2023年2月8日《周三晚8點-易凱有約》第243期由廣東星辰廣告集團董事長--文郭靖 文總在視頻號“易凱軟件”直播分享，分享主題：廣告公司如何保持業(yè)績持續(xù)增長。

（請先搜索關(guān)注視頻號：易凱軟件）

 

廣東星辰廣告集團創(chuàng)立于2012年,立足珠三角，業(yè)務(wù)遍布全中國。是國內(nèi)領(lǐng)先的專注為各行業(yè)提供品牌營銷策劃、品牌創(chuàng)意設(shè)計、廣告物料生產(chǎn)、工程落地施工等服務(wù)的一站式廣告方案服務(wù)商。

2021年集團建成集休閑娛樂、創(chuàng)意辦公、品牌孵化為一體的文創(chuàng)空間星辰文創(chuàng)中心，整個空間共六層，總面積3000多平方米，包含有多功能會議廳、開放辦公區(qū)、空中花園、水吧、餐廳、書吧、茶室、健身區(qū)、會議室、休息室、活動室、直播室、展廳等諸多區(qū)域及設(shè)施。2022年成立全新獨立品牌門頭君餐飲標識，聚焦連鎖餐飲品牌門店形象落地，預(yù)計三年內(nèi)在珠三角地區(qū)建立超過30家直營運營中心，年產(chǎn)值超過5億。

目前集團旗下獨立分支機構(gòu)包含：星辰廣告、星辰文創(chuàng)中心、門頭君餐飲標識、星瀚品牌設(shè)計、山社營銷策劃、星匠標識工廠、星匠標識工程、星辰廣告學院等。 擁有各類廣告專業(yè)人才近百人，采用創(chuàng)新的合伙人機制，平臺化運作模式，保證每個組織發(fā)揮獨特的專業(yè)特長,為客戶提供更具價值的產(chǎn)品和服務(wù)。

經(jīng)過十余年發(fā)展與沉淀，星辰與萬科地產(chǎn)、萬達廣場、德高建材、大地影院、中國電信、生益科技、鴻發(fā)集團、鼎泰集團、亞朵酒店等國內(nèi)中大型企業(yè)，以及餐飲連鎖品牌江漁兒、小女當家、以飯湘許、牛扒先生、鬆啲茶餐廳、佬麻雀等建立了長期合作伙伴關(guān)系。

星辰堅持以“為客戶持續(xù)創(chuàng)造價值，讓同事實現(xiàn)財富和夢想雙豐收”為終極使命，堅信唯有“持續(xù)精進、價值匹配、誠信利他、擁抱變化、團結(jié)協(xié)作、勇于擔當”才是生存發(fā)展之道。

 

主持人開場：

大家晚上好，歡迎大家來到了我們2023年第一場直播，本期邀請了易凱有約的老朋友-廣東星辰廣告集團董事長-文郭靖 文總為大家分享我們廣告公司如何保持業(yè)績增長。文總在經(jīng)營公司管理這一方面是非常值得大家學習的，從公司的體制建設(shè)、公司薪酬、公司文化等方面逐步完善，從門店改造到現(xiàn)在的廣告集團。

 

在裂變方面，廣東星辰廣告集團有9家獨立子公司，有專做設(shè)計的、有專做安裝的、有專做標識的、有專做培訓的，文總通過公司的發(fā)展，裂變了很多獨立核算的子公司，包括整個薪酬利益分配來講，星辰廣告是實現(xiàn)了自動化的運作，這個也是大家都在追求的管理目標：解放廣告公司老板，文總是年輕有為，很早就已經(jīng)解放了。

 

基于2022是很魔幻的一年，絕大部分的廣告公司業(yè)績都是下滑的，當然有部分優(yōu)秀的廣告公司還是在增長，那么我們怎么樣去做到業(yè)績的持續(xù)增長，我覺得是在三年口罩過后，迎來新的2023年，業(yè)績的持續(xù)增長是大家所關(guān)注的，所以文總也會將今天晚上給大家分享這樣一個主題。

 

以下是伍總部分分享內(nèi)容：

大家晚上好，感謝易凱軟件的邀請，其實今晚的話題蠻有挑戰(zhàn)的，因為口罩這三年，大家的日子不會特別好過，我們能存活下來的公司都是有兩把刷子的。講到增長，那難免會涉及到自己的一些商業(yè)機密，在經(jīng)營層面上，我相信有很多優(yōu)秀的廣告人做得比我還要好一點，所以我也想跟大家一起來探討一下。

