2022年11月23日《周三晚8點(diǎn)-易凱有約》第240期由上海默軒廣告創(chuàng)始人、上海策天科技大客戶運(yùn)營總監(jiān) - 蔡森淼 蔡總在視頻號“易凱軟件”直播分享，分享主題：噴繪行業(yè)當(dāng)下的機(jī)會和趨勢。

上海默軒圖文制作公司是一家高端噴繪寫真制作企業(yè)。公司主營廣告噴繪、寫真制作、UV環(huán)保打印、商場道具制作、亞克力制品及標(biāo)識生產(chǎn)。公司為多家品牌客戶提供設(shè)計、制作、安裝、發(fā)布等綜合廣告業(yè)務(wù)服務(wù)。公司有完善的管理制度和健全的企業(yè)文化，實行標(biāo)準(zhǔn)化制作流程和精細(xì)化品質(zhì)管理。

 

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策天科技是?家專注噴墨數(shù)字印刷解決?案的提供商。公司成?于2006年，致?于各個領(lǐng)域輸?輸出設(shè)備的整體解決?案的供應(yīng)。
作為中國國內(nèi)的噴墨數(shù)字印刷提供商，策天致?于通過?技術(shù)硬件產(chǎn)品、服務(wù)、軟件和IT解決?案等，為從個?消費(fèi)者到?型企業(yè)的各類客戶提供便捷易?的科技體驗。我們所有的解決?案都基于贏領(lǐng)的技術(shù)。使得客戶的噴墨數(shù)字印刷體驗更簡單、?效率和易于管理。

 

主持人開場：

大家晚上好，又到了我們易凱有約直播，今天我們是邀請了上海策天科技的大客戶運(yùn)營總監(jiān)-蔡森淼，蔡總還是上海十大噴印公司默軒廣告創(chuàng)始人。今天邀請策天科技分享基于今年的情況比較特殊，因為我跟我們易凱用戶交流的過程中，得到大家很多的反饋是，特別是噴印方面，確實是今年有不少公司營業(yè)額下降比較厲害。我在10月底與一家規(guī)模非常靠前的噴印公司用戶交流的時候，他說，根據(jù)他的走訪，在我們的華南地區(qū)，噴印公司下降50%是很正常的情況，下降20%是算不錯的，還有一些是持續(xù)有增長的，當(dāng)然也有情況不好的。

 

策天科技的萬總推薦蔡總來做分享交流，因為蔡總作為策天大客戶運(yùn)營總監(jiān)，他走訪了全國的大客戶，在今年10個月走訪了全國300家當(dāng)?shù)赜幸欢ㄒ?guī)模的噴印公司，在這方面必定有很多心得體會。那么就期待蔡總的精彩分享吧！

 

以下是蔡總部分分享內(nèi)容：

 

大家晚上好，自我介紹一下，我叫蔡森淼，我從事這個行業(yè)時間是算非常長的，我96年入行，在最早的公司在中港上班了5年，從96年到2000年，后來01年我就出來自己創(chuàng)業(yè)，當(dāng)時成立了一家設(shè)備銷售公司，后來加入策天科技。策天作為一家供應(yīng)鏈公司，全國大部分地方都有我們策天的公司，就算沒有策天的地方，如福建、江西、湖南，也會有其他代理商來加入我們的團(tuán)隊。

 

在22年，因為我過完年就開始出差，所以就沒有回上海，還算運(yùn)氣好。就這樣我就開啟了全國拜訪客戶的旅途，很多內(nèi)地像福建、江西、湖南、湖北，從整個省的每個地市，我基本上走遍了所有的頭部客戶。其實從整個大環(huán)境來講，每個人的理解不一樣，我是這樣認(rèn)為的，廣告行業(yè)發(fā)展這么多年，已經(jīng)是接近于成熟，那么市場就會有一些不一樣的走向。

 

在口罩前，我們這個市場叫增量市場，也就是不斷擴(kuò)張。就如我們當(dāng)初創(chuàng)業(yè)的時候很簡單，沒有很大的規(guī)劃和夢想，就覺得行業(yè)不錯，投點(diǎn)設(shè)備租個廠房就開始做了，隨著訂單的需求，什么訂單接的多就增加什么設(shè)備。寫真加幾臺，噴繪多幾臺，有新品類上來就再加點(diǎn)設(shè)備，所以回頭一看，就會發(fā)現(xiàn)這么多年，公司規(guī)模貌似不小，以前認(rèn)為自己管控不了的局面，現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)整個公司的組織架構(gòu)很大，人也有幾十上百人了，業(yè)務(wù)的各個狀況都還不錯。所以說在增量市場的發(fā)展，大家都不用動太多腦袋，埋頭去做就行了，發(fā)展都會不錯，那就是一個時代的紅利。

 

但是口罩開始后，市場會回歸到另一個賽道--存量市場。我的理解做存量市場跟做增量是不一樣的，做增量不用思考，努力做就對了。但是做存量的時候，你會發(fā)現(xiàn)其實我在走訪這么多客戶當(dāng)中，我基本上羅列下來有幾個類型客戶，相對來講生意還不錯，而且它的競爭壓力也不會很大，大家也可以去對套一下，比方說這幾年做專注做燈箱的，包括是做卡布燈箱類的，包括是做貼膜燈箱類的、做軟膜貼花裝飾類的。就是說在某個領(lǐng)域很專注的這些公司，其實這兩年還算是比較不錯，就算這個會受點(diǎn)影響，但總體來講他的感受沒有像我們一些每個區(qū)域這種同質(zhì)化架構(gòu)的工廠，感受沒感受這么明顯。

 

