2018年5月23日《周三晚8點(diǎn)-易凱有約》第五十九期由長沙市金禮禧工藝品湯總分享，分享主題是：線下轉(zhuǎn)線上交易的心得體會(huì)，1688是我成功路上的好幫手。



長沙市金禮禧工藝品有限公司專業(yè)從事各種款式的獎(jiǎng)牌，獎(jiǎng)杯廣告標(biāo)識(shí)的設(shè)計(jì)研發(fā)與同行代工制作，引進(jìn)全自動(dòng)精密數(shù)控加工中心、科技含量高的激光內(nèi)雕機(jī)、激光打標(biāo)機(jī)、高精度UV印刷機(jī)、高精度打印機(jī)等設(shè)備等，產(chǎn)品質(zhì)量有絕對(duì)的保障，即便遇到大批量訂單我們也能保證交貨的時(shí)間。2015年被長沙市電子商務(wù)協(xié)會(huì)評(píng)為“電商達(dá)人"，2017年被阿里巴巴評(píng)為“優(yōu)秀電商團(tuán)隊(duì)"。



以下是湯總部分分享內(nèi)容：

各位易凱家人們，廣告同仁們，晚上好。我是長沙市金禮禧工藝品有限公司創(chuàng)始人湯道德，1997年在湖南邵陽創(chuàng)建以來，一直堅(jiān)持為同行們代工獎(jiǎng)牌獎(jiǎng)杯！




我在接到這次分享邀請(qǐng)時(shí)，心里忐忑不安，不知道要講些什么內(nèi)容。前面很多朋友們有分享易凱管理的、有分享積分制管理的，那今晚我分享什么呢？我分享電商知識(shí)是要講得深還是講得淺，該從哪里開始呢？



我在前兩天開始對(duì)我們?nèi)豪锩娴囊讋P家人們，基本每一個(gè)人都加了微信，都看到你們的一些背景資料，看到你們的1688的單位名稱我都選了一下，我看大家對(duì)這1688有興趣，但是沒有動(dòng)起來。



我的普通話說得不好，大家諒解一下，沒有聽清楚的，等一下分享之后我們可以加微信私聊，這次分享，我盡量講得全一些，讓有興趣的卻沒有入門的同仁們都可以了解1688。



1688并不難、容易做，尤其是我們做廣告的人更加容易做，因?yàn)槎拦ぁ⒍\(yùn)營，進(jìn)駐1688有得天獨(dú)厚的條件，只要大家邁出了第一步，就成功了50%。我今天分享的主題主要講講：我是怎么樣去做電商，怎么樣開始的。凡事開頭難，我就講一講，怎么開始、怎么入門的。



我是2007年懷著夢想來到長沙人民路開了一家獎(jiǎng)牌獎(jiǎng)杯的門店，長沙人民路是廣告一條街。當(dāng)年第一次加入了阿里巴巴誠信通會(huì)員，開始3年沒有在阿里巴巴網(wǎng)上交易過，只是把它當(dāng)做一個(gè)宣傳工具。那時(shí)候我沒想到要在阿里巴巴上面做生意，總覺得非常難！那時(shí)候我們看到了阿里巴巴上面的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，而我們是做定制產(chǎn)品，做差異化產(chǎn)品，怎么去做？



我們加入阿里巴巴之后，沒過多久金融風(fēng)暴來了！緊跟著我們的苦日子進(jìn)來了，怎么去解決這個(gè)麻煩呢？



我們做的獎(jiǎng)牌獎(jiǎng)杯是一個(gè)易碎品，品類繁多，做工工藝參差不齊，客戶定制的東西都是千奇百怪的。我們?nèi)珖鞯鬲?jiǎng)牌的名稱也不一樣，北方有人不叫獎(jiǎng)牌叫牌匾，有地方銅牌叫沙金牌，也有叫鈦金牌。我們想在網(wǎng)上做這個(gè)生意，怎么辦？要把這些統(tǒng)一起來，要怎么去做呢？



