就買點亞克力，然后雕刻一下圍一下，我覺得自己做一做，能省一點。后來我又買了個UV雕刻機，100多萬的設備放在這里，還養了幾個人，現在我也不知道我是搞業務還是搞生產！

我說：你跑偏了，我說你的客戶群體是誰？

他說：我的客戶群體都是垂直客戶。

我說：你做不做同行代工？

他說：我不做同行代工。

我說：你不做同行代工，你玩的是哪一出呢？你又不做加工，你買那些設備干嘛，你買了設備就要養廠長，養了廠長就養工人，養護工人，你工人忙不過來的時候，你還得去幫忙干活，你幫忙干活你都沒有時間談業務，我寧可我去喝茶，寧可去打牌，都不要去干活。因為你在打牌的時候你也是在搞業務，你就搞人事、搞關系對吧？如果你正在那里燒電焊，他來了個電話，你又不能聚精會神的去跟客戶去溝通。

我現在每天來客戶的時候，我把手機支架往那里一放，錄自己接電話的視頻，做成一個回憶錄，看看自己跟客戶溝通的是哪些話術，要不要打磨，還可以給它變成抖音的素材，因為每天做口播去錄視頻或者做案例，這也是一件很痛苦的事情。我們一定是用脖子以上去干更多有價值的事情，如果你還在停留在脖子以下，脖子以下用這種雙手勞動力。你燒電焊比人快一點，你干活的速度比人快一點，能產生多少的價值是核心點，是企業絕對發展的一個生命線。每個公司都有從小到大的一個過程，首先你的思維里面你有什么想法才能創造什么結果，叫心想事成，事成是留給有準備的、有想法的人。

 

有人問，公司剛起步階段，沒有資金墊資了怎么辦？沒有資金墊資了，如果你的客戶足夠優質，你想辦法融資都能做，首先要風控好。就像我舉個例子，我二零一幾年的時候，我那時候做恒大、碧桂園、融創，這些我都是庫內的供應商。但在2018年之后，我基本上是斷了我所有的房地產的業務鏈，為什么？房地產那時候逐步的低迷，我給大家分享一下，在2018年我就發現他那個模式不對了，他給6個月的賬期，再加上一年的商業團隊，后來我就發現這個里面問題很大了，我本身利潤非常低了，然后再加上你墊資，你墊資也是有成本的，企業的成本是最大的成本就是人才的成本、管理的成本、墊資的成本。

如果你有30%了，你再加一年的賬期，基本上算下來，這樣子如果融資，算下來沒有意思，你都不如直接買一個理財。2018年往后我就逐步斷離，當然我還是選了一些優質的房地產，現在也沒有全部割掉，因為有一些還是有利潤的，還是比較靠譜的客戶，所以你的業務群體是誰？后來逐漸我們轉移市場，轉移到哪里？我們轉移到跟政府部隊、醫院、景區合作，隨著我們的經驗越來越沉淀了以后，我們就把我們的客戶群體轉移了方向。

你像我們剛才說到我們圍繞的一個主題是輕資產運營，但不代表所有的產品我都能做，也不代表我所有的資源都會有，那也不代表我全國各地的都能做安裝，邊遠的地方我就找人家去合作。也不用擔心活干不了，或者沒人干，好多異地的都是沒有見過面的，就把我的活給干掉。

 

分享一下大訂單成交的一個經驗，你像我們做大業務，設計方案是什么樣的？白天效果圖、晚上效果圖、平面展示圖、鋼結構深化圖、錨點圖、細節展示、測試圖、正式圖，不同角度的，然后還有一個描述，你這樣的訂單，比如說同樣一個項目，我報價50萬，你報價45萬，你覺得客戶會選擇你P一張效果圖的報價，還是我一套方案加一套標準的施工報價給他，你覺得客戶會選擇哪一個。