個人觀點(diǎn)，市場成熟之后就會被細(xì)分，細(xì)分之后，我們在整個經(jīng)營當(dāng)中，我們可能就要去思考，就是你想側(cè)重哪一個點(diǎn)，其實機(jī)會會很多，但當(dāng)時用原來的方式去做未來的生意，貌似思維上面有點(diǎn)落伍。

其實包括我在全國拜訪客戶，雖然說其實動機(jī)很明顯，我們一定是賣設(shè)備的，初衷來講一定是希望客戶有增加一些設(shè)備。但是我們在拜訪客戶的時候，其實我做的第一步都是先去幫助客戶了解他的市場跟他的定位，如果我認(rèn)為他不太合適，我們其實是不太推薦的，因為我認(rèn)為我們是戰(zhàn)略合作伙伴，我們也希望客戶買完我們設(shè)備之后，對于他業(yè)務(wù)經(jīng)營上來講希望有更大的幫助，如果只是純粹的一個設(shè)備的買賣，夸張點(diǎn)說我再去拜訪每個客戶，當(dāng)問他有沒有設(shè)備需求的時候，基本上90%以上人都是說我今年沒計劃，為什么沒計劃？因為大環(huán)境不好，這個生意又有所下降，我會認(rèn)為可能等到市場回暖，我再開始做一些投資，對吧？

 

其實大部分的客戶常態(tài)，跟我們的銷售同行去拜訪客戶得到的結(jié)果是一樣的，都是客戶認(rèn)為市場不好。其實在我的認(rèn)知里面，我倒覺得好像這個時候機(jī)會蠻好的，為什么這樣講？從行業(yè)來講，其實我們回推到我們這個行業(yè)的20多年前，每一個產(chǎn)品出來它都有一個生命迭代區(qū)，就是從刻字轉(zhuǎn)到噴繪，從噴繪到UV，每個產(chǎn)品生命周期是有一定的周期性的，其實我們從UV打印到目前來講，我是在2008年我就買第一臺UV機(jī)了，從2013年開始，我的噴繪工廠就已經(jīng)是沒有噴繪機(jī)存在了，那也就是說UV到現(xiàn)在為止，它的周期已經(jīng)達(dá)到了10年左右。

 

從我們上海公司來講，內(nèi)地的公司可能也有七八年了，但那產(chǎn)品它一定會有個周期迭代，所以我們現(xiàn)在因為這次的周期迭代跟原來會不一樣，我們突然間迷茫了，不知道UV之后下一個風(fēng)口是在哪里，不知道到底是該往哪個方向去。

 

是的，基本上我們大部分廣告公司都已經(jīng)是產(chǎn)能過剩，第一個是你的產(chǎn)品品類很齊，然后你會發(fā)現(xiàn)你的對手很多，比方說綜合打印的一家工廠，它可能會被專門做燈箱的，又把某塊領(lǐng)域給切了，把專門做平板打印的一家工廠，又把某一塊領(lǐng)域給切了，貌似你突然間變成沒有太多的經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢的，也想不到有更好的方法。

 

在這個過程當(dāng)中，其實從我的觀點(diǎn)來講，我是覺得大家要去思考幾個問題。首先整個行業(yè)所謂的大環(huán)境不好，我認(rèn)為是公平的，因為他不是對我們某一個人對大家都是一樣，既然講大環(huán)境不好的情況下，我們要去做思考幾個問題，第一個點(diǎn)，如果我們曾經(jīng)是把這個行業(yè)作為只是一個給自己創(chuàng)造利潤的工具，其實到了拐點(diǎn)再去投資，想在短期獲利的這種可能性是比較少的。

 

所以說我個人也不建議，如果說你已經(jīng)完成了第一桶金，或者曾經(jīng)已經(jīng)爭取了一部分的利潤，到現(xiàn)在沒有很好的方向，而且你對這個行業(yè)也沒那么熱愛，對吧？你只是把它作為一個掙錢的一個工具一個行業(yè)而已，其實你就可以考慮去稍微收一收，因為確實未來短期來講，其實我們很難看得到，就是說有什么樣的一個機(jī)會能讓大家都能掙得到錢，因為我們的理解就是那個時代其實是一個時代的紅利，對吧？

 

所以你會發(fā)現(xiàn)大部分的人都能小有成就，不管多少都能小有成就。對，但是到未來的話可能就不是這樣的，未來的話一定是專注的熱愛這個行業(yè)的，把這個行業(yè)作為終身事業(yè)的。

 

我也在反思另外一個問題，假如我們做這個行業(yè)都做了十幾、二十年了，如果說你在選擇這個行業(yè)，你認(rèn)為這個行業(yè)都沒有前途，沒法去做的時候，你想你是選擇退休還是選其他行業(yè)？選其他行業(yè)你難度更大，你從事十幾年的一個行業(yè)，你都很難去發(fā)展了，都遇到瓶頸了。你換一個行業(yè)，其實每個行業(yè)都卷，所謂的卷就是越成熟的行業(yè)就越卷，最卷的行業(yè)是餐飲行業(yè)，不是廣告行業(yè)。

 

說白了，每天都有開門關(guān)門的，這個行業(yè)生生不息，因為需求一直是存在的。廣告行業(yè)作為事業(yè)從長久來看，我跟很多客戶都在講一個邏輯，我說假如你把這個行業(yè)當(dāng)成終身事業(yè)，我們這個年齡是七幾年的，三四十歲還是比較多的，你是選擇當(dāng)作事業(yè)還是準(zhǔn)備退休就結(jié)束了？

 

