2022年12月21日《周三晚8點(diǎn)-易凱有約》第242期由廣州市標(biāo)識行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長、澳飛揚(yáng)鋁標(biāo)識連鎖董事長--伍松 伍總在視頻號“易凱軟件”直播分享，分享主題：坐擁90畝產(chǎn)業(yè)園的標(biāo)識公司之發(fā)展戰(zhàn)略。

澳飛揚(yáng)鋁標(biāo)識連鎖是一家專注“創(chuàng)新鋁標(biāo)識做項(xiàng)目”的連鎖型企業(yè)。公司于2004年在廣州番禺成立，致?于鋁標(biāo)識的“材料研發(fā)和生產(chǎn)、產(chǎn)品和項(xiàng)目設(shè)計(jì)、標(biāo)品制造和專業(yè)定制、全網(wǎng)營銷和項(xiàng)目咨詢等全產(chǎn)業(yè)鏈解決方案”。

企業(yè)愿景：成為全球化的百年企業(yè)。

企業(yè)使命：讓中國標(biāo)識服務(wù)全球。

總部位于廣東省英德市英紅鎮(zhèn)廣清經(jīng)濟(jì)特別合作區(qū)廣德園，占地90畝。

 

主持人開場：

大家晚上好，今晚邀請了我們業(yè)內(nèi)非常資深非常優(yōu)秀，還是廣州市標(biāo)識行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長，澳飛揚(yáng)鋁標(biāo)識連鎖的董事長伍松-伍總來做一期分享。

 

在2022年下半年，我們也邀請了幾位嘉賓來分享公司怎么樣去定戰(zhàn)略，怎么樣去把握大趨勢，然后怎么找到自己的差異化的市場?，F(xiàn)在來到了2022的最后一期，由伍總作2022年的收官。

 

澳飛揚(yáng)主做鋁標(biāo)識連鎖，業(yè)務(wù)涵蓋海內(nèi)外，2019年的第三屆標(biāo)識人年會(huì)就是在澳飛揚(yáng)的產(chǎn)業(yè)園舉行的，當(dāng)時(shí)就是由澳飛揚(yáng)公司在承辦的，當(dāng)時(shí)的人員的規(guī)模應(yīng)該是1200多人。伍總作為行業(yè)非常資深、廣州標(biāo)協(xié)會(huì)長，多次組織了我們業(yè)內(nèi)進(jìn)行一些交流，包括在7月份廣州市標(biāo)識行業(yè)協(xié)會(huì)也成立了一個(gè)外貿(mào)的專業(yè)委員會(huì)，也研究一下怎么樣去抱團(tuán)，然后去拓展海外的市場。

 

希望從今天來分享，伍總來分享一下他對于我們未來三年，就是我們廣告標(biāo)識行業(yè)，我們的戰(zhàn)略應(yīng)該怎么去做制定，那么伍總會(huì)結(jié)合到他們澳飛揚(yáng)的情況來給大家做分享。

 

以下是伍總部分分享內(nèi)容：

非常感謝易凱軟件的邀請，我作為廣州市標(biāo)識行業(yè)協(xié)會(huì)的會(huì)長，我也代表我們的協(xié)會(huì)感謝易凱軟件對這個(gè)行業(yè)做出的貢獻(xiàn)，也感謝他們這么多年來持續(xù)堅(jiān)持的去做周三的分享和直播，為我們的行業(yè)發(fā)聲正能量。我們跟易凱的合作是在2016年，當(dāng)時(shí)易凱軟件幫我們解決了兩個(gè)問題，第一個(gè)問題就是解決了我們連鎖機(jī)構(gòu)的管理，因?yàn)楫?dāng)時(shí)我們辦的是40個(gè)賬套；第二個(gè)就是解決了我們的數(shù)據(jù)中心這個(gè)問題。

 

當(dāng)時(shí)我們在全國有五六個(gè)直營辦事處，有三個(gè)工廠，這么多的一些機(jī)構(gòu)，而且我們是非標(biāo)產(chǎn)品，我們常規(guī)客戶都有五六千個(gè)，不常聯(lián)系的客戶合計(jì)起來的大概有2萬個(gè)客戶。那我們怎么去管理這些客戶，我怎么去管理每天的訂單，特別是我怎么去管理連鎖機(jī)構(gòu)財(cái)務(wù)上的一些數(shù)據(jù)。所以當(dāng)時(shí)我和易凱聊了之后，我覺得易凱這個(gè)軟件真的是非常適合我們這種廣告標(biāo)識公司，所以那時(shí)候我們就定了一個(gè)40個(gè)賬號的企業(yè)版，軟件是我們非常需要的一個(gè)工具。

 

今年應(yīng)該說是最魔幻的一年，應(yīng)該說我從大學(xué)畢業(yè)至今，我們從來沒看過這么魔幻的一年，也是覺得非常茫然，不知道怎么去、往哪里這么一個(gè)心態(tài)，也是更加的鍛煉我們這些領(lǐng)導(dǎo)者、企業(yè)的負(fù)責(zé)人的一個(gè)思維和行動(dòng)了。今天我就把我一年以來的一些思維和一些我們具體的行動(dòng)跟大家分享一下。

 

兩個(gè)定位

 

