2018年5月30日《周三晚8點-易凱有約》第六十期由昆明原之上林總分享，分享主題是：找準市場業務定位讓公司實現業績快速增長及原之上廣告公司的市場發展之路。





昆明原之上廣告有限公司，成立于2009年5月，位于四季如春的春城昆明，員工36人，總公司位于盤龍區二環北路葵花公社4-10號。2015年成立南市區分公司，位于官渡區永中路156號，是一家集策劃設計、生產、安裝為一體的大型廣告制作公司。公司擁有一批具有多年行業經驗、素質優良、勇于進取的專業人士，不斷創新、以優質的產品和完善的服務，贏得了各類客戶的一致認可和贊譽。



以下是林總部分分享內容：

大家好，我是昆明原之上廣告有限公司的林成坤。首先感謝易凱的家人們，還有我們群里面來自五湖四海的廣告界的同仁們，大家晚上好！





今天我分享的主題是以公司的定位，定位可以讓公司業績增長，以及談談我們原之上廣告公司的一個市場的發展之路。我們昆明原之上廣告公司它成立于2009年5月份，當時也是一個很小的一個店鋪，那個時候剛剛接觸廣告行業，當時就開了一個小的鋪面，大概就是80平米左右，當時就是請了幾個工人，我和我媳婦一起來打理。在公司層面上，當時一接觸這個行業，公司就只買了一臺雕刻機、一臺噴繪機、戶內寫真機、還有戶外寫真機，就開始進行經營了。



在2009年的時候，公司主要是接待一些上門的客戶，還有部分同行的加工，從2009年開始做同行加工，作為公司的產值來說，當時那個市場做了一百多萬的業績。



到了2010年、2011、2012開始業績都有點增長，做了200多萬，那兩年始終保持在200多萬的基礎上，公司的業績始終上不去。所以在那個時候我們公司就做了一個調整、定位，就是今天我所講的，我們在那個時候是一個轉折點，公司就做了一個市場的定位。當時我們就發現一個問題，就是我們這種公司規模小、機械設備少、還有人也少、業績還上不去，一旦同行來加工，隨便來一個大的單子，我們這種公司太小了，就無法完成這個大單。后來同行也不愿意給我們單子做了，讓我們陷入了一個瓶頸，這個時候我們就總結分析這些問題。



我們就做了一個大膽的嘗試，重新把公司進行一個定位。我們根據現有的機械設備，還有人員來調整，公司定位成做直接客戶，把我們看見的沿海城市類型的昆明商超CBD中心作為目標客戶，這種CBD中心是我們通常說的購物中心，比如像萬達、金源購物中心這種大型的購物中心。所以我們就把大的CBD中心作為主要的客戶群體，放棄了同行的加工業務。



公司做了一個定位以后，我們就根據這個市場作出分析，我們想做商場的業務，我們的基本設備：一臺噴繪機、一臺戶內寫真機、一臺戶外寫真機，剛好能滿足商場的一個需求。另外商場有一個特殊性，就是安裝人員的特殊性，當時在我們廣告行業很多大的噴繪公司、大的制作公司，他們的安裝團隊都是實行外包。如果說定位是以一個商超CBD中心為目標客戶，必須具備怎么樣的安裝隊伍呢？就是必須保證有可以夜間施工的安裝隊伍，因為有這個特殊性，所以我們就大膽的做了轉型。

定位以后，我們第一件事就直接去談了一下購物中心的客戶，來做一個嘗試。當年我們是在2012年完成定位，我印象深是2013年3月份，當時就去找了在昆明第一家的購物中心談合作，是屬于很大的一個購物中心。我們可以滿足他的條件：第一，我們的設備能滿足他的所需要的原材料，應急的工作我們都能做出來。第二，我們有夜間施工的人員，能滿足他們商場的夜間施工條件。當時就拿下了這個購物中心，2013年就讓我們一下子就看到希望，我們從2012年的200多萬的營業額一下子翻到了400多萬。



這就更加堅定我們當時定位的信心，2013年產值400多萬，2014年公司的總業績增長了40%。在這個增長的前提，我們就認為這個定位是準確的，公司就開始往這方面的發展。我們就在2015年公司從我們的北邊總公司擴展到了新開了分公司——南市區公司（分公司），和總公司同樣規模的南市區公司，我們叫作“世紀城分公司”。