其實我覺得大家躺平不了，我認(rèn)為是沒什么可選擇，你只是想暫時性的躺平再等機(jī)會的來臨，我認(rèn)為就是等機(jī)會的來臨，反正我是不太看好，可以換一種心態(tài)去理解。假如你把這個行業(yè)當(dāng)成終身事業(yè)去做，剛好在拐點(diǎn)。也就是說白了一點(diǎn)，就是說今天在2022年甚至是23年，當(dāng)你花10分12分的努力全身心去做你的事業(yè)，從短期來講，你的利潤回報你投入10分，它的回報不一定就是10分。

 

但是如果你退一步來講，其實盈利有很多的點(diǎn)，除了差價的利潤，還有很多的點(diǎn)是可以值得你去思考的，比方說當(dāng)我們原來跑的速度太快了，現(xiàn)在需要沉淀一下，對從原來的海量加工多元化經(jīng)營到未來變成是單品，我們現(xiàn)在講單品引爆，在這個過程當(dāng)中你是不是該停下來？趁大環(huán)境不好的時候，你花十分努力都得不到十分回報的的階段。你把你的努力分成幾個階段，把你的內(nèi)部結(jié)構(gòu)重新做調(diào)整，該投資的投資，但是投資并不是去增加你的資金投入跟費(fèi)用投入，而是先把那些不該花的錢，把一些你認(rèn)為沒有價值的部門人員先去掉，把這些錢轉(zhuǎn)到一些對未來發(fā)展方向有幫助的一些領(lǐng)域去。

 

你要去聚焦你的點(diǎn)，比方說你要去深思：

第一，你的強(qiáng)項是什么？你的專業(yè)是什么？

第二，在你這個市場當(dāng)中，你的對手有哪些存在？在細(xì)分賽道當(dāng)中你有哪些機(jī)會？

 

一種是你會什么，你去尋找細(xì)分賽道，剛好適合你去聚焦這個點(diǎn)去放大，把你原來那一些慢慢去除掉，你可能就專注一個平板打印，或?qū)Ｗ⒛鉛V卷材打印，而不是像以前一樣的，我各種設(shè)備都有。當(dāng)然各種設(shè)備都有，特別在內(nèi)地很多地級市，它也具備有這么一兩家公司存在的價值，但它的賽道不可能有很多人同時擁擠進(jìn)去，對于大家全部人進(jìn)去的話，市場都不會好的。

 

所以在這過程當(dāng)中，既然大環(huán)境已經(jīng)讓我們看明白了，在未來的兩年之內(nèi)甚至三年可能都不會很好，我們就先把這個內(nèi)功做好！你在大環(huán)境不好情況下，先把結(jié)構(gòu)做調(diào)整，你重新去審視你的市場。在當(dāng)整個大環(huán)境稍微經(jīng)濟(jì)回款的時候，其實未來一定是這些專業(yè)的公司會有更多的發(fā)展機(jī)會，而且我跟很多客戶在聊，我都會問那幾個問題，我說第一個就是說你的競爭對手是誰，你知道嗎？如果說你的競爭對手越聚焦，就認(rèn)為你越專業(yè)，但如果我們這個地方到處做低價的，到處都是我的對手的，我就覺得你這個可能是有問題的，對吧？

 

因為你聚焦到最后，發(fā)現(xiàn)我就是專門做某個領(lǐng)域，比方說我做平板的，我的產(chǎn)能也可以達(dá)到多少，我的目標(biāo)我的客戶畫像是哪一些，我的競爭對手又是哪一些，我不管是賣設(shè)備也好，做制作也好，其實我們是非常的清晰，包括在今年、23年整個行業(yè)應(yīng)該都是屬于很蕭條。相對來講，策天今年應(yīng)該是比21年業(yè)績還是有增長的，在整個行業(yè)當(dāng)中應(yīng)該是為數(shù)不多，因為整個銷售體量也還是蠻可觀的。

 

因為我們服務(wù)的客戶大部分都是在每個區(qū)域的頭部企業(yè)，不過確實也有一部分客戶的業(yè)績是逆向增長。在與頭部企業(yè)溝通的時候會發(fā)現(xiàn)他們的狀態(tài)還是很積極向上的，因為他們的觀點(diǎn)與我們的觀點(diǎn)是一致的，認(rèn)為在大家選擇躺平的時候，對于自己來說是一個機(jī)會。我開玩笑的說，今年對于策天銷售來說，是一個運(yùn)氣與機(jī)會，因為在拜訪客戶的時候會發(fā)現(xiàn)所有客戶給我的回饋是悲觀的，也就是說在我們沒有跟客戶去溝通之前，我們的客戶貌似都在靜靜的在等待我們的出現(xiàn)，我們在跟他溝通的時候都是幫他去梳理他的經(jīng)營方向，梳理他的未來的定位，然后尋找到一個適合我們產(chǎn)品的點(diǎn)。

 

所以我們今年每一個設(shè)備都是在跟客戶把整個經(jīng)營架構(gòu)理清的情況下，他才會很清晰的去投資，他不會盲目，因為這個時代沒有人會盲目，沒有人會沖動，只是他看到點(diǎn)是我們大部分人沒有看到。所以我們很多傳統(tǒng)的可能會特別不能理解為什么今年環(huán)境這么不好，還有這么多的客戶，而且能買這種上幾百萬的設(shè)備，我們今年整個銷量應(yīng)該比往年都是要好。

 