主要是分三個(gè)增長策略，在分享增長策略之前，我想講一講兩個(gè)角色定位，因?yàn)槿齻€(gè)增長決策之前我必須把兩個(gè)角色定位講清楚。在公司我給自己做了兩個(gè)定位：第一個(gè)定位--領(lǐng)導(dǎo)者，第二個(gè)定位--決策者。我一直是這樣子去考慮自己的角色，我不是個(gè)管理者，講一個(gè)例子，我從2004年創(chuàng)辦澳飛揚(yáng)以來，這十八九年的，我基本上是不跟客戶談生意的，第一不談生意，第二不跟做生意的客戶吃飯，因?yàn)槲覀€(gè)人認(rèn)為我在具體業(yè)務(wù)方面，讓我更多的管理者去做，包括我們項(xiàng)目的管理，包括我們生產(chǎn)的管理，包括我們財(cái)務(wù)的管理，包括業(yè)務(wù)的管理，我們公司有很多管理者，但是我們公司只有我一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者，我不知道這樣講大家能不能夠理解，我對自己的第一個(gè)定位叫做成為領(lǐng)導(dǎo)者培育，管理者在一個(gè)企業(yè)中誰都可以去掌舵，但是唯有領(lǐng)導(dǎo)者是可以去設(shè)定你們企業(yè)的方向或者航向。

 

領(lǐng)導(dǎo)者

 

今天我給大家分享的第一個(gè)角色--領(lǐng)導(dǎo)者。我相信我們經(jīng)過了2022年的魔幻之后，如果你想讓你的企業(yè)趁著經(jīng)濟(jì)衰落的時(shí)間來做一次增長，你的角色定位是必須要重新設(shè)定，你不能是一個(gè)管理者，如果你是個(gè)管理者，你這個(gè)企業(yè)就有點(diǎn)麻煩了。什么叫管理者？我來解說一下管理者最大的特點(diǎn)是控制我們這個(gè)企業(yè)，我們要把我們的企業(yè)控制，我們的業(yè)績目標(biāo)能不能達(dá)到，我們的團(tuán)隊(duì)的績效能不能達(dá)到，我們企業(yè)的制度能不能得到執(zhí)行？

 

管理者講究的是控制，這些術(shù)業(yè)有專攻。管理者能管理好控制的事情，但是領(lǐng)導(dǎo)者一定不能夠成為管理者，或者說領(lǐng)導(dǎo)者如果成為一個(gè)好的管理者，這種人非常少，你又能夠把大局觀做好，又能把細(xì)節(jié)管好，這種人我相信比較少，至少我自己就不是。

 

因此我第一個(gè)角色給大家分享一下，我的第一個(gè)角色就是企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，那么我的責(zé)任就要培育管理者，在我們的企業(yè)創(chuàng)立之初，或者在我們不斷的發(fā)展過程中，我個(gè)人最重要的責(zé)任就是為我們這個(gè)企業(yè)設(shè)定我們的目標(biāo)，設(shè)定我們的使命以及我們的價(jià)值觀。

 

目前我們澳飛揚(yáng)最新的愿景：成為百年全球化企業(yè)。這跟我今天的主題有很高關(guān)系的，也是我們今年的愿景，我們的使命讓中國標(biāo)識服務(wù)全球，也就是因?yàn)橛辛诉@個(gè)使命，在2020年的時(shí)候，我們和易凱等18家企業(yè)，發(fā)起了廣州市標(biāo)識行業(yè)協(xié)會(huì)，易凱也是我們的理事單位，當(dāng)時(shí)我們18個(gè)發(fā)起人討論了這個(gè)問題，我們中國的標(biāo)識企業(yè)應(yīng)該去出海，應(yīng)該把中國制造更多的去輸入到全球的更廣闊的領(lǐng)域。所以當(dāng)時(shí)我們叫做使命，我們就定了這么個(gè)使命。

 

總結(jié)

 

我作為一個(gè)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，我最重要的責(zé)任是給我們的企業(yè)設(shè)定一個(gè)方向，我們要去到什么地方，然后讓更多的領(lǐng)導(dǎo)者來實(shí)現(xiàn)我們的愿景，成為中國成為全球化的百年企業(yè)，讓我們中國標(biāo)識服務(wù)全球，這是我跟大家講的第一個(gè)分享的角色，我自己個(gè)人的角色是這個(gè)角色。

 

決策者

那么我的第二個(gè)角色叫做決策者，這也是我跟大家講得非常重要的一個(gè)點(diǎn)。我們很多廣告標(biāo)識企業(yè)，平時(shí)可能比較忙，個(gè)人很能干，你的工廠里面有20種設(shè)備，你至少能夠自己操作15種，你的業(yè)務(wù)里面有可能有十七八種業(yè)務(wù)，但是你可能自己占了一大半推動(dòng)。

 

但是我們作為一個(gè)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，我們最重要的是干一件事，叫決策，什么叫決策？決策不等于決定我每天早上起來，今天要做什么事，這叫決定。你每天可以做無數(shù)個(gè)決定，但是作為領(lǐng)導(dǎo)者來說，最重要的職責(zé)叫決策，決策跟決定最大的區(qū)別在于決策是你可能一年只做一次，甚至你三年五年只做一次。

 

我舉個(gè)例子，什么叫決策？你決定做廣告標(biāo)識這個(gè)行業(yè)，這是決策，你不去開餐館，你不去開旅社，你不去做別的行業(yè)，你決策做這個(gè)行業(yè)，這叫決策。你決策你的產(chǎn)品定位是中端還是高端還是低端，這叫決策。你的企業(yè)采取的是連鎖的模式，還是這種單店的模式，這叫決策。

 

我認(rèn)為作為決策者，做這行十幾年以來，其實(shí)我只做過三個(gè)重要的決策，第一個(gè)重要的決策，就是在2004年的時(shí)候進(jìn)入標(biāo)識行業(yè)。在此之前，我是1994年大學(xué)畢業(yè)進(jìn)入了國營企業(yè)，干了幾年，然后又到私企，我們是做鋁型材的擠壓生產(chǎn)，還有模具生產(chǎn)的，我是從做模具廠的廠長到后面去做鋁材的銷售經(jīng)理，在2004年之前我是一個(gè)賣鋁材的、做模具的，但是我在2004年的時(shí)候，我做了一個(gè)重大的決策，自己出來干澳飛揚(yáng)這個(gè)公司，做標(biāo)識行業(yè)，這叫決策，這是我第一個(gè)重大的決策。