 

增長

 

我覺得第一個點就是要先有一個自己的定位。我們做企業(yè)就兩件事：第一個是經(jīng)營、第二個是管理。經(jīng)營是對外的，我們的定位，我們的營銷推廣，我們的產(chǎn)品服務(wù)銷售等等這些東西，我們是對外的。管理是對內(nèi)的，我們的戰(zhàn)略、我們的標準、我們的流程、我們的系統(tǒng)、我們的體制、薪酬激勵等等這些東西，我們是對內(nèi)的。

 

我們不管對內(nèi)還是對外，最核心的就是認清自己，有一個明確的定位。我自己也是從一家小廣告店開始做起的，到現(xiàn)在有好幾家的子公司，從策劃公司、廣告公司、標識公司、工程公司到廣告學院形成了一個整體的商業(yè)閉環(huán)，在前年我們也建立了自己獨立的運營中心-1棟6層樓的辦公大樓。所以我們一定是要認清楚自己當下在哪一個階段，我們匹配相對應(yīng)的管理方式和經(jīng)營的路徑。

 

星辰廣告到現(xiàn)在也有10多年的經(jīng)營時間，發(fā)展過程中也經(jīng)歷了好幾個階段，從經(jīng)營的層面大概有幾個階段，第一個在我們比較小夫妻檔的時候，沒有一個強大的資源和背景的加持下，基本上一年的營業(yè)額可能就在100萬左右，比較難突破了。到了第二個階段，可能我們稍微去植入一些管理，包括一些老板相對比較有一點資源，能做個200萬到500萬這樣子。再往上走，在我們這個行業(yè)里面，你的資源比較強，老板搞業(yè)務(wù)比較厲害，基本上可以做到個1,000萬左右。但是在這個時候，會遇到一個比較大的瓶頸，如果沒有進行一個正規(guī)化、系統(tǒng)化的管理，也就是在經(jīng)營層面和管理層面沒有下功夫，再想往上走，就會比較難。我們制造業(yè)務(wù)除外，我指的是廣告門店。

 

今晚我們這個話題講的是廣告公司如何持續(xù)增長，它其實包含兩個層面：第一個是增長，第二個是持續(xù)。我覺得增長是比較容易的，你比如說有時候感到環(huán)境比較好，我們做這個事情，其實有的時候就是天時、地利、人和缺一不可，當天時環(huán)境比較好的時候，在疫情之前我覺得這錢也是特別好掙。當時我們公司很多業(yè)務(wù)員剛招過來，沒有什么經(jīng)驗，一個月輕輕松松做二三十萬的業(yè)績，錢比較好掙，但是這幾年很明顯的，錢比較難掙了，但是我覺得這幾年也是一個好事情，就是說錢不好掙的情況下，我們就可能會更加靜下心來去看，去認識自己。

 

選賽道

 

看到自己的一些問題和不足，包括這三年的時間里面，其實我們也在反思，所以我們從創(chuàng)業(yè)開始到現(xiàn)在10多年，基本上是我經(jīng)常講的一句話：我們從來沒虧過錢，一直在保持增長。我們講到保持持續(xù)增長，首先我們要進行一個品牌的定位，你到底做的是一個什么樣的賽道。做平臺就是做產(chǎn)業(yè)的閉環(huán)，從設(shè)計到制作到施工形成一個產(chǎn)業(yè)的閉環(huán)。或者專注到一個細分領(lǐng)域，就是我選一個賽道，可以按產(chǎn)品分，比如我們行業(yè)里面有很多做單品的，做這些網(wǎng)紅燈箱、做發(fā)光字的、做標識標牌等等，你選一個細分的產(chǎn)品領(lǐng)域去；第二個我們可以根據(jù)行業(yè)分，你可以做快消品的、酒店的、地產(chǎn)的、餐飲的等等，選一個細分的賽道，你自己要有一個很清晰的定位。

 

我舉個最簡單例子，就是我們的業(yè)績?yōu)槭裁丛鲩L不起來，我們做的東西是非常復(fù)雜的，我們什么東西都做，很難在我們做品牌定位的時候，很難去搶占用戶的心智，第一個是同質(zhì)化，所有的競爭都是因為同質(zhì)化所產(chǎn)生的，就是我們所做的所有的東西，我們能做的別人也能做，對吧？同質(zhì)化競爭非常的嚴重，就是你缺乏核心的競爭優(yōu)勢。廣告行業(yè)門檻非常低，大街到處都是廣告門店，在口罩這幾年，也有很多廣告公司倒閉了，就是缺乏核心的競爭優(yōu)勢。