我們?cè)诰€下做的時(shí)候就經(jīng)常遇到很多的客戶投訴，一個(gè)手工做的東西，有很多不一樣的認(rèn)知，那你認(rèn)為做得好，客戶認(rèn)為做得不好。我們把它放到網(wǎng)上去做，怎么去溝通，怎么去做？比如說我湖南的客戶還可以解釋清楚，假設(shè)是北京的、東北的，怎么搬到線上去做，存在文化差異，要怎么去溝通呢？





因?yàn)樯獠缓米隽耍覀兙褪窃谶@種情況下面，我們想著“變”，怎么去變？我就想第一個(gè)變就是裝備，我們?cè)诰€下可以這樣做，隨便怎么做，都不重要；你在線上做，你要把它這個(gè)工藝流程做得漂亮，做得精致，做得上檔次。靠原來的工藝，靠手工做肯定是不行的！



1688一個(gè)大的特點(diǎn)就是說它能發(fā)現(xiàn)自己的缺點(diǎn)，能發(fā)現(xiàn)自己的痛點(diǎn)，能逼自己提高產(chǎn)量，提高質(zhì)量，時(shí)刻提醒商家產(chǎn)品質(zhì)量不好，客戶可七天無理由退貨！



在這種情況下面，我們吃過很多苦頭！我們開始有點(diǎn)不知道天高地厚，我們的東西做好了就發(fā)給我們的客戶，客戶收到之后發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品碎了，質(zhì)量不滿意，毫不猶豫退貨。



我們?cè)谶@種情況下面，還是沒有退縮。后來想辦法：

第一點(diǎn)就是把裝備改良。我們就買了系列進(jìn)口設(shè)備，還有對(duì)工藝流程的優(yōu)化。我們做獎(jiǎng)牌就把它做出水平來，要上檔次，要做得非常精致。要讓全國各地的人都認(rèn)為是好的，才不會(huì)有投訴、才不會(huì)有退貨！提高產(chǎn)品品質(zhì)作為一個(gè)首要的，獎(jiǎng)牌的質(zhì)量做上去才有信心！



第二點(diǎn)我們選品。把一些差異的、不標(biāo)準(zhǔn)的、能做的、不能做、不好溝通的，都梳理出來。首先把通用的放在線上，以獎(jiǎng)牌為例，比如說金箔獎(jiǎng)牌、UV獎(jiǎng)牌、木質(zhì)激光雕刻獎(jiǎng)牌，把這三種獎(jiǎng)牌放上去。



因?yàn)檫@些是個(gè)性化、定制類的產(chǎn)品，它的數(shù)量、版式、文字有很多的關(guān)聯(lián)度，價(jià)格不一樣，你放在網(wǎng)上的，不好推廣，我們先易后難，先做容易的，難的放后面。



現(xiàn)在我們也調(diào)整過，把難的也放在上面，我們就把易碎的東西就編制成一個(gè)整體的，分成幾個(gè)類型。比如說放在網(wǎng)上面不好交流的、不好交易的、數(shù)量不夠的，比如說銅排，單個(gè)不好做，我們就不準(zhǔn)一個(gè)字起，我們要三個(gè)起。



一個(gè)兩個(gè)做不出來在網(wǎng)上沒有寫，他確定要做，肯定就找我們客服私下交易，私下溝通。當(dāng)然價(jià)格肯定要加，數(shù)量不一樣，不是我們的標(biāo)配（3個(gè)起或5個(gè)起做），所以在這方面寫這個(gè)數(shù)量杠桿。客戶著急，他只做一個(gè)，他必須跟我們客服溝通。很多客戶他說只是做一個(gè)怎么辦？一個(gè)價(jià)格不一樣的，你要設(shè)計(jì)，所以說這個(gè)客戶的價(jià)格稍微有點(diǎn)區(qū)別。



我們主要針對(duì)大批量的、針對(duì)容易做的，甚至把原來的老式銅牌基本上淘汰了，鍍金牌淘汰了，在網(wǎng)上做鍍金牌非常少。



我們做得好的就是水晶獎(jiǎng)杯。水晶獎(jiǎng)杯是在我們浙江的浦江，浦江是發(fā)源地。在設(shè)備上改良，我們?cè)谶@邊買了噴砂機(jī)，買了激光內(nèi)雕機(jī)。尤其是激光內(nèi)雕機(jī)，我們的改良是跟了一個(gè)臺(tái)灣的同行了解這個(gè)問題，我們得到了很多啟發(fā)。臺(tái)灣人就跟我們講了，他說：大家都用噴砂機(jī)，你何不用內(nèi)雕機(jī)，把設(shè)備全部升級(jí)，升級(jí)補(bǔ)差價(jià)。