因為我們找對了那一批客戶，任何一個行業(yè)都是二八原理，20%的客戶頭部客戶，他的觀念都是比較積極、比較樂觀的，但我們只是尋找了這個點(diǎn)，跟大家在達(dá)成了一些經(jīng)營上的共識。但我們也認(rèn)為其實未來這個行業(yè)的發(fā)展會跟以前不一樣，門檻會越來越高。其實我的理解是未來的廣告行業(yè)的發(fā)展，就跟現(xiàn)在的印刷行業(yè)一樣會聚焦，我們這個行業(yè)目前來講確實從業(yè)的人員產(chǎn)能是過剩的，專業(yè)的跟非專業(yè)的、大的跟小的是參差不齊，我們不是怕競爭，現(xiàn)在覺得我們這個競爭很麻煩，就是很無序的競爭，大規(guī)模的跟小規(guī)模去同臺PK價格，其實這是不公平的。

 

現(xiàn)在印刷行業(yè)已經(jīng)很成熟了，你看印刷行業(yè)現(xiàn)在就是兩極分化，一個是巨大的工廠，用大投入去產(chǎn)生長線的小回報，一臺海德堡七八百萬，印的就是幾毛幾分一張。然后形成了這個差距，就是海量的接單窗口，原來的競爭變成了合作，終端的變?yōu)橐粋€接單的窗口，大的工廠會變成一個巨大的中央廚房配套。

 

其實從整個來講，廣告未來也會是這種走向，所以從短期來看，在每個區(qū)域中型的公司，也就是說不是前三的，不是有特色的，這樣的公司其實在短期之內(nèi)他們的壓力是最大的。頭部的有比較強(qiáng)的一個生存能力，底層的因為可以轉(zhuǎn)型成服務(wù)商，像我們現(xiàn)在很多這種小型的制作公司，他慢慢的要么把設(shè)備賣了，就開始轉(zhuǎn)成接單跟落地服務(wù)了；要么就是機(jī)器慢慢去使用，用到開始老化，他就不更新設(shè)備了，把設(shè)備處理掉，去做服務(wù)了。

 

首先這個行業(yè)未來從我來看，它會有個兩極的走向，每個區(qū)域會出來一些巨型的公司，包括我前兩天跟一個我們這個行業(yè)規(guī)模很大的一家公司，我們也在跟他講一個邏輯，其實就是以前我們所有的制作公司在等整個投資設(shè)備的時候，這個邏輯上就是說買設(shè)備，戶內(nèi)寫真、戶外寫真、噴繪、UV，把各種設(shè)備都配齊了，然后用不同的設(shè)備去做不同的訂單，不同的要求，客人說要戶內(nèi)寫真，有客人要戶外寫真，然后我就會用不同的設(shè)備按客戶的需求轉(zhuǎn)換成訂單，好像貌似這一切是合理的，對吧？

我那天跟一個朋友開玩笑，我說：你知道嗎？戶內(nèi)寫真只有中國才有，在國外沒有戶內(nèi)寫真，在國外就是寫真，甚至在歐洲，一兩臺的愛普生用來打樣，然后可能就是三五臺的德式或者巨型的工業(yè)機(jī)存在，沒有別的設(shè)備。

 

也就是其實在客戶用戶來講，其實用戶最關(guān)心的是什么？比方說我們的最終用戶他關(guān)心的是我要你在你這里印刷或是打印的畫面，要么是貼在地上，要么裱在墻上，要么繃在燈箱上，要么掛在上面，所以我對每個材質(zhì)會有一些特定的要求，要被澆的、要不卷邊的、要防水的、要阻燃的，但恰恰其實對打印，它沒有最終的指定要求，是我們給了他選擇，你是要UV還是噴繪，還是要寫真。

 

其實我講的意思，我們現(xiàn)在來看我們設(shè)備，原來投資很多設(shè)備是重復(fù)投資的，我們很多時候發(fā)現(xiàn)戶內(nèi)現(xiàn)在很忙，戶外空在那里，在戶外很忙，戶內(nèi)空在這里，噴繪忙，寫真空在這里。所以我們的人員架構(gòu)也是按照按照生產(chǎn)車間、寫真部、UV部、噴繪部、雕刻部，所以我們的人員很多，當(dāng)時我們的人效很低，我們的設(shè)備利用率會很低，當(dāng)時我們的設(shè)備綜合投資并不低。我說未來我的理解會有一種可能，假如說我一個工廠，我就三臺巨型的工業(yè)印刷機(jī)，可能一臺機(jī)器要五六百萬，但是這三臺設(shè)備涵蓋了你所有的業(yè)務(wù)，你接單可以接不同的需求，可以接背膠的標(biāo)，都沒有關(guān)系。

 

當(dāng)時在印的過程當(dāng)中就是一道工序印出來有不同的材質(zhì)，其實這是整個工業(yè)的一個趨勢。我那天跟朋友一聊的時候，他眼睛一亮，他說：貌似我的整個車間投的設(shè)備也有一兩千萬，但是感覺還是都是一些比較不入流的設(shè)備，但是總量的價值還是這么多，他如果你講的場景能實現(xiàn)的話，對我有什么好處？

 

第一，其實我的投入沒有增加，我只是把所有幾十臺的設(shè)備揉成了三臺機(jī)器而已，然后我的經(jīng)營場地，我的流水線，我的人工人員可以干掉一半，甚至還不止，場地可以壓縮一半，這些產(chǎn)生的價值比你就從持續(xù)的費(fèi)用來講，比你這三臺設(shè)備的投入還要高。所以當(dāng)時我跟他在談的話題，我說我們未來這個行業(yè)它會是什么樣的一種存在？

 

在未來的三五年之內(nèi)，我們這個行業(yè)會出來一些巨型的公司，這樣的公司它的場景是怎么樣來呈現(xiàn)的？當(dāng)然并不是說我們現(xiàn)在不改變，我們要去假想這個行業(yè)將來應(yīng)該是往哪種方向去走向，然后回推我們自身的角色，將來我們是往做大平臺的工廠去發(fā)展，還是去選擇終端去服務(wù)，對吧？