 

認真思考

我們的核心競爭優(yōu)勢在哪？選賽道是特別重要的！你定位到一個產(chǎn)品的時候，你的整個供應(yīng)鏈的優(yōu)勢會強很多，比如說你做單品的工廠對吧？你在采購原材料的時候，你在進行標準化的建設(shè)的時候，其實任何東西我們做廣告這個行業(yè)大家都知道是非標的。

 

在這里我可以給大家講一個很簡單的概念，在當下這個時代任何沒有辦法標準化和可復(fù)制化的東西，它是不可能做大的，為什么？這是現(xiàn)在我們很多的廣告門店制約了我們的增長，就來自于這一個點，對吧？你老板的個人能力特別強，你的經(jīng)驗?zāi)闶菦]有辦法可復(fù)制化，復(fù)制給下面的團隊，這個造就了只有老板能夠去做這個事情，你老板去做，你思考一下你的時間精力有多少，對不對？

 

如果你做的事情沒有辦法可復(fù)制化和標準化，你的同事覺得這個錢很難掙的時候，你是很難去復(fù)制人才的。所以我們說做單品，這有一個好處是可以把很多的經(jīng)驗標準化，哪怕是做定制，在原材料上面、供應(yīng)鏈上面你有優(yōu)勢，在人才復(fù)制上面你有優(yōu)勢，包括在搶占用戶的心智上面有優(yōu)勢。如果你什么都做，客戶是記不住你的，但是你在做某一個東西比較厲害的時候，客戶是很容易記得住你的。

 

除了產(chǎn)品以外，我們可以定位在這個行業(yè)，專注服務(wù)哪一個行業(yè)，你就可以在這個行業(yè)做得很深，比如我們現(xiàn)在主要專注做餐飲行業(yè)，我們就可以給這個行業(yè)的客戶提供很多的支持，比如：

第一個在產(chǎn)品的研發(fā)上面可以做很多的創(chuàng)新；

第二個在團隊的孵化上面，團隊的復(fù)制上面，因為他專注做餐飲這個行業(yè)，他每天都接觸的是餐飲門店的東西，他成長起來會非常快，所以如果說你在培養(yǎng)團隊的時候，你什么都做，你在培養(yǎng)人的時候其實就會比較難，你細分到一個行業(yè)的時候，他天天跟這個行業(yè)的人跟行業(yè)的事情打交道的時候，你這個團隊的成長也會比較快；

第三個你選擇一個細分的領(lǐng)域，你可以集中所有的資源，你去打造這個領(lǐng)域，就是你可以做到這個領(lǐng)域的NO.1，未來做所有的商業(yè)都是這個樣子的，如果你不能成為頭部的話，你是不行的，你成為不了頭部的話，你是干不過別人的。

 

小賽道你不是第一就沒有機會，如果是大的賽道，你不能成為前五，你基本上也很難去生存的。所以說特別是我們在定位一些小的賽道的時候，你一定是要么不做，要做你一定要做到第一，所以你要集中所有優(yōu)質(zhì)的資源，做到單個領(lǐng)域的第一。

 

當我們選擇好了我們的賽道以后，我們進行了品牌的定位以后，就要去進行我們的客戶定位。我們在做客戶定位的時候，重點的是要注意一些點，那就是我們要去梳理一下我們現(xiàn)在所有的客戶。

 

客戶定位

 

這些年，我們星辰一直在做減法，以前我們也是什么都做，但后面我們就一直在做減法，我們會專注于誰是我們的客戶，賺誰的錢。老板們，我們要明白你不可能滿足所有人的需求。我們想賺誰的錢背后的邏輯是什么，我們給對方提供什么樣的價值，就是所有的商業(yè)核心就是來自于價值的交換。沒有價值怎么賺錢？所以說你都不知道你客戶是誰的時候，你就不知道他的需求，你不知道他的需求的時候，你就沒有辦法給他提供精準的解決方案，你沒辦法提供一個精準的解決方案的時候，你就沒有價值，你就掙不到錢。

 