 

第二個(gè)重大的決策就是我們要走出廣東省，我們要開連鎖。2004年進(jìn)入行業(yè)之后，因?yàn)槲以?004年做標(biāo)識行業(yè)之前，我一直在廣州市范圍內(nèi)活動(dòng)，生意最遠(yuǎn)做到深圳，這是我的業(yè)務(wù)范圍最遠(yuǎn)的了。偶爾有一個(gè)外省的業(yè)務(wù)，那都是零零碎碎的。

 

但是我們做了標(biāo)識行業(yè)之后，我在2014年我想了一年，我說廣東這個(gè)市場太小，我是兩歲到廣東的，認(rèn)為自己是一廣東人了，我說廣東人是敢為天下先的，我當(dāng)時(shí)做了一個(gè)重要的決策就是做連鎖，當(dāng)時(shí)我把我們很多的干部進(jìn)行培訓(xùn)，包括我們電商部賀總，他是2003年進(jìn)入我們公司，然后經(jīng)過培養(yǎng)，2005年的時(shí)候，我就派他去了北京，他是我們第一個(gè)承擔(dān)我們第一個(gè)分支機(jī)構(gòu)-北京辦事處，后面再升級到北京工廠的最多的時(shí)候發(fā)展到七十幾個(gè)人，賀總在那邊負(fù)責(zé)的，所以我的第二個(gè)決策就是在2005年做出的一個(gè)采取連鎖模式，單店復(fù)制這一個(gè)決策。

 

我們很快就開設(shè)上海、北京、深圳、昆明、成都、貴陽這些工廠，同時(shí)我們又積極的發(fā)展加盟，迅速的在全國發(fā)展了大概有五六十家的加盟商。我們在2007年就已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了類連鎖，當(dāng)時(shí)我們沒有連鎖的概念，我們只是知道要開分支機(jī)構(gòu)，要走出廣東，走出全國去。2008年我們就開始接觸一些外貿(mào)業(yè)務(wù)，也是零零散散的，在2014年我們就到泰國、迪拜、新加坡、美國等這些地方去參展和參觀，也加入了各種各樣的學(xué)習(xí)的機(jī)構(gòu)去跟別人去交流，這是我說的第二個(gè)決策。

 

從2004年做出進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的決策，2005年就做了一個(gè)連鎖模式的決策，后面一直到2013年，在中間沒有重大決策。從2007年到2013年，這幾年管理者已經(jīng)培養(yǎng)出來了，那么我最重要的工作已經(jīng)做完了，我就是干兩件事，第一做決策做了，第二培育管理者。我已經(jīng)培育了一批的管理者到各地的辦事處、各地的工廠去管理了，那么我的大工作就完成了，我就在后臺(tái)去做一些財(cái)務(wù)相關(guān)的工作，基本上不接觸業(yè)務(wù)了。

 

到了2013年的時(shí)候，我做出第三個(gè)重大決策，做這個(gè)決策是有一個(gè)背景，在2018年的環(huán)保風(fēng)暴，全國標(biāo)識人覺得環(huán)保壓力很大，廣州從2011年就開始查環(huán)保，然后房租產(chǎn)出，我在2004年的時(shí)候，我們的廠租是在番禺，是6塊錢一平方開始的，到了2013年已經(jīng)到18塊了，當(dāng)時(shí)這兩個(gè)原因，一個(gè)是房租從6塊到18塊，二是環(huán)保的原因。因?yàn)槲覀儺?dāng)時(shí)租了一塊廠房，大概番禺有12,000多平方，員工也差不多接近200人，當(dāng)時(shí)這種壓力是非常大的，環(huán)保一檢查你就要停產(chǎn)。

 

所以我在2013年的時(shí)候，做出了我第三個(gè)重大的決策，去投資一個(gè)產(chǎn)業(yè)園，我在2013年的時(shí)候到處去尋找場地，在2013年的8月份，跟我們廣東英德的管委會(huì)簽訂了投資協(xié)議，從2014年開始建設(shè)，我本人從2014年的5月份，一直到2017年的4月份，接近三年的時(shí)間，我基本上沒有離開產(chǎn)業(yè)園，都在帶著工人建設(shè)產(chǎn)業(yè)園，因?yàn)槲业呢?zé)任就是要做方向性的東西，我們的業(yè)務(wù)都是像賀總、劉總以及七八個(gè)廠長他們在做管理上的事情。

 

我建產(chǎn)業(yè)園是我一個(gè)最重大的決策是all in的，講講幾個(gè)數(shù)據(jù)，第一個(gè)數(shù)據(jù)就是90畝地，在行業(yè)中至今為止應(yīng)該都算是一個(gè)比較大規(guī)模的產(chǎn)業(yè)園了，因?yàn)楫?dāng)時(shí)我的定位非常高，我要做全球的一個(gè)總部生產(chǎn)基地。第二個(gè)就是我們總共到目前為止，建了三萬千多方就有證的，另外還有幾千方是沒有證的鋼結(jié)構(gòu)，臨時(shí)做一些廠房，但是也可以生產(chǎn)，這是我們說的幾萬平方的建設(shè)。第三個(gè)是我們的整個(gè)的投入，我們投入全部現(xiàn)金大概是幾千萬，在我們標(biāo)識行業(yè)來講，在2013年2014年節(jié)點(diǎn)，敢投幾千萬去搞一個(gè)產(chǎn)業(yè)園的，我估計(jì)那時(shí)候是沒有幾個(gè)人敢像這樣子做決策。

 

總結(jié)

 