大多都會選擇50萬，是不是大單必須專業的，如果做個門頭無所謂，今年做了明天明年可能就換了，有的小的有可能都撐不到明年，他自己都看不到明年，是不是這樣的？現在倒閉率太高了，所以這個里面突出一個專業性，我再退回來跟大家講2014年就還說了我剛才說的四十幾萬的項目，當時那一年是臨近年底，剛剛說的給大家分享一下大訂單成交的一個經驗，2014年那一年，還是說我剛才分享的四十幾萬的那套發光字的項目，當時我們公司投標連去都沒去，一家北京公司，兩家本地公司，還有一家我們蘇通。投標的時候我們是一套成套方案，北京公司也是一套方案，本地兩家公司報價是我們公司的一半，我們跟北京公司那一家競爭對手是價格差不多，我們公司略高一點，我中了標之后，我分包出去我都有利潤。

我們為什么會中標？因為我們的方案比其他的更優質，材質工藝更比他們詳細，再加上我們是本地公司，我離他那邊只有三個小時的車程，我們在他旁邊有案例，就這兩點其實已經補足了很多了。他們辦公室主任說：馬總，你過來說，過一下方案。我就把合同和公章都帶過來。到了地方，看到兩個院長一個主任都在一起，一個一把手院長，一個是管財務的院長，這些都是屬于企業的核心決策人。

我說：我們再到現場實際情況再看一下，因為我們出的方案是通過你提供的照片，你大樓時間長了，你CAD圖紙也沒給到我們，我們這里面會不會有懸差？到現場一看，那樓頂拔高是8米，我們做的鋼結構的拔高只有4米，4米意味著還要裝4米的字，再加上4米的架子，結果一算要增加成本，又增加了幾萬噸的鋼結構費用。

我就拿個電話就出去，說：我跟公司商量一下。他說：你不就是公司老板。我說：不是的，我不是。這里給大家再普及一下，你在公司千萬不要做大boss，人家問你是不是老板，你永遠不要說你是老大，一定要記住不要裝大尾巴狼，裝什么老大，自己躲在幕后不好嗎？你出去跟人家談的時候，你看你要是老板你就領先了，就是這樣，你的格局也就這樣了，你還點價格你都不給還，你這什么老板是吧？格局就一下就下來了，不要當大老板。

然后我拿著手機我就出去轉了一圈，我又進來了，我說：這樣子給你上三個點，讓利三個點，你看能不能行？還有個迂回的過程，那么這也就談妥了，一把手院長他說：你什么時候能安裝好的？我說：年底了，我們公司也比較忙（其實當時不忙，年底了準備回家過年了）。基本上按照流程的你這種比較高，樓層那么高，正月十五之前，我肯定給你安裝到位。

一把手院長就說：你年前能不能給你安裝到位？我說：年前有點難度。這里頭還是有技巧，我就拿著手機，我說：我回去跟部長里面商議，大家說我拿著手機出去商議，這個時候你就可以談了，我跟工廠說了，你們的活如果要得比較急，我們也可以給你們加班，但是年底你也知道加班，現在的成本工人的成本是比較高的。這樣子我們初次合作，我也不給你加錢，干嘛把剛才的三個點給要過來，這是第一個條件。

第二個條件是什么呢？年前我可以給你安裝到位，我保證給你年前安裝到位，你除了質保金之外，你哪怕頂到年三十，你要把我款支付到位。最終你看這個客戶，我年底給他完完整整的交付了，他找別人交付不了，我就是他的遇到的貴人，互為貴人，他到年底把款給我支付了，我能順利的給工人工資了，他也是我生命中的貴人。當下博弈的過程不重要，重要的是結果，年底把95%的款都給你給到位了，重要嗎？不重要的，重磅還在后面，后面是我每年只要路過他所在的城市，我必定到他那邊去拜訪一下。

就像你偶爾會給某個人發個信息一樣的，你的女朋友你才開始跟她談的時候說：親愛的早上好。留個印象，經常發，有可能就跟你談成女朋友，你要如果隔一年都不給她發一個信息，她不就變成別人的女朋友了嗎？你到那邊帶一泡茶過去跟他聊聊天，你的產品足夠的優質，你的服務也足夠好，他不找你，他找誰？