所以我們的客戶定位很重要，你要把你的客戶畫像給列出來，我的客戶到底是誰，然后我給他解決了一些什么樣的問題，我們可以依據(jù)這個客戶畫像，你來解決他的一些痛點，你就可以形成在行業(yè)里面的競爭優(yōu)勢。比如拿我們自己來舉例子，我們現(xiàn)在定位做餐飲行業(yè)，其實在去年進行了整個客戶定位的分析，我們就聚焦到餐飲行業(yè)，餐飲店的老板，我們又分了a類客戶：做連鎖餐飲，b類客戶：有欲望做連鎖餐飲但還沒有做的，c類客戶：單店的客戶。

 

在進行客戶分類以后，我們就要分析，比如a類客戶連鎖餐飲有什么痛點，連鎖餐飲品牌的痛點一定跟普通的餐飲不一樣的，我們當時進行了很多的客戶調(diào)研，采訪了我們很多的客戶，我們內(nèi)部也進行了很多場的討論，最后我們梳理出來了幾十條客戶的痛點，我們在其中提煉出來了幾條。去年我們就把slogan列出來：開店要省心就找門頭君。我們重點解決的是 省心 兩個字，讓你餐飲連鎖的客戶要開店的時候，所做的事情是非常雜的，選址運營、包括裝修廣告、就在裝修這一個板塊，就要對接很多音響、燈光、軟裝、廚房設(shè)備、餐具等等，還包含硬裝、軟裝等等一系列的，這些東西它就很繁瑣，每天很煩。然后我們提煉出來客戶的痛點，就是說想省心，我們?nèi)绾巫屗⌒模覀兙腿ソ⑽覀兊暮诵母偁巸?yōu)勢，我們就羅列了第一、第二、第三、第四、第五是吧？羅列了5條讓你省心的理由。

 

客戶定位的核心，就是要清楚我們要賺誰的錢！

 

第一個我們進行了客戶定位以后，我們要賺誰的錢；第二個我們靠什么賺錢？把這兩個問題解決了，客戶定位完了以后，我們就針對客戶定位去梳理我們的產(chǎn)品定位，像我們現(xiàn)在針對做餐飲，我就要分析，我們的產(chǎn)品能不能解決現(xiàn)在客戶的一些需求，能解決他哪一些痛點，我們要去整合我們的供應(yīng)鏈，包括比如我們現(xiàn)在梳理的門頭，室內(nèi)的一些網(wǎng)紅燈箱，包括一些軟裝標識這些東西，我們針對不同的產(chǎn)品，我們要去整合我們?nèi)珖鴥?yōu)秀優(yōu)質(zhì)的資源，包括我們自己的標識工廠，我們也要去做一些產(chǎn)品的研發(fā)，然后來滿足這一類客戶的對產(chǎn)品的需求。

 

持續(xù)增長

 

產(chǎn)品的定位以后，其實還有一個點要保持持續(xù)增長，我們要進行我們的戰(zhàn)略定位，公司的商業(yè)模式是什么？你的1.0時代是怎么做？你的打法是什么？你的商業(yè)模式是什么？2.0時代你的打法是什么？3.0時代的打法是什么？4.0的打法是什么？

 

其實在這個點上面就是說我們很多企業(yè)陷入增長的困境的核心其實就是來自于你沒有發(fā)展的戰(zhàn)略，就是我們只停留在一個階段，你沒有進入到二個階段。比如第一個階段，我拿我們對門頭君的定位，門頭君餐飲標識，我們的定位就1.0時代，我們是靠什么呢？我們是靠產(chǎn)品盈利，我要做的核心是什么？就是我單個運營中心它的一個盈利模型，比如說我的客戶從哪里來，我的客戶如何去轉(zhuǎn)化，對不對？然后我的產(chǎn)品怎么去規(guī)劃，我的服務(wù)流程怎么樣子去做，我要把這一整套的閉環(huán)，我要把它形成就是說1.0版本。

 

我們可能就是停留在什么？停留在這個產(chǎn)品的盈利的階段，對吧？如果你一直靠這樣去做，你肯定做不大的，為什么？因為你的團隊有限，老板的精力有限，你肯定做不大的，你想要進一步的發(fā)展，你可能就是說要進入到2.0時代，你要去整合更多的行業(yè)的優(yōu)秀的資源，對不對？

 