 

因為其實賽道清晰了之后，你就開始尋找自己的定位點(diǎn)。在以前，我們很多人是沒太多去思考這個問題，就覺得生意好的時候干，生意不好的時候，再看看隔壁生意也不好，我覺得挺好的，你也不好，也不是我一個人不好，那是大環(huán)境問題，那就等等到大環(huán)境回暖。其實在我的理解未來沒有太多的所謂的大環(huán)境好，它其實是一種在你經(jīng)營當(dāng)中的一個選擇、你的定位。

 

包括這一兩年，除了剛才講未來的大型工廠，它可能存在的這種機(jī)會，我們也會發(fā)現(xiàn)了一些模式，包括最近我比較關(guān)注的一個接單的系統(tǒng)，其實階段性我相信很多同行他也都了解，我們這個行業(yè)的一個痛點(diǎn)，因為我們所有很多的訂單都是客戶下單給我們制作公司的美工，再轉(zhuǎn)成生產(chǎn)訂單，這樣意味著當(dāng)你的公司規(guī)模體量大了之后，我們的這個服務(wù)人員是有限的，美工人員是有限的，資源是有限的，我們就傾向于服務(wù)那些有價值的大型的客戶。當(dāng)一個客戶給你下單，當(dāng)兩個平方二三十塊錢的訂單的時候，我們是選擇放棄，因為我的溝通成本已經(jīng)大于訂單成本了，我是不想做這個生意的。

 

這個其實印刷行業(yè)很早就實現(xiàn)了，今年我也有了解，像我們印刷這幾年做得相當(dāng)好，像河南盛大老板講，說基本上每天他們有十幾萬個訂單，很嚇人，這數(shù)量很多，但是平均在120塊錢以內(nèi)的客單價占到它80%的營業(yè)額，也就是說一個客戶下單3盒5盒8盒名片，如果說一年做二三十個億的工廠，一天做十幾萬個訂單工廠，按照傳統(tǒng)的這種人工下單的模式，一定是爆單的，是不可能接的，因為他接每個訂單，80%訂單是虧本的，所以通過線上自動下單，讓客戶把整個下單的流程，從文件上傳到材料的選擇、工藝的要求，所有的都是通過自己系統(tǒng)下單。

 

就跟我們現(xiàn)在去飯店掃碼點(diǎn)菜下單邏輯是一樣的，服務(wù)員沒有了，你掃碼點(diǎn)菜，就到了廚房做完了，正規(guī)的餐廳，也不要服務(wù)員端菜了，直接甩到機(jī)器人上面，機(jī)器人就給你送到幾號桌去了。

 

這邏輯是一樣，只是它壓縮成了一個餐廳的模式，未來在廣告行業(yè)這會是一個很大的機(jī)會，因為在每個地方頭部的制作公司，他會發(fā)現(xiàn)未來什么樣的生意好，降維打擊，大規(guī)模的做小訂單的，但大規(guī)模做小訂單唯一要解決的就是你的接單，也就是你的消化通道的問題。如果說你的接單這個環(huán)節(jié)打通掉了，你的物流配送打通掉了，基本上在傳統(tǒng)認(rèn)為沒有價值的訂單，那恰恰就是一個好訂單。

 

因為線上訂單有很多個好處，第一，這種散戶他是不欠錢的，下單就先付款。第二，這類型的散戶很多連發(fā)票都不需要，都是走現(xiàn)金流的。其實在我們這個行業(yè)，如果說一個訂單不要欠款，對吧？甚至連發(fā)票都不要能解決你現(xiàn)金流的生意，其實這個是一個非常好的生意，只是說你得把整個下單成本的問題給解決掉。所以在未來這一兩年當(dāng)中，可能會出來很多解決線上系統(tǒng)的怎么去把底層圖文門店，零售的訂單轉(zhuǎn)成有價值的訂單，其實這也是一個機(jī)會。

 

包括有客戶跟我說：

 

“蔡總，你要是能幫我解決這個問題，你讓我付多少費(fèi)用都沒有問題，讓我買幾百萬的設(shè)備也可以，現(xiàn)在我的訂單都來不及接，接單到車間轉(zhuǎn)換這個環(huán)節(jié)卡住了，我打印的產(chǎn)能沒問題，我的配送我也沒問題的。”

 

其實這是代表很大一部分在這個行業(yè)專注做加工的人來講，他們目前遇到困難，他認(rèn)為不是訂單的問題，也不是資金的問題，是要解決整個系統(tǒng)化的問題。所以這也是一個機(jī)會，大家可以分析自己目前的情況，然后尋找一個自己認(rèn)為最佳的路徑。

 

再說說轉(zhuǎn)型，做了那么多年廣告，原來沒有想過要轉(zhuǎn)型，但是現(xiàn)在不轉(zhuǎn)型，你就會很痛苦。本來轉(zhuǎn)型對你經(jīng)營就會有所影響，趁這個生意不好的時候，反正都影響了，你就不要去看賬面的數(shù)據(jù)好不好看了，當(dāng)然你在這一兩年當(dāng)中，把你的結(jié)構(gòu)調(diào)整過來之后，未來你已經(jīng)到了2.0的版本，所有的對手還在1.0的時候，自然你的藍(lán)海就來了，你的機(jī)會就來了。

 