我們增長戰(zhàn)略的時(shí)候，我講自己的角色，因?yàn)榻巧易鰬?zhàn)略是相關(guān)的，我們公司干兩個(gè)定位，第一個(gè)叫領(lǐng)導(dǎo)者，設(shè)定我們的目標(biāo)，設(shè)定我們的使命，培育我們的管理者，由我們的管理者去管理績效，管理我們的業(yè)績目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，這是我第一個(gè)角色。第二個(gè)角色就是決策者，我只做關(guān)鍵決策、重大決策。18年以來我只做了這三個(gè)決策：進(jìn)入標(biāo)識行業(yè)，采取連鎖模式，建產(chǎn)業(yè)園。在2013年那個(gè)時(shí)候，這三個(gè)重大決策定了之后，基本上我們企業(yè)的發(fā)展基本上就按軌道去做了，這是我的一個(gè)前面的講的一些內(nèi)容。

 

我再為跟大家分享一下，如果你要把你的企業(yè)的增長戰(zhàn)略做好，你的角色要想清楚，你不是一個(gè)管理者，你如果是管理者，你要為你的企業(yè)定制度，定績效考核目標(biāo)，定業(yè)務(wù)研發(fā)，這叫管理者，他不是領(lǐng)導(dǎo)者。因此我認(rèn)為像我們這種廣告標(biāo)識行業(yè)來講，要在2023年以后，要把我們的企業(yè)經(jīng)營好，我們每個(gè)老板做的第一件事就是角色的改變。如果你做不到這個(gè)角色的改變，你每天在忙著怎么樣去接訂單，自己把袖子一卷自己上，或者是說你自己看到一工人忙不過來，帶著隊(duì)大伙去裝車，我不是說這樣做不對，我的意思是他不是領(lǐng)導(dǎo)者干的事情，領(lǐng)導(dǎo)者是要?jiǎng)e人去干，你要鼓勵(lì)別人去干，你自己能干多少，如果你鼓勵(lì)別人好，你可以帶10萬人打仗，如果你自己干，你最多是一頂十，不得了是吧？

 

所以今天跟大家講的第一個(gè)分享，就是我自己個(gè)人認(rèn)為一個(gè)企業(yè)的老板，我們叫小老板或者是企業(yè)的負(fù)責(zé)人，我們要做好專業(yè)增長戰(zhàn)略之前，要成為我們的行業(yè)、我們企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者和決策者。在這個(gè)角色定位做好之后，2022年我們也在深思到底是我們哪里出了問題，怎么這種訂單下滑，或者外面的訂單也少了，我們也抱著一點(diǎn)懷疑，在2022年我相信不僅我們廣告標(biāo)識行業(yè)，各行各業(yè)的小老板都在懷疑自己的能力了，到底合不合適干這個(gè)行業(yè)，或者是這個(gè)行業(yè)還能不能干，我還要虧多久？

 

我們企業(yè)也是一樣，2022年我們澳飛揚(yáng)也沒有賺錢，都是業(yè)績下滑，怎么能賺錢，我們的客戶都沒活干，都關(guān)在家里面，說賺錢那是假的，因?yàn)闆]有什么很大的背景，我們就是干廣告標(biāo)識這種苦行業(yè)，我們靠我們的客戶，為我們的客戶創(chuàng)造價(jià)值，從幫助客戶獲得價(jià)值的同時(shí)獲得我們自己的盈利，但是2022年我們的客戶都被關(guān)在家里面了，沒辦法，但是我一直在思考這種疫情，它遲早是過去的。

 

在2022年9月份的時(shí)候，我在我們廣州市標(biāo)志行業(yè)協(xié)會(huì)的微信群里面，給大家打氣，當(dāng)時(shí)我個(gè)人認(rèn)為出入境的政策元旦一定會(huì)改變，明年一定會(huì)比今年好，我給大家打氣，11月30號放開了，這個(gè)時(shí)候我們也做提前做了一些決策。

 

今天給大家分享一下澳飛揚(yáng)我們的愿景，我重復(fù)一下，我們的愿景就要成為全球化的百年企業(yè)，這是我們的愿景。第二個(gè)我們的使命是讓中國標(biāo)志服務(wù)全球，在這兩個(gè)愿景和使命之下，我們該做什么？我們要完成我們的決策，要完成兩個(gè)任務(wù)，第一個(gè)任務(wù)是必須符合我們的愿景和使命，第二個(gè)愿景是關(guān)鍵是必須要符合我們自己的能力。如果說你的增長戰(zhàn)略的超出你的能力來說，基本上等于是在自己還自黑一下。

 

三個(gè)增長戰(zhàn)略

 

我們分析了自2004年開業(yè)以來，這么多年一直到我們目前碰到的困境，我們做出了三個(gè)增長戰(zhàn)略，也是為我們自己的企業(yè)度身定造的，但是我相信也適合我們每個(gè)易凱的兄弟們今天看直播的這些同行。我們的增長戰(zhàn)略是共性的，我們的三個(gè)戰(zhàn)略：

第一個(gè)我們叫差異化，這是先排頭兵，你必須把差異化作為你的增長戰(zhàn)略的一個(gè)起點(diǎn)。

第二個(gè)對于我們的公司來講要把本地化做好，等下我具體解釋什么叫本地化，再把差異化和本地化做好之后。

第三件事就是做全球化，三個(gè)從差異先有了差異，通過本地化這種模式去擴(kuò)張我們的差異，最終實(shí)現(xiàn)我們的全球化。

 