比如說站在產(chǎn)業(yè)端的角度，我們可以說整合一些餐飲的行業(yè)的資源和我們廣告行業(yè)的一些資源，我們在2.0階段對不對？我們可以把團隊裂變出去，就是我們公司內(nèi)部的團隊，我們可以通過這種平臺化的管理，把內(nèi)部的團隊出去以后，到全國去開運營中心。2.0時代到了3.0時代，我們可能就不能說只靠我們內(nèi)部的力量了，我們可能要整合全國優(yōu)秀的廣告同行，大家一起來聯(lián)誼，我們來提供品牌，我們來提供流量，我們來提供供應(yīng)鏈的管理，我們來提供人才的孵化等等這些東西，然后跟有資源、有實力的一些廣告同行，我們一起來做這個事情，然后把這個事情做大，到最后面4.0階段，我們可以說財務(wù)并表，然后上市對吧？

 

它其實是有一個非常詳細的路徑的，當然因為今天在直播間里面就是說第一個我沒有講的那么詳細，第二個里面其實也涉及到很多我們的商業(yè)機密，我還是有所保留的，這個點我給大家說個實話，因為現(xiàn)在這個項目我們還在進行的過程當中，沒有辦法毫無保留的把我們很多核心的東西分享給大家，在管理層面上的東西，我是會毫無保留的給大家全部的去分享。

 

經(jīng)營層面

 

在經(jīng)營層面上，我們現(xiàn)在整個的戰(zhàn)略層面上涉及到公司的商業(yè)機密，我就只能說給大家講一個大概的路徑，當然我相信我們的同行，我們優(yōu)秀的廣告同行都比較優(yōu)秀，大家也能有很多的啟發(fā)，所以我們在認清自己的時候，要很清晰自己賺誰的錢，你靠什么來賺錢，我覺得是要把這個先搞懂的，如果這個東西你沒有搞懂的話，你就會發(fā)現(xiàn)增長是非常之難的。

 

今年我舉個最簡單例子，我們很多老板喜歡定目標，一上來我先定個今年做個1,000萬，好，1,000萬目標定了，我問一個問題，你這1,000萬的客戶資源從哪里來？我們很多老板喜歡定目標，甚至之前我們有一個同行他給我上來定了一個億的目標，我當時都震驚了，但公司做的也還算可以，跟我聊一下，我說你這一個億的客戶資源從哪里來？他這個事情我沒有想，你這個東西怎么搞對吧？所以我們認清我們自己了以后，我們就要搞搞清楚我們企業(yè)經(jīng)營的整個路徑是什么？首先我覺得要解決的一個問題就是說你要增長，去年做了1,000萬，今年要做1,500萬，你要增長的這一部分的流量，客戶資源從何而來？

 

第一個靠門店的自然流量，我先把店開起來，我先坐在那里等，哪怕我們坐在那里等，也要分析一下從你門口走過去的人有多少，就是你開個門店你坐那里等，你要分析一下有多少從你公司路過，你大概今年有多少路過，能成交多少個客戶，你要分析一下，我覺得這個是一個渠道。

 

第二個老客戶，老客戶你要分析一下，你要知道我們做廣告這個行業(yè)有一個問題，可能這個老板今天開了一個店以后，找你做了物料，可能有3年5年以后才找你，你這個東西你怎么搞？你靠老客戶，有的老客戶可能會持續(xù)的給你生意，比如我們做連鎖餐飲，是不是他可以持續(xù)的給你下單，或者說你做一些集團公司的，你做一些圖文，或者說做一些這些物料，他可能持續(xù)會給你下單，但是還有一些客戶他就是一個大門店，做好了要么倒閉了，要么3、5年以后他要換廣告，他來找你，這個你在預(yù)估老客戶這一塊你是比較難預(yù)估的對吧？

 

第三個對我們的老客戶的轉(zhuǎn)介紹，我們的服務(wù)做得好，這個產(chǎn)品做得好，客戶他給你來一個轉(zhuǎn)介紹，我覺得廣告公司我們能做的基本上就是這幾個點。

 

還是回到我剛才說那個話題，認真想一想我們的客戶從哪里來？當我們環(huán)境比較好的時候，你是不用擔心這個問題的，在2018年之前你就坐在那里等都有客戶來，所以現(xiàn)在很多的老板養(yǎng)成了一個習慣，從來沒有考慮過客戶資源的問題，我們怎么做！這就是為什么疫情三年，我們50%以上的廣告公司倒閉，就是因為從來沒有去思考客戶從哪里來，然后客戶突然一下減少了，自然流量減少了以后，我身邊的一些朋友業(yè)績降低了80%的、50%的、40%的、30%的比比皆是，說去年還在增長的，沒有太多。

 