如果你把這個行業(yè)當(dāng)終身事業(yè)，你兩年不掙錢，你也會有點(diǎn)基礎(chǔ)，現(xiàn)在為什么沒有信心？為什么不想去發(fā)展？并不是因為資金的問題，是因為覺得看不到未來！沒有未來，當(dāng)下又不好，我肯定愿意選擇還是維持現(xiàn)狀，甚至是壓縮，保持觀望。但是如果你突然間把整個公司的經(jīng)營架構(gòu)，作為一個3年、5年、10年的規(guī)劃的時候，你會發(fā)現(xiàn)我們這個年齡的人，還有十幾年甚至20年的從業(yè)期，從業(yè)期只是說你未來可能會從一線變成二線。

 

企業(yè)會在你的指導(dǎo)下去發(fā)展，你不會在一線去做了，你不會去退休，你花一兩年、兩三年的時間去把整個結(jié)構(gòu)調(diào)整過來，你后面會有很多的機(jī)會。其實我們很多的同行，我跟大家聊邏輯的時候，他會發(fā)現(xiàn)他突然之間有信心了。原來不想發(fā)展，其實不是企業(yè)的問題，他也講過原來創(chuàng)業(yè)的時候那種狀態(tài)非常好，甚至是所有的身家去創(chuàng)業(yè)，他都覺得很值。

 

他說其實從內(nèi)心來講，我現(xiàn)在如果說有遇到這種項目、這種機(jī)會，我還是愿意這樣去做，但是我認(rèn)為這個市場不好，所以我不可能把我曾經(jīng)買的那兩套房給賣掉一套，去投資設(shè)備，因為我都不看好我投它。

 

但是我如果我們把這個邏輯講清了之后，他就發(fā)現(xiàn)其實也沒那么慘，現(xiàn)在沒有扛不下去，都是因為我沒有信心，我看不到未來，我不知道該怎么辦，所以我選擇保守的，因為我覺得博輸?shù)母怕时融A的概率要高。

 

在存量市場下，大家會越做越專業(yè)，那在專業(yè)細(xì)分又是怎么一回事呢？

 

講到專業(yè)細(xì)分，因為我是一個在越熱愛這個東西越想研究，把產(chǎn)品當(dāng)作自己孩子一樣。我在內(nèi)地跑客戶的時候，很多地級市的客戶第一反應(yīng)就是這種高端的設(shè)備應(yīng)該在一二線城市大的城市才會有機(jī)會，因為大城市有很多的品牌，有很多的商場，所以有這種高端的需求。但其實我們說實話，今年我們的設(shè)備基本上都是賣到二三線城市，我會告訴他們一些業(yè)務(wù)的趨勢跟客戶的結(jié)構(gòu)，我在年初在談做招牌的時候，一開始我們也進(jìn)入一個誤區(qū)，總認(rèn)為招牌就是連鎖的體量是最大的，因為我們所有看到的不管是中介也好，奶茶也好，餐飲也好，就很多連鎖的，包括銀行，各種餐飲連鎖的招牌，我們認(rèn)為招牌的體量應(yīng)該是在于連鎖上面，其實后面發(fā)現(xiàn)錯了。

 

第一，連鎖招牌在整個門頭招牌比例當(dāng)中占到20%都不到，80%是個人的招牌。

第二，連鎖招牌它的標(biāo)準(zhǔn)已經(jīng)定了，比方說銀行基本要用Sam的貼膜系列的，甚至你做Sam的貼膜還是要有指定的Sam授權(quán)加工商做，因為他要做電子質(zhì)保書，同樣一個人你買的Sam的布跟模擬貼完之后，客戶都不驗收的，然后很多的做單色的，像鏈家很多的這種連鎖的中介，確實我們承認(rèn)比方說貼膜，貼膜它的呈現(xiàn)的效果，色塊來講，單色來講，它比打印效果要好，對吧？

 

所以說招牌從連鎖來講，它的體量不是最大，它的一些標(biāo)準(zhǔn)是很難去把它轉(zhuǎn)變過來的。所以我從內(nèi)地去拜訪客戶，我們發(fā)現(xiàn)其實體量最大的是在內(nèi)地的地級市，煙火氣最重的一些城市，比方說從湖南長沙下面每個地市，做餐飲的這種小門店，它的招牌占的比重最大的，只不過是這里面有些問題需要去解決掉。

 

比方大家可能會認(rèn)為我們現(xiàn)在門頭招牌它的主流會分成幾個品類，第一大品類：發(fā)光字招牌，等于發(fā)光字，所以很多的客戶都認(rèn)為我們小縣城也好，小地市里面的小門店，我們很多客戶看到隔壁的都是做發(fā)光字的。第二就是統(tǒng)一的街道量化，底板加發(fā)光字意思就是告訴我們，我們的招牌我做不了主，都是街道統(tǒng)一做主的，所以雙噴做門的招牌，白天跟晚上顏色一致，貌似比較難打開市場。我后來我跟他們做了一個分析，賽道其實就出來了，我告訴他，其實我們?nèi)ハ胍幌拢紫葌€人的門頭招牌占的比重是最大，這些門頭招牌的訂單在誰手里？

 

誰能決定他用什么工藝來做，那就是每條街的廣告店的老板，因為基本上一些主干道，一些這種門店比較多的，基本上都會有一兩家圖文店、廣告門店，所以基本上如果說這類型，假如說有個做餐飲的老板，開一個燒烤店，開一個小龍蝦店，他要做招牌做里面的展板，他會找這條街的廣告圖文店的老板找他來做。

 

也就是說個人招牌的訂單來自于圖文店，圖文店他會選擇什么？就是客戶提出意愿，比方客戶說我看隔壁招牌做的挺漂亮的，我也要那種你給我算個價格，對吧？作為廣告門店來講，他當(dāng)然他不反駁，因為你提需求我?guī)湍阕儸F(xiàn)，我掙我的錢就行了。