這三個(gè)增長戰(zhàn)略是我們千錘百煉出來的一個(gè)提煉，跟大家分享一下。我來講講具體這三個(gè)戰(zhàn)略是如何實(shí)踐，大家可以自己對照一下，為什么我們要把這三個(gè)戰(zhàn)略去用差異化、本地化和全球化按這個(gè)順序去做？實(shí)際上是這樣子，我跟大家講一個(gè)營銷的小知識：任何一個(gè)企業(yè)做戰(zhàn)略之前，有四個(gè)經(jīng)營要素，你是必須要認(rèn)真分析的。這四個(gè)經(jīng)營要素首先是用戶，第二是產(chǎn)品，第三是模式，第四是團(tuán)隊(duì)。

 

用戶

 

分解一下用戶，你要去做增長戰(zhàn)略之前，你要思考一下你的用戶是不是要重新細(xì)分一下，為什么要做這一條？其實(shí)用戶這一個(gè)分析，我們所有廣告標(biāo)識的從業(yè)者，我認(rèn)為90%沒想清楚這個(gè)問題的，為什么？因?yàn)槊恳粋€(gè)廣告標(biāo)識企業(yè)都會(huì)給自己做一個(gè)定位，我是干定制的或者我是為客戶服務(wù)，客戶想要什么我就做什么，這是我們每個(gè)廣告標(biāo)是從業(yè)者的最基本的一個(gè)用戶的分析，我就開個(gè)廠、廣告店，大家讓我做什么我就做什么，我覺得這種做法在2015年以前可以，因?yàn)槟菚r(shí)候是屬于增量市場，這時(shí)候你有產(chǎn)品的時(shí)候你就能夠賺錢，東邊不亮西邊亮，你只要加人，你只要敢干，那個(gè)時(shí)候是沒問題的。

 

但是到了2022年這一輪對我們的打擊，第一個(gè)打擊了我們的信心，我相信大部分的人都沒信心了，這是一個(gè)打擊的信心，不像2015年以前那么膨脹，我要干成什么樣，我要把規(guī)模做到多少個(gè)億，或者我的員工做了多少百人，我相信2022年這一輪打擊下來，還有人敢認(rèn)為自己明年發(fā)展多少人的，我覺得這個(gè)腦子有點(diǎn)燒壞了，在這個(gè)時(shí)候是打擊我們信心的。

 

第二個(gè)打擊是打擊了我們的荷包，在2021年的時(shí)候，我們兜里面很多錢，不管是公賬上的資金，還是個(gè)人的理財(cái)，我相信大家在2021年的時(shí)候至少比現(xiàn)在寬裕很多，但是我相信每一個(gè)我們的廣告標(biāo)識的從業(yè)者，在2021年的12月21號，一定比你2022年12月21號有錢，覺得我說的對的？

 

在2022年這么魔幻的時(shí)候，你比2021年還火爆，我認(rèn)為你可能轉(zhuǎn)行了，比如說你是不是去賣口罩了，或者是不是去賣布洛芬了，這個(gè)時(shí)候你可能比較有錢是吧？所以我給大家講的第一點(diǎn)就是我們的戰(zhàn)略的第一步，是一定要把我們的用戶要重新細(xì)分一下，細(xì)分是差異化的一個(gè)前提，你如果要去做差異化，你必須要把你的用戶去重新分類一下。我舉個(gè)例子，以我們澳飛揚(yáng)來講，我們的用戶定位就把他定位成鋁標(biāo)識的買家，以前我們是鈑金標(biāo)識也做，雅克力標(biāo)識也做，你讓我做一個(gè)柜子我也幫你做，所有都幫你做。但是我們重新定位之后，我們要做全球鋁標(biāo)識，有采購需求或者我們能夠影響他，影響他成為我們的理想客戶。這些人是我的用戶，至于他想用鈑金或者木頭、石頭，我不搞了，為什么不搞了？

 

以前是大而全，現(xiàn)在要小而精，這是我們的用戶定位，我們重新細(xì)分為全球范圍內(nèi)，對鋁標(biāo)識有采購需求的，后面還有關(guān)鍵詞：“同行”，我們只給同行服務(wù)。澳飛揚(yáng)在用戶、產(chǎn)品、模式、團(tuán)隊(duì)、經(jīng)營四要素，我們做增長戰(zhàn)略的時(shí)候的第一件事，我們是把我們的用戶重新細(xì)分了，細(xì)分了定位之后，與全球鋁標(biāo)識采購?fù)卸ㄎ恢螅敲次覀冏龊竺娴牟町惢膽?zhàn)略，在用戶確定之后你才有差異化，否則你差異化不知道往哪差。所以用戶差異化、用戶定位之后，你才有差異化。

 

產(chǎn)品

 

差異化其實(shí)就是干一件事“高度聚焦”，如果你的企業(yè)在2023年到2027年這5年時(shí)間你要時(shí)間增長，我認(rèn)為我們第一件事是你必須要高度聚焦，你以前能干18種產(chǎn)品，你能不能只干一種或者最多兩種產(chǎn)品，干的營業(yè)額比以前18種還高，這才叫聚焦。你以前一年干5,000萬，你干了18個(gè)品類，100個(gè)員工，你干了一個(gè)5,000萬，你能不能在2023年的時(shí)候，你只干兩個(gè)品類，60個(gè)員工干5,000萬，這叫差異化。當(dāng)我們澳飛揚(yáng)聚焦在鋁標(biāo)識細(xì)分的用戶和我們的產(chǎn)品聚焦之后，我們的研發(fā)團(tuán)隊(duì)、管理者腦袋就清晰了，聚焦之后我的產(chǎn)品怎么研發(fā)，研發(fā)給誰，研發(fā)什么內(nèi)容，什么價(jià)位，怎么樣賣給他，我很清楚了。

 

采用了高度聚焦的差異化之后，我們要干兩件事，一件事是不斷的創(chuàng)新，在你的聚集、在你細(xì)分的用戶之后，你的產(chǎn)品聚焦之后，你再不斷創(chuàng)新，記住這個(gè)是順序。