其實我們就可以看到，當流量少了以后，我們的增長就不行了！所以回到剛剛的話題，我們的客戶從哪里來的時候？每個公司的情況不一樣，當我們沒有進行客戶定位的時候，我們不要去炒作某個平臺（某音），可以把平臺（某音）當作渠道，如果我們的客戶都不在平臺上，你天天去搞也沒有用。比如，你是做項目的，這個就要靠圈子，不是說靠刷某音就能接到項目，如果你是搞資源有一手的話，那就把人脈圈擴大，在人際關(guān)系上面，你要多下一些功夫。

 

我覺得我們能做的賽道，梳理出來至少有10個以上的賽道可以去做，但是一個核心的點，你的客戶到底在哪？你花同樣的精力和資源，你在某一些渠道上面你的轉(zhuǎn)化率就特別高，你的某些渠道轉(zhuǎn)化率特別低。其實現(xiàn)在做某音，我也見很多人投了很多的錢去做，結(jié)果粉絲也很高，但是沒有什么客戶，像我們公司在做，吸引過來的客戶其實大部分不是特別的優(yōu)質(zhì)，我覺得也是做的比較費力，還不如我們隨便搞搞，你可能更好一點。

 

所以說這個點上面，我覺得你要解決第一個點就是不要再坐著等，也不要只單單指望老客戶。還有供應(yīng)鏈的，比如你做酒店行業(yè)的，賣酒店家具的，賣酒店廚具的，他的客戶是不是你的客戶？你把他搞定了，你的客戶資源不就有了？很多老板說我不擅長搞這個資源，那沒辦法，我跟你說所有的老板，你什么東西都可以交給別人做，人脈資源這一塊還是得靠自己，我國不管怎么樣子，我覺得還是一個人情社會，我們自身的實力很重要，人與人之間的鏈接，我覺得也是非常之重要的，當然前提是你自己個人的價值，你如果個人沒有價值，你是沒有辦法的。像我們行業(yè)里面，之前去參加一些行業(yè)的展會，我也看到有我們很多做廣告制的同行，他們也會去參加衛(wèi)浴展，因為他的很多客戶是做衛(wèi)浴的。

 

今年你定的目標，比如定了1,000萬，我們老客戶和門店自然的流量大概有500萬，我去公關(guān)幾個協(xié)會的秘書長會長可能有200萬，我去參加一下展會給我?guī)?00萬的流量。大概搞這些事情我大概花多少錢，對不對？你去搞關(guān)系搞資源肯定要花錢的，你要預(yù)算出來大概我拿多少錢去搞這些事情，其實像我們之前為什么沒有去做這個事情，因為這東西要花錢，但是你要知道流量一定是要錢的，以前我們都是靠免費的流量。品牌的一些宣傳、網(wǎng)站、公眾號、其他短視頻平臺等，多發(fā)點朋友圈，你都能夠說帶來客戶的流量。

 

有對應(yīng)的流量進來了以后，我們第二步我們要做什么？就是你如何把這些客戶轉(zhuǎn)化了，我們決定這個客戶是不是我們的客戶就三個點：第一個叫需求就這個客戶他有沒有需求，第二個客戶有沒有購買力，第三個有沒有決策權(quán)。這個客戶是不是你的一個潛在客戶，決定點就是他的購買力、需求和決策權(quán)，但是客戶他跟不跟你合作也是三個點：第一個他有沒有需求？就是你能不能解決他的需求，第二個他為什么要選你？他有這個需求，他為什么選你？為什么我不選張三，我要選你。第三個你的價格有沒有在他預(yù)算之內(nèi)？

 

所以第一個我們講需求，比如說你是做廣告招牌的，如果這個客戶開店他肯定有需求，你找這個客戶他不打算開店，你說你來跟我合作，他肯定不跟你合作，他沒這個需求，這個就很容易的去理解。包括我們在做一些公關(guān)的時候也是一樣的，你要看對方有沒有這個需求，如果對方都沒有這個需求，你搞半天沒有用。

 

第二個他為什么選你？你要解決他一些什么樣的需求，這個點上面：第一個產(chǎn)品，就是你的產(chǎn)品能不能解決他的需求；第二個你的客戶的服務(wù)體驗，讓客戶覺得舒不舒服，如果這個產(chǎn)品只有你能做，別人都做不了，那沒辦法，他必須選你，是不是？如果大家都能做的東西靠什么？那就是靠你給客戶的整體的體驗，包括除了一些直接的需求，你能不能解決他的一些隱性的需求，比如情感的需求，你對這個客戶很尊重，他感覺你這個人很樂觀，跟你在一起很舒服，感覺你們這個公司很有正能量，覺得你們的公司的實力很強，他都會選你，對吧？比如說我們做十幾年，和一個新開的公司相比，我們同樣的價格，客戶肯定選我們了，因為我們做的時間比較久。