 

如果說我們現(xiàn)在用雙噴做卡布燈箱，因為我們現(xiàn)在已經(jīng)有很好的材料，它不是軟膜，它是做室外的卡布燈箱，它可以既厚又防潮，然后繃得也緊，它也不會像軟膜這樣有伸縮有彈性，也不會風(fēng)一吹會露燈珠，但這樣的一個卡布燈箱的招牌，其實我們的客戶做的成本不超過100塊一個平方，包括了畫面，包括了型材跟光源，才100塊錢不到。那如果餐飲門店老板可能用原來的發(fā)光字加格柵板或者加鋁板，其實它從制作到安裝的成本也要接近400多塊錢一個平方，算是比較入門的，也就是一個門店，可能四五個平方，三四個平方，也要1500~2000塊錢一個門店招牌。

 

從這個來講，客戶預(yù)算是夠的，那對于我們廣告圖文店來說，我們最關(guān)心的是什么？假如有一個招牌的產(chǎn)品，第一很好看，它具備量化的功能，比發(fā)光字感覺更亮更漂亮。第二個它的施工對你來講很簡單，原來你接完訂單，你要焊架子焊底板，還要再把發(fā)工字外發(fā)給其他供應(yīng)商，發(fā)光字回來后，你再整合，你要花很多的工作量去做。第三你的利潤還沒有我們卡布燈箱利潤好。假如這樣的產(chǎn)品又好，價格又不高于原來迭代的招牌工藝，你工作量又少了，這樣的生意你愿不愿意做？廣告店是愿意的。

 

我就對他們說：你就應(yīng)該這樣做，第一，你應(yīng)該把燈箱做成成品，既然現(xiàn)在的像我們裝修行業(yè)，廚房被方太做掉了，客廳又被歐派整體櫥柜給做掉了。我們最早的裝修都是講整包跟半包，也就是說你要包工包料還是包工，但是你現(xiàn)在會發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在的裝修公司，廚房被人切走了，客廳被人切走了，臥室也會被人切走了。你像深圳富安娜，我知道他買過很多的UV設(shè)備，他在做整體臥室，也就是說原來裝修公司的訂單突然間被人家分切成好幾家，其實我們以前做廣告，老總覺得招牌應(yīng)該是找誰來下單，裝修公司下單給你，我說你就沒有想過把它做成集成店招，圖文門店要做的事情，他把隔壁開龍蝦店、開燒烤店的招牌，把尺寸量下來，把平面畫面設(shè)計好，然后直接甩給你，你就把它做成成品的燈箱，他只要負(fù)責(zé)過去把原來的拆了，然后把它裝上去就行了，對吧？這樣你很輕松又好看又美觀。

 

第二個，如果說我的成本是100塊錢，我假設(shè)一個定價，我給你們180元一個平方，市場指導(dǎo)價328或者358，指導(dǎo)價他們會定，我們會給他一個定價，因為他會去權(quán)衡原來的工藝，沒現(xiàn)在好看，可能成本要356，如果說356，我們就把它定到356的價格，告訴客戶我們東西更好了，但價格還不高于原來，而且你接單的過程當(dāng)中你還輕松了，你只要在辦公室里面是的，你把平面設(shè)計好，你直接把文件跟尺寸甩到我們的制作工廠，他幫你把成品燈箱做好發(fā)給你，你只要組裝一下就行了，就跟宜家買家具似的，對吧？未來這是一個走勢。

 

基本上我們的很多圖文門店，他也希望在一個很干凈很好的環(huán)境里面去工作，這個里面就需要什么一些小的道具，比方說卡布燈箱的展示墻，甚至是有傳統(tǒng)工藝、一些貼膜工藝，比如我一個墻上面會有一套展示墻，上面有三個品類燈箱，我只要告訴客戶燈箱好處是什么，多少錢一平方，這個缺點(diǎn)是什么？多少錢一平方？列出123，讓用戶自己選，或者你稍微引薦一下子，這樣其實從圖文公司來講，他的工作量輕了，利潤反而好了。

 

所以這樣的就當(dāng)一個產(chǎn)品既有利潤，但它的價格又很平民的時候，它一定會普及起來，所以我們到內(nèi)地看，像在長沙的話，做卡布燈箱，就連路邊一個賣鹵菜的推車，上面都做了三四個燈箱，也就是說它的燈箱的普及率已經(jīng)是非常的高。

 

如果說我假如說我想做一個項目，比方說我到一個地級市花100萬去買這個設(shè)備，原來大家都認(rèn)為是不可能的，因為沒有市場，我突然間幫他去分析，我說你在地市，首先你在每一條街上面尋找到適合你的加盟商，然后在每個地縣市區(qū)縣，你再去發(fā)展你的下家，你形成一個幾十甚至幾百家的圖文門店，變成你的一個接單窗口。而且這些客戶他不單是把燈箱給你做，其實他還會有匹配的一些其他東西會給你做對吧？其實賽道就很清晰了，也就是說一個雙排雙面噴的設(shè)備，可能就能帶動一個細(xì)分產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。

 

其實我跟很多客戶聊完后，他的眼睛都發(fā)亮了，他說原來好的市場在我身邊，我原來一直在嫌棄我這個市場，一沒有品牌，二我們小縣城除了吃吃喝喝的都沒什么大產(chǎn)業(yè)。就感覺我們這個市場就決定了我們是沒有前途的。

 