 

你首先要把你的用戶先細(xì)分，你才能定出你的產(chǎn)品的聚焦，你定出你的產(chǎn)品的聚焦，你才可以把你不多的研發(fā)費(fèi)用或者市場費(fèi)用all in進(jìn)去全部投向研發(fā)。這個(gè)時(shí)候你要實(shí)現(xiàn)以前100個(gè)人做的業(yè)務(wù)，100個(gè)人干的業(yè)績，我能不能60個(gè)人干成？我相信你只要做到了用戶細(xì)分，你原來干18款產(chǎn)品，你把能力范圍內(nèi)最強(qiáng)的兩款產(chǎn)品拿出來，這兩款產(chǎn)品就是你的高度聚焦，然后你把你的全部的資源、資金、員工、場地全部投入這兩個(gè)產(chǎn)品，最好是一個(gè)。

 

澳飛揚(yáng)就干一件事叫鋁標(biāo)識連鎖，很簡單，飯?zhí)玫陌⒁蹋銌査何覀儼娘w揚(yáng)干什么的？干鋁標(biāo)識的，怎么干連鎖？掃地的阿姨都知道你干什么的時(shí)候，你這個(gè)老板的領(lǐng)導(dǎo)者才叫領(lǐng)導(dǎo)者，否則你的戰(zhàn)略你的高管問你或者員工問你：老板我們公司的目標(biāo)是什么？你說你猜猜看，你這不叫領(lǐng)導(dǎo)者，一定要把你的增長戰(zhàn)略或你的公司的目標(biāo)，要讓你的每一個(gè)員工飯?zhí)玫膯T工都知道你才是對的，這是我跟大家分享的，當(dāng)你產(chǎn)品差異化之后，你要做的第一件事叫不斷的創(chuàng)新。第二件事：成就客戶。我們已經(jīng)聚焦在鋁標(biāo)識地方，在鋁標(biāo)識方面不斷的去創(chuàng)新，創(chuàng)新要有變現(xiàn)，我們的變現(xiàn)已經(jīng)通過客戶去實(shí)現(xiàn)的，你不能忽悠你的客戶，你要成就你的客戶，然后順便實(shí)現(xiàn)你的變現(xiàn)目標(biāo)，大家覺得正不正確？

 

模式

 

我們的第二個(gè)叫做生產(chǎn)戰(zhàn)略-本地化，我們是鋁標(biāo)識連鎖，當(dāng)時(shí)我在2005年的時(shí)候，我就做出了一個(gè)決策，就是要做連鎖，但是因?yàn)槲覀兊哪芰?，一個(gè)是基于我們的能力，還有我們的工具，還有整個(gè)思維上的懶惰。

 

其實(shí)我們到了2018年的時(shí)候，我們已經(jīng)有幾十家的加盟商和七八個(gè)直營機(jī)構(gòu)了，直營就是我們從廣州培養(yǎng)的人送過去的管理者，這是叫直營的。從2008年以后，我們體驗(yàn)過行業(yè)的紅利，我個(gè)人認(rèn)為2005年到2012年，是我們中國廣告標(biāo)識行業(yè)的紅利期，在那個(gè)時(shí)候你只要敢干都是掙錢的。不像今年是你越敢干你越虧錢，你盲目的去開店，你盲目的招員工，你盲目的去做這種多品類的業(yè)務(wù)，我相信你今年一定日子不好過。

 

當(dāng)時(shí)我們迅速的突破了幾百人員的大關(guān)，都是在2020年，我們不斷的去靠我們團(tuán)隊(duì)去連鎖，發(fā)展到了一個(gè)我們這個(gè)行業(yè)的紅利期，但是后面我們就沒有去做連鎖的一些研究，比如怎么去管理機(jī)構(gòu)，怎么樣去做，怎么樣去做好財(cái)務(wù)上的管控。所以2016年易凱的軟件給我們一個(gè)很大的幫助，當(dāng)時(shí)我們無法去管理這么多的分支機(jī)構(gòu)，大概算過我們?nèi)珖鴻C(jī)構(gòu)一天加起來，每天有500張訂單，有時(shí)候星期天還加班，這么多的訂單，這么多的數(shù)據(jù)，這么多的倉庫，我們的材料的品種就接近1500種，我們的配件也有幾百種，這么龐大的數(shù)據(jù)量，我們以前是靠電子表格的，但是易凱軟件給了我們很好的管控，后面我們的整個(gè)管理上也從采用了易凱軟件之后，我們提升了一個(gè)管理的層次，所以再次感謝易凱軟件對行業(yè)做出的貢獻(xiàn)。

 

我們本地化這個(gè)戰(zhàn)略可能不符合大多數(shù)人，所以我今天本地化戰(zhàn)略我只簡單講一下，本地化戰(zhàn)略在我們公司定義為解決方案的復(fù)制，這是我們對本地化概念本地化戰(zhàn)略的一個(gè)定義。我們要在鋁標(biāo)識大的框架之下，打造出一個(gè)目標(biāo)用戶的解決方案。比如我們目標(biāo)用戶是標(biāo)識工廠，他用我們的鋁標(biāo)識的時(shí)候，他需要什么？第一，他需要什么樣的新品種？第二，他懂不懂去使用，怎么樣讓他最方便使用？第三，他能不能夠快速加工？第四，他如何賣給他的客戶？這個(gè)時(shí)候我們要針對標(biāo)識工廠用戶打造出解決方案，然后進(jìn)行提煉完之后復(fù)制，怎么復(fù)制？我們到每個(gè)地級市找到一個(gè)合伙人，或者是我們自己培養(yǎng)一個(gè)業(yè)務(wù)骨干，跟當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)連鎖工廠或者一個(gè)廣告公司合作，開設(shè)澳飛揚(yáng)在這個(gè)地區(qū)的一個(gè)分公司，或者是一個(gè)辦事處，來為這個(gè)地區(qū)的標(biāo)識工廠進(jìn)行服務(wù)，這叫解決方案。