 

你要去梳理你解決了客戶的一些什么樣的需求，解決一些什么樣客戶的痛點，像我們就主打省心，我們提供免費的深化設(shè)計，免費上門量尺，免費打樣，我們可能很多同行不敢做這個事情。

 

比如免費打樣，比如跟一個連鎖公司合作，我們可能打樣就幾萬塊錢，我們是不收一分錢的費用的，不跟我合作也沒有關(guān)系，我一年的預(yù)算就這么多，我就拿出來給你打，包括我們有自己專業(yè)的售后團隊，專門養(yǎng)了幾個人負責搞維修的，客戶出了問題，我馬上到位給你維修。我要你省心，我肯定要把問題給你解決掉，我在這個上面我肯定要投入資源，我們支持個性化定制，包括我們從安全的角度來講，我們所有的員工、施工人員都是持證上崗的，電工證，焊工證、高空作業(yè)證等，保險全部都買了，而且全部經(jīng)過培訓我們才上崗等等，還有很多的細節(jié)。

 

我去年還專程去找了一下易凱，通過數(shù)字化的管理，用易凱的SCRM系統(tǒng)和管理系統(tǒng)我們來解決效率的問題，我們現(xiàn)在可以做到客戶關(guān)注我們的公眾號，然后我們這個單什么時候生產(chǎn)，完了以后什么時候出貨，什么時候送貨，什么時候安裝的，人是誰，安裝完了以后我們安裝人員拍好照片，然后客戶可以在線驗收。你看以前我們要去找客戶，多麻煩！

 

你打電話客戶說：李總，廣告做完了，你給我驗收一下！

李總說：不好意思，我現(xiàn)在沒空，等我方便的時候，我過去看一下。

你說：你把你尾款付一下！

李總說：等我看完了以后，沒問題我再付給你。

 

你這個就很尷尬，結(jié)果他一拖就半個月去了，本來客戶還有一點錢，結(jié)果生意不好，把錢給虧了，店都關(guān)了，等半個月以后你再找他的時候，李總把這個廣告驗收一下，已經(jīng)關(guān)門了、倒閉了、已經(jīng)爛尾了。我們現(xiàn)在直接做完以后，叫李總你給我驗收一下，李總我沒空，沒關(guān)系，我給你拍好照，對吧？近景、遠景、細節(jié)我給你拍好，拍好以后在公眾號給你推送過去，您在線簽收一下看看有沒有問題。好沒問題簽收，一簽收完，馬上彈一個付款鏈接出來，麻煩你把尾款支付一下，在線就支付了，根本不需要業(yè)務(wù)員去收。

 

第三個價格，比如你這個東西，客戶的預(yù)算就2000塊錢，你非要賣5000塊錢，你再專業(yè)客戶不會找你，客戶絕對不會找你，所以這個就跟你的定價策略又有非常大的一個關(guān)系，你要明白這個客戶他所接受的上限是多少，他愿意花多少錢來干這個事情，很多人就講了，我要做最好的產(chǎn)品、用最好的材料、最好的工藝做一個產(chǎn)品出來！結(jié)果太貴了，客戶買不起，賣不掉還說客戶沒品位，我這么好的東西你不要！你要明白客戶的真實需求是什么，我的預(yù)算就這么多錢，你能給我做成什么樣子。

 

所以價格也是決定于客戶選不選我們的一個非常重要的因素，這個點我希望大家一定要去重視，就是這個價格不要隨便亂，一定要經(jīng)過調(diào)研，你的客戶期待值是多少，最高的預(yù)算是多少。比如預(yù)算2000塊，你說你報個2500，他可能咬咬牙給你干了。他的預(yù)算只有2000，你報5000，你放心，他連還價都不給你還，沒辦法給你還，怎么給你還，對吧？你打個5折不可能，是吧？

 

所以這個客戶為什么要選你？從我們的核心競爭優(yōu)勢上面，我們來下功夫，還有我們在轉(zhuǎn)化客戶的過程當中，我們要注意一些什么，我們的團隊的建設(shè)，我們有沒有相匹配的團隊去服務(wù)客戶，這個也是一個點。如果說把這兩個點做到了，大家覺得我們的業(yè)績能不能增長？