我說的這只是我N多客戶中的其中一個客戶，我們其中有幾個城市的城市合伙人，在他的所在領域的有業務了，需要安裝施工了，我們找到他來合作，但是他接到了業務之后，說馬總我們在哪有個業務，你看這邊有城市合伙人幫我們引薦一下，我說你找誰誰，你就說你是蘇通的城市合伙人就行，他又不會給你價格高，這么你來我往，這就是我要做千城萬店的目的。

 

等一下我再跟大家說一下這個號碼的事情，度娘上我們公司號碼非常好記這些都是學問，就企業成長的每一步都是學問，都是每一步都是設計出來，你有一點設計的不好，都是一個丟分項。作為企業的包裝上面，企業號碼也要做好一點，就像你騎個電動車去談業務，別人開個轎車去談業務，同樣對標的是一個10萬塊錢的發光字，你覺得人家愿意給你騎個電瓶車去談業務的人，還是給別人？

同樣價格、同樣品質報的價格都差不多的，是吧？你看這個里面也是一個包裝，現在號碼已經很多，好的號碼的資源已經沒有了，如果沒有好號碼，你還是要選老號段，不要選17級，這些星號段，因為它可信度低，你像我們公司的首先都是老號段，新來的員工配的手機號都是老號段，還必須都是好號碼吉祥號，我們公司的號碼最次的是一拖三或者是連續號。客戶怎么跟你產生信賴？信賴很重要，客戶給你付定金的那一刻，他就會在想我是給還是不給，我要不給定金，他不得給我做，我給了你他萬一不靠譜，是不是？所以你怎么樣包裝的，讓客戶信任你，當然這指的包裝是讓你解決客戶的顧慮。

我們在做這些包裝的時候，不是去刻意包裝，是要為了我們的業務發展更好，不用做過多的解釋。就像經常自己做錄播，到了工地我也播，到了公司里我也播，下車間我也播，為啥？我播這個原因就告訴大家我是干事的，我不是個花花公子，不是跟大家在做什么事情，我是在能給客戶創造結果的人。

之前我們有個醫院的領導，他說：馬總，你們有沒有做過醫院的標識？都在一個同城，他竟然問我這個問題，他都不知道我是做醫院標志牌，在我們那個地方沒有比比我做的再多的、做得再好的，他都不知道。你看我總不能天天在他面前去炫耀，我還不能跟他要業務，因為你關系處得好的時候，你不好意思要業務。你有沒有發現你真正的大客戶都不是你身邊的朋友，除非那些人是靠關系吃飯，真正給你業務的都是陌生的客戶給你的。

后來我就跟他講：我們公司去年光三甲醫院做了六七個，其他的就不用講了，一拉一籮筐。他說：我們這邊要升級一下。我說：這對我們說都是小事情，后來我就隨便的把我抖音拿過來一看，我說：你看，這是我們去年在做的，你看看，翻一翻，有圖有真相。這樣做的目的是：第一，留個紀念。

第二，也是給客戶一個很好的展示。

第三，也是解決用戶顧慮的。以前要做什么企業畫冊，現在就不要做了，有些客戶我接待的，我一看客戶不耐煩了，我讓客戶到我手機上搜一搜，到我們官網上去看一看，到沒有顧慮的時候再跟我談。因為我要對接很多客戶，我很忙，那些我一看不是我增值用戶的時候，我連跟他多聊的機會都不會多給，因為當你基數足夠大，你的業務足夠好的時候，你就可以挑了，是不是？為什么產生內卷？為什么饑不擇食？是因為他沒有實吃，是因為他沒有業務，當你業務足夠多，當你業務足夠好的時候，你還會有內卷嗎？

為什么會卷？為什么別人給100的時候你給90，別人給90的時候你給80發光字，從以前我最早做發光字的時候是手工去敲的，那時候發工資能賣到1000多塊錢一個平方，現在最便宜的做了一兩百塊錢一個平方，都卷成什么樣的地步了？