 

我們第二個(gè)目標(biāo)用戶是廣告公司，廣告公司用我們的鋁標(biāo)識無非就是有幾個(gè)需求：第一個(gè)需求是我要中標(biāo)，怎么中標(biāo)？我的業(yè)務(wù)員不懂設(shè)計(jì)、不懂材料，我們也不懂得怎么去跟領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，我們也不懂得怎么樣去招投標(biāo)。

 

團(tuán)隊(duì)

 

那么我們要打造一個(gè)讓我們的廣告公司的客戶中標(biāo)的全流程的一個(gè)方案，我們把它提煉出來，再把它進(jìn)行一個(gè)團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)，變成一個(gè)用戶解決方案的標(biāo)準(zhǔn)化，然后把人員培養(yǎng)成連鎖的一個(gè)人才，我把我們連鎖的業(yè)務(wù)員分成三種級別：第一種級別--信息員，比如說我們有100家加盟商或者100家聯(lián)營公司，每個(gè)聯(lián)營公司會(huì)有三種業(yè)務(wù)員，第一種業(yè)務(wù)員我們叫信息員，他不需要什么能力，他就干一件事找信息。比如在我們的郴州市有一個(gè)信息員，他就是把當(dāng)?shù)厝康哪繕?biāo)客戶給我找到，然后把他們的需求給我列出來，他們的一些相關(guān)的招投標(biāo)的需求給我收集。

 

第二個(gè)級別，我們叫攻擂手，專門打擂的。比如說我們古代的時(shí)候，比武的時(shí)候有個(gè)擂臺(tái)，信息員把信息給了我們的主攻擂手，攻擂手就辦。他有幾個(gè)特征，第一個(gè)必須是行業(yè)的老手，第二個(gè)必須是出過單的，第三個(gè)必須經(jīng)過我們的系統(tǒng)的培訓(xùn)的，他就干一件事，就把擂臺(tái)給攻下來，如果是一個(gè)項(xiàng)目，把這個(gè)項(xiàng)目攻下來，拿投標(biāo)中標(biāo)；如果是一個(gè)標(biāo)識工廠的訂單需求，把訂單拿下來；如果是一整個(gè)的咨詢案，把它拿下來，這叫攻對手。我們在公司有十幾個(gè)攻擂手，他們就是到項(xiàng)目一線，到客戶身邊搞定的。

 

第三個(gè)級別的業(yè)務(wù)員，我們叫守擂員，攻雷手最值錢的地方就是把訂單拿下來，那么訂單拿下來之后，不要他去干細(xì)節(jié)了，比如具體跟訂單、生產(chǎn)、成本的核算、統(tǒng)計(jì)等一些細(xì)節(jié)不用了，讓守擂員跟就行了，守擂員大概有個(gè)兩年的經(jīng)驗(yàn)就可以了。

 

總結(jié)

 

我們本地化的戰(zhàn)略，就是把目標(biāo)用戶的解決方案制定之后，不斷地提煉出一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的培訓(xùn)和復(fù)制的一個(gè)流程，然后和我們地級市的合作伙伴去合作。我們可以有三種形式的合作：一種叫加盟，一種形式叫民營，還有一種形式叫合作開公司，就是叫合營了，別對應(yīng)了我們本地化戰(zhàn)略的三種合作方式。

 

我們的本地化戰(zhàn)略的一句話表述：讓每個(gè)地級市都有office。中國一共有333個(gè)地級市，有2800個(gè)縣，我們的本地化戰(zhàn)略的核心或者我們的目標(biāo)是每個(gè)地級市都有我們的澳飛揚(yáng)連鎖的一個(gè)合作合伙人，為2800個(gè)縣的客戶和區(qū)域的客戶進(jìn)行服務(wù)，這就是我們的本地化專本地化戰(zhàn)略。提純?yōu)椋喊娘w揚(yáng)連鎖就在你身邊。

 

我今天最后講的一個(gè)戰(zhàn)略，也是我們最重要的一個(gè)戰(zhàn)略：全球化。為什么要去做全球化？我來把我們行業(yè)的業(yè)態(tài)分析一下：中國全球有70億人口，中國大概是14億，中國的市場是占全球的20%，這是一個(gè)數(shù)據(jù)了；第二個(gè)數(shù)據(jù)是中國標(biāo)識行業(yè)的紅利期是在2012年就已經(jīng)開始往下了，2015年的時(shí)候基本上就講不上紅利期了，就開始進(jìn)入同質(zhì)化了。

 

同質(zhì)化是在2015年開始一直到今天已經(jīng)非常同質(zhì)化了，所以在同質(zhì)化的時(shí)候你必須做差異化，中國的紅利期已經(jīng)過了，但是全球的很多國家還在上升期，特別像印度、越南這一類發(fā)展比較快速的一個(gè)市場。像我們廣州標(biāo)協(xié)，我們也組織大家在2023年參加4月份的越南河內(nèi)展，還有7月份的胡志明市展會(huì)，這就是要把我們的產(chǎn)能要向海外去輸出，不要在我們只在我們國內(nèi)范圍里面去弄了。

 