同行用外雕，我們改為用激光內(nèi)雕機(jī)，這個(gè)趨勢也是這樣，內(nèi)雕機(jī)環(huán)保，沒有噪音，我們工業(yè)園區(qū)現(xiàn)在也很認(rèn)可我們。



經(jīng)濟(jì)方面也有優(yōu)勢，像我們湖南省長沙市范圍內(nèi)，我們是先有激光內(nèi)雕機(jī)的。我們現(xiàn)在在線下做得非常好，因?yàn)槲覀兊墓に嚭茫@就是工藝革新帶來的大大的紅利，帶來的好處。在網(wǎng)上也是一樣的，我們?nèi)扛臑閮?nèi)雕。



我們?cè)趺礃影殉杀窘档停诰W(wǎng)上做的也是很重要。我們就是跟浦江的一個(gè)供應(yīng)商合作，我投20%的股份進(jìn)去來改造工廠，我們進(jìn)貨比同行都要便宜。所以說材料來得便宜，我的工藝也更新，加上我的產(chǎn)品質(zhì)量有保證，我的優(yōu)勢就突顯出來了。





第三點(diǎn)重要的就是物流。獎(jiǎng)牌獎(jiǎng)杯都是易碎品，發(fā)貨難，客戶擔(dān)心的也是破碎，尤其是遠(yuǎn)地方的。長沙本地我們都是送貨上門，外地的發(fā)貨怕的就是損壞。水晶制品和玻璃制品都是很容易損壞的，在這個(gè)情況下面，我們也動(dòng)了很多的腦筋，我們買來空壓機(jī)木方打木架、買來泡沫箱、買來氣泡袋、厚紙箱，辦法用了不少。



但是經(jīng)過多次的實(shí)驗(yàn)，經(jīng)驗(yàn)摸索好的是泡沫箱，我們現(xiàn)在用泡沫箱發(fā)貨，保證不碎。我們做到了損壞包賠的承諾，凡是在我這里買的，只要有一個(gè)碎了，拍個(gè)照片過來，不要去跟物流交涉，我們馬上補(bǔ)發(fā)。



為了這個(gè)問題我們也感覺西南、無錫、重慶、四川、云南、貴州這些地方發(fā)貨不方便，我們?cè)谥貞c設(shè)立一個(gè)分公司，就在西南五省以重慶為中心發(fā)貨，然后是重慶、四川的朋友直接就在重慶發(fā)貨了。我們?cè)诜?wù)上面盡量地滿足他們，還有我們?cè)诮鳌⒑倍加泻芏嗟姆咒N商，現(xiàn)在我們東北的幾個(gè)地方都有了。



第四點(diǎn)，客戶關(guān)系維護(hù)。“把客戶當(dāng)上帝！”這句話人人懂，我一直沒有懂，直到我做了8年電商后才懂得這句話的內(nèi)涵。凡是在我們的網(wǎng)店上成交了，不管他的訂單大小，成交之后我們馬上就有一個(gè)優(yōu)惠券（下次使用），送在他的阿里巴巴的后臺(tái)，他可以自己打開看到。我們每次都這樣做，不管他的單子大小，我們都在這樣子操作。



還有一個(gè)就是分層管理，就是說我們的客戶分VIP客戶、大客戶、普通客戶、客端客戶、終端客戶，我們分層管理。



當(dāng)然我們的價(jià)格也不一樣，我們的分銷商就是說享受我們八折優(yōu)惠；本身它是開淘寶店的來分享我們的，他有一個(gè)淘貨源通道里面進(jìn)來，我們的價(jià)格也便宜，比我們現(xiàn)在看到的價(jià)格要便宜一點(diǎn)；還有做微商的，他可以走采源寶的進(jìn)來，他價(jià)格也會(huì)便宜一些。每個(gè)通道也不一樣，我們的優(yōu)惠程度也不一樣，我們的客戶管理也不一樣。