2015年4月20號，世紀城分公司開業。到2015年年底，分公司采用我們總公司模式的定位，仍然是一臺噴繪機、一臺戶內寫真機、一臺戶外寫真機、再加上一臺雕刻機。2015年，4月份到12月份的時候，分公司就做了280多萬的業績；2016年，我們的分公司就從280多萬的業績增長到了480多萬；去年2017年，從480多萬一下就增長了760多萬的業績。



可能我講到這里的時候，大家就會有一點疑問：為什么公司的業績會一下子增長這么多呢？我說的定位很重要，因為我們定位做商超的業務，與商超達成合作以后，就會帶來很多的業務。



一個是我們平時所做的噴繪寫真業務、商場燈箱之類的，這是主要一部分客戶；另外一個會增加你的客戶流量，商場的購物中心的運營管理公司，下面有很多的管理人員，我們是商場的一個合作的廣告公司。他們就會在每一個商家來進駐商場時，還有平時的商家換商家這種情況，他們會跟商戶推薦我們公司。



為什么？



因為我們對于他們商場比較了解，我們對他們的夜間施工一些程序都相當的了解，所以商場就會把我們公司推薦給商戶，商場和他的商戶們的廣告、店面的門頭廣告之類的業務就會交給我們公司制作，這樣就形成一個客戶群體。另外就是商場（購物中心）每年春夏秋冬會不定期做一些促銷活動；還有一個就是做美陳，今年參加易凱在廣州舉辦的易凱用戶線下交流會的時候，我就聽了有一個同行當時提到了美陳這個事，我們做商場我一聽就知道，這樣又增加我們的美陳的一個業務量，每年的美陳的業務量就是一個很大的業務。



還有商場會不定期做一些活動，舉個例子：足球活動、才藝比賽、還有每年的周年慶等活動，我們公司是商場廣告合作商，商場基本上都會把這些活動交給我們來做。所以說我們進入商場以后，慢慢地會給我們帶來了很多的客戶。

其實我們從2013年開始定位轉型以后，公司的發展和業務一下子增長得很快，我們現在基本上是沒有業務員了，我們都是接單員，設計接業務。



我們的設計來接單，來跟客戶進行對接，就比如跟今天的一樣的：中午的時候剛好有個客戶打電話來給我們說要做一個東西，說是別的地方的公司，因為以前對我們公司比較了解，知道我們對做商超這塊比較熟悉，所以我就去辦了一個合同之后才回來分享。



在我們接觸商超這一塊以后，就發生了客戶量不斷增加，這對我們的人員就會增加經驗，我們的人員對一個商場他比較了解，知道商場的每個角落要做什么東西；還有我們安裝的人員也是一樣的，他們都知道每天晚上10點鐘以后這個商場要做什么，他們都知道在哪里安裝。這個購物中心一旦跟你合作以后，基本上每年都會選擇你的，不會去選擇其他，這樣比較穩定。



就像這兩年昆明新開的幾家大的購物中心，他們通過業內一了解就知道我們公司做商超是有經驗的，我們的優勢在于我們不跟其他的同行公司相比，因為他們的機械設備很先進，他們可以做同行加工，我們做不了；而我們有的他們又不具備，我們有自己的安裝團隊，能做噴繪寫真等基礎物料，也能做商場美陳設計施工，活動策劃執行，物料搭建等全面的公司。



我們的優勢在哪里？



第一，我們有設備，能做我們自己的客戶所需要的，能滿足這一點。

第二，我們的安裝團隊，我們有夜間施工團隊。對于商場、購物中心來說需要的是什么？他們所需要的就是能幫他們及時地處理問題、安裝的問題、夜間能有人施工的問題。對于其他很大規模同行公司，他們可能不養安裝團隊，可能每次安裝都是外包，他們就滿足不了這一點，所以說我們的區別就在于他們的服務可能沒有我們做得好。