因?yàn)橥|(zhì)化，因?yàn)槿绻阕霾坏讲町惢憔捅仨氁朕k法做全球化，應(yīng)該是分兩種形式，一個(gè)是你自己到海外去成為全球化的企業(yè)，像我們澳飛揚(yáng)的愿景就是成為全球化的百年企業(yè)或者百年全球化企業(yè)，全球化是我們的2023年開始的一個(gè)目標(biāo)。要不就成為全球化的企業(yè)，你就為全球化的企業(yè)提供產(chǎn)品和服務(wù)。你要去做全球化，你必須要成為一個(gè)決策者，你要決策公司成為全球化企業(yè)，否則你就成為一個(gè)全球化企業(yè)的供應(yīng)商，也是可以的。也歡迎我們很多易凱的兄弟們，能夠成為我們澳飛揚(yáng)的全球化戰(zhàn)略、全球化之路的時(shí)候，成為我們的合作伙伴或者成為我們的供應(yīng)商。

 

總結(jié)

 

全球化戰(zhàn)略是我們必須要做的，因?yàn)槲覀冎袊募t利期已經(jīng)過了，2023年，雖然可能會(huì)有一定的由于疫情的結(jié)束會(huì)有一定的市場的反彈，但是不長久，因?yàn)榧t利期沒了，現(xiàn)在我們不清楚政府會(huì)有多大的決心，我只是給大家提出來，如果你在2023年到2027年，你要想企業(yè)實(shí)現(xiàn)增長的話，有一個(gè)最快捷的方法就是全球化。

 

對于所有的海外客戶來講，我們叫中國，是沒有廣東、甘肅、山東之分，就是中國制造。所以現(xiàn)在的物流這么發(fā)達(dá)，互聯(lián)網(wǎng)這么發(fā)達(dá)，信息流這么發(fā)達(dá)，在中國的廣州和在中國的其他地方，沒有太大的區(qū)別，你只要解決物流的問題就行了，所以我鼓勵(lì)大家一定要走全球化之路。像剛剛過去的12月14號，我們劉總跟了一個(gè)海外訂單，南美洲的100多萬的訂單，三個(gè)貨柜，對于海外客戶來講，我們就是中國制造，他也搞不清楚我們是廣東還是廣西的

 

全球化的核心叫中國品牌，干兩件事，第一件事叫海外接單，在疫情之前，我每年的美國展會(huì)都跟劉雁行碰面，因?yàn)槲覀兌荚谧龊Ｍ馐袌?，我跟劉總多次交流，后面我發(fā)現(xiàn)一個(gè)問題，你要把我們的標(biāo)識做海外市場，你要做電商很難，太難了，我們試了很多，砸錢都虧了，我勸大家跨境電商做標(biāo)識，投少一點(diǎn)，我們失敗過的一個(gè)忠告。

 

第二件事，國內(nèi)供應(yīng)，剛才我說過了，在海外接單可以設(shè)工廠，我對設(shè)工廠還是有點(diǎn)不認(rèn)同，在海外設(shè)工廠還是比較難的，供應(yīng)鏈的問題，技術(shù)的問題，還有這種發(fā)展的問題。你想想你做全球化的企業(yè)，你不是越南企業(yè)，如果你作為一個(gè)越南企業(yè)，你在越南設(shè)工廠是對的，可以。但你是全球化的企業(yè)，你有多少資金，有多少時(shí)間，有多少人力去每個(gè)國家設(shè)一個(gè)工廠，做不到的。所以全球化戰(zhàn)略，我們提純?yōu)橐灾袊放茷楹诵?，干兩件關(guān)鍵的事：海外接單、國內(nèi)供應(yīng)。

 

比如我們澳飛揚(yáng)接了一個(gè)非洲的訂單，你給我供貨，我們在廣州番禺的保利大都會(huì)剛剛買了一個(gè)甲級的寫字樓，250多平方600來萬。其實(shí)我們在廣州有辦公室了，為什么這么干？但是我覺得太low了，原來的辦公室對于我們?nèi)蚧钠髽I(yè)來講有點(diǎn)匹配不上，所以我下定決心12月份買了寫字樓，就是為了干全球化企業(yè)的。全球化企業(yè)的總部會(huì)在廣州的寶奧廣場，我們已經(jīng)開始在做這方面的布局了。

 

那么目前我們在全球化布局這方面跟大家匯報(bào)一下，2023年在全球化這個(gè)領(lǐng)域里面，我們做了幾件事，第一件事我們是要參加越南美國的展會(huì)，自己派人去的，我自己都要去的，自己必須親自去，這是我們干的第一件布局。

 

我們干的第二件布局，就是我們一定要在越南、洛杉磯設(shè)我們的分公司，計(jì)劃是在三四月份設(shè)立越南胡志明市的公司，美國暫時(shí)是四月份，七八月份設(shè)立我們的洛杉磯的公司，這是我們明年的第二個(gè)布局。

 

我們第三個(gè)布局，買了一個(gè)寫字樓，叫做兵馬未動(dòng)，糧草先行，先把我們的總部先搞好，這樣子有利于我們在廣州人才市場去招募我們的團(tuán)隊(duì)，不論是我們海外的團(tuán)隊(duì)，還是我們國內(nèi)的供應(yīng)商采購團(tuán)隊(duì)。

 

今天我給大家分享了兩個(gè)角色和三個(gè)戰(zhàn)略，他們分別是建議我們的企業(yè)家成為企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者和決策者，而不是僅僅是管理者。第二個(gè)分享了我們澳飛揚(yáng)在鋁標(biāo)識連鎖大的定位之下，我們的增長戰(zhàn)略是叫差異化戰(zhàn)略，一個(gè)叫本地化戰(zhàn)略，還有一個(gè)叫全球化戰(zhàn)略。那么歡迎大家有時(shí)間可以蒞臨廣東英德的澳飛揚(yáng)連鎖工廠總部來跟我們進(jìn)行交流，也可以到我們廣州公司，來交流一下，我們探討一下這三個(gè)戰(zhàn)略。

 

好，謝謝大家，我的分享結(jié)束。

 

END