今天想講全、講簡單、不講復(fù)雜。有很多已經(jīng)在做電商的人，他就覺得我說得太普通了，但是沒有做過的人，就想啟發(fā)一下做電商并不難。實(shí)際上你只要摸索到規(guī)律之后也是很容易，如果說大家在做電商中有困難的，盡可能的問我，盡可能的跟我溝通，我一個(gè)一個(gè)的來幫助大家把這個(gè)電商做起來。








今天我們講電商有關(guān)的內(nèi)幕東西講得少，比如說運(yùn)營、美工，客服。今天我補(bǔ)充講一下阿里巴巴與淘寶的區(qū)別，有很多人對(duì)淘寶的不陌生，但是對(duì)阿里巴巴有點(diǎn)陌生。淘寶它是零售，阿里巴巴做批發(fā)，阿里巴巴上面的客戶都是采購商、都是單位老板，淘寶網(wǎng)上的客戶70%是女性，感性購買，以零售為主。阿里巴巴的客戶是批發(fā)為主，理性消費(fèi)，客戶質(zhì)量高，優(yōu)質(zhì)客戶多，針對(duì)性強(qiáng)，我選擇了阿里巴巴。





對(duì)1688有興趣，可掃描二維碼關(guān)注該網(wǎng)店，網(wǎng)店店長湯道德可旺旺聯(lián)系手把手的教你做電商，運(yùn)營中心旺旺號(hào)有專人接待。



我認(rèn)為今后的趨勢是做電子商務(wù)，這個(gè)趨勢是繞不過去的。我在阿里巴巴里面分享一個(gè)課，我們廣告公司喜歡打差異化，食品行業(yè)喜歡打標(biāo)準(zhǔn)化，我們廣告公司的老板們都喜歡在差異化上面賺錢，我們的客戶也喜歡差異化，比如說客戶甲他做一個(gè)紅色的產(chǎn)品，客戶乙他不喜歡紅色了，他只要一個(gè)藍(lán)色的，他就不會(huì)去模仿。



而我們的廣告老板們就希望把材料改一改，工藝改一改，這方面的利潤率高一些，客戶也沒辦法去比較，所以說差異化上面好賺錢。就不喜歡在網(wǎng)絡(luò)上面，網(wǎng)絡(luò)上面透明度高，這個(gè)產(chǎn)品什么材料做什么工藝，在網(wǎng)絡(luò)上面都知道你賺多少錢，跟你算得清清楚楚。



但是總體來說，我的成功主要是靠阿里巴巴，也感謝湖南思洋，感謝易凱軟件，管理方面易凱給我們很多幫助，也給我們很多啟發(fā)！



在電子商務(wù)上面，大家擔(dān)心的就是怕?lián)p壞。網(wǎng)上只要賣的30塊錢的東西，實(shí)體店要賣50塊、甚至60塊、甚至更貴！沒辦法，客戶怕?lián)p壞、怕時(shí)間來不及了，所以說我這邊打出了損壞包賠的承諾，凡是在我這里買出來東西，如果有損壞都是免費(fèi)補(bǔ)發(fā)，這樣客戶就不用擔(dān)心了。



還有我們平常講得多的就是把“客戶當(dāng)上帝”，讓客戶有一個(gè)愉悅的購物體驗(yàn)！這很重要，能把客戶留在身邊。支付寶擔(dān)保/信用卡/誠E賒/帳期交易/7天無理由退貨退款，用好這些工具，真正做到讓客戶體驗(yàn)到心情愉悅的購物過程。



當(dāng)然做電商的人，他有更大的夢，想要實(shí)現(xiàn)自己更大的夢想，做電商是一個(gè)好的方法。做電商的人都是不滿足于現(xiàn)狀，都喜歡挑戰(zhàn)！做電商也有很多優(yōu)點(diǎn)：我們不要處理關(guān)系，不要維護(hù)關(guān)系，關(guān)系維護(hù)費(fèi)為零。