問：怎么樣去做客戶的單價和復(fù)購？

答：你要明白你客戶所接受的一個價格的上限，在客戶的接受范圍內(nèi)。我們舉個最簡單的例子，我們肯定是越高越好，假設(shè)你一個產(chǎn)品10塊錢，成本是8塊錢，你有2塊錢的利潤，如果你能賣到11塊，其實表面上你只漲了一塊錢，但是你的利潤其實增長了33%，是不是？你不要小看這一塊錢，其實你的增長客戶的上限是多少，這是我們剛才講的客戶分析，對不對？你定位了你的客戶，你連他接受的價格的上限是多少，你都不知道。

 

第一，你先調(diào)研一下同行，你同行的對這個價格出價多少？然后你再去判斷客戶的理想價。比如說我們同樣一瓶水，在小賣部里面賣2塊，但是在酒吧里面他可能賣6塊錢。再比如春節(jié)我們要回老家要坐火車，市場上面一份快餐賣10塊錢，火車站要賣30，你賣30我不吃，我只吃泡面，但是有的人雖然說賣30，我出的起這30塊錢我就吃。所以做廣告也是一樣的，你要賣多少錢給你的客戶，其實一個很直接的點，就是說跟你自身的定位有很大的關(guān)系，對吧？

 

比如你是一個廣告店和一個大的廣告公司，你的價格比對方貴個20%，可能在客戶的接受范圍內(nèi)，因為他覺得你更專業(yè)，你的實力更強，你的服務(wù)更好，我愿意多花20%的價格給你，他會說沒有關(guān)系的。但是如果說你的價格比別人高了50%，特斯拉降價，其他所有的車就跟著降價，為什么？因為你不降價我就買別人的。這里就兩個問題：第一，客戶愿意出多少錢；第二，你值多少錢。

客戶為什么會復(fù)購和轉(zhuǎn)介紹給你？

最重要的一個點是來自于我們的服務(wù)，我們有4個層次：

第一個層面叫做基礎(chǔ)服務(wù)，比如客戶要做個門頭，你把這個門頭保質(zhì)保量的把它做好，客戶非常的滿意，這個叫做基本服務(wù)，解決客戶的需求。但是這個點上面我覺得很多同行都沒有做到，我們有一些同行里面經(jīng)常偷工減料，或者出了問題不擔責任，就是這個基礎(chǔ)服務(wù)沒有做好。

 

第二個層面就是迎合服務(wù)，比如說陪客戶鏈接一下關(guān)系，你把事情做好的情況下，你跟客戶關(guān)系很好，他會找你。就像我們有一些客戶，我們處的像哥們兄弟一樣，你怎么去找他，不可能換你的，別人給他好處，別人也不會輕易換你的。因為我們做了很多的這種迎合服務(wù)，大家有感情上面的交流。如果我們能解決以上兩個服務(wù)，基本上就能解決80%以上的客戶。

 

第三個層面就是價值服務(wù)，比如像我們做餐飲的門店，我不僅僅是給他做廣告招牌的，我可以幫他做定位，我可以給他提供比如說很多優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)鏈，比如說你要燈光，我有認識很多做燈光的源頭的工廠，你要做廚具，我認識很多做廚具的源頭的工廠，甚至我還可以支持到他的團隊怎么管理，你的商業(yè)模式怎么去設(shè)計，包括我們有一些客戶他們桌子怎么選，門怎么選，他都會來找我來問，看看我的意見，給他提供超出價值以外的這個服務(wù)，這就是價值服務(wù)。如果能達到這個點上面的話，我覺得基本上90%以上的客戶他都不會輕易把你換掉，他肯定會給你帶來復(fù)購和轉(zhuǎn)介紹的。

 

第四個層面叫做影響服務(wù)，客戶他能看到你的成長，你這個人很正能量，他跟你待在一起覺得很有動力。像我們很多客戶都是這樣子，經(jīng)常到我們公司來坐一坐，一起聊聊天，一起交流一下，他感覺跟你在一起能在你身上能夠?qū)W到東西，他也看到你在成長，你每天在健身在減肥、在學習，他覺得跟你跟你在一起，他會覺得你能影響到他，他愿意變好。你能做到這個維度，基本上你就成為了客戶都聽你的，就不是給不給你生意做，給不給你轉(zhuǎn)介紹的問題，而是你說啥就啥。達到了第三第四層服務(wù)，你的業(yè)績想不做大，我覺得都難。