但聽我這么一分析，他會發(fā)現(xiàn)招牌原來才是最適合我們這個城市，而且這個模式在每個地市都可以復(fù)制，所以我在年初的時候，我是蠻有信心的，我說我今年一個人我覺得我都可以做到100臺以上的銷售，做到1個億以上的銷售，因為我從每個地市去反推，我認(rèn)為這一個項目不止100臺，當(dāng)然因為口罩影響，時間上會有一些落差，但整體來說這個行業(yè)我非常看好，包括只要我們跟他深聊過的，他都非常認(rèn)可，因為我們的很多客戶你讓他創(chuàng)造可能會有點(diǎn)難度，但你說讓他去識別這個可能性，其實他是具備這個能力的。我們不一定要去做向上的生意，其實向下的生意機(jī)會會更多。

 

當(dāng)你有一個好的營銷模式，讓所有的人都愿意去幫你去推廣、去傳播的時候，其實他已經(jīng)成功了一半。確實在大環(huán)境不好的時候，以前在上海我可以這樣講，我從06年開制作公司，到去年應(yīng)該買了接近5,000萬的設(shè)備，基本上所有好的設(shè)備都買過，而且我以前買設(shè)備有個習(xí)慣，平時不愛買，到上海展會一起買，各個地方都拉了我的條幅，為什么？因為我覺得我沒有銷售，展會會來很多終端用戶、公司，所以我要讓他們知道我，然后他們來找我，對吧？廣告就是一個引爆的，但是那個時候市場好的時候，我們買一兩臺進(jìn)口機(jī)在上海，聽不到什么聲浪的，但是在口罩期間大環(huán)境不好的時候，在內(nèi)地買一臺一兩百萬的設(shè)備，那就是炸雷的事情。

 

上述的面向做同行加工的，那做一手單的同行，怎么辦？

 

從我們這邊看，未來品牌的走勢就是品牌方的物料走勢，首先一點(diǎn)就是畫面一定會被減少，這是必然的。像今年上海的制作公司，道具類的業(yè)務(wù)還不錯，但是純畫面類的話基本上在萎縮，因為在這兩年我們發(fā)現(xiàn)大品牌，首先它對于會越來越多屏的應(yīng)用，這個是趨勢必然的，所以在上海的制作公司基本上都在轉(zhuǎn)型，就是由道具到設(shè)計到綜合一體的服務(wù)，包括在兩年前接觸到幾個朋友，他們比較有前瞻性思維，我們在想以前的一些品牌，它的背景墻都是一個大畫面來組成，現(xiàn)在很多的品牌它都換成了屏，換成LED屏了，當(dāng)然換了屏之后，客戶的預(yù)算還高了，只是這個活你做不了了。

 

當(dāng)時一個朋友他就說，我們以前也有計劃做這個項目，就是做視頻剪輯，如果我每個品牌專賣店的背景墻，他把卡布燈箱換成了一個屏，這個屏每個屏的尺寸是不一樣子的，所以我把燈箱換成屏，造價一定比燈箱高很多倍，這個是第一個業(yè)務(wù)。

 

第二個業(yè)務(wù)是當(dāng)每次換擋，原來是換一張畫面，現(xiàn)在是要重新做視頻剪輯，其實做一個視頻剪輯的費(fèi)用遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于一張畫面很多，只是說供應(yīng)商變了，因為我們這些噴繪公司做不了這個活了，所以當(dāng)時有個朋友在兩三年前他就提出來，他要成立一家做視頻剪輯的公司，去接這方面的業(yè)務(wù)。

 

所以說其實在上海的客戶、制作公司都已經(jīng)在轉(zhuǎn)型了，因為在上海的公司大家沒有把自己定義成是加工型工廠，都是定義成服務(wù)型的公司，服務(wù)型的公司基本上就是市場往哪走，我們就往哪變，所以說大家都已經(jīng)很明白了，畫面一定是萎縮，量不用講的，再包括以前運(yùn)動品牌的畫面鋪天蓋地，以后可能一半都不到了，這是很正常的。包括有很多做化妝品的品牌，因為從整個投放的成本長期來講，他覺得屏對他來講更高效，很簡單。假如說你一個訂單，如蘋果品牌當(dāng)時的一夜上畫，在我們這個行業(yè)是無人能及的，因為它可以不計成本，9月18號上市，在17號之前看不到任何物料，到了18號鋪天蓋地，它是不計成本，當(dāng)時在屏那個時代就不要什么成本，12點(diǎn)發(fā)布我11:59啪后臺一放就解決掉了。

 

而且我們知道現(xiàn)在最大的一個成本是人工的成本，一個是高效，一個是成本。所以未來很多有實力的品牌，基本上屏?xí)兂伤粋€很主要的發(fā)展方向。所以如果說我們的上海的廣告公司，它可以把打印的設(shè)備轉(zhuǎn)成人員，未來會轉(zhuǎn)成做視頻剪輯的，甚至做一些其他，做人才的調(diào)整，他還是有機(jī)會。但如果說回到內(nèi)地，我是覺得好像跟大家沒有非常大的關(guān)系，只是我們要去關(guān)注這個行業(yè)的走向，確實包括很多的品牌線上投放也遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于線下了，但是有一些活動它增加了，比方說路演的快閃店的地推的活動率，它可能會增加了，但是店鋪物料會在減少，這幾年明顯感覺到。

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感謝蔡總精彩的分享，蔡總確實是行萬里路，讀萬卷書。把我們行業(yè)最近的情況，包括對同行、一手的品牌單，我覺得蔡總分析都非常透徹，相信今天在我們直播間的朋友一定是收獲滿滿，真的是非常感謝蔡總精心的準(zhǔn)備，花了這么長時間給我們大家做這么精彩的分享。今晚直播就到這里，謝謝大家，下期直播不見不散！

 

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