第三，我們能做美陳設計施工、活動策劃執行、物料租賃搭建等。



就這樣子，我們公司這幾年的業績慢慢地上升，我們做了這幾年的經驗總結，每一家公司，能找到自己公司的一個特點，還根據我們公司自己現有的一些特點定位。才能讓我們公司根據自己所能做的，讓我們快速的成長起來。對于我們現在公司來說，我們就只做商超這塊，基本上在這個行業上，昆明的幾大商超都知道我們公司，我們公司對于做購物中心這塊是小有名氣，大家都知道我們公司做商場比較專業的，我們的專業：第一是產品；第二是安裝；第三是美陳，我們也會做；第四是商場的活動，我們也能做。



因為我們一直在做商超，我們公司就采購了一批物料，能夠滿足商場要舉辦活動的所需物料，商超管理公司就不需要去找另外一家公司來做，直接找我們就可以全套搞定。雖然我們的設備達不到很先進的，不能跟大的公司比，但是我們的技術對于同行上來說，我們技術是先進的。所以我們定位做了一家商場以后，我們就比較熟悉了商城所需要的東西。



所以我們公司現在對于廣告的基本制作的，我們都比較熟悉、比較了解；另外就是說在美陳上面，商場的美陳上面我們公司也能做?？赡芎芏鄰V告公司，他就不能做美陳，他們就只能做普通的制作。我們公司能做美陳，我們覺這是一個很欣慰的事情。



還有活動這一塊，我們從轉型后我們就接觸到商超的活動，大家如果有關注，看我們公司這幾年的發展就知道，我們在商場、還有一些地產，我們這幾年做的活動就比較多。因為接觸商場以后他們就會做活動，這就讓我們從活動這一塊上我們就得到很多經驗。我們跟商場做完活動以后，也慢慢地發展去接一些地產、一些大型企業的活動，包括大家可能都聽說的東川出名的泥石流賽，連續三年的活動都是我們公司在承辦的。



所以我就覺得可能各家公司有各家公司的特點，各家公司的一個規模性質而論，我覺得一家公司根據自己的特點來做一些定位是非常有必要的，我覺得定位好能讓一家公司發展得更好。



如果大家在這方面有什么問題，大家可以探討一下，我就不詳細的說了，而且時間比較倉促，我就簡單的介紹了一下我們公司現有的市場業務定位，我的分享在這里告一段落，謝謝大家。

Q：后續的安裝部門，他們的工資是固定工資還是按什么來計算？

A：我們以前是按照的基本工資加上加班費，加班多少錢一個小時算，還有我們公司從2013年過后，我們就實行了13個月工資，在公司工作滿一年以上，就可以拿到13個月的工資，就是年底雙薪。因為我們是做購物中心，每年春節的時候，可能大家都不是很忙的時候，那我們在春節以前就會很忙的。隨著這幾年的發展，業務的增加，就感覺這一塊上還是有點不是很理想，所以現在公司也在實行底薪加提成，但是現在還是在嘗試的過程當中。



Q：商場的活動是招標的方式嗎？

A：商場的活動還是有分情況的，如果你是他們的合作商以后，接下來商場的招標活動這一塊，是分金額的大小來招，如果金額在一定范圍之內，他就不用安排招標的。



Q：政府性的工作，貴司有承接嗎？

A：我們做政府性質的工作不多，重在參與，基本上政府有些邀約的這種工作，我們才會去參與。去年，我們公司有參與了盤州市的創文，做了標牌。當時是通過網上投標的，本來是想著重在參與，沒想到中標了。



Q：貴司現在有多少安裝工人，同時兼顧多少商場物料？

A：兩邊公司大概是有23個安裝工人，目前在昆明同時兼顧8家商場是沒有什么問題的。



Q：貴司的前臺設計底薪是2000元，分3個檔次，他們是要完成多好的業績呢？

A：我們的底薪是2000元，分3個檔次，是沒有保底任務，從2千以后往上加，再增加1.5、2.5、3.5提成。只是對他們的業績有一個鑒定，每個月他所服務的這些商家的業務，會交給他來完成。如果完成了我們規定的業務，是百分百的提成，如果說他沒有達到產值的標準的時候，那么他的提成會相應的降低。還有他如果超出我們設定的界限，例如他超出15萬以后，我們會在他的提成的基礎上額外的再獎勵多少錢。