你的產品足夠好的時候，客戶還會為你的好產品去買單的。我們經常做的客戶，我們經常做的什么，你看我們公司定位的什么高端廣告標識，品牌連鎖，首先你看這里面有個特性-高端，那就意味著那些低端的，他要做200塊錢一平方的發光字，他就不是我的凈值用戶。靠譜，不管什么時候都要讓客戶覺得你靠譜，合伙人覺得你靠譜，你的企業運營的時候，你的員工覺得你靠譜。企業要有自己的核心競爭力，讓客戶找到你的競爭力，就是像一個市場，你的門店在紅綠燈口在市場的主入口，這叫好的市口。

你平時你這個人行為也都比較好，你身邊吸引的人也會跟你學習。我有一個我有一個同行，操刀直接釜底抽薪，把他公司的連廠長連會計全部都帶走，2萬平方的工廠，結果核心的人都給他拉走了。當然我不是說這個人不好，這個人我也合作還挺好的，但是他之前的老板，之前有我們公司有個項目，當時這個項目是他們的特長，我就讓客戶去他們公司制作，當時什么都談妥了，結果到那邊他秘密的把訂單給做，還說這個訂單是從另外一個給他介紹過去的，他那邊成交了。所以說這個是試金石，人心經不住這個事，在一件大事情上面，大是大非能看得清人的真的真是這就見底了。

現在市場還是有很多傳統型的，其實大多都是傳統型，我可以說80%，因為市場決定二八法則。大多數的都是這種夫妻店型的，不管你還是傳統夫妻類型的還是其他，都有機會做大的。首先你要打磨自己的業務群體，然后整合資源，一定要善于整合資源。比如說我在家里，我兒子想去夠一件東西，他夠不著，讓我給夠下來，因為我個子比他高一點，比他有力氣一點，我就可以夠得著。善于找你身邊優秀的人，他比你長板長一點點的，我在這里直播，我的小助理在旁邊，他來幫扶我，這就是你整合資源。

你在你城市里面，如果有一個三甲醫院要做從設計到制作到施工到包括招投標，你什么都不會的情況，你說馬總我有個項目，你們蘇通能不能參與一下？三甲醫院標的是多少關系我也有，不懂怎么搞，這些都沒有問題，連墊資都不需要你墊都可以，我們有多種方式多種知識來給你服務是吧？

要善于去分配，這個里面你做什么、怎么做很重要，我們從設計團隊來一套三甲醫院設計方案，我給你搞，你包括你的招投標的撰寫，基本上你要確實有關系。人家代理公司甲方會告訴代理公司由他來中標，我們做的項目有這樣子的，甲方就是說完了你做完沒事你還不放心嗎？這個項目保證你就做就行了。好，代理公司給你介紹，這代理公司你跟他聊，只要你怎么中標我不管。但是第一你產品要做好，第二你的價格不能高于市場價，我會問市場評價，第三我速度要快。

招標代理公司聽誰的，他不聽甲方的嗎？甲方把這個權利都放給我了，做代理公司不聽我的嗎？我有什么資質我有什么案例我卡什么分，他就怎么寫。

大家也可以在抖音號里邊去搜一下蘇通廣告，然后了解一下蘇通廣告，以前做過的某些業務，抖音運營這塊大家可以借鑒一下，你看我們行業里面我知道有人做的，有標志性的做燈箱的亮欣，他們有百萬粉絲，還有專門做精神堡壘，他們做的細分領域也做的比較精致。他們現在視頻號、抖音的短視頻運營的都是比較不錯的，這些都可以值得大家去學習的。

如果在于廣告管理軟件這一塊有需求的，可以跟我們易凱了解一下，他們的軟件我們公司也是用了很多年了，確實很不錯很人性化，因為它是一個專業研究廣告細分領域的軟件，對于你的產品的接待到后期的流程的結束，流轉到哪一個地步，它都會有個階段，你在手機上你也可以看，在你的PC端你也可以看，我覺得是一款非常不錯的軟件。不要用那些不專業，你細分領域最好是用專業的，你財務軟件跟這個軟件是分開來用的。

感謝直播間的家人，我們今晚的分享就到此